保险市场寿险公司经纪业务渠道拓展研究

保险市场寿险公司经纪业务渠道拓展研究摘要近年来，我国的寿险市场规模呈现稳步上升的趋势，寿险产品在保障人民的生活水平方面也发挥着越来越大的作用。保险经纪人是投保人和保险人之间的中介人，可以为投保人提供专业的保险服务，同时降低保险人的展业成本，加强寿险业务的经纪渠道拓展对于寿险业的发展有着重要的作用。但目前来看，寿险公司通过经纪业务渠道获得的业务增长非常缓慢，本文拟就这一问题展开研究。本文分为四个部分。第一部分是关于该研究主题的文献综述；第二部分分析寿险市场、保险经纪市场的发展现状；第三部分分析寿险公司经纪业务渠道发展缓慢的原因；第四部分借鉴英国发达的保险经纪市场的经验，提出加强我国寿险公司经纪业务渠道发展的政策建议。关键词:寿险市场,保险经纪人经纪,业务渠道ABSTRACTLifeinsuranceplaysanimportantroleinsafeguardingpeople’slives,themarketoflifeinsuranceisalwaysontheincreaseinrecentyears.Insurancebrokersistheinformativeagentofinsurancecompanyandpolicyholders,whocannotonlyprovideprofessionalserviceforpolicyholder,butalsodecreasethecostofinsurancecompany.Boostingsalesoflifeinsuranceviainsurancebrokerswillbenefittheinsurancemarket.Butnow,thepremiumoflifeinsuranceviainsurancebrokersgrowsslowlyandthisarticlefocusesonthisproblem.Therearefourparts.Inthefirstpartistheliteraturereviewaboutthistopic.Inthesecondpart,themarketoflifeinsuranceandinsurancebrokerareanalyzed.Next,Ianalyzethereasonwhyinsurancebrokerlagsbehind.Intheend,basedontheexperienceofinsurancebrokerinEngland,Iprovidesomesuggestionaboutboostingsalesviainsurancebrokerinthemarketoflifeinsurance.KEYWORDS:marketoflifeinsurance,insurancebroker,viainsurancebroker一．文献综述关于寿险公司业务拓展和保险经纪公司的研究，目前的研究主要集中于寿险营销渠道的理论以和保险经纪公司价值及发展对策。概括如下：（一）关于寿险营销渠道管理的相关理论自从保险业恢复以来，获得了快速地发展。保险业的总资产规模迅速扩大，保费收入稳步上升，我国保险市场在国际保险市场上的地位不断上升，2014年底，我国已成为全球第四大保险市场，但是我国寿险业务存在着业务结构失衡、寿险产品同质化、创新性不足等很多问题。营销渠道是拓展寿险业务的关键，所以加强渠道管理势在必行。（二）关于寿险公司保险经纪渠道拓展的研究在目前的寿险市场中，保险经纪人所参与的寿险业务比重较低，并不受保险公司的重视。但是在发达国家，保险经纪人是保险市场活跃的中介人，是业务开展的主要渠道。二．我国寿险业务经纪渠道发展情况随着人们保险意识的增强，人们对寿险产品的需求也不断增长。截至2013年末，我国共有寿险公司71家，其中中资寿险43家，外资寿险28家，我国寿险市场实现保费为9425.14亿元，同比增长5.8%。下文主要从寿险公司的经纪渠道分析目前的发展情况:（一）寿险公司营销渠道占比分析直接营销渠道和间接营销渠道是寿险公司开展业务的主要途径。直接营销渠道是保险企业的员工直接向保险消费者提供产品和服务，并不通过任何的中间人。间接营销渠道是保险公司开展业务的主要方式，中介人根据每笔业务提取佣金，所获得的佣金和业务量成正比，能够降低保险人的成本，迅速扩大市场份额。(二)保险经纪市场分析我国在2000年批准成立第一批保险经纪公司后，经过十多年的发展，保险经纪市场迅速发展，但是发展程度不容乐观。2013年，保险经纪人实现的保费收入为43.78亿元，占寿险保费收入的0.5%1。保险经纪市场有如下特点：（1）成立时间短，在寿险市场所占份额小。截至2013年，我国共有438家保险经纪机构，实现保费收入430.28亿元，其中财产险收入386.5亿元，寿险收入43.78亿元，仅占寿险保费收入的0.5%。2（2）保险经纪市场发展落后于寿险市场。从寿险市场保费收入增长率和经纪保费收入增长率折线图来看，二者的总体趋势是一样的。但是，寿险保费收入只有在2011年出现负增长率，从2004年的2846亿元增长到2013年的9425亿元，增长率达231%；而经纪保费增长率正负增长率交错，波动幅度较大，虽然在个别年份出现了40%左右的增长率但是由于规模较小，仍然没有得到很充分的发展。经纪保费从2004年的33.78亿元到2013年的43.78亿元，增长率仅为29.6%，远远落后于寿险市场的发展。3（三）经纪业务在寿险公司营销渠道中的地位分析随着人们保险意识的增强，人们对寿险产品的需求也不断增长。截止2013年末，我国共有寿险公司71家，其中中资寿险公司43家，外资寿险公司28家，寿险业务的保费收入为9425亿元，占总保费收入的54.7%。4三．寿险公司保险经纪业务渠道发展滞后的原因分析虽然我国寿险市场近年来取得了巨大的发展，但是保险经纪人实现的寿险保费规模仍然很小，在寿险各个营销渠道中所占比很很低。下文将对寿险公司经纪业务渠道发展落后的原因进行分析：（一）经纪公司缺少市场竞争力目前，我国设立保险经纪公司资本要求是实缴资本1000万元。5保险经纪公司刚成立时，需要投入大量的资金开展业务活动和宣传活动，但是很多保险经1数据来源《中国保险年鉴2014》2数据来源《中国保险年鉴2014》3数据来源《中国保险年鉴2005-2014》纪公司的注册资本也只是在门槛上下，规模较小，不具备规模效应。（二）缺乏保险专业人才表5各保险经纪公司的员工人数6员工人数个数比例0-2024671.93%20-506017.54%50-100124.09%100以上226.43%能够提供高质量保险服务的专业人才是保险经纪公司的核心竞争力所在。我国保险经纪市场有246家员工人数在20人以下，占总量的71.39%，7员工数量太少难以开展寿险业务。（三）保险经纪人和代理人区分度不高，寿险产品同质化严重排除少数行业性保险经纪公司，他们的业务主要涉及财产业务，对寿险业务的影响较小。在其他众多中小规模的保险经纪市场中，仍然属于竞争性市场。保险经纪公司需要迅速扩大规模，往往盲目地追求业务量，不能给投保人提供个性化的保险服务。此外，由于规模较小，保险经纪公司很难协助保险公司开发创新性、个性化的寿险产品。（四）佣金标准混乱目前，我国保险经纪的佣金还没有统一的标准，导致有的保险经纪公司坐拥保单向保险人提高佣金的现象，造成保险经纪市场的混乱。有的保险经纪公司在为投保人选择保险公司时，佣金收入成了主要指标，而完全忽视了保险公司的风险管理水平、产品保障能力等，损害了投保人的利益。（五）监管不够完善近年来，虽然通过保险经纪公司收取的保费规模一直呈现稳步上升的趋势，但是所占比例不高，保险经纪公司不受重视。目前关于监管保险经纪公司的文件有《保险法》和《保险经纪机构监管规定》，仍然不能有效遏制保险经纪市场混乱的现象。7来自《保险年鉴2014》四．寿险公司加强保险经纪渠道拓展的政策建议本部分基于上部分经纪业务渠道发展滞后的原因，同时借鉴英国发达的保险经纪市场，提出寿险公司加强保险经纪渠道拓展的政策建议。（一）英国的保险经纪市场发展情况和经验借鉴英国的保险经纪人起源于海上保险，保险经纪人接受承运人或者投保人的委托，寻找符合他们需求的保险产品和保险公司。经过百年的发展，现在英国市场上的保险公司有800多家，3200多家保险经纪公司，从业人员超过8万名，大约有超过60%的保险业务都是由保险经纪人安排的。81.英国保险经纪市场的特点（1）保险经纪公司数量多，竞争激烈。英国的保险经纪公司的数量为保险公司数量的4倍，经纪公司之间有着激烈的良性竞争，有利于加强保险经纪公司的服务和产品创新。（2）政府监管和行业自律。在英国，政府对保险经纪人进行资格认定、经营范围、劳务报酬等进行监管，但是政府对于保险经纪人的监管相对宽松。英国还设有保险经纪人注册理事会，主要职责为：批准保险经纪人的成立；制定行业准则等。注册理事会对保险经纪公司的监管严格，对违反规定者进行处罚，处罚最严厉的是将保险经纪公司除名，以后再也不能从事保险经纪业务。政府监管和行业自律使得英国的保险经纪市场稳定有序、发展规范。（二）促进寿险公司和经纪公司业务渠道合作的其他建议除了在产品开发方面的合作以外，我们还可以从外部环境和内部环境来促进二者的合作关系。1.外部环境（1）完善市场退出机制。在《保险经纪机构监管规定》中，对于保险经纪公司退出有以下情形：许可证期满；经营混乱；有重大违法行为。目前，我国有63%的保险经纪公司注册资本在门槛线左右，156家保险经纪公司处于亏损状态。9所以应该整顿保险经纪市场，完善市场退出机制，通过退出机制淘汰连续几年亏损的公司或者促进小保险经纪公司的合并重组，发挥规模经济的优势。（2）规范佣金制度。保险经纪市场的佣金没有固定标准，通常是由保险公8赵双凌.《民族保险经纪的出路与发展》[D].西南财经大学司和保险经纪公司协商决定，这就造成了很多保险经纪公司在获取保险业务后要求保险公司增加佣金的情况，造成保险经纪市场的混乱。（3）成立保险经纪行业协会。保险经纪公司应该联合成立行业协会，政府监管和行业自律相结合。成立保险经纪行业协会既能够起到向公众宣传保险经纪公司的目的，又能够联合保险经纪公司的力量，发挥规模优势。2.内部环境（1）加大保险经纪公司的品牌宣传力度。保险公司应该认识到保险经纪公司在了解客户需求、降低信息不对称、协助开发新产品所起到的积极作用。（2）完善销售工具和流程。保险经纪公司与保险公司合作推出以需求为导向的寿险产品，需要保险公司提供销售工具和业务流程。保险公司和保险经纪公司的合作流程、规章制度等等应该由二者协商确定。参考文献[1]范建妮.国内非行业性保险经纪公司可持续发展战略[D].东北财经大学，2007.[2]田晓玲.我国保险经纪人与保险人的合作研究[D].西南财经大学，2007.[3]韩曌麒.我国寿险公司业务经营创新发展研究[D].广西大学，2013.[4]徐家鹏.我国寿险营销模式及其管理研究[D].哈尔滨工程大学，2006.[5]李哲.需求导向式个人寿险营销模式探索[D].中国社会科学院研究生院，2010.[6]苏庆社.保险经纪公司价值的理论分析[J].保险研究，2013（07）.[7]邹茵.保险经纪公司与保险公司战略合作关系探讨[J].重庆科技学院学报，2012（07）.[8]蒋伟.国内外保险经纪市场比较分析[J].中国保险管理干部学院学报，2003（03）.[9]冯圆媛.浅析我国保险代理人制度[D].吉林大学，2009.[10]邹益谦.中英保险经纪人制度比较研究[D].大连海事大学，2011.[11]陈元.我国寿险销售渠道优化升级研究[D].西南财经大学，2013.[12]李冬梅.试论制约当前寿险业务发展的因素与对策[J].辽宁经济，2001（04）.