市场信息收集技巧(精品)

市场信息收集技巧一、为什么要收集市场信息？二、常用的市场信息有哪些？三、市场信息的来源途径四、如何收集市场信息五、信息的整理、反馈与利用六、信息的推理交流方法•思路内容•联想聆听•感悟借鉴一、为什么要收集市场信息？《打那棵有枣的树！》在柳树上使多大的劲也打不到枣。再懒的人到了金矿也能捡到金子！信息的作用这是一个信息的时代人们依赖信息、利用信息、创造信息、交流信息信息已成为人们交流的一种基本表现形式！市场信息对销售决策的意义商场如战场不知己不知彼者，必败；知己而不知彼者，败半；知己知彼，不殆也。市场信息对销售决策的意义正确的销售决策是建立在大量准确的市场信息基础上。决策者通过对大量市场信息的分析、研究、推理，从而做出销售的决策。二、常用的市场信息有哪些？我们平时所接触的信息有哪些？事实、真相消息、通知知性、理念、想法知识报告资料、记录报道、传闻信息的取舍1•断然决定取舍更是一种智慧2•信息的取得—实行“采用标准”3•信息的舍弃—“垃圾桶策略”常用市场信息分类环境信息行业信息竞争信息产品信息价格信息渠道信息促销信息消费者信息广告信息三、市场信息的来源途径一手信息•二手信息一手信息来源的主要途径•销售通路•终端•消费者二手信息来源的主要途径公司内部来源1、内部记录2、内部部门3、内部人员4、档案管理1、政府公开的数据2、书刊、杂志3、新闻媒体4、人际传播5、互联网6、外部机构二手信息来源的主要途径公司外部来源四、如何收集市场信息如何收集一手信息如何收集二手信息一手信息的收集技巧3、如何从消费者获取市场信息1、如何从通路中获取市场信息2、如何从终端中获取市场信息从通路中通常能获得哪些信息?1、经销商的思想状况2、经销商的经营记录3、经销商的产品流向和客户网络4、竞品经销商的经营情况和销售情况5、如何从上述收集行业信息经销商的思想状况通过对经销商经营思想的了解，可以获取如下信息：对公司产品的经营思路和信心对公司的配合程度及合作理念对公司及产品的看法和建议经销商的经营方法如何收集经销商的思想状况信息1.面对面的交流。2.掌握一定的交流技巧，通过对话、观察、聆听、3.提问来获取经销商的真实意图，捕捉其内心深处的想法；4.要通过其表面现象挖掘其潜在思想。收集方法与技巧1.要与经销商保持良好的关系，并且取得他的信任，让他愿意和你交流2.要学会察言观色，注意他的言行举止，从而帮助自己理解。3.要充分重视他的谈话，让他知道与你交流很愉快而且能达到交流目的。4.通过第三者来收集其思想信息经销商的经营记录进、销、存；资金使用情况；财务报表等记录。如何获取经销商的经营记录1.进货记录—从公司内部销售记录中查询2.销售记录—从其开具的发货单、发票及统计报表获取3.库存—通过数货、盘存、计算等方法获取4.资金使用—通过他的销售记录、货款回收、欠款金额及进货记录来进行计算和估计。收集方法与技巧查看经销商的数据记录必须经过其允许，不能擅自翻阅其记录及资料。尽量通过自己调查、记录、询问方法来进行计算和估计获取结果。业务人员自己平时也应该做好各种记录，如经销商的进货、销售、库存、资金，以备查询和使用。经销商的产品流向和客户网络1、了解其销售区域及销售半径，可以知道哪个品种在哪个区域的销售情况；2、控制窜货与杀价；3、编制出经销商的大致客户网络，发现市场盲点。通过经销商的产品流向，我们可以：如何获取经销商产品流向及客户网络信息通过经销商的客户资料通过其送货记录、客户名称、送货路线和时间从经销商自身获取市场走访收集方法与技巧3.在市场走访中，可以从下级分销商或终端来了解其供货商，从而确定其客户网络。4.与送货的驾驶员搞好关系。1.通过送货单上的客户名称来确定流向。2.通过送货人员（或业务员）来了解产品流向。竞品经销商的经营和销售信息“知已知彼，百战不殆”对于竞品经销商，我们也需要了解其经营思想，销售情况和经营记录，需要了解其产品流向和客户网络。还需要了解竞品的销售、价格及促销信息。收集方法与技巧第三者法：我们可以通过竞争经销商的朋友、合作伙伴、员工、客户、政府职能部门等第三者的关系来收集信息，这是获取竞争经销商的主要方法。扮演法：我们可以通过扮演竞争经销商的客户、合作伙伴、消费者来获取信息，可以面谈，也可以用电话交流。如何从终端中获取市场信息?从终端通常能获得哪些信息？1、经营状况2、销量占有率3、竞品促销活动信息4、消费者信息经营状况终端的经营状况直接决定其销量，包括如下信息：店铺规模来店人数批次成交率产品销售价格消费水平销量占有率产品的综合占有率分品种的占有率竞品的占有率占有率可按时间分日均占有率，周占有率，月占有率，年占有率。促销内容促销方式、内容促销时间促销的宣传促销的礼品促销活动信息促销的执行和效果如何收集竞品促销信息竞品开展的终端促销信息必将体现在终端各个环节上，例如我们通过终端的经理或老板可以获取促销方案及内容，通过服务员可以获取礼品政策，通过观察其活动开展，可以获取其促销形式，通过其店内海报、POP、DM单等可以获取其促销内容。终端的消费者信息终端是消费者执行消费决策的地方，因此在终端的消费者信息最能直接体现出其消费心理和消费动机，我们在终端可以获取消费者对我们产品、对价格、对促销内容的看法，还能现场调查出他的消费心理和决策过程。收集方法与技巧观察法：在终端可以通过观察消费者的购买过程从而获取对我们有用的信息，如他对品牌的选择，他选择之前所收集的信息，如服务员介绍、生动化等。购买拦截法：使用此方法主要可以获取消费者深层的想法和心理，但是要注意拦截的礼貌、访问的时间和方法，访问的记录以及礼品赠送。问卷法：这个一般在商场用得较多，这个方法中问卷的设计很重要，问题设计要能获取你想要的信息，答案填写也应简单，最好是选择性标准答案，对于问卷也应采用赠送相应的礼品来保证参与。如何从消费者获取市场信息从消费者通常能获得哪些信息1、消费心理和消费需求2、对产品及品牌的认知3、对广告及促销的认知4、消费水平消费心理和消费需求这个信息通常需要和消费者进行深层次的交流与沟通，要求沟通的人员必须具备一定的沟通能力和挖掘能力，我们可以了解消费者的需求、购买动机、消费习惯、信息收集与处理过程、消费者的消费决策过程，从而指导我们的销售工作。对产品及品牌的认知这类信息包括消费者对我们产品的包装、价格的了解情况，以及对我们品牌的了解和印象，对品牌的知名度、美誉度、忠诚度的信息。对广告及促销的认知信息通过消费者获取对广告及促销效果的反馈意见，包括对广告的印象，广告的评价，广告的内容及表现手法，促销的方式，促销的政策，促销的礼品，促销的执行等相关信息。通过这些信息有利于我们对广告及促销进行及时调整。二手信息的收集技巧内部信息收集技巧外部信息收集技巧内部来源123客户档案、销售记录、财务报表等数据性信息来自公司各部门及个人所能提供的相关专业信息生产部提供产品信息，法律部提供法律信息等4通过与公司相关人员交流也可以获取所需的信息内部信息收集的特点特点内部信息收集时间性可信性准确性过程性关联性外部来源信息的收集政府公开数据书刊、杂志信息新闻媒体信息人际信息互联网信息五、信息的整理、反馈与利用（信息的甄别）信息整理的两大原则2、同企业的利益相联系.1、放在市场大环境中研究.信息整理技巧1.分类并力求简化2.按使用方便原则进行整理3.以能否采用为原则，大胆取舍4.建立信息目录、出处、收集人、收集时间（以表格的形式）5.要有长期保管信息的意识，不断的完善和增加信息6.电子资料注意备份信息的反馈与使用通常你收集的信息并不是你所需要的信息，或并不是你能使用，这时就需将进行整理与筛选后的信息反馈给最需要的使用者。为何要进行信息的反馈？市场信息的反馈形式图表法数据表格法文字描述法市场信息的反馈方向应用于自己的区域市场根据分析成果制定对策下发给自己的下属向上级汇报采纳与否由领导决定让相关人员执行对市场分析结果制定对策将分析结果或应变措施运用于自己的区域市场六、信息的推理什么叫信息推理？利用一个现有信息，根据其特点、作用、产生原因、生成的结果推理出另一个或几个信息，从而找到对自己有用的信息。信息推理的方法演绎法假设法因果法选择法因果法信息1信息4信息3信息2每个信息之间都存在着某种必然的因果联系！演绎法信息1信息3信息4信息2关联关系信息5选择法信息1信息3信息2信息2信息3信息3信息3信息3选择对自己最有用的信息假设法信息1信息3信息2信息2信息2先推理出假设信息验证信息