医药代理之下的学术推广

代理制下的学术推广代理制下的学术推广不是新的模式不是一招制敌随着政府职能转型，从经济建设型转向公共服务型；渠道合作的定义改造包括企业的角色与合作中的定位，供应链的上端提供产品、概念、思想、模式，管理进阶体现企业品牌的内力．政府职能都能改，企业也该顺应时势。企业职能定位后凸显核心竞争力，创造良好的环境，规划中的文化体系与渠道终端的价值再创造。序80年代：政府抓政治，阶级斗争为纲。2000年：抓经济建设，大社会，小企业。企业供应链中的取舍：两种模式论：专业化就是学术推广代理制就是讲政策，讲服务有的为，有的不为。精点聚焦，发挥擅长Themenu：角色的定位推行框架案例推广难点第一篇：角色的定位不成功的代理商成功的代理商热衷于于同厂家争利益，●有现代经销理念●有理念和长远目标而不是做市场●对产品的认识相对专业没有优秀销售队伍●相对专业的销售队伍●好的激励制度没有网络覆盖●高效率的管理系统●重视培训没有稳固的客户基础●经营品牌●整体的营销战略资金跟不上销售增长●专业的推广手段与代理商建立共赢的合作关系角色定位推行框架案例推广难点婚姻的选择：求人合，幸福持久度合作伙伴的选择：学术推广的基础，渠道是基础，人合是基础。学术推广广告人员推销公共关系医院/医师科研推广分销渠道产品服务价格公司供给组合促销组合角色定位推行框架案例推广难点队伍管理市场壁垒区域分工，协调与框架企业商业产品地缘质量医院服务人脉理念渠道学术人员有机结合，抗风险能力强。——堡垒与前沿新模式：你中有我，我中有你。——股份改造角色定位推行框架案例推广难点生产开拓经济结合，走向政治联姻。购买新品种，成立新公司时，下游向上游参股。所以社会化，透明度至关重要。一家不能独立，要使松散的联盟更加紧密。能源不断的提供产品，提供理论。学术推广的意义实施公司品牌战略明确的协销，帮助上量的手段方法得当将实现低成本，快速扩张有效的建立专家网络平台并在平台上展开一系列活动顺应国家政策，从良之路角色定位推行框架案例推广难点学术推广的适应范围OTC代理制新特药专业化办事处学术推广的两大引擎学术会议推广学术课题汇编指令性课题自由申请性课题宣传材料汇编基金管理继续教育为核心会议层次国家级省级地区级院科级专家网络平台国家科研项目角色定位推行框架案例推广难点会议类别18种找由头生产，渠道的传播学术理论专家平台市场分析宣传手段品牌建设公共关系人员管理市场开发终端网络+企业把握能力的趋势代理商把握能力的趋势+角色定位推行框架案例推广难点市场的代理商不是总代医药公司的产品经理在选择产品，宽度，广度无法纵深。加强医保、招标的工作产品选择筹划当地市场的开发，1、不断的开发新的产品协调各方优势稳固代理商的队伍危机处理佣金并举形象宣传2、合理的产品政策3、提供多种灵活的营销方案渠道管理共同服务终端严防窜货1、参与医生的教育控制价格2、联合开展区域的市场活动定期的评比与奖励3、建立客户及医生的数据库4、建立专家网络5、售后服务系统公司的配套支持为代理商提供的服务内容角色定位推行框架案例推广难点增强管理的柔性对渠道的尊重与品牌维护并重，提高政策的柔性与渠道组成有机性的营销组织。这些年成熟的服务——需要增值与延伸共赢是共得的基础，代理商的升级，重新优化组合，彼此改变共同提高。认识产品认识企业认识伙伴教育营销进行时角色定位推行框架案例推广难点小结：过于激进与和谐有悖。政策出台不能只靠企业反省必须取得代理商的配合支持，参予度决定成败。第二篇：推行框架教育营销进行时.赵郑学术推广的三个关联层面第一集群管理团队的教育——自我塑造第二集群代理商团队的教育——合作伙伴第三集群医生团队的教育——终端教育强化制度成功经验交流定期培训远程监控驻点帮控药品交易会成立项目组行业峰会集中学习行业媒体（发行内部刊物）百万医师关爱工程行业年会、峰会沙龙论坛患者教育？角色定位推行框架案例推广难点内力塑造的忽略注意医生教育。通过眼，耳，口，触摸来虚化广告效应。1、基层学术推广为依托2、论坛学术推广为导向3、刊物学术推广为循证4、渠道学术推广为途径1、学术推广是产品促销的工作主线2、专家网络是节点（国家级网络，各省学会网络）3、渠道网络是片面1、论坛作出品牌2、管理做出品牌3、产品作出品牌推广的方式推广的方法企业品牌输出社会化效应社会化责任教育营销进行时角色定位推行框架案例推广难点活动连缀系列活动的筹备专业媒体广告投放，营销理论导向在国家级专业网站上刊载专家平台渠道竞合n名专家，n个机构,n个协会，在未来三年内计划组织6个平台，为地方的学术推动摇旗呐喊(用刊物将专家串连起来)。参加国家级活动，增加我们的关注度，知名度。组织公益性社会论坛，做企业品牌推荐。传媒联动角色定位推行框架案例推广难点学术推广模式在四个范围内进行有机的联助找来的材料帮你放大,哪怕是未见的全国会高端建立品牌，获得理念依据和领袖人物的认可不能及时产生销售回报，对产品内涵的学术提炼要求较高300人左右，操作投入较大，工作量大来自各省以及自己目标主力医院的学科带头人学术持续时间：1-2天省级会取得广泛区域或主力医院肯定认可，产品学术价值的认同，为将举行大量科室会，院内会做铺垫。组建该区域的专家网络，学会后，骨干医生开处方，教育面比较广地区会，院内会消化上级会议的成果，放大宣传效应50人左右，时间2小时科室会推广层次的递进关系是学术立体轰炸的地面跟进，促销售立竿见影推广框架活动连缀纵向：通过学术推广来强塑品牌上的关联性和系统性。如：对国家级主题活动效果的评估、二级的连锁反应活动、三级放大效应等。横向：n个国家级主题会议之间的联系？战略目的是什么？达到什么样的标的？做到数字化、量化。（标的绝对不是目的和意义）各产品组群之间的关系？所有活动都围绕主题活动进行。缺乏有机联系？国家级主题会议二级连锁子活动三级放大效应二级连锁子活动二级连锁子活动三级放大效应三级放大效应三级放大效应三级放大效应推广框架活动连缀国家级会国家级主题会议每年只召开几次，围绕他们我们的活动应达到10倍效应。公式为：N×10×10国家级主题会议卫星会议反馈会议基层会议×10×10卫星会议反馈会议卫星会议反馈会议基层会议基层会议基层会议基层会议基层会议省级子活动放大效应推广框架活动连缀国家级会渠道竞合（一）基础准备代理商的数量医院拥有数量招商计划基础准备是变量系数N，决定我们在不同条件下用不同销售策略。邯郸学步，忽视变量，对销售不仅没有帮助，反而是种伤害。营销管理者能够因地制宜，在恰当的时间做正确的事，才会有益于企业的成长。用产品——垄断性，操作难度用政策——利润空间用服务用——用利生情，完成依赖用学术——帮扶上量，提升品位用理念——品牌皈依，观念植入逐步升级推广框架渠道竞合专业的DA，产品手册，医生教育手册，幻教PPT等。提供诊断解决方案。针对医生的知识状况和实践需要等，向他们提供迫切需要的诊疗方案，而不仅仅是产品；可结合医学继续教育工作开展各种形式，多种层次的学术会议。学术由头的推敲提炼。物料准备（一）临床应用汇编临床典型案例汇集专业期刊增阅专家讲座光碟物料准备（二）提交答题卡活动产品应用问答手册教育营销进行时.赵郑人员准备：从结果式管理到过程式管理：1、指导销售人员的理论强；临床工作的行业操作特点要明确2、产品专业知识的了解面要大；产品使用的分析指导要深入。概括为：帮助代理商发现问题、分析问题和解决问题。培训招标招商社保协访升级市场专员渠道竞合（二）专家网络建设与媒体联动在此就不再细讲。第三篇：案例篇医生/药师认为医药代表素质重要性排序：…...中国医药企业医药代表调查对公司产品非常熟悉并能解答相关问题：提供详实的信息和资料所作的产品介绍或举办的讨论会具有专业水平对客户提出的问题或要求非常重视，并能及时反馈具有积极主动的销售技巧有礼貌，乐于助人能与客户保持密切的联络保持合适的拜访频率非常周到地关心和照顾客户会议案例（一）某产品０６年国家级会议范畴．这些主题活动需要一系列的平台来支撑，如各种院长沙龙、专业报刊杂志等等。国家级主题会议树立企业品牌→药交会＋代理商大会建立专家网络→亚太地区医生会议塑造产品品牌→学术专业会议筹备省级学术会议独立项目，通过中华医学会项目文件或经当地医学会发文赞助参加，重点能够安插公司，邀请专家做专题发言的会议形式一形式二地区会会议案例二院级学术会议医务科，医教科联系成为院方组织的医师继续教育讲程项目主题应该围绕院方要求，宣传品由企业承办自己的学术专员参加组织，可邀请网络专家莅临。特点：成本低，效果好。院内会会议案例三产品差异是构成企业特色的主体，企业要在激烈的市场竞争中取胜，就必须致力于创造自己产品的特色，这种特色体现在有形的产品和附加的服务中。创造一个产品开辟一个市场产品方案案例产品方案小结：生产了一个产品，按批准的适应症来做出适宜的推广靶点。创造一个产品盐酸法舒地尔注射液Fasudil抑制Rho激酶的活性，保护MBS的活性，阻止MLC和MLCK的磷酸化。抑制血管痉挛Fasudil真正的药效作用是抑制血管痉挛，产生血管扩张作用，保护脑细胞和心肌细胞。案例产品方案脑血管方面旭化成2003年5月向日本厚生省申请Fasudil新适应症，用于急性期脑血（发病后48小时内）的治疗。ActuecerebralthrombsisScripDailyOnline,6Oct2003教育营销进行时.赵郑案例产品方案心血管方面AsahiKaseiPharma以许可证贸易方式允许ScheringAG开发口服制剂，用于治疗稳定性心绞痛（stableangina），预计2008年上市。认为Fasudil是第一个可口服的Rho激酶抑制剂。教育营销进行时.赵郑案例产品方案开辟一个市场我们认为，对于一个产品来说，我们需要首先创造一个市场，并能在自己创造的市场上生存发展才是我们企业的成功。盐酸发舒地尔，一种新颖的异喹啉磺酰胺化合物，开创了Rho激酶抑制剂市场。建立RHO系统，拓展了这个市场．形成理论体系，从中做大文章．案例产品方案小结：产品熟了，象新摘下来的柿子一样。曾有一个中药水剂，初期质量不稳定，学术推广邯郸学步，产品推广定位步清晰，队伍不成熟。但两年侯，爆炸式增长。连续8年在3亿－5亿。案例产品方案找准靶点不断提炼2010年2011年2012年2013年12345678910三分三浸膏片从企业生存发展的载体—产品角度看：强调品种的创新性、技术内涵，以学术思想推出一个产品，开辟、带动一个市场。从产品概念到品牌概念需要用各类学术推广活动来实现。产品附载在高科技前沿理论的概念下，学术推广尤如高屋建瓴．案例产品方案小结：高度与聚焦，专科品种适合这样做产品是企业的生命线，产品是企业持续发展的原动力。同时产品是一个多属性的组合，除产品实体本身外，还包括质量内涵、品牌和企业信誉等。从产品概念到品牌概念需要用各类学术推广活动来实现。案例产品方案推广方案案例：05年学术营销目标比较分散，采用中心学术部与战区分散管理方式推进，存在如下问题：第一、代理商对学术概念的认同存在问题。在市场行进中，我们采用了强压的姿态开展各类学术会议，难以得到认同和合理。作为市场支持的学术会议往往是强压之下执行的。第二、学术会议的效果难以衡量。如何评价学术会议的效果是一个重要问题，学术会议产生的效果是明显滞后的，衡量结果比较困难。容易造成销量好的地区会议开得多，效果本身明显。而销量差的地区开会也难以带动销量的提升。第三、中心本部与战区双重管理，造成资源分配的问题，相对学术会议成本偏高体现在市场产量的不均衡．管理机制产品经理，高务人员非被在管辖下工作，失去高度．第四、学术课题的成果进展缓慢，难以支持市场销售需要。案例推广方案剖析：代理商的增值体现在哪里？大量的费用究竟去了哪里？拿到了这份利润的人是否应在产品销售中体现自己的增值。增值就仅仅式客情关系吗？有无更深更高层次的要求与需求？06年的解决方案总体指导计划为：“统筹管理、定向分配”。06年学术会议将有市场部统一管理，将市场学术资源根据需要