华为MAS培训PPT

ZenithTECHNOLOGIESCo.,Ltd.ZenithConfidential行业应用市场拓展交流ZenithTECHNOLOGIESCo.,Ltd.ZenithConfidential汇报提纲华为MAS应用现状行业应用推广措施客户需求发掘方法华为MAS支撑计划ZenithTECHNOLOGIESCo.,Ltd.ZenithConfidential行业应用现状•除西藏、台湾外，MAS已经在全国铺开，并在2006年下半年进入海外市场；•中国移动集团客户部年会于2006年11月在南昌召开，2007年将大规模推广MAS；•MAS交付模式：“设备+服务SI“；ZenithTECHNOLOGIESCo.,Ltd.ZenithConfidential移动、华为、SI组织结构介绍•移动（以Z省为例）•省公司：市场营销部－集团客户部（经理、行业项目经理、客户经理）•地市公司：市场营销部－集团客户部（经理、项目经理、客户经理）•区县公司：市场营销部－集团客户部（主管、客户经理）•有些省份是数据业务部主管行业应用。•华为•公司总部：产品行销部、服务产品开发部•办事处：市场部、技术支持部•SI•项目经理＋区域经理＋开发工程师＋技术支持工程师ZenithTECHNOLOGIESCo.,Ltd.ZenithConfidential汇报提纲华为MAS应用现状行业应用推广措施客户需求发掘方法华为MAS支撑计划ZenithTECHNOLOGIESCo.,Ltd.ZenithConfidentialDCN行业侧移动侧短信中心USSD中心MMS中心其它业务中心CMNetGSM企业应用系统业务部件EmailServerOA系统ERP系统移动代理服务器（MAS）…大中型企业小型企业MAS管理平台行业应用网关ADCOTA方式定制终端特殊行业终端确定行业网关建设进度根据移动公司的现有需求情况，可以制定出不同的行业网关规划安排：可以先直接引入行业网关，进行短信特服号码规划（按照地市区号），然后开始启动企业MAS推广；也可以先利用现有梦网网关的服务号码资源启动企业MAS推广，发展一定时期，再引入行业网关。ZenithTECHNOLOGIESCo.,Ltd.ZenithConfidential确定企业MAS业务接入方案•省移动集团客户部应该会同规划技术部，探讨企业MAS的三种接入方案，并经过严格测试验证：Internet接入、专线接入或VPN接入，是否IP绑定等。经过实施验证的方案，应该下发给地市移动公司相关业务部门（例如：数据中心），并通过客户经理向行业客户宣传，提供可选方案。ZenithTECHNOLOGIESCo.,Ltd.ZenithConfidential行业应用业务推广•外部：制作企业MAS业务宣传资料•亮点工程树立•行业推广大会召开•定期客户回访工作•潜在需求发掘••内部：目标客户群梳理•项目组内部定期沟通•人员业务能力培训ZenithTECHNOLOGIESCo.,Ltd.ZenithConfidential制作企业MAS业务宣传资料资料用处《MAS一指禅行业汇总》客户经理在对目标客户（特别是第一次新接触的目标客户）进行拜访的时候，递交该文档，有助于对方在最短时间内，了解“什么是MAS”、“MAS能满足什么业务需求”、“MAS能带来什么利益”。《企业MAS行业应用指导书》与行业客户交流行业背景、需求、短信业务，及相关应用案例。《企业MAS业务FAQ》回答用户交流中常见问题。《移动行业应用解决方案flash》生动介绍移动行业应用业务和企业MAS产品《与行业用户交流的胶片资料》行业交流大会，根据参加的行业类型，组合最合适的交流胶片《企业MAS行业应用简报》和《精品案例集》帮助客户经理了解企业MAS应用案例ZenithTECHNOLOGIESCo.,Ltd.ZenithConfidential目标客户群梳理•根据集团公司试点建设经验，业务营销重点行业：金融（包括银行、证券、保险）、交通（包括交警支队、公路交通管理单位）、百货（包括超市、商场）、税务、工商、水、电、煤气等公共服务（生产、供应单位）、住房公积金、社保基金等管理单位、本地媒体（报业、广播、有线电视）、教育机构、医疗机构、房地产及物业管理单位。•除以上重点行业外，所有信息化程度较高，有成熟IT系统有短信应用需求的大中型企业也是重点对象。ZenithTECHNOLOGIESCo.,Ltd.ZenithConfidential亮点工程树立•这些行业/企业单位有以下共同特点，可作为开展“行业应用业务”的亮点工程建设选择标准：行业选择标准行业内单位规模1.为中国移动公司A/B类重点客户？2.各地市（县）都有属于该行业的企事业单位？行业IT现状1.有成熟的数据库系统或其他IT系统？2.有固定从事IT维护的人员？行业业务需求1.有强烈的客户服务需求、客户资源争夺需求或移动办公需求？2.可以对社会公众提供有价值信息资源？3.可以为客户提供有价值信息资源？行业社会影响1.有同行业示范效应?2.行业服务受众人数多，社会正面影响大?行业单位收益（1）开展“短信行业应用业务”，企业客服竞争实力和社会服务形象能够提高；（2）提供查询、订阅等短信服务，企业单位能获得可观的短信费用收益。移动公司收益（1）开展该行业单位“短信行业应用业务”，能绑定重点大客户；（2）开展该行业单位“短信行业应用业务”，用户转网、部署专线的收益潜力大；（3）开展“短信行业应用业务”，行业受众人数多、短信收益潜力大。行业单位/移动公司积极程度（1）行业单位决策者是否积极支持企业MAS短信应用业务？（2）移动公司是否积极支持企业MAS短信应用业务？ZenithTECHNOLOGIESCo.,Ltd.ZenithConfidential行业推广大会召开•在亮点工程树立的基础上（例如：在房地产行业有了一个亮点后），区域的“移动-信息化部队联合项目组”同步策划召开行业推介会，通过政府职能部门（例如：针对房地产行业的国土局）出面主办、移动承办，邀请同行业人员（例如：针对房地产行业的房地产公司和中介）参加，由政府职能部门授牌（例如：“信息化重点保障单位”）给集团客户，并配合后期客户回访，实现同行业的渗透和规模覆盖。ZenithTECHNOLOGIESCo.,Ltd.ZenithConfidential定期客户回访工作•针对已经实施工程的集团客户，区域的“移动-华为企业MAS联合项目组”开展每月至少2次的回访，可以通过电话、email以及上门拜访，听取他们的意见。ZenithTECHNOLOGIESCo.,Ltd.ZenithConfidential项目组内部定期沟通•项目组内部定期（每周、每月）沟通，协调华为公司＋行销区域管理＋区域项目管理＋办事处资源，及时汇报进展、解决问题；•项目组内部定期组织培训、交流，团队成员一同成长是项目经理的主要职责之一。•需要提交的文档•（1）周报，提交时间：每周一上午•（2）问题需求反馈，提交时间：每周一上午•（3）月报，提交时间：每月底•（4）工程实施交付报表，提交时间：每月底•（5）行业应用简报，提交时间：每月底•（6）短信流量报表，提交时间：每月底ZenithTECHNOLOGIESCo.,Ltd.ZenithConfidential中国某省运营商行业应用推广流程地市分公司项目经理、客户经理SI接受集中培训地市营销+SI推广小组联联合办公目标行业、客户群梳理亮点工程树立行业推广大会召开定期客户回访项目组定期沟通省公司综合考虑制定指标、资费指标分解到各地市分公司准备阶段例行工作营销阶段ZenithTECHNOLOGIESCo.,Ltd.ZenithConfidential汇报提纲华为MAS应用现状行业应用推广措施客户需求发掘方法华为MAS支撑计划ZenithTECHNOLOGIESCo.,Ltd.ZenithConfidential集团客户需求调查与需求挖掘工具，六表单应用详解•集团客户行业应用需求六表单填写说明六表单应用详解-华夏银行ZenithTECHNOLOGIESCo.,Ltd.ZenithConfidential集团总部设计的六表单，是挖掘客户需求的有效工具要求通过表一搞清楚客户的组织结构，以及跟外部的业务关系；为做好客户关系、摸清客户内部商务与合同审批流程掌握第一手资料。表一ZenithTECHNOLOGIESCo.,Ltd.ZenithConfidential表单二充分显示客户分部门信息化资源状况集团客户内部部门部门信息化系统使用情况表工作中使用那些信息化系统使用系统与谁沟通供应商使用的频率满意度使用的目的提高效率降低成本增加收入市场部邮件是/否具体描述网站是/否OA是/否ERP是/否SCM是/否CRM是/否***行政部人事部公关部***客户经理要通过表单二摸清客户企业IT架构和IT应用，各个部门使用的系统是用来与谁沟通，哪个供应商提供，使用频率和是否满意。ZenithTECHNOLOGIESCo.,Ltd.ZenithConfidential表单三，目的是理清部门间目前信息交互现状要求填写各个部门间信息沟通的现状：与哪些部门沟通、什么内容、采用什么手段、有哪些缺陷ZenithTECHNOLOGIESCo.,Ltd.ZenithConfidential表单四，了解移动应用的潜在需求通过表四，了解各个部门对未来信息交互的需求：该部门希望与哪些部门实时交流、交流什么、采用什么方式。ZenithTECHNOLOGIESCo.,Ltd.ZenithConfidential表单一、三、四的分析结果，则显示在这张表单五上ZenithTECHNOLOGIESCo.,Ltd.ZenithConfidential通过对三个维度的量化评估，得出的结论显示各集团客户信息化需求的高低主要维度（5分）完整性50％准确性30％时效性20％最终评价集团客户015313.6集团客户023513.2集团客户035514.2集团客户045002.5集团客户063333ZenithTECHNOLOGIESCo.,Ltd.ZenithConfidential六表单填写示例：华夏银行表一•ZenithTECHNOLOGIESCo.,Ltd.ZenithConfidential华夏银行六表单表二ZenithTECHNOLOGIESCo.,Ltd.ZenithConfidential华夏银行六表单表三•ZenithTECHNOLOGIESCo.,Ltd.ZenithConfidential华夏银行六表单表四•ZenithTECHNOLOGIESCo.,Ltd.ZenithConfidential华夏银行六表单表五•ZenithTECHNOLOGIESCo.,Ltd.ZenithConfidential华夏银行六表单表六•ZenithTECHNOLOGIESCo.,Ltd.ZenithConfidential汇报提纲华为MAS应用现状行业应用推广措施客户需求发掘方法华为MAS支撑计划ZenithTECHNOLOGIESCo.,Ltd.ZenithConfidentialMAS实施过程的合作伙伴及分工角色SI运营支撑单位MAS厂家定位负责金融类MAS的应用开发与集成工作负责金融类业务的运营支撑工作提供MAS设备主要工作•项目建议书的撰写•项目实施•现场培训•专家客服支撑•日常业务运营支撑•业务统计分析支撑•客户服务支撑•业务优化支撑•MAS服务器的研发•原厂家的技术服务与支撑分工主要工作在售前、售中主要工作在售后主要是售前的销售支持和售后的排障支持ZenithTECHNOLOGIESCo.,Ltd.ZenithConfidential公司专家支持办事处支撑人员公司支撑人员华为服务支撑体系示意图现场跟踪协调解决专家支撑研发支持公司技术支持中心项目支持工程师办事处项目经理SI合作伙伴SI合作伙伴ZenithTECHNOLOGIESCo.,Ltd.ZenithConfidential行业用户接口人SI接口人任务结束移动接口人1、行业信息化推广