超市生鲜技术培训

2020/5/71超市生鲜技术培训2020/5/72我的承诺：我将全身心地投入到本次的学习，希望通过学习能够达到：第一：第二：第三：承诺人（签名）：用你的身体来学习！2020/5/73第一部分生鲜商品组合、选择第二部分成本核算2020/5/74一、商品结构是灵魂•1、1商品结构的定义——商品分类(粗细)——定义：类的描述为今后奠定基础——分类层数按大类、部类、子部类、类、子类、单品——编码位数确定（7位9位11位13位---）——确定商品结构数——商品宽度：丰富性，大类多，功能多——商品深度：同类中具可选择性，纵深发展2020/5/751.2确定商品结构的目的使分析成为可能：按类不同指标使控制成为可能：一进一出严格遵守使调整成为可能：按类分层逐级追踪使预算成为可能：制订目标使考核成为可能：采购、运营使发展成为可能：可复制总部确定、统一严格执行、最高机密2020/5/761.3确定商品结构的原则以卖场面积为前提——以商品的属性为基础以业态选择及市场定位为指导以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为依据以顾客消费习惯为衡量尺度以大、中、小类为架构，中小分类最重要以高、中、低档为层次，A、B类目标品项为主2020/5/771.4生鲜商品结构的原则依分类依特性、属性依季节性2020/5/781.5确定商品结构的前提——准确的市场定位定位：确定目标顾客群，家庭情况，教育水平，收入状况，购物习惯，消费意向满足顾客某一方面的消费需求设定店铺形象，销售面积，销售对象确定商品品类，价位，档次等一个小分类代表一种需求2020/5/79商品组合是商品结构的核心类的取舍—满足目标客户的需求太多：占库存\难找卖场面积\损耗\费用太少：顾客无选择无法混合加价类的搭配：连带关系\功能延伸促进销售\捆绑组合相近功能的分类在一起例:咖啡001茶002(中分类）商品选择:销量大\毛利高高周转\名优特新敏感度强满足顾客的需求我们为顾客选择商品不是为自己!!一个小分类满足一种需求一个单品满足一个选择首先是功能—是我想要的，才存在好坏\价格\包装要涵盖主流顾客需求品牌\功能价格\包装。顾客需求2020/5/710二、生鲜各部门商品结构熟食课鲜鱼课精肉课面包课蔬果课2020/5/711蒸类炸类卤类烤类凉拌类酱制类汤类主食类炒类季节性熟食课2020/5/712海水鱼、淡水鱼、切片鱼、活鱼、养殖鱼、生鱼片、甲贝壳类、软足类、虾类、鱼丸、火锅类、干货、季节性鲜鱼类2020/5/713蔬果课蔬菜水果根茎菇类叶菜类花果调味国产水果进口水果干货季节性2020/5/714面包课面包蛋糕糕点季节性2020/5/715精肉课调味类内脏季节性骨类家禽类家畜类2020/5/716三、生鲜各部门商品规划2020/5/7173-1、制定商品组织表•将商品归类于正确的小分类：以顾客主要的需求为优先•了解商品的编号方式•根据销售占比规划各大中小类的单品配比，设定合理的单品数量•遵循统一组织结构表2020/5/718超市百货蔬果生鲜食品芹菜茶饮料蔬菜茎菜菜心油白菜上海青广东菜心编码商品2部类07子部类07类077子类0777小类1777单品举例2020/5/719客层需求分析是商品组合的核心站在顾客采购角度确定结构目标商品组合定位目标客层细分目标客层定位目标商品结构定位目标商品定位应清晰地判断我们的主流客户层是谁？他们的主流消费是什么？这是判断商品结构、商品组合的唯一标准！明确做谁的生意，不做谁的生意。2020/5/720市场调查是前提——调查什么？a.居民状况（年龄、收入、文化、职业…）b.消费习惯c.消费文化d.消费水平（消费性支出、有车一族…）客层需求分析是商品组合的核心2020/5/721居民状况商圈人口数量家庭户数估计常住人口流动人口平均年龄教育水平月平均收入月平均消费支出主要竞争对手名称企业公司商圈内主要企业名称职工数量企业效益主要购买商品机关单位主要机关单位名称职工数量福利待遇及工资水平主要购买商品其他机关单位名称市场调查明细表2020/5/72260%顾客为34岁以下28%的顾客走路70%顾客是女性45%顾客乘公共汽车来上海家乐福的客层分析————根据目标客户信息调整商品线2020/5/7233-2、商圈内商品品项市调商圈内商品品项调查商圈内商品价格调查依分类单品表精选商品模拟陈列图2020/5/7243、3生鲜各部门单品数生鲜各部门单品数可依店的营业面积来做区分：1、3000平米以下；2、3000平米—8000平米；3、8000平米—15000平米；4、15000平米以上2020/5/725四、生鲜商品的组合敏感性商品季节性商品一般性商品：高、中、低销售地区性商品2020/5/726五、适合当地商圈的生鲜商品组织表依四季而定依市调结果而制定依市场组高销量而制定依顾客主要需求而制定2020/5/727六、尊重当地的饮食习惯各地区有各地区的饮食文化，例如南甜北咸，故想在各地区立足，必须先与消费者距离接近，满足消费者的主要需求。2020/5/728七、特定商品的选择2020/5/729第二部分生鲜商品的成本核算2020/5/7301、生鲜商品的成本核算商品总成本=供应商供价+自然损耗+税率差+包装费用2020/5/7312、生鲜商品毛利计算毛利率=（未税售价–未税总成本）/未税售价X100%毛利额=未税售价-未税总成本2020/5/7323、生鲜各部门毛利计算依各地区域不同而异20熟食18—22%21水产9—12%22蔬果8—13%干货因素23面包45—55%24精肉12—15%生鲜整体毛利25%2020/5/7334、生鲜商品定价策略1、促销商品：低竞争者10-15%2、一般性商品：与竞争者0-±3%3、敏感性商品：低竞争者5-10%4、季节性商品：与竞争者0-10%5、特色商品：无可比价毛利来源2020/5/7345、生鲜价格制定方法经由市调结果制定每一小分类的毛利率依商品属性2020/5/7356、生鲜商品的变价管理设立权限二级化审核依经方式营采分离或营采合一2020/5/7367、生鲜商品税率计算进13%出17%税率差进13%出13%税率差进17%出17%税率差2020/5/7378、生鲜商品的天天特价生鲜商品的特价不应太多，一般可以用每周1品项降幅25-40%每周2品项降幅15-20%每天1品项降幅10-15%来塑造每日特价的价格形象，以确保毛利稳定。2020/5/7389、生鲜商品的销售、毛利与低价组合1、100%的清洁与卫生2、100%的新鲜3、100%的对顾客提供友善及专业的服务4、吸引人的陈列方式，该促销商品陈列量感5、控制好最大及最小售价（依市调资料及进价）6、精确掌握每日订单7、控制好每日损耗2020/5/739谢谢！