人性与营销

人性与营销duang,返利网整理1人性与营销我们每个人只有一个角度，一个高度，但是，如果大家共同沟通呢，就有很多不同的理解方法，这样呢你应用起来才会得心应手。其实一个很重要的一个学习要点呢就是能够要把知识学活，我们在这里展示很多比如说策略啊，技术啊，但是我希望这些策略这些技术作为一个示范，不是呢供你们去拷贝的，OK.就是作为一个示范激发你们一些灵感。最后这个昨天结束我和马总我们聊了很多，实际上最重要你们通过这些案例呀，这些技术啊，这些手段啊，这些策略啊，其实最重要的是回到人性上，这是我的导师在最后一次跟我分手的时候给我的一句忠告，他说：“如果你能够忘记营销，回到人性上，去理解人性，你一定会成为营销高手，但是如果你仅仅盯住营销，这个忘记了人性的东西，你是不可能成为营销高手的。”其实都是这样，就是我们最终我们在和人打交道，我们是希望别人，就是如果我们做销售我们希望别人把钱给我们，那为什么别人要给呢，当然我们满足别人的需求，我们满足别人一个什么样的需求，OK.为什么别人为了满足他的需求愿意拿钱去购买，这是一个非常人性化的一个过程。如果我们理解了这个过程，OK.然后呢？其实做起营销呢就非常非常简单，那我的导师另外还给一个说法他说其实这两个是相关的，他说这个世界上最高级的营销是没有营销，你是看不出来营销的。其实这个跟武术境界是一样，真正高手的互搏是看不出来武打的，就像金庸小说里黄老邪和西毒只需要内功的较量，不需要一招胜一招的。其实真正的营销到最后的境界也是这样，就是表面看不出来在销售，但是实际上已经实现了销售。这是非常非常重要的一个，需要去慢慢去感悟，慢慢去接近的一个状态。那实际上你们在营销的过程中你的一封信放在母亲的面前你也希望他读完这封信有同样的状态。就是他很想要，但是又害怕失去的感觉，OK.这种非常重要，就是很想要害怕失去，这就是，很想要是因为你塑造价值，是因为你把蓝图描绘的非常好，把价值塑造的很好，通过你的语言，通过你的故事，OK.但是害怕失去是因为你有这个稀缺性和紧迫感，OK.但是我在这里反复强调的这一点，所有的这一切都是建立在你的产品和服务，必须要能够证明他的价值，那这是为什么呢？这里边呢有一个非常重要的一个观念很多人没有理解:这个一个好的产品，和一个坏的产品，以前呢，他们的成功与否取决于销售人员的水平，就是销售人员很会骗，然后他就销售得很好，那销售人员不会，他就销售不好，所以和产品的好坏呢没有太大的关系。那克亚营销呢，只是把营销人员的水平变得不是决定性的因素，让产品自己人性与营销duang,返利网整理2去销售自己，所以一个好的产品自己去销售自己是很容易的，因为一个产品再好如果客户没有经历过，他是不知道他的价值的,OK.所以呢我们的营销，那原来的营销你在中间影响别人的决策过程，为什么呢，销售人员，譬如说不信任，对销售人员不信任呀，有的销售人员有很多这个欺骗的行为呀，就是说客户的这种抵触情绪呀去影响了他的决策。所以克亚营销呢把别人的抵触，在决策之前的抵触彻底消除，就是让产品进到别人的家里，进到别人的工作单位，进到他的使用环境中，通过客户自己的使用自己的说服自己，OK.所以呢，这是他最神奇的地方，就是不要让营销或者销售成为你的瓶颈，障碍，让你的产品自己去销售，所以既然是这样的，我们就需要把注意力呢，就是两点:一，把销售变得毫无痕迹，OK.没有任何的障碍，没有任何风险，价值很清楚，风险很低，所以他的决策很顺利，OK.我们现在不是让他购买，而是让他试用，OK.谁都知道，要别人试用比让别人购买要容易得多，OK.就是一旦你的产品到了别人的家里，到了别人使用过了，你的产品必须要实现销售的功能。一，你的产品该有一个价值塑造，就是任何一个很大的产品，大家看了之后这个第一感很重要.所以你怎么能够塑造产品的第一感呢，就是你需要，如果你买了教材，你需要有一个使用说明，使用说明告诉你整个产品会给你什么，每个分几个部分，你应该怎么样。就是在他接触到产品本身前，如果你卖的是一个课程更应该是这样，为什么，因为你不希望客户第一个感受到的是一个实体的物体，是实体物体背后隐藏的信息的价值，那这个价值是不可能通过实体本身这个DVD或者盒子去传递的，是需要你的语言。所以呢你需要，为什么你的产品需要有一个好的产品说明书，这个说明书是你给别人一个很好的轮廓，如果你们要一个好的老师上课，他在开始之前他需要在开始之前他需要对这一堂课讲什么东西有一个总体的概览，为什么呢？一，让学生很容易认识到这堂课的价值。二，让学生永远不要失去，迷失，我们现在在哪里，我们现在在讲什么，没有感觉，如果他没有感觉，他一定困惑。那客户也一样，客户当拿到你的产品的时候她自己需要琢磨透所有的东西，所以呢他自己琢磨的东西越多，你能够控制他的东西就越少。所以呢你希望告诉他，学完这个课程，这个课程总共分四个部分，第一部分学完你应该得到什么什么，你应该能够什么什么，你应该能够克服什么，你应该能够这个避免什么什么，OK.这就是他要得到的。那第二部分他要学到，那第二部分和第一部分他要有什么关联，为什么你应该学完第一部分学第二部分然后配合讲，然后第二部分的第一部分又给你什么什么，第三部分怎么样，一样的，OK.人性与营销duang,返利网整理3然后我们说的这个课程，说实在的物体也是一样的，你比如说你卖一个小小的玩具，如果你告诉这个孩子该怎么玩，OK.哪一二三，然后，我想那孩子可能玩的更开心，更有乐趣，这样呢，家长会认为这个东西的价值更大。所以呢这个克亚营销一个很重要的，很多人没有理解的一个环节呢，就是说：一要把营销的台阶，营销的可能障碍降下来，但是呢后一个环节也很重要，你的产品到了客户手里这个一系列的配合的东西也很重要，非常重要。你比如说这个，我们昨天谈的这个，你比如说这个，谈到了这个，你的课程到了别人手里，如果有一些客户见证，OK.客户的见证这个学生，母亲，孩子，姓名，幼儿园班，譬如说你的课程，然后他们是怎么学的，学后的，然后感觉有不一样，OK.然后我们想，如果这一张纸列出四个家长，四个孩子他们学习的过程，然后学了多长时间，取得了什么结果，那对家长会有很大的影响，就会让他更快的去使用。那一个很简单的概念我们测试过，我们不叫“客户见证”，因为客户见证仍然有销售的痕迹。我们希望其他的母亲，我们如果不叫这张纸叫客户见证，我们叫其他母亲给你的学习建议，一二三，又不一样，OK.是其他孩子母亲使用过本课程的孩子母亲给你的学习建议，那又不一样，你看又不一样，为什么？这种感觉是没有痕迹的，是没有销售的。但实际上就是这样，这些母亲希望给新的母亲一些建议。那孩子，这个这个你卖你的产品也是一样，作为医生也好，他用他的产品，用一个新的产品，他希望别的医生怎么用，然后感觉怎么样，对吧？如果你叫其他医生见证当然可以，但是这时销售痕迹很重，但如果其他医生，就是使用过本产品的医生，给你的建议，这个感觉，一个是你在帮助他，对吧？另外呢，这个，你没有，就彻底的消灭了学习的痕迹。实际上，销售呢，是我们企业人叫做销售，实际上客户是不喜欢销售的，客户听到销售是很烦的，客户看到销售人员是很害怕的，right.所以我们不能把他变成销售，要变成“为别人着想为别人服务。”所以这就是，就是彻底纠正了这个观点，你的所有的营销材料的配合就会变得非常的有力，OK.那还有一个呢，这个，实际上我们昨天也谈了，就是说你的销售是没有痕迹的，怎么一说，OK.我要销售了，人家马上就跑了，对吧，所以这个很重要，就是你的，当然，你没说我要销售，但是你的这个文件上面告诉说你要销售，产品说明，销售手册，销售代表，本来就告诉人家你在销售，对不对呀？所以呢,为什么这个，信件比说明书销售威力更大，因为信件本身并不是销人性与营销duang,返利网整理4售，谁都理解信件是我对你的一封信而已，所以说他就是把这个销售的痕迹给掩盖住了，所以这就是在当时这个他们使用销售新的最大的一个，就是让别人觉得，这不是一个销售，然后你要寄一堆说明书过去，人家打开马上要扔掉，那这封信他不会扔，OK.是这么一个观念.所以呢，这个，所以这三天呢我希望你们一定要掌握我们通过这些案例呀，他所显示的对人性的一种认识.然后如果你能认识到这些，然后这些策略啊，技术啊，模式啊，这些都非常好办，然后我们通过一些案例呢，你就会看到，在不同行业我们会涉及到不同的东西，那些这东西人呢给人的不同的感觉。这些东西它在，就是不管我们涉及的是一个工具，还是一个手段，还是一个活动，那这个活动也好，这个工具也好，这个手段也好，他是要实现销售的功能，但是他并不是出于去销售的角度去设计的，而是出于为客户提供帮助，工具，辅助去销售的，对吧！一，这个我说了，产品到了他那里，你是要帮助他去消费你的产品，不管你的产品是物体还是什么，消费你的产品，就是使用你的产品，在这个过程中得到价值，对吧！如果你是卖医疗器械的，如果他不使用他是不知道价值的，如果你是卖教程的，如果他买完了往书架上一放，没有用，OK.所以尤其是我们现在的这种销售呢，就是说，我们现在的这种销售，以前的这种销售，这种高压式销售呢，他是只要拿到钱就不管了，给我没有关系了，因为我已经实现了，反正我也不会给你退，对吧!那我们现在呢，因为你是强调对别人价值的贡献，所以呢你的销售到他拿到产品远远没有结束，他必须要消费产品才能结束，为什么，他不消费产品，他得不到他想得到的价值，OK.所以呢，就是我们的这个，你的作为营销的工作，第一，是让他很轻松的接受去试用你的东西，然后你要帮助他，想尽一切办法帮助他，消费你的产品，从消费中得到价值。所以说这个过程非常非常重要，千万不要在，不管你是收到钱之后你是提供三十天或者是九十天的零风险承诺，你要知道在九十天内是可以退的，所以他为什么不退呢，是因为他要在这九十天当中要消费你的产品，他得到了价值，他才不会退。如果他到此为止，他不消费，对吧，没有用。你比如说这个我们一个学员他这个，他提供零风险承诺，他这个，英语课程学三个月，你可以从头学到尾，OK.每星期两次课，学到尾，学到最后一天，最后一分钟，如果你的英语没有进步，不是像你想像的，OK.你一定可以现场要回你所有的学费，一分钱不拉，没有关系。但是有一个条件，你不能缺超过两次课，这个很合理，如果你天天缺课，那这个东西没有人可以为你保证，对吧。人性与营销duang,返利网整理5所以呢这样就是你要保证他要消费你的产品或服务，他才能得到价值，对吧。那么，那么他整个的上课的，我告诉他，整个的三个月的课程必须要有一个总体的纲要，我们第一堂要干什么，第二堂要干什么，你这三个月结束了，OK.这十二个星期的课程结束了，一定能够帮助你实现你现在想要实现的，不管你要找工作，你还是要面试，还是去做英语翻译，还是去做英语导游，还是去做外贸，这个去E-mail通信，你能够实现。但是我们把整个的目标分成十二个步，每一步都是向着整个的蓝图靠近，每一步一步靠近。所以让你的学生觉得，让别人觉得，噢！这是我整体要得到的东西，我现在走一步，我会更靠近那个更靠近那个。并且这个我昨天也反复强调了帮助客户认识到他得到的价值，是非常重要的，就是说你的这个，你的产品如果是像设计中的那个，能够给别人送去承诺中的价值。他消费了一段应该有一些进步，但是如果你没有提示他这些进步，他就会不知道，OK.所以你要提示他的进步，他就认识到他的价值。那，不要小看这个，很多人这个他学完了并不会认识到自己的这个价值，他认识不到价值，那当然他不会觉得你的产品有价值，OK.所以呢，帮助客户认识产品的价值，量化产品的价值，确认产品的价值，是非常非常重要的，OK.那个把你的整个目标化成是一步一步的，然后让他每一步有一个衡量，这是一个非常简单的方式，当然和其他客户之间的对此过去一些的痛苦啊，或者是烦恼啊现在不存在了，O