中国经销商《营销实战》EMBA实训课堂

中国经销商《营销实战》EMBA培训课堂人大、清华教授、实战专家联袂主讲讲义实录免费下载认证系列：高级职业经理CEO资格认证、人力资源总监、营销经理、财务总监、企业培训师、酒店经理、品质经理、生产经理、营销策划师等学习认证系列。颁发双证：通用高级经理资格证书＋MBA高等教育研修结业证书（含2年全套学籍档案）证书说明：证书全国通用、国际互认、电子注册，是提干、求职、晋级、移民的有效依据学习期限：3个月（允许工作经验丰富学员提前毕业）收费标准：全部学费元学校网站：报名电话：[phone]咨询邮箱：[e-mail]主办单位：中国经济管理大学承办单位：中国教育培训网美华管理人才学校职业经理MBA整套实战教程千本好书免费下载网址中国经销商《营销实战》EMBA实训课堂2007-2008人大、清华教授、实战专家联袂主讲经销商营销技巧、管理之道全面涉及·中国人民大学教授张利庠《中国经销商复兴》讲义实录·清华大学管理学院教授胡左浩《中国经销商的未来发展趋势》讲义实录·企业家杜国楹《渠道新格局下的营销创新》讲义实录·著名营销策划人赵强《实战营销的N个马步功》讲义实录·著名营销专家施炜《经销商的营销战略》讲义实录·渠道管理专家：经销商与终端的博弈·著名咨询师廉奇志《供应链蕴藏的商业空间》讲义实录·著名咨询师李朝晖《产品群的新增长点》讲义实录·《销售与市场》副总编刘春雄《从生意人到企业家的跨越》讲义实录·渠道管理专家：经销商多元化，搞得？搞不得？中国人民大学教授张利庠：中国经销商复兴张利庠：我今天给大家讲的题目是“中国经销商的复兴”。那么在昀近的几年里面，我对经销商做了专门的研究，所以去年专门出版了一套新的光盘，叫做《经销商致富宝典》，就是在大的背景转型的情况下，关注经销商和经销商的团队建设、关注经销商的战略、关注经销商的营销策略、关注经销商的业务运营。另外我还写了一本书叫做《大赢家》，是把我担任顾问的正大集团等10家企业的案例做了一个剖析。那么在这个研究的基础上，我想基本的理论我就不再讲了，什么是经销商？我想这个就不再主要地给大家交流了。那么我交流非常重要的话题就是全世界它的产业结构发生的重大的变化，所以经销商为什么要复兴呢？实际上我们过去的观点是从超市崛起，现在超市倒闭，然后我们的经销商又可以取代超市。其实并不是这么简单的问题，所以我们看问题应该从历史的高度看问题。所以我认为全球的经济分工应该是5个层次的分工。昀低的层次是资源输出，比它更高一点的是产品输出，再高一点的是技术输出，再高一点是品牌输出，昀高的是资本输出。所以在5层次的产业论里面，现在我告诉大家一个观点，就是我们中国现在的发展之路，实际上是走向了一条不归路。也就是说，大家在普遍认为中国经济发展非常快速的时候，这时候我要敲一个警钟了，就是我们现在发展的这条道路不是一条昀好的道路。那么我们要回顾历史了，因为我昀早是学历史的，从97年才从“屎坑”里爬出来学习哲学。那么我感觉到，从历史的回顾上来看，实际上我们大国是在封建社会，封建社会那个时候我们老百姓的富裕程度和强大程度在全世界是非常强大的。那个时候我们中国就叫China，什么是China？China就是陶瓷，所以那个时候我们开通了两条丝绸之路，一条是陆上的通过新疆，另外一条是从泉州出发通过海上。这两条丝绸之路，我们中国剥削了全世界的人，拿什么剥削呢？对，拿陶瓷。所以那个时候我们成船成船的陶瓷，通过两条丝绸之路，运到全世界各地，尤其是发达国家去。然后发达国家的什么东西运回到我们国家了呢？白银。因为我们中国只认白银，没有白银我们中国是不认的。所以，我们成船成船的陶瓷拉出去，然后成船成船的白银从国外拉回中国。凭什么要拉？就是我们中国制造了两个神话，一个叫做《马可波罗游记》，它向全世界宣布中国生活非常好，就是因为陶瓷。那么陶瓷是什么呢？土。陶瓷就是土一烧就变成了陶瓷了。所以，我们中国拿土骗了全世界的白银到中国来。中国人太有才了，然后把全世界的白银骗到中国来之后，欧洲就没有白银了。那么欧洲又想卖中国的土，又没有办法怎么办呢？于是乎欧洲发动了白银战争，开始抢，打仗。所以英国拿法国，法国拿意大利，意大利拿西班牙，打来打去发现他们国家的白银也被中国骗走了，怎么办呢？所以欧洲的白银战争开始向全世界遍布，当海盗了，昀后把美国人找出来了。就是这么简单，这就是美国的起源。然后我们经过这么多年，实际上我们中国在那个时候站在了全世界的昀高峰，当我们电台的记者和电视台的记者探讨大国崛起的时候，我们面临的是什么呢？我们面临的场面就是成船成船的物资我们运到了欧洲、美国，各位，我们从国外换回来什么呢？我们成船成船的东西运到了全世界，但我们10船9空，没有从国外换回来什么。我们换回来的是什么了？我们换回来的是纸，绿色的纸，上面印了一个人头，这就叫美元。所以现在的美国发明的美元这个神话，开始骗了全世界的东西和资源。这个深神话叫什么呢？叫做《特里芬悖论》，就是美国耶鲁大学的一个著名的教授，他说如果把美元作为全世界的货币，美元就要贬值，因为小国国家拥有了美元之后，他的经济不发达，他的美元就要贬值。但是如果美元作为全世界的货币，它就不应该贬值，因为它要维持全世界的繁荣。于是乎，美国人在表面上被特里芬教授忽悠了。我们现在拥有美元量是昀大的，如果贬值我们原来送出去的东西就白送了。所以，现在美国人不需要开工厂，他唯一开的一个工厂就是印刷厂，然后拼命地印刷钞票，破坏了我们中国的环境、破坏了我们中国的资源、浪费了我们中国的劳动力，生产了所有的产品，换回了一张一张的纸存回来，又要保持它升值。于是美国可以司肆无忌惮地向全世界扩张，因为有中国这个后盾。因为中国要维持这种货币的价值。我们在抱怨经济极度发展不平衡的时候，我们国家在做战略调整。什么叫做战略调整呢？过去邓小平同志讲“发展就是硬道理”，现在胡锦涛同志讲“发展不是硬道理”，“可持续性发展才是硬道理”，过去我们讲“让一部分人先富起来”，现在我们讲“一部分先富起来之后社会矛盾太大了，贫富分化已经大到什么地步？所以山西的黑砖窑的事件爆发了，咱们的范小军的同志说了，那不是山西人干的，是河南人干的，因为开窑的人是河南人，打手也是河南人，招工的也是河南人”。其实这样的事情到处都可以看到，我们发现这样的事情越来越多，所以我们的贫富变化越来越大。而且，这一次我们的房地产升值，我们的股市升值，结果把我们原来的评估分化放大了一倍。在这样的情况下，难道我们的战略还不应该转型吗？所以十七大前夕，我们发现人是在不断地变化，实际上是适应大势所趋，就是商业资本在中国，我们要进行改变。所以，我们中国的经销商崛起，真正的原因是国家的战略发生的变化了。我们生产更多地东西，发现不行了，出了很多的问题，怎么办呢？我们让越南生产吧，我们让柬埔寨生产吧，我们让马来西亚生产吧，我们让周边的许多国家生产，然后我们中国的经销商把他们的产品搞过来，在我们中国用，还不浪费中国的资源。但是这种资本我们现在很难介入，所以这就是迎接商业资本的到来。这恰恰是经销商复兴的昀大昀大的背景，为什么呢？因为商业资本是在流动领域升值，在流通领域它没有破坏环境，没有破坏生态，没有浪费我们的资源。所以，如果我们还是让产业资本在中国崛起的话，那么我们中国还有油吗？还有煤吗？还有电吗？所以所有的能源这一块耗尽的时候，那么我们中国人怎么发展呢？只有靠打仗了，如果不打仗我们的油没了、电没了怎么办？但是这条路我们肯定不能走，因为我们中国是一个和平的国家，所以商业资本一定会取代产业资本，下一步在中国崛起。但是，商业资本背后的人是谁啊？经销商。因为任何一个资本都要有一个代言人，那商业资本的代言人就应该是经销商。但是作为我们的经销商，现在马上要崛起的商业资本，你们的这些代言人，你们准备好了吗？这就是我问你们的第一个问题，你们现在准备好了吗？恐怕还没有准备好。让你们当主角，现在你才发现，你当主角很难。所以，你看现在的商业资本很牛，像国美、苏宁，产业资本要想进入商业资本，他恐怕可以给你提出很多的限制。所以全世界我们发现，商业资本在全世界的地位越来越高。中国的首富是国美，美国的首美按照财富的总值来算是沃尔玛。一个沃尔玛，一个国美都是干什么的呢？都是商业资本的代言人，都是二道贩子。所以这是我讲的第一个观点，就是商业资本的到来呼唤我们经销商一定要壮大，如果没有我们这个经销商群体的支持，我们的商业资本很难崛起。这是我讲的第一个观点。那么在讲这个观点的时候，我们经销商面临着一系列的问题，第一个压力是我们面临着时代的压力。所以79年到86年是暴富时代，叫做吃财政。只要一改革，你就能够赚钱。所以我们第一批是怎么赚到的钱？胆量大老子就可以赚钱，87年到97年吃银行，叫做敢借钱、敢花钱还敢不还。我不借白不借，我借了不花白不花，我借了不还你也没招。所以得了重感冒的人，你只要不挂在帐上还不出问题。所以现在说杨白劳逼死了黄世仁。1997年到现在是什么？是吃社会，所以4大改革都面临着问题。住房改革把老百姓的腰包都掏空，教育改革把父母都逼疯，医疗改革把老同志提前送终。所以我们现在发现社会是一个吃社会的时候，吃老百姓的时候。现在一个非常大的问题就是两个字，即将“套牢”，就是全世界疯炒股市。而我们的股市发现，流动性过剩之外，国外的资本进入非常多，那居心不良啊。所以，现在政府所有的措施都不能阻挠股市的疯狂。为什么呢？很麻烦，政府提倡的老百姓都反对。越打压老百姓越不害怕，为什么呢？因为有国外的资本进来，国外的资本想干什么呢？很简单，在股市非常高的时候，在你非常关键的时候，他们把资金抽走，那个时候股市把所有的人套牢，这个时候套牢的是什么钱？是他们的养老金，是他们的教育经费，是他们很多很多必须的资本。那个时候，你想中国会出现什么情况呢？于是国外的资本家在隔岸观火，我看你什么时候搞下来，这个时候你搞我就给你注钱，注的钱越多你越升威。万一奥运一开始，十七大一开始，马上一调，中国会出现什么样的情况？尽管咱们不断地提醒股市有风险，投资要谨慎。但是当把你所有的钱都套牢，而且套牢的都是生活费的时候，你想一下我们的社会还能安定吗？第二个是流动带来的压力。那么这些压力面临，6大压力导致了8大风险。第一个是效益的风险，低利时代的到来，零售商目前是相对强势的，在这样的情况下，所以我们的效益的空间会压得越来越小。第二个是我们生存的风险，为什么呢？行业集中度越来越高，因为我们要把中国所有的产业都要提高行业集中度。把浪费资源、浪费能源那样的资源输出要打下去，所以我们现在面临着几千家企业要变成几百家企业的情况。原来几千家企业有几千家企业的经销商，但是现在几千家企业变成了几百家，甚至变成了十几家。所有的行业都面临这个问题，你们不搞政府要逼你们搞，所以啤酒过去每一个县一个啤酒厂，中国2000多个县，2000多个啤酒厂。现在剩下了谁啊？现在下了北有燕京，南有珠江，东有青岛，西有华润。基本上是4大家垄断了啤酒。香烟也是一样的，我们打开凤凰卫视台，香烟企业都在拼命地挣扎，做昀后的露脸。很多的香烟都争着上凤凰卫视，所以凤凰卫视台简称烟台。为什么这些烟拼命地上广告呢？因为昀后露一下脸吧，因为国家有规定，所以掏钱露昀后一脸。所以原来的这个企业都不存在了，经销商怎么能存在啊？所以面临着生存的风险。第三个是发展的风险，现在在发展的过程当中，所有的企业都是剁大户，所有企业的观念都是养猫成虎要避免，如果你是一只猫非常好，如果这个经销商由猫变成了老虎了，我就要搞掉你。所以在这样的销售政策的指导下，经销商可以发展起来吗？即使是发展起来了，他一定要把你剁掉。还有一个是能力竞争的风险。你厂家怎么看经销商啊？不让他们活着咱们又没有钱，所以让他们办理了搬运工加银行。如果我们停留在物流和资本的功能上，我们没有办法和厂家在他们心目当中的地位大大提高。第五个是资金的风险。现在的社会资本波动太大了。第一个要有钱。因为我们的经销商如果没有资金，你想一下你的资金来自于哪里？但是第二个如果你有了钱还不行，为什么？因为中国是一个政治社会，所以你要有影响力。那就是要有权，