营销中的客户风险管理研究

北京工商大学硕士学位论文营销中的客户风险管理研究姓名：梁巧桥申请学位级别：硕士专业：企业管理指导教师：兰苓20060601营销中的客户风险管理研究作者：梁巧桥学位授予单位：北京工商大学相似文献(10条)1.学位论文夏霖杭州市电力局市场营销大客户管理模式研究2005大客户管理(KAM)是近年来发展起来的理论，并已在电信业、银行业等领域获得成功应用。就我国电力行业而言，市场营销理论才刚被引入，大客户管理的理论研究则几乎是空白。很多供电企业虽然推出了大客户服务的措施，然而缺乏理论指导。本文正是针对这一现状，通过对大客户管理理论的研究，试图为我国供电企业的大客户管理提供一个有效的管理模式。本文以杭州市电力局为研究对象，首先分析了杭州电力市场营销的背景与现状，而后在大客户与大客户管理理论阐述的基础上，分析了杭州市电力局大客户管理的现状与存在的问题。通过这些理论与现状分析的铺垫，本文将研究重点放在构建杭州市电力局大客户管理模式上。在所构建的大客户管理模式中，本文着重探讨了大客户界定、大客户专项服务、大客户管理流程、组织体系、系统支持等几个核心要素的内容及其相互之间的关系。为确保大客户管理模式的现实可行性，本文还探讨了大客户管理模式实施时可能存在的难点，并给出了相应对策。本文的研究以理论为基础，结合工作实践，构建了杭州市电力局大客户管理的模式，较具实际操作性。同时，期望本文所建构的模式对于国内其他供电企业的大客户管理具有参考价值。2.学位论文史烜重点客户管理2002该文从一个现实中的客户管理案例入手,介绍了重点客户管理的概念和意义,详细地阐述了重点客户识别的方法、重点客户管理的内容,特别是重点客户管理计划的制定、实施和控制过程,提出了重点客户管理的策略,并在文章结尾处对经济全球化的趋势下重点客户管理的发展作了展望.在文章中还引用了某商业银行J省分行营业部的重点客户管理实例来进一步说明该理论在实践当中的运用.3.学位论文王浩M商用空调设备公司大客户管理探索2006商用空调是近几年来国内空调市场新兴的一种空调产品类型，是以高档办公和高档家庭场所为消费对象的一种产品。2000-2005年期间市场容量年增长率超过40％，2005年市场容量突破150亿，中国商用空调市场成为世界知名空调企业和中国著名空调生产商角逐的一个新领域。国内厂商需要不断提升管理水平，细化客户，满足个性化的客户需求，才能获得持续的发展。实施大客户管理是国内商用空调厂商解决这一问题的有效途径。在论文的第一部分，概述了大客户管理理论，介绍了关系营销和客户关系管理，大客户管理的定义、目的、内容和流程，并利用四区间矩阵理论来选择和定义目标大客户，为本文的研究提供了理论基础。第二部分，通过对我国商用空调行业的发展和市场特点进行了分析，并利用波特五力模型理论对商用空调目前的竞争环境做了分析，指出我国商用空调行业正处于全面竞争的阶段，客户关系管理的重要性日益突出。第三部分，对M商用空调公司的发展现状和客户管理现状做了详细的分析，并与已经实施大客户管理的行业标杆D公司做了对比，论证了M商用空调公司实施大客户管理的必要性和重要性。论文的最后一部分，结合第二章的理论，对M商用空调公司实施大客户管理的方案重新进行了设计，并对其实施过程中的一些要点做了分析。4.会议论文杨建萍供电企业大客户管理的探讨2003本文介绍了关系营销概念,大客户管理关系发展模型、识别和定位大客户的方法、大客户营销战略目标、大客户营销策略计划的制定方法等,并提出了大客户管理的建议.5.学位论文王军贵阳市医药公司大客户管理策略研究2007本文对贵阳市医药公司大客户管理策略进行了研究。文章指出，根据大客户不同的情况，和每个大客户一起设计营销方案，按他们的特殊要求提供相应的产品。定制化营销有利于建立企业和客户间的长期关系，因为产品或服务的提供是一对一的。提高大客户的转移成本可以通过建立企业与大客户之间的结构性纽带和建立企业和大客户之间的学习关系来完成。提供大客户差异化服务，从而取得企业利益的最大化。为了准确把握大客户的需求，企业需要对大客户有深入的了解，并提供优质的服务。在建立大客户档案的基础上，推行大客户营销责任制，实施大客户规范化服务，在巩固原有客户基础上开发新的大客户群体，使市场不断发展壮大，提高市场占有率。6.学位论文王民伟秦大化工塑料有限公司客户管理系统研究2002该文通过运用市场营销学、层次分析、数理统计分析等方法,进行了秦大公司客户管理系统的研究,并得出了主要研究结论,从客户管理系统的应用效果来看,到达了解决公司经营上存在的问题的目的.运用市场营销学、数据库、访问调查法、层次分析法、数理统计及概率等知识进行了客户数据管理子系统、客户信用管理子系统、沟通管理子系统、预警管理子系统、价格管理子系统、库存管理子系统、客户服务管理子系统、客户满意度研究子系统的设计;结合秦大公司的实际,得出了组织结构、人力资源、企业文化三方面的措施可以保障秦大公司管理系统的顺利实施.7.学位论文姚瑶转型时期中国电信大客户管理研究2008基于日趋竞争激烈的市场环境，中国电信在各大运营商中率先提出转型，在转型时期，中国电信亟待对大客户进行有效的管理，急需提高大客户跨地域的销售，需要找到评判客户价值和加强大客户项目销售管理的办法。本文从营销中的大客户管理理论探讨入手、结合大客户市场的细分原则、电信业转型背景、中国电信的优劣势等，认为抓好大客户管理是中国电信获得竞争优势的重要环节，同时也是提升产品和服务质量、降低运营成本、创造更好经济效益的绝佳手段，大客户管理应该提高到战略高度加以重视。本文分析了目前大客户管理面临的新问题、新难点，如与企业战略脱节问题、企业转型与大客户营销的关系问题、客户价值评估问题、大客户组织和团队不适应企业转型问题、大客户项目销售管理、满意度管理等问题，并结合实际，对以上问题进行了研究，设计了改进方案。通过对电信大客户管理的研究，对以上这些电信运营商必须要面对的重要问题进行探讨，希望能对电信企业的管理者提供一些有效的，可操作的参考。8.期刊论文张广志.ZHANGGuang-zhi谈在市场营销中如何做好对大客户的管理-河南机电高等专科学校学报2005,13(3)在企业营销中,大客户具有重要作用.在现代经济条件下,企业只有根据不同的大客户情况,采取不同的办法,加强对大客户的管理,建立彼此间相互信任的关系,才能突出重点,保持企业营销主渠道的活力,从而使企业在激烈的市场竞争中占据有利位置.9.学位论文贾毅大连水泥集团市场营销策略研究2006近年我国经济持续快速增长，水泥需求量也随固定资产投资额的增加而增加。中国水泥产业正处在技术更替和结构调整时期，行业集中度不断扩大。大连水泥集团由于技术设备落后，成本高，产量低，销售能力有限，濒临倒闭。债转股重组后，大水采用新型干法技术建设了年产180万吨的新厂，投产后成本可降到业内较低水平，产量将增加一倍；现在大连市场水泥供过于求，竞争对手实力不断增强，竞争日趋激烈，大水集团必须提高营销水平，将新增产能转化为更多的市场份额，才有转机。本文从大水营销现状入手，以4Ps理论为核心，通过对宏观环境的分析，结合大水内部资源，剖析了大水所面临的问题，制定出新的市场营销组合策略。论文共四部分，第一部分就选题背景和研究思路进行简要说明；第二部分从宏观环境、竞争环境和顾客情况三方面分别进行了详尽的分析，并对大连水泥市场的前景作了预测；第三部分主要分析集团的内部环境；第四部分制订了大连水泥集团新厂投产后的营销策略。新的市场营销策略是：增产降价创品牌，完善销售渠道，提高销售人员素质，实施客户关系管理，巩固老客户，挖掘新客户。希望通过新市场营销策略的制定，为大水今后面对激烈的市场竞争提供理论借鉴。10.学位论文朱近赤宝洁公司（中国）全方位客户管理研究2002全方位的客户管理就是要建立与各类经销商（分销商,批发商,零售商等）长期的战略联盟,确保经销商听从企业的安排,提高对企业的忠诚度;从而使经销商长期销售该公司品牌的产品,愿意为相互间的战略联盟进行投资,愿意为彼此的战略联盟关系作出一定的让步和牺牲,并对企业产生某种感情上的依赖.最终,使两个企业紧紧联系在一起,同舟共济、达到双赢的目标.宝洁公司正是倡导和实践这一全方位客户管理的先驱,它在中国短短的十几年间,创造了一个又一个的销售奇迹,虽然,其间也不乏艰难的挫折和痛苦的彷徨,但最终一直以骄人的业绩和良好的商誉,稳稳地占据着中国日化行业的领导地位.该文通过作者的亲身体验和经历,采集大量的实际资料,总结出宝洁公司在中国成功的经验和存在的不足,以及对未来发展趋势的探讨,希望能为企业增强以全方位客户管理为核心的竞争优势,带来切实的帮助.本文链接：授权使用：上海海事大学(wflshyxy)，授权号：77f640e5-95ac-4be2-8ae2-9df800d4c2c2下载时间：2010年9月21日