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启动五大体系建设全力推动队伍发展2007年10月第2页目录第一部分团险对建立伟大销售队伍的认识第二部分团险外勤队伍现存的主要问题第三部分团险队伍发展的五大体系第四部分2008年对机构队伍发展的支持与要求第3页伟大的团险销售队伍双超战略是公司经营的阶段性目标,双超战略的实现是以组织建设和组织发展为核心。公司提出“组织发展三年不动摇、三年每年投入不低于一个亿,建设四支伟大的战无不胜的销售队伍。”建设持续、健康、稳步、发展的高素质、高绩效、高留存的专业化销售队伍。对外是市场竞争的需要。市场在变、客户在变,如何在激烈的市场竞争中立于不败之地,需要我们有一支具有高技能、高绩效极具市场竞争力的销售队伍。对内是业务发展、达成经营目标的需要。有质量的人力增长是业务增长的有利保障。新的市场、新的渠道、新的客户需要我们建立一支具有市场活力的销售队伍。第4页伟大的团险销售队伍人均产能有业绩的队伍人数通过改进甄选流程、加强管理和培训等提高人均产能在保证质量的前提之下,根据团险市场规划快速发展有效的销售队伍。团险的销售特性决定了我们的销售队伍建立不仅仅是量大为美。伟大的团险销售队伍是要求我们建立一支基于市场和客户、质量并重的销售队伍。第5页伟大的团险销售队伍2000人的销售队伍200人的基层销售管理队伍60人的训练督导队伍30%中级以上营业部经理。40%中级以上客户经理。20%中级水平未来三年后目标第6页伟大的团险销售队伍2010年队伍及产能达标后的总标准保费800人的直销队伍,人年平均产能600万标准保费2000人的直销队伍,人年平均产能720万标准保费未来三年后目标2007年总标准保费如何对现有队伍进行改进升级第7页销售队伍发展三年规划销售队伍发展数量目标792231130030016003502000400050010001500200025002007年2008年2009年2010年直销交叉销售第8页目录第一部分团险对建立伟大销售队伍的认识第二部分团险外勤队伍现存的主要问题第三部分团险队伍发展的五大体系第四部分2008年对机构队伍发展的支持与要求第9页团险外勤队伍现状队伍数量不足A类机构队伍发展相对成熟,有一定的团队规模,但是队伍结构和产能有待提高。BC类机构直销队伍数量严重不足,一部分机构大多数为渠道业务维护人员,直销队伍出现青黄不接的状况。队伍结构不合理低职级人员占比大,初级业务人员比例为68.9%。高级占比不足10%。队伍产能低队伍人均产能低,特别是BC类机构的人均产能几乎为A类机构的一半。1-9月份的人月均标保为A类55.6万元、B类35.4万元、C类28.5万元。队伍活动率不足业务人员活动率严重不足。全系统月出单率为48.69%,月破零率为65.98%。第10页团险外勤队伍发展面临的问题队伍发展缺规划,队伍管理需统一。团队发展缺干部,新人成长缺方法。薪资待遇需提高,有效增员难上难。辅导训练没跟进,人员成长少教练。活动管理少督导,客户积累少关注。职业发展不明晰,高手留存是难题。队伍发展的核心是人,管理干部和教练更是关键,但也是我们最欠缺的。第11页目录第一部分团险对建立伟大销售队伍的认识第二部分团险外勤队伍现存的主要问题第三部分团险队伍发展的五大体系第四部分2008年对机构队伍发展的支持与要求第12页教育训练体系建设新人培育模式推广销售队伍统一管理活动管理督导强化销售主管选拔与规划队伍发展2008年队伍发展核心工作第13页市场发展规划人员甄选封闭培训职场训练活动管理产品组合、销售支援、激励推动四位一体的新人培养模式第14页新人岗前培训新人职场训练新人活动管理新人的招聘6个月新人培养模式阶段划分新人转正培训第15页招聘形式招聘对象销售模式市场工作经历匹配持续影响成就欲理解自信新人培养模式之招聘市场决定招聘对象第16页新人培养模式之招聘招聘策划决定招聘效果招聘方案拟定录用主动招聘招聘广告发布电话接听招聘简历收集笔试、面试招聘说明会体检1个月优秀的销售人员从招聘开始第17页新人培养模式之封闭培训第一天第二天第三天第四天第五天开训典礼培训说明保险基础之保险团体健康险产品业管基本流程综合笔试行业展望保险基础之寿险健康险目标市场自我管理(活动工具的使用)通关破冰训练保险基础之团险发现客户公司管理制度及职涯规划通关我们的泰康社会保险与团险(一)电话约访专业化销售演练通关泰康礼仪社会保险与团险(二)初访前准备及初访专业化销售演练通关泰康礼仪团体意外险产品专业化销售流程专业化销售演练通关公司介绍训练意外险目标市场销售案例分享通关说明及准备培训结业自习知识问答、研讨知识问答、研讨自习封闭培训是新队伍塑形的基础封闭培训流程固化,教材固化,军训加在培训设计中,通关以公司介绍为主,核心目的是了解销售、熟悉公司、建立良好的工作习惯。第18页新人培养模式之职场训练技能强化月基础学习月市场开拓月客户积累月市场开拓月客户积累月6个月职场训练是销售技能养成的关键通关演练成日常工作。第19页新人培养模式之职场训练训练阶段训练主题训练时间训练要求基础学习月(30天)√深入学习和分析团险产品;√产品介绍演练与考核√公司介绍演练与考核√电话约访技能演练;√初访技能演练。√初步接触市场。√利用每日早夕会30—60分钟进行集中学习、辅导和演练。√每周安排一个团体训练主题,周内前四天为训练日,最后一天为通关考核日。√产品知识和公司介绍除安排笔试考察学员的掌握程度外,还应安排口试,锻炼其表述能力;√电话约访训练应占本阶段训练安排的50%;√营造轻松、开放、温暖的团队氛围。市场开拓月(60天)√持续大量的电话约访技和渐进的拜访客户;√团险相关专业知识学习和考核(分红保险相关知识、投资、社保及社保补充基础知识)。√如何与客户加深和稳固关系的讨论√沟通技能训练(赞美、倾听、有效提问)。√拜访情景演练(客户类型和挖掘需求)。√计划书制作。√方案呈现演练。√利用每日早夕会30—60分钟进行集中学习、辅导和演练。√每周安排一个团体训练主题,周内前四天为训练日,最后一天为通关考核日。√为每位学员安排至少一次陪访,需特别关注的学员可酌情安排两至三次。√沟通训练和客户拜访训练应占本阶段训练的40%;√呈现部分应设计通关考试;√对知识类内容的考核可同时安排笔试与口试两种形式;√为每个学员建立训练档案;√制定个人训练计划;√陪访记录与陪访反馈书客户积累月(60天)√团险相关专业知识学习和考核(财税、法律知识)。√客户常见问题讨论。√异议处理训练。√案例分析。√心得分享。利用每日早夕会30—60分钟进行集中学习、辅导和演练。√训练重点是需求分析与方案设计,训练形式以小组研讨和案例分析为主。√心态调整是本阶段的重要内容。可安排心得分享,也可安排一对一面谈。技能强化月(30天)√案例分析与研讨;√经验交流与分享;√客户常见问题讨论。利用每日早夕会30—60分钟进行集中训练。√训练重点是案例分析与研讨、经验交流与分享。√以多种形式鼓舞士气。√主要工作是业务支持、沟通协调与个人辅导。第20页新人培养模式之活动管理在实施飞鹰计划的机构中,能把活动管理工具一直坚持执行好的机构,人员留存率和客户积累明显好于活动管理执行弱的机构。而营业部经理和组训在这个过程中通过活动管理对于基础管理行为能够基本把握。活动管理是销售习惯养成的根本《飞鹰计划项目管理办法》第六章第二十七条“试点分公司培训结束后每月度最后一个工作日上报《飞鹰营业部月度会议经营表》(附件8:次月的安排),《飞鹰营业部新拜访客户统计表》(附件9:本月活动情况),《营业部计划书/建议书递交情况统计表》(附件10:本月准客户情况),《飞鹰营业部业绩统计表》(附件11:本月业绩情况)。”第21页新人培养模式之飞鹰计划事业部自2005年6月启动飞鹰计划。项目运作已经整整两年半了,涉及11家机构分两批招聘189人。截至2007年9月30日累计留存82人,整体留存率达到43%。留存人数占现存直销团队人数的11%。其中飞鹰一期人员两年半留存率达到31%,最高晋升职级达到四级客户经理,最高管理职级晋升为初级营业部经理。飞鹰二期总计招聘111人,留存58人,人员留存率达到52%。飞鹰二期也为机构输出中支团险负责人。飞鹰计划被验证是现阶段有效的团队成长模式。但是成功与否关键在于我们是否有合格的销售管理干部和训练人员,并且需要有较强的执行力。第22页1、《团险招聘指导手册》。2、《团险新人培训实务操作手册》。3、《团险新人职场训练手册》。4、《销售人员活动管理工具》。新人培育模式推广1、编写四个手册,并且印刷供分公司使用。2、组织新人培育模式推广培训。3、通过新人训练档案和活动管理报表,监督机构新人培养的过程。4、在定期的培训工作会议上,通报机构新人成长的进度。推广工具工作步骤第23页训练督导体系建设新人培育模式推广销售队伍统一管理活动管理督导强化销售主管选拔与聘用队伍发展2008年队伍发展核心工作第24页活动管理是由各级业务、管理人员对自己及下属的日常工作进行计划、分析、执行和控制,从而达到使队伍形成良好工作行为,并最终达到理性、规范经营的一种管理过程和管理方法。活动管理督导强化活动管理的目的销售人员活动管理的目的是就是帮助销售人员把握团险专业化销售流程、提高销售人员客户拜访量、有效积累客户、养成良好工作习惯,从而提升销售业绩。销售管理人员活动管理的目的是帮助销售管理人员掌握销售团队管理的基本行为,通过会议经营、陪同访问、客户管理日常指导等手段有效辅导员工,从而提高整个销售团队的销售能力。第25页1、各机构活动管理缺乏系统化、规范化。2、客户积累明显不足。3、业务人员活动率和破零率明显不足。机构出单率破零率月平均客户数全系统48.69%65.98%1.2A平均48.49%65.93%1.38B平均50.77%64.46%0.88C平均45.28%71.94%0.88活动管理督导强化活动管理的现状第26页活动管理督导强化使用人每日必填每周必交每月必填业务员客户管理手册个人周准客户、重点客户统计表个人月工作计划及总结表营业部经理营业部周准客户、重点客户统计表营业部月工作计划及总结表营业部月会议记录表营业部经理月陪访统计表活动管理工具第27页客户经理活动管理工具编制基础0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%漏斗型销售发现客户接近客户评估客户合同实施建立关系达成契约挖掘需求持续服务访前准备表初访效果检查表客户关系进度分析表客户需求分析表客户拜访登记表计划书递交备忘录客户承保备忘录客户管理手册第28页《个人周新准客户及重点客户统计表》这张表体现了销售人员的每天的拜访客户的情况,体现客户基本信息,并且上交给上级销售管理者,并且由销售管理协助进行新准客户的评定和重要客户的确认。《个人月工作计划及总结表》这张表表体现业务人员每个月度对于自己活动管理的设定与管理,是销售人员对自己目标管理的体现。客户经理活动管理工具编制基础第29页营业部经理活动管理工具编制基础《营业部经理月陪访统计表》这张表是对营业部经理辅导能力的监督表。除了检查营业部经理陪同访问量之外,同时也提示营业部经理从销售阶段来帮助业务人员分析客户。《营业部月会议记录表》这张表是加强营业部经理对于会议经营管理的重视。销售会议实际上在销售管理中是非常重要的一个环节,除了起到业务督导的作用外,必要的培训、信息交流、团队凝聚都通过销售会议进行。《营业部周新准客户及重点客户统计表》体现营业部经理的基础管理动作之一是对下属的客户指导,营业部经理应每周对业务人员本周拜访效果进行有效的评估。对新准客户的销售阶段评定和对重点客户级别的确认。《营业部月工作计划及总结表》这个表实际上是对于销售管理的五个维度进行细分,帮助营业部经理做好管理的工作。对于销售管理而言,既有管理的过程量---活动管理,也有管理的结果量—业绩达成,既有对全员的统一管理行为—训练计划,也有对于重点辅导人员的关注,还有重点大业务的跟踪。第30页活动管理督导强化使用人每日必填每周必交每月必填业务员客户管理手册个人周准客户、重点客户统计
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