如何运用ABC法则(销售沟通)

如何运用ABC法则如何运用ABC法则运用ABC法则来展开业务，是完美业务员最容易掌握、使用最多、也最有效的一种工作方法。如何运用ABC法则A（Adviser)意思是顾问、指导员，在这里可以是你的业务指导、比你更有经验的业务员、公司、专卖店或辅销资料；如何运用ABC法则B（Bridge)意思是桥梁，这里指开展业务的业务员；C（Customer)意思是顾客，这里指业务员推荐对象。简单的说，ABC法则就是业务员在业务指导等的协助下，一起来做顾客的工作。如何运用ABC法则其实从广义上讲，ABC法则就是业务员在开展业务时广泛使用的一种借力的方法；而我们通常所说的ABC法则，是狭义的ABC法则，是指有一个业务员（B）与业务指导（A）配合，两个人一起做推荐如何运用ABC法则（C）的工作，通常也称为二对一的工作方法，业务员增员时大量使用到这种方法，新业务员刚开始做零售时也可以采用这种方法。一、二对一的ABC法则（一）、为何要运用ABC法则？有的新业务员会觉得，自己直接去做介绍就可以了，和A一起不是太麻烦了吗？而我们建议是业务员在增员时，一定要尽可能运用ABC法则，刚开始做零售最好也使用，主要有以下原因：一、二对一的ABC法则（1）ABC法则是借力使力的不费力，简单容易操作，由于有A的协助，新业务员可以较早的开展业务。一、二对一的ABC法则（2）B对于公司背景、产品、理念及市场计划等往往不如A熟悉，由A来介绍，可以让C了解得更全面、更系统、更透彻。一、二对一的ABC法则（3）由于相互比较熟悉，C往往难以静静地听B的介绍，而改由A从第三者的角度来讲，则C更容易耐心的了解，所谓“远来的和尚好念经”。一、二对一的ABC法则（4）ABC法则有利于B的成长和提高，在这个过程中他可以向A学到很多有关产品讲解、沟通等方面的方法和技巧。一、二对一的ABC法则（5）在完美事业里，最好的方法是大家容易学会并能够都来统一使用的方法，你运用ABC法则推荐成功的下级业务员，也自然愿意运用ABC法则，这样有利于统一复制。一、二对一的ABC法则因此，即使你是很有经验的业务员，能够运用的时候，尽量还是运用法则来开展增员工作。（二）、场地的选择最好选择在A家里，在B的家里也可以，或者选择其他一个能够比较安静的场地如专卖店小会议室，一定不要选择在C的家里，因为因为那样你无法占据主动，无法控制时间和局面，难以取得理想的效果。（二）、场地的选择1、会前的准备工作（二）、场地的选择（1）进行邀约并确定对象、时间、地点。（二）、场地的选择（2）收集新朋友的个人资料：爱好、家庭环境、经济、健康状况、个人抱负与理想。（二）、场地的选择（3）联络上级业务员支援，把新朋友个人资料告诉上级业务员，上级业务员必须对公司、产品、制度、营销理念、有经验并有不错的沟通能力方可。（二）、场地的选择4）建立形象，穿着整齐，提前到达会场。（二）、场地的选择5）考虑C和A的相同点，选择A要考虑C和A的相同点方能拉近彼此。（二）、场地的选择（6）B介绍A给C认识，并提升、推崇A加大推崇力塑造A的形象，让A有力量。（二）、场地的选择2、会中注意事项（1）A可以从闲聊、谈天说地，渐渐地培养彼此关系及距离，以亲切热烈的气氛导入话题。（2）A必须知道最终目的，以免话题扯远。（3）了解C现状、需求，针对C的需求，从家庭、事业、产品、观念切入，从关心的角度渐渐引入主题。（二）、场地的选择（4）可以从故事切入，较容易接受。（5）可以说自己的见证，心路历程引起C的共鸣。（6）问题处理方式：（二）、场地的选择A同心理，例如C认为这个事业或产品是骗人的（是的，以前我也是这么认为，但是）B注意倾听、认同，对C谈的内容给予肯定直到说完，然后再谈自己的理念。（二）、场地的选择（7）见面介绍，B要正规的介绍A给C认识，介绍时注意要适当真诚的推崇A，而简单的介绍一下C即可。（8）座位安排：C坐在A的左侧斜对面，B坐在C左侧边上，并尽量让C面对墙壁方向，以免受到外界干扰，C若开始坐在不合适位置，B要提醒他坐到正确位置。（二）、场地的选择（9）简单交流之后，B要及时提出让A开始做系统介绍，A必须注意寻求与C的相同之处，打开话题，拉近彼此距离，并适时切入主题。（10）A讲解时，B要专心听，并认真做笔记。（11）B也不要只是埋头听和记，还要与A配合好，如微笑、不断点头表示认同。（二）、场地的选择（12）A讲的过程中不要打断，不要插话，有问题讲完再问，B要引导发问（你不是说有什么问题吗？）B直接帮C解开心结。B可以做些补充，但要倾听、做笔记，不能随意打断话题，B则从旁鼓励C下定决心，不可勉强。C若插话，B要提醒他A讲完了再讨论。（13）如果做产品演示，要尽量让C接触到产品，如触摸一下，看一看颜色，闻一闻气味。（二）、场地的选择（14）A介绍完后，不要带C马上离开，留下半个小时左右的时间一起交流一下，让C有问题都提出来，让A给以解答，C如果不愿提问，B可以帮C提他可能关心的问题，沟通的同时可以让C看一些公司的资料，注意在A开讲之前不要拿资料给C看，因为会影响C的听讲。（二）、场地的选择（15）在恰当的时间由B及时提出结束，整个时间以两小时为宜，不要拖得太长。临别时借给C一些资料（不必太多）带回家。3、会后工作（1）B要向A请教这次工作的得失，研究一下C存在的哪些问题，作为下一次改善之道，应如何解答，从哪里入手做跟进工作。3、会后工作（2）及时跟进。C听完系统介绍两天之内，B一定要及时与他联络最好是见，进一步作沟通，解除他的疑惑，如果过的时间很长再去找他，则一切工作都需要从新做了，如果C决定买，B必须做好产品售后服务。3、会后工作（3）适当促成。如果C开始关心如何做的问题，或表示对产品等认可但对自己能做好没信心，这时候B应当及时促成，让他明白完美事业没有任何风险，只有成功和放弃而没有失败，每个人起码要有勇气试一试，早一点参与，早一点行动，早一点走向成功。二、广义的ABC法则从广义上讲，当业务员请业务指导等协助开展诸如零售、增员、顾客服务、与业务员沟通、举办家庭聚会等业务时，都是在运用ABC法则。B都要切实起到桥梁的作用，在以下方面注意与A配合好：二、广义的ABC法则1、处处表现对A的推崇和尊重。如介绍时要多多推举A，A在讲话的时候B要认真听，并点头迎合等。2、和A在一起的时候，尽量让A多讲，一定不要跟A抢话题，即使B很熟悉的问题，有A在场就要让A来回答，而B和C一起来听。二、广义的ABC法则3、运用ABC法则的过程也是B学习的过程，在这个过程中要用心观察和体会A如何分析问题、如何解决问题、如何与人沟通等，通过ABC法则B不仅请A帮助做C的工作，同时自己也学习如何开展工作。二、广义的ABC法则总之，ABC法则是为了帮助新朋友，增加对完美事业和产品有信心，进而加入完美事业并发展自己的一片天空，希望完美事业伙伴能善用ABC法则，拓展更庞大的营销网络。