85汽车E通营销策划 中国电信

政企客户部汽车E通开启3G互联网汽车智能导航新时代省公司政企商业客户部2011年9月政企客户部12谁是我们的目标客户客户有什么需求目录34商业模式是什么5营销如何组织汽车E通是什么政企客户部行业背景：汽车行业高速发展2010年全国汽车累计产销分别达到1826.47万辆和1806.19万辆，同比增长32.44%和32.37%，高居世界第一，刷新全球历史记录。整体汽车保有量已接近1亿辆大关，稳居世界第二位。2011年汽车产销量预计增幅仍旧将达到在10%-15%之间。以山东省为例：山东全省现有标准汽车4S店1127家，二级以上综合汽车修理厂3400家。另有普通汽车销售公司1500家，汽车修理门店3万家，汽配城40个，汽配业户超过1万家。除此之外还有众多洗车、汽车美容装具、汽车俱乐部等汽车服务行业客户。全省整个汽车服务行业单位客户数量接近10万家，行业从业人数达到200-300万人左右。汽车行业在未来很长一段时间内，将保持持续稳定的繁荣与增长。汽车行业覆盖了一亿多车主和几百万汽车行业服务单位值得的中国电信重点投入汽车服务行业数据汽车产销量数据政企客户部发力汽车行业——机不可失聚焦目标客户：广大汽车车主和汽车服务行业单位车主群体：100%的高端消费群；体量庞大并且在持续高速增长的过程中；在汽车信息应用上有共同需求点。汽车服务业：数量众多，以个体和民营经济形式为主；目标客户是车主；针对客户的行业信息化应用水平较低。机遇劣势优势挑战3G网络覆盖最好在汽车行业细分市场的集团作战中竞争对手已处于领先位置车主群体和汽车服务业群体庞大100%高端消费群体存量客户少用户换号难政企客户部12谁是我们的目标客户目标客户有什么需求目录34商业模式是什么5营销如何组织汽车E通是什么政企客户部车主车载服务需求：通用Onstar北美实际运营8年数据统计OnStar汽车诊断超290万次/月道路救援31,000次/月被盗车辆定位支援700次/月远程解锁62,000次/月路径规划338,000次/月远程诊断(应邀)60,000次/月免提电话超过1340万次/月见义勇为6,100次/月安全气囊启动通报800次/月紧急救援服务11,000次/月自动碰撞通知900次/月根据通用的统计数据分析客户需求前三位的分别是免提通话、汽车诊断、和路径规划，再其次是道路救援。政企客户部车主信息服务需求济南实际车主需求问卷调查结果政企商业客户部0%25%50%75%100%汽车救援热线违章信息自动接收汽车服务热线违章信息主动查询GPS防盗安全盒，有语音功能查询4S店优惠活动了解车辆年检要求，申请车辆年检代办GPS防盗定位盒，无语音功能保养时间提醒菜单查询维修、保养参考价格了解驾驶证审查要求，申请驾驶证审查代办路况信息察看手机导航车内免提电话手机内置会员卡非常需要需要说不准不需要非常不需要车主在对各项汽车信息服务重要程度评价时认为汽车救援、服务热线、违章信息接收以及查询、GPS车辆防盗、4S店信息查询、路况与导航等需要或非常需要。数据来源：4家济南鸿发4S店车主调研，213个样本政企客户部车主需求调研结论1、车主属于社会中上层人士接受新事物能力较强，车主群体是易于接受我们开发的基于3G的新的行业应用及创新的行业商务模式的。调研数据显示:男性车主占比远高于女性车主；26-40岁的青年人占多数;车主学历普遍较高，本科学历的车主占了近半数;白领和私营企业主这两种职业的车主占了近半数。从调研数据上看:每月ARUP值在80元及以上的车主数量占了70%多；在车主的长话费比市话费高的车主占比较高，达22.7%；超过3成的车主通信费用报销，具有很稳定的话费消费能力。调研数据显示:目前电信在车主手机市场上的占有率在三大运营商中排名最后，占了11.1%的份额。电信车主用户中老联通133、153号段的人数为主，189号段用户较少。调查数据显示：目前3G手机在车主中的普及率不是很高，仅占了10%。多数车主不了解3G手机的作用，仅听说过有3G手机。大多数车主（72.4%）对3G手机的接受程度较高，有71.6%的车主有使用3G手机的计划。车主对各项汽车业务应用重要程度评价时认为违章信息接受以及查询、汽车服务热线这几项业务最重要，GPS车辆防盗重要度在众多业务中接受度排名靠前。尤其“安全”问题是各类车主最主要的需求，同时车联网的技术逐渐成熟，车联网应用和3G智能导航已成为现实。2、车主每月话费消费较高值得电信优先发展，车主群体可以说100%的是中高端用户，这完全符合我们聚焦中高端的目标客户定位。3、在车主市场中电信用户占有率很低，创新的营销模式和销售政策不会冲击存量客户市场，没有太多后顾之忧。4、车主用户中3G手机普及率还不高，我们针对性的对车主用户发展3G手机业务时机较合适。5、车主用户对汽车行业信息应用的需求比较强烈也比较集中，从车主的汽车行业信息化应用切入符合我们聚焦客户信息化创新战略的定位。政企客户部4S店根本需求客户流失严重：如何有效保有客户出保期客户流失率高达30%-50%，没有有效的挽留客户的手段。新车销售量大大下滑，销售利润大大降低：需要找到新的利润增长点。汽车销量急剧萎缩——车不好卖了。竞争激烈，销售利润逐年下滑——卖车不那么赚钱了。提升汽车维修保养服务贡献占比、寻找新的赢利点需求迫切——盈利转型迫在眉睫。客户关系管理方式落后传统的客户关怀方式就是打电话、发短信提醒，4S店现有信息系统主要面向内部管理，没有适合车主查询的内容较高级的也就是会员卡、俱乐部、车友会等，成本高效果不明显。□内部信息通信和管理需求保修期后，再回该4S店进行车辆服务占比数据来源：09年车主调研整车销售,29%零部件销售,14%售后服务,57%中国汽车4S店业务贡献占比国际成熟市场整车销售利润占比１０％，中国高于国际市场近２０％政企客户部寻找4S店需求与车主需求的结合点政企商业客户部4S店，客户流失严重车主埋怨4S店维修价格高收入主要来源由卖车向修车和其他售后服务过度。竞争激烈，客户关系管理没有有效的手段。多数客户汽车知识匮乏，对普通路边维修店缺乏信任感。对4S店还是比较信任但4S店维修价格较高。机会中国电信汽车E通用信息化的手段建立起车主与4S店之间的连接纽带4S店维修保养价格高，出保期的车主客户流失严重，但车主担心又普遍担心在普通社会维修点维修质量不过关。同时4S店是我们非常好的车主聚类客户的销售场所：车主在店内平均停留时间是1个小时以上，在车主维修等待的时间非常无聊，是进行我们3G和行业应用体验营销的绝佳时机。店内环境优雅，休息等待区电视、电脑、空调、茶水等设备一应俱全，与4S店合作进行车主的营销降低了我们的运营成本。政企客户部12谁是我们的目标客户客户有什么需求目录34汽车E通是什么商业模式是什么5营销如何组织政企客户部汽车E通是以翼机通为载体，面向车主的信息化应用和面向4S店等汽车服务行业的信息化解决方案的统称。汽车E通是什么4S店应用车主应用+政企客户部13定餐定票预订酒店导航道路救援车辆年检车辆维修车辆保养停车费用新车上牌二手车业务咨询上交保险加油加气费汽车美容过桥/路费精品装饰汽车改装汽车养护讲座购车咨询车辆购置税旅游景点介绍健身娱乐鲜花预定购物洗衣体检车友会惠购4S店可提供服务社会资源提供服务紧急救援驾照年审现场故障诊断车主应用立足点：以满足车主汽车通信、汽车生活、汽车服务需求为出发点，与4S店等行业单位携手为车主提供差异化的便捷服务4S店、维修店可提供服务违章信息洗车政企客户部14面向车主的汽车E通三类行业应用产品规划产品类别满足车主的主要需求一阶段主推产品后续产品或服务内容汽车服务类产品降低车主车辆使用成本、便利翼机通+电子钱包超级会员卡保险快速理赔洗车等预约服务年检违章代办汽车通信类产品保障车主驾驶安全汽车生活助理+汽车伴侣电话会议短信代发移动WIFI信息点播汽车生活类产品为车主提供用车生活便利智能车机+车友互联旅游购物三定一卡通翼机通汽车生活助理免提一键通话智能车机、车友互联一键导航、一键救援电子钱包车主身份识别融合山东一卡通应用汽车服务汽车通信汽车生活政企客户部一键导航：点击“一键导航”图标，系统会自动拨号到“呼叫中心”，驾驶员只要告诉话务人员要去的“目的地”，系统会自动下发并接受目的地信息，自动规划路线开始导航3G智能车机车友互联：跟他走：车友之间可以按照车友的轨迹跟车。头车导航：车队各成员之间根据头车的轨迹行进，组网领航。位置点共享：手机、电脑、平板之间、车机4屏互动下发共享位置点。在线功能：在线音乐：最新流行音乐在线播放和下载在线新闻：分类新闻在线更新和在线播报车务信息：在线的保养提醒、维修服务预约、4S店信息查询等平安亲人：绑定老人或儿童的跟踪器，在车上就可以跟踪亲人位置了消息盒：4S店、电信公司、车友、交警等均可以通过消息盒的功能给车主下发消息。政企客户部汽车生活助理免提通话一键拨号：解决了行车驾驶过程中拨打电话、查找联系人不方便的问题。一键拨号即可实现免提通话。一键接听：电话来电时只需一键即可实现免提接听。免提与手机切换：车上有多人不方便免提接听电话时即可一键切换到手机上接听汽车生活助理行车伴侣：手机通讯录同步：智能手机安装行车伴侣软件即可实现手机通讯录的一键同步上传下载到汽车生活助理企业总机平台或手机。坐席后台保密查询：坐席后台对通过主叫鉴别拨入平台的电话自动弹屏，弹出本人通讯录查询界面。总机服务：报号转接：：直接报出要转接的电话号码，话务员即可为您接通该号码实现通话通讯录查询转接：直接报出个人通讯录内要转接的人名，话务员即可为您接通该联系人实现通话。政企客户部电子钱包：车主购买车机或4S店赠送车机同时捆绑使用电信手机，电信公司返还车主维修费到车主翼机通电子钱包翼机通会员卡：车主手机翼机通可以作为会员卡使用，享受4S店内维修保养打折、各连锁单位会员身份认证识别打折等。一卡通：翼机通卡融合山东一卡通功能，车主持手机即可享受一卡通小额消费便利——公交、超市、加油、高速公路缴费等。翼机通政企客户部面向汽车服务行业单位的三类信息化产品翼机通•翼机通－－手机刷卡考勤、就餐、出入管理综合办公•融合多种通讯手段，实现随时随地办公需求，提高工作效率总机服务•集统一号码接入、网内短号互拨、同振、总机转接、号百信息服务、会议电话服务等主要功能于一体，满足政企客户对综合通信信息服务的需求。定制网关•为客户提供集宽带上网、话音、定制网关服务为一体的综合解决方案，为用户节约人、才、物的投资成本。全球眼•为客户或管理者提供远端的车间视频监控服务，实时掌握现场进度。天翼对讲•手机又可对讲用，一呼多应。能打电话的地方就可对讲。费用低，效率高。车管家•方便管理客户、信息发布、关怀提醒、保养预约、进度查询等。办公管理类生产辅助类客户关系管理类提高办公效率、降低运营成本。全流程管控、有效沟通。实时在线的手机CRM政企客户部汽车E通功能包车主：天翼套餐+车主汽车E通功能包套餐包包含服务翼机通汽车生活助理（赠送免费时长）号码备份违章信息推送车友互联车联宝10元包√100分钟√√20元包√250分钟√√30元包√500分钟√√√50元包√1000分钟√√√√车联宝4S店应用功能包套餐包包含服务200元/月（推广期间免费）汽车救援汽车商城信息发布车管家政企客户部12谁是我们的目标客户客户有什么需求目录34商业模式是什么5营销如何组织汽车E通是什么政企客户部汽车行业三方共赢的“铁三角”商业模式政企商业客户部①②以4S店（或中大型修理厂）作为合作代理渠道，以翼机通业务作为切入结合点，通过虚拟运营方式，共同发展和维系汽车车主客户；③④车主使用电信手机进行通信消费，电信公司返还客户每月通话费消费的40%给4S店，作为该客户车辆维修的费用充值到车主客户的手机翼机通账户中；⑤车主持翼机通手机到汽车4S店进行维修、装具、保养等消费，以降低客户车辆使用成本。最终实现车主、4S店和电信公司的三方共赢。4S店电信汽车E通服务新型营销模式示意图车主赠送3G智能手机通信消费