社区银行发展策略

利率市场化及社区银行发展策略2利率市场化2014年银行理财产品余额42014年银行存款余额增速...降速！理财产品余额及其占存款的比例10%9%8%7%6%5%4%3%2%1%2014末银行理财产品余额超过13万亿，占年末存款余额的9.7%•理财产品余额占存款的比例呈“几何式”的增长•马克思说：资本是一个“生命体”——会自己寻找出路•利率市场化的建立基础——存款保险制度•周小川：利率市场化两年内会达成（2014.8）910利率市场化后~我们要面临什么吗？?市场化后的策略跑赢身边的银行社区银行国内外发展经营经验•美国富国银行是社区银行的先驱（目前全美第四大）•民生银行是国内社区银行的先驱•社区银行是小银行？•社区银行是个人金融银行？（小区、小微、农业）•社区银行：是一个经营理念重视的是数据后面的经营事实⅓准入原则：⅓的客户与银行发生业务，才能称之为社区银行社区银行主要优势•定位优势•信息优势•速度优势•定位优势：把自己的工作、生活与社区紧密结合在一起——融入（民生银行进社区）•信息优势：•“硬”信息：（数据）姓名、年龄、联系方式、资产量、收入•“软”信息：有什么爱好？孩子学习好不好？爱人喜好？•软信息的收集是建立社区银行的关键一条线。（投递员）•速度优势：动作要快速度重于利率“服务的量化指标就是速度”21社区银行两方面经营特点•一、“关系金融”和“软信息”关系金融——先做朋友，再做生意软信息——更深层次的了解•二、求异型战略——个性化与人性化服务他山之石具体社区金融案例分享24宣传方式•社区银行以“信用与信任”为主打宣传重点突出社区银行的“安全性”和“亲民”色彩，突出强调“社区自己的银行”这一定位有别于大银行硬性服务的“人性化服务”，即有别于大银行将客户看成是“存款数字”，并将这两个新定位作为社区银行区别于大银行的特点进行宣传。26主打产品策略•1、立足社区，保守经营——推广“安全”的金融产品•2、延续性服务——推广“几代同存”的存款、信托理财产品•3、青年人理财教育——“青年银行”产品台湾社区网点经营之王——有巢氏不动产一社區一小巢Video“社区的事就是有巢氏”启示•认识社区内大部分居民做朋友•是社区居民有事第一个想到的人•是邻里间的关系搭建者•是社区信息的汇聚者和分享者•充分了解居民的需求（金融、生活）国内某行社区星级行建设•社区银行考核实行千分制的考核进行分级。•在社区银行等级评定表全部20项指标中，网点有三项以上指标未能达到准星级标准的，自动取消该网点星级行的评级资格。考核分数星级900——1000分准星级行1001分—1100分一星级行1101—1200分二星级行1201—1300分三星级行1301—1400分四星级行1401—1500分五星级行1501分以上特星级行考核内容1、人员配备指标：组织架构、营销人数。2、环境配置指标：环境建设、延时服务。3、业务水平指标：考试得分、营销方案制定。1、存款指标：储蓄存款余额、对公（其他）存款余额、存款占比。2、客户资源指标：客户数量。3、存贷比指标：存贷款比率。1、渠道建设指标：直接渠道、间接渠道、电子渠道。2、增值服务指标：社区服务项目、社区增值服务频度、社区服务评价。3、文化营销指标：企业文化营销、黑土文化营销。4、授信比指标：授信比率。考核标准基础指标竞争力指标渠道特色指标社区银行CAP网点定位C-A-P网点定位•客户：Client•经营区域：Area•产品：Product•每个网点都是不一样的•所在社区“千奇百怪”——“一点一策”35你的网点所在地类型？经营区域(Area)普通社区家属区（如高校、公务员小区）高端社区社区购物中心社区群区域中心周围区域客户的主要组成？客户(Client)中小私营企业商户村镇居民国有企业职工医生工厂工人教师高端人士公务员商场六进工程•医护人员：“羊”，要找到“领头羊”通过代发切入——储蓄率较高•学校：和老师接触要像个学生。•“老师，您觉得怎么样？”“老师，您给指导下？”•社区：“融入”•每周末两个小时给社区小朋友讲故事•巧克力水果、组织社区小朋友羽毛球比赛•公司：个人利益比集体利益重要•机关：注意“隐私权”•工厂：离行ATM•总结：不需要做很多•“三千弱水只取一瓢”•作为网点负责人：不应该批评自己网点好不好——“父母不能选择”•网点负责人的责任——有限的资源发挥最大的效能。•市场占有率——钱包占有率——人生占有率（凡是有重大事情，都能征询银行意见）•（开发客户）-维护客户-关怀客户41产品(Product)42•保险双十原则：年收入的10%用来买保险年收入的10倍是确定的保额46新一代财富管理：个人家庭•不仅以服务个人，更珍视您的家人。•除了将个人的优惠权益升级外，我们同时推出全新家庭会员优惠：依家庭会员A、家庭会员B、家庭会员C之分类，以家庭为单位，让您和家人的往来资产可以合并累积，全家共同享有更多尊荣权益和专属的优惠财富管理话术的重要性•Changeyourwords•ChangeyourworldVideo•I'MBLIND,PLEASEHELP•IT'SABEAUTIFULDAYANDICAN'TSEEIT黄金销售：买点黄金在身上，“精气神”比较好，您一定财运亨通！•有效客户产品覆盖率要达到3个以上•只有一种存款产品的的客户流失率大于50%•五种产品覆盖的客户流失率小于50%社区网点的客户经营与营销策略51想一想•目前在你的网点有多少客户曾参加沙龙活动?•如何快速地将不熟客户群开发成熟客?•你的战略是什么?•引蛇出洞?主动出击?仅仅依靠电话预约客户来讲还是不够的噢……区别对待：针对性的活动•·面向高档社区的“亲子儿童理财沙龙”活动•·一般社区：体育竞技活动•·低档社区：老年人舞蹈会•·中高端社区：儿童虚拟银行网点职业体验（babyboss）•·通用社区：绘画比赛•·已进入并有一定客户基础的社区：客户转介绍奖励活动多网点/相近网点合办理财沙龙•现况缺点:1.各网点人力不足,无法独立举办理财沙龙2.参加客户过少场面冷清,热销效果不大•好处:1.邀请各网点锁定客户主动出击!2.人多势众~展现我行的热情与活力3.资源充份利用~可以节省成本4.得到互相观摩学习的机会•做法:1.請支行长负责统筹联合活動2.针对客户分群举办不同营销活动3.网点主管分配邀约名额4.理财经理主动出击:电话邀约客户来网点为理财经理电话邀约客户到支行网点提供好的由头或借口搞好商户渠道关系借力营销CASESTUDY客户活动成功的关键•1、目标族群的认同•2、会场出席率出席率分析理财经理邀约名单是否准确•3、客户出席好处•4、活动内容设计：不能太商业化•5、后续追踪执行力•6、积累客户名单案例分析：什么样的社区营销方案才有执行力？CASESTUDY什么样的方案有执行力？•1、量化目标•2、量化行动方案•3、准备“相关知识”提示关键点：拓客方案是额外的，正常工作之外量化目标•提前定下活动要获取多少个客户联络方式的目标•杜绝“尽量开发，越多越好”的思想量化行动方案•计划达成目标：如何估算出来的（目标群、平均年薪、储蓄率、目标客户）•可行性分析•准备工作•目标人物：是谁，如何联系•切入方式与话术•预计时长•预计困难点•所需要的支援•沙盘推引网点所在社区“千差万别”——“求异型战略”——“一点一策”61小结：开始动手吧！