天和药业制药产品经理工作手册医药销售

天和药业制药产品经理工作手册目录一、工作职责及内容二、产品经理的职能三、医药产品生命周期的管理战略四、药品终端宣传促销五、OTC市场部表格系统六、OTC表格系统编写行销计划编写行销计划之样本格式内容1、概论2、市场的状况目前市场环境竞争分析市场区隔及市场大小竞争品牌主要研究发现3、产品审核描述/剂型/包装主要优缺点产品专利/商标产品登记/上市状况。已上市产品过去销售状况主要研究发现4、SWOT分析结果5、产品结构市场区隔市场定位目标客户产品策略陈述6、价格审核和价格架构现在产品之价格分析法规考量产品价格策略及架构7、产品目标短程及长程的财务及行销目标（销售金额/市场占有率/销售数量）8、推销策略策略促销活动组合/支出预算9、市场研究需求10、主要行动如是否增聘新销售人员组11、执行和控制损益分析计划总结/备份计划控制制药产品经理的角色产品经理的工作大致如下：提供并指导适切的策略与活动，以提升产品销售成绩，增加收益，并对相关医疗领域做出贡献。欲达此目标，须对产品与活动的进展与潜力予以分析、规划、实行、监控。规划架构如下：市场与产品审核SWOT分析目标设定产品策略执行与控制总经理的期望：总经理希望产品能够成为他（她）的产品与对手的专家。有了这份才识与专精，产品经理应据以拟定行动计划，以达成设定的目标。确认行动计划之后，产品经理应实行计划，并追踪结果。成为专家是什么意思？必须非常熟悉产品，诸如它是什么，它和其他产品有什么不同，它能做什么，我的顾客对这项产品有什么看法，和竞争对手相比有何优势，对患者有什么好处等等。必须非常熟悉市场，诸如市场大小、趋势、价值、患者数量、区隔、目标顾客、疾病性质、医师类型、竞争对手是谁，其优缺点为何，有何需求尚未得到满足，竞争对手的影响力，过去和现在的行销策略等等。产品经理如何更上一层楼？自我分析，指出自己的优缺点和别人与上司讨论他们对自己的看法根据时间架构来定出个人的目的与行动计划产品经理是很有趣的职务为自己负责的产品订定计划监控计划的下一步骤皆已就绪透过各种管道维持自己的技能不断加强自己的技能得到成就感各阶段之产品生命周期产品销售额新产品特征新用法新市场维持现况衰退或维持现况导入期成长期成熟期持续期张期时间各种推销组合销售人员展览会公共关系研讨会促销推广直接邮寄商场产品目标举例短期长期财政目标行销目标在1990年一年达到销售额$500，000和利润$75,000（15%）第一年底在止呕剂市场达到5%占有率在第三年底达到年销售额$1,500，000和利润$300,000（20%）第三年底在所有的止呕剂市场达到10%占有率术语的定义概念内容目标目的地你需要达到什么?它必须是：有时间性的可以测定的值得的实际的策略道路描述你想怎样达到你的目标：目标客户主产品特性/利益/竞争优势你将攻克的区隔市场战术车辆描述你将采取的行动或使用的方法来完成策略，例如推销政策市场分析质化方面的问题市场的结构竞争程度（分散或集中）价格敏感度市场需求任何未满足的需求及机会竞争者目前/未来机会及威胁SWOT分析SWOT你的公司（或产品）实力弱点机会威胁在市场上或环境中一个区隔市场必须是可衡量的：潜力+结果可接近的：经促销，善用资源，具成本效益足量的：足够的量（财务目标）同质的：顾客有足够同样的需求市场分析量化方面的问题目前市场趋势公司产品及竞争品牌过去之销售情况竞争品牌之市场相对地位制定计划的架构现在我们在哪里？我们要去哪里？我们如何去哪里？情况分析：市场审核产品审核SWOT分析目标产品设定目标策略产品策略行销策略销售目标预估行销计划控制执行/评估效果产品经理的职能收集/分析产品信息推广行销策略以达到公司的目标监督执行情况协调产品的有关资源医药产品生命周期的管理战略产品就象企业的孩子，每个企业的管理者都希望它能长命百岁，而为公司带来更多的利润。医药界目前拜耳—阿斯匹林就实现了这一愿望，它经已106岁了还是那么充满活力，不断民展，没有表现出衰退的迹象。然而为什么国内有些药厂费了九牛二虎之力搞出一个新产品，对此兴奋不已，好似中年得子，抱了个金娃娃，然后运用所有力量推向市场，希望快速得到回报，不想事与愿违，产品却很快地走完生命旅程，寿终正寝了呢？为什么有的企业产品生命周期长，有的企业产品生命周期短呢？究其原因不外乎三个基本因素。第一，产品本身因素。产品本身没有生命力，先天不足。第二，企业对产品生命周期的管理不善。即后天营养调教不良。第三，外界社会不可控因素的影响。我们在这里暂时排除产品本身的先天因素及外界社会因素不谈，重点研究企业对产品生命周期的管理这一后天因素，从而延长产品的生命周期，增加对企业的贡献。一个产品的生命周期主要有四个阶段，即引入期、成长期、成熟期、衰退期（如图1）。这是一个产品基本的生命周期曲线及该产品的利润曲线。可以看出在引入期是公司的投入阶段，毫无利润可言，公司亏损。在成长期和成熟期公司才可获得利润，到衰退期利润不断下降。由此可见我们的任务就是要延长成长期、成熟期的时间，延缓或减慢衰退期的到来及下降速度，从而获得两条新的生命周期曲线——“循环——再循环”型（图2）及“扇”型（图3），这两种形式都是企业梦寐以求的产品生命周期曲线。金额金额金额引入成长成熟衰退图一图二图二用什么样的方式才能使产品生命周期曲线象图2那样呢？第二个“驼峰”是怎样出现的呢？办法其实很简单，主要有如下两种方法：其一，当产品进入生命周期的衰退期时，公司或行业对该产品采用新的营销组合，从而使销售量再一次大幅度提高，获得更多的利润延长了产品生命周期。比如，国产“环丙沙星注射液”将零售价40元左右降低到15元左右，使其缩小了的市场销量得到较大的提高。其二，开发新市场。当一个产品在某个地区进入衰退期时，企业为了延长该产品的生命周期，采用向未开发地区进军从而达到延长产品生命获得利润的目的。这种形式是外资企业进入中国市场最常见的手段及欲达到的目的。如治疗高血压的第一代ACEI类药“巯甲丙脯酸”在国外已经走过成熟期，市场在萎缩，利润在减少，此时该公司的决策者决定将这一产品打入中国等未开发的世界其它市场，从而给了这一产品第二次生命。除了药品之外，在中国的汽车业也可看到这种现象，无论是桑塔纳、夏利，还是捷达，外国人都抱着同样的目睥，在中国实现了延长淘汰车型生命周期的梦想，创造了第销售利润利润销售利润销售二个销售与利润的“驼峰”。象图3这样“扇”型的生命周期曲线又是如何实现呢？每一个企业管理者都希望自己的产品能够拥有象图3这样的生命周期，他们不停地在努力与思考。下面我们就从生命周期的四个阶段逐一加以阐述，探讨实现这一愿望的可行办法。引入期：医药产品引入期需要高水平的促销努力，以达到：（1）告诉医生和患者新的和他们所不知道的新产品；（2）引导他们使用该产品；（3）快速建立销售通路进入医院及药店。医药产品的引入期，国外药厂多采用先推出或创造一个概念，从而接受与这一概念相配套的产品。这样的例子很多。比如杨森公司的“吗叮啉”推出了“胃动力”，诺公款公司的“洛汀新”推出了高血压的“肾保护”，拜耳公司的“拜心通控释片”推出了“T/P”比值的概念，建立起这一概念与产品的必然联系，在医生和病人接受了这一概念的同时也接受了这一产品。在这一阶段多采用快速掠取战略，以高价格和高促销水平的方式推出新产品。成长阶段：医生和病人都已接受公司推出的概念与产品，同时仿制品也登场进入竞争的角色。这一阶段的主要标志是销售迅速增加。在成长阶段，公司为了尽可能地维持市场成长，同时也要加强自己的竞争地位，通常采用如下营销战略：（1）进入新的细分市场，如“尼莫地平输液”由原来的原发性蛛网膜下腔出血的细分市场到外伤性蛛网膜下腔出血这一细分市场。（2）公司进入新的分销渠道，如从医院处方药销售到药店的非处方药销售，史克公司的“泰胃美”就是其中之一。（3）公司的广告目标从产品的知名度、概念的推广建立转移到说服医生开处方及患者主动买药上来。（4）公司销售让利与价格调整以吸引更多的使用者。（5）产品的包装与剂型的改进，如“双黄连口服液”由100ml大瓶装改为10ml每支的小包装。成熟阶段：产品的销售成长率达到某一点后将放慢步伐，进入相对的成熟阶段。它分为：成长中的成熟、稳定中的成熟、衰退中的成熟中三个阶段。由于销售成长的减缓，使整个行业中的生产能力过剩，从而使竞争加剧，如“双黄连口服液“全国有近70个厂家进行生产，由于竞争的严重，许多公司在感到已怃能为力时，他们就会放弃这些成熟产品而去发展新产品，而这是一种忽视新产品的低成功率和老产品仍有高潜力的做法。在这个阶段应该有系统地考虑市场、产品和营销组合的改进战略。（一）市场改进战略。公司可以通过三个方法来扩大产品的使用人数。（1）转变非使用人，不断地说服医生和病人使用该产品。（2）进入新的细分市场。（3）争取竞争对手的顾客。在市场改进战略中，“地奥心血康”在成熟阶段采用进入新的细分市场向心脏保健OTC药品方向进军，使1998年的销售额比1997年销售额同比又上了一个新台阶，是一个销售10年而不衰的国产典型产品。抗高血压药“洛活喜”在中国市场自1996年开始成功地使用了转变非使用人战略和争取竞争对手顾客战略的两种战略方法，配合大力促销手段，成为目前在中国市场上抗高血压中钙离子拮抗剂的第一品牌。（二）产品改进战略。实现如图3那样“扇”型产品生命周期曲线的关键在于产品改革战略。可以通过改进该产品的特征，使其能吸引新用户或增加现行用户的使用量，从而改善销售，这相当于将一产品稍作改动后再次推出，产品的再次推出可采用如下几种战略形式。（1）质量的改进战略：目的注重于增加产品本身的功能特性，比如安全、可靠性、口感等，常用“更强”、“更大”、“更好”等术语进行广告宣传，就象国外“青霉素”从需要作皮试到不需要作皮试，安全性更高。某药厂提出他们的“双黄连口服液”改进质量后口感更好，儿童易接受。（2）特点改进战略：目的注重于增加产品的新特点，扩大产品的新适应症、新理论以及安全性，从而使这一成熟的老产品又以新的面孔推向市场，注入了新的活力。成功的典范有百年老药“阿斯匹林”，发明时作为解热镇痛药，但多年后解热镇痛药市场竞争严峻，市场份额被“非阿斯匹林类解热镇痛药”抢占，就在这一关键时刻通过研究发现小剂量“阿斯匹林”可以控制血小板凝集，可以用来预防冠心病与心肌梗塞，从而成功进入了这一新的细分市场。目前小剂量的“阿斯匹林”又成功地进入了癌症预防药市场，使“阿斯匹林”的生命不断延长。另一个成功的例子是钙离子拮抗剂“硝苯地平”，1968年发明时是作为治疗冠心病的药物，销售了16年后在1984年研究发现它在扩张处血管治疗高血压中效果明显，从而进入了高血压这一巨大的市场，产品生命得到延续。还有一个例子就是目前大家讨论最多的美国辉瑞公司的“伟哥”，它是研制做冠心病用药的，在临床试验中发现疗效不佳，公司即对这一产品宣布死刑。对于这一产品来说意味着未上市就结束了生命周期，而就在这时发现了它的一个新的特征就是治疗勃起功能异常，从而使这一产品起死回生、创造目前医药史上的销售奇迹。还有杨森公司推出的“复方达克宁”即在原有的“达克宁”基础上增中了抗炎的特点。史克公司推出“康必得”治疗重感冒，主要目的也不外乎巩固和促进康泰克在感冒市场的地位，延长其生命周期。通过产品特点改进有以下优点：a、新特点为公司建立了进步和领先地位的形象。b、新特点能迅速被采用，而且研究费用非常少。c、新特点能够蠃得某些细分市场的忠诚。d、新特点能够给公司带来免费的公众化宣传。e、新特点会给销售人员及分销商带来热情。（3）剂型及包装改进战略：目的注重于使每个厂家可以获得一个独特的市场个性，以获得忠诚度，改进后增加疗效或使用方便。这种例子在医药界很多。比如“硝苯地平”上普通片剂1日3—4次，到缓释剂1日2次，以及目前的控释片1日1次不断地在发展。阿斯特拉公司的“博利康尼”由片剂到喷雾剂型，我国的中药由原来的汤剂到目前的胶囊剂、微丸剂，某公司的风湿液由