4S店精品就要这样卖(2) _吴海博士

店汽车精品就要这样卖吴海价值定价定义：“价值定价”以顾客的感受来决定价格，达到“两相情愿”为目标做法：放大商品的好处与利益，让顾客感觉到物有所值产品价格产品价值≠2来自高山融雪和山地雨水在阿尔卑斯山脉腹地经过长达15年的天然过滤和冰川砂层的矿化形成了依云水。案例：顾客的价值体验问题：什么是商品的价值？3差异化定价6案例：底盘装甲施工施工差异要求高要求一般大小差异用量多用量少用料差异顶级产品品牌产品高档车低档车7成功定价六方法4、高开低走定价5、特价品定价6、折扣定价先定一个高一点的价格，再打折解说：就算错了也有回旋余地用来吸引部分目标客户解说：客户会按自己的认知来试探你的定价按购买的数量、付款方式等进行解说：让大客户有更多的优越感1、价值定价2、差异化定价3、目标客户定价定价中的心理学119美元169美元219美元55%选择45%选择30%选择60%选择10%选择磁石原理：最高端的产品就如一块磁石，将部分消费者从低端拉到了中端。9国外的样车展示（SOUL）10内装饰11“磁石原理”在销售中的应用•我们可通过高端样车的展示来提升客户的购买意愿，达到营销目标–适当提高展厅样车的改装档次•给客户一个选择你产品的“理由”–多个版本车型，实现差异化营销–个性化的选择，满足客户的“不同”需求最高端的产品就如一块磁石，将部分消费者从低端拉到了中端。12让客户分多次“埋单”第四节13常见的精品销售方式14在新车销售时给客户同步介绍一些配套精品，并引导客户作出购买装在新车上销售，也就是将汽车“精装修”后再销售，为客户提供更多的选择在汽车回厂保养或维修时进行，在客户等候时给予介绍前装销售同步销售回厂销售将精品展示在适当的位置上让客户选择，在顾客需要时介绍自然销售★★★★★★★★☆★★★上饭店得到的启示15想一下当中有多少是我们没注意到的？精品销售三步走•前装类产品–能增加汽车的档次及附加值的–需要在汽车上完成展示的–需要引导客户的•同步销售类–在客户交首款后才开始介绍(重点)–客户感觉是“必须”要的商品•回厂销售类–最好的时机在新车一年内销售–保养或提升汽车性能类16前装销售的好处•让精品的销售更简单–可能只是增加一句话而已•示范例：此车带有XXXX的，这可是高端车才有的功能!•提升“菜鸟”销售员的信心•在产品解说里会更容易也更清楚17改装过的FJ改装前爆改过的JEEP越野车注重展厅销售氛围注重展厅销售氛围前装销售的好处•让精品的销售更简单–可能只是增加一句话而已•示范例：此车带有XXXX的，这可是高端车才有的功能!•提升“菜鸟”销售员的信心–在产品解说里会更容易也更清楚•让客户更直观地了解产品–最好的展示在汽车上22案例：福瑞迪的精品展示23最好的精品展示是在样车！前装销售的好处•让精品的销售更简单–可能只是增加一句话而已•示范例：此车带有XXXX的，这可是高端车才有的功能!•提升“菜鸟”销售员的信心–在产品解说里会更容易也更清楚•让客户更直观地了解产品–最好的展示在汽车上•可创造出更多的机会–更多的车型可让客户选择–相信你与客户的信息永远都是不对称的25案例：厦门信达诺的汽车销售广汽丰田厦门信达诺店全国第一批授权经销店，2006年6月17日正式营业。位于厦门高崎机场汽车商圈最中心位置，占地面积达12000m2。凯美瑞2007年销量超过2000辆，广汽丰田2008年度全国优秀售后服务奖、2009年广汽丰田售后一次修复活动模范店、广汽丰田全国20家售后品质监控店、2007-2008年度丰田纯牌机油全国十佳店、2009年度广汽丰田全国十佳经销商。厦门信达丰田精品在2009年精装车占总交车的80%，单车现金加装值平均在6800元。加上赠送部分单车精品加装平均总值达到13000元以上。坚持不是精品车不进展示厅的原则案例：厦门信达诺的汽车销售车顶牌28信达丰田的总结29“卖与众不同的车，赚自己应赚的钱”“只流汗，不流血”（降价时，先升级，再降价）“先吃肉，后喝汤”（加价时，先加价，再推精品）提示：利用信息不对称，差异化地创造升级新车型进行优惠促销，50%消费者会被诱导而选择“优惠促销车型”，即放弃“不促销的裸车车型”，从而达到“只流汗，不流血”。利用特色升级车型设计，与同城二店形成差异，价格不具可比性。深挖售后精品•试用式体验营销–先试用满意再付款•方法：交保证金，试用期后再决定是否购买•一般可试用7天，以不损坏产品为原则•建立精品加装选择表–一车一精品加装表•关注机会营销–留意有影响力的社会事件(如：汽车干扰器事件)利用事件营销31汽车精品培训系列课程版权所有者：吴海13926080609利用事件营销32汽车精品培训系列课程版权所有者：吴海13926080609利用事件营销33汽车精品培训系列课程版权所有者：吴海13926080609利用事件营销34汽车精品培训系列课程版权所有者：吴海13926080609利用事件营销35汽车精品培训系列课程版权所有者：吴海13926080609小结•“前装”的优势–能卖车就能卖精品，销售话述只增加一点即可–解决“菜鸟”销售员卖精品难的问题–能快速提升利润及销售量•注意事项–前装产品一定要选择大众化的车型–不要超过消费者的价值认知–通过制定有效的“销售政策”来解决提成问题•注意法律法规–要明确告知–注意合同所订立的条款是否合适36案例：丰田精品告知设计有效的销售策略第五节38控制关键点39我一直认为营销不是你对理论诠释的有多么好，关键是你对人性的观察和把握。通过控制几个关键性的行为，就能对结果产生巨大的影响。罗伯特·西奥迪尼案例：加油与看房子40如何应用在汽车精品营销•设计好营销组合方案，让客户自己去对比–有“更划算”及“占便宜”的感觉41价格：193000让利：无配置：倒车雷达服务：2年5万公里价格：218000让利：10000配置：DVD导航一键启动倒车雷达服务：2年5万公里价格：218000让利：10000配置：DVD导航一键启动倒车雷达防盗系统服务：2年5万公里3年免费机油24小时免费救援如何应用在汽车精品营销•设计好营销组合方案，让客户对比–有“更划算”及“占便宜”的感觉成立由总经理领导的汽车加装方案并制定出营销策略•指导做好营销话述，并要求每个能熟练说出–标准话述能解决80%的客户问题如何做：按话述标准编写流程•不断完善–制定出精品KPI考核–完善激励方案42让“菜鸟”快速成长的武器第六节43思考一下44销售人员卖车或精品时最苦恼及最困扰的问题是什么？优惠力度不够？推销技巧差？对产品不了解？展厅里的介绍4546不能更好表达出产品的价值被竞争对手打击找不到客户需求点还有……现代销售的要求47能与客户交流01影响客户03发现客户需求02找到能与客户有效交谈的方法并能通过对话、演示等方式影响客户的决定在交流中能发现客户的需求点在哪里销售员的三种能力影响成效的三大要素成交客户有迫切的需求对推荐者的信任认可销售者的专业48何为专业49所谓专业，就是比谁说得更流利!精通话述三步骤•写出客户可能问到的问题–让有经历的销售员写出十个问题•汇总整理并现成答案–将问题按多到少的原则进行排列–组织人员对前十问题编写标准答案•重复朗读并考核–让新进人员重复朗读直至脱口而出为止50重点：话述一定要简短并突出给客户带来的好处。专业是练出来的51销售技能培训五步骤产品知识灌输由有经验的导师进行产品及行业相关培训1撰写介绍文章由学员根据自己的理解编写产品的介绍文章2编写应对话术经过小组的讨论后，根据客户的问题点编写校准对应话术3强化朗读练习让学员反复练习做到脱口而出的地步4考试由对学员进行相对应的考核，确保达到企业目的552制定出有杀伤力的价格让客户分多次“埋单”设计有效的销售策略让“菜鸟”快速成长的武器回顾一下课程内容4S店经营精品已成为趋势产品是营销的基础做好精品得到不仅是利润，还有……•提升汽车的销售量–可在同地区的兄弟店中多抢生意•获得更多的综合利润–能得到更多的厂家返利–能增加汽车保险、售后等收益；•提升了竞争力–汽车销售量的提升还能为企业赢得更多的竞争力。结束语54感谢各位的聆听版权所有请勿复印