碧桂园华东区域深度拓客计划(1)

2014年浙江宁波大区9月拓客计划目录1.已认筹客户素描2.线下拓客渠道及目标梳理3.渠道利用4.展点资源5.导客发车地点6.拓客思路7.团队管理策略已认筹客户素描从了解渠道来看，60%认筹客户来自于大客户/社区拓展/拜访，其他（主要是销售员个人客户资源）占22%，朋友介绍占10%，项目附近和call客资源分别占到5%和3%。由此可见，大客户与社区拓展、拜访还是认筹客户的主要来源渠道。已认筹客户素描由图可见，大部分客户以投资、自用兼投资为主；意向度最高的是55-63㎡的托管式分红酒店。已认筹客户素描客户对项目最认可的前三位是：整体规划、海景、游艇已认筹客户素描30-50岁的客户占到认筹总客户的90%以上，职业以商会成员、商户为主，还有一部分公务员。已认筹客户素描约60%的认筹客户在义乌国际商贸城工作线下拓客渠道及拓客目标梳理渠道细分收客方式收客目标（经过甄选）认筹目标1、大客户渠道优质老客户拜访、礼品赠送、圈层聚会、宴请、资源互换、佣金激励客户300组商会（含异地浙江商会）行业协会金融（银行、券商、信托）俱乐部（高球、豪车、留学生）教育咨询2、展点渠道一、二、三级展点问卷、礼品赠送客户500组3、分销渠道房产中介佣金激励客户200组保险公司4、电商渠道团购渠道购房折扣、线上互动活动客户100组（交存抵款为准）微信平台5、全民营销编外经纪人关键人物拜访（如工会、教务处）、礼品赠送、电子渠道推介（邮件、企业在线）、微信转发、小型推介会客户100组员工、合作商资源（企业工会、街道办、村委会、教务处）QQ群、微信合计1200组线下拓客渠道及拓客目标梳理项目保底认筹目标完成分解金华义乌宁波北仑慈溪余姚总计8月31日5030809月7日5040301209月14日5050401409月21日5060501609月28日75907524010月5日759075240共计350360270980线下拓客渠道资源表渠道资源管理表所属渠道客户姓名联系电话职业职位资源提供人XXXXXXXX说明：要求全员提供线下拓客资源渠道，由拓展小组分类管理、拓展收客。并实时评估拓展效果调整拓展方向。资源来源：公司资源与员工、合作商资源等。渠道利用——目标客户拓展①金融渠道：银行高端财富阶层1、合作目的强强联合，向银行金葵花及以上的高端客户群进行重点推介，进行银行VIP客户圈层营销2、合作形式与招商银行总行合作，宁波、义乌在各分支行贵宾厅摆放项目宣传资料；个人贵宾客户推介会，对金葵花以上高端客户进行重点推介；招商银行内部推介会，借其新产品发布会之际，向VIP客户宣传本项目，或与银行联手举办讲座；招商银行企业内宣传：内部邮件、企业内网；招商银行账单DM项目资料。3、沟通时间2014年8月，与招商银行经理进行详细沟通，确定合作事项商业银行（以招商银行为例）的战略合作“金葵花”高端客户群的有效植入！贵宾客户推介会渠道利用——目标客户拓展②机关渠道：公务员客户工作思路：依托代理行资源，通过陌拜等方式，全面打开政府机关渠道，以团购方式实现批量销售。拓展对象：以宁波公务员聚集区为主，其他区域公务员为补充。团购折扣方式：10人团购9.2折优惠，50人以上团购再打9.8折。拓展方式：销售人员手提电脑上门给客户推介项目、挖掘直接购买客户群体，着重培养源点客户。奖励机制：通过带客上门奖励，成交奖励的方式进行激励，让其带来他的圈层客户的客户。拓展时间：2014年9月依托政府资源，实现公务员群体团购代理行＋机关合作渠道利用——目标客户拓展③会所渠道：各高端会所VIP会员1、合作目的强强联合，向各类高端会所、俱乐部的VIP客户群进行重点推介，进行VIP客户圈层营销。2、合作形式以高端资源整合为借口，与本地各高级会所、俱乐部等场所进行双方会员联动合作，以导入对方会员为主要目的；整合现有资源，以资源互换为手段，精准导客；在各合作会所、俱乐部摆放项目宣传资料。3、沟通时间2014年9月，寻找合作单位，并与相关负责人进行详细沟通，确定合作事项。高级会所、俱乐部高端资源拓展高级会所、俱乐部客户推介会渠道利用——目标客户拓展④酒店餐饮渠道：特色菜营销1、合作目的针对高档酒店高端客户进行“特色菜营销”，借势引导圈层客户，获得客户资源。2、合作形式与知名酒店、餐饮店合作，推出特色菜（适度与项目特征嫁接）免费品尝；客户品尝特色菜期间，由酒店客服对项目进行可控范围内的介绍；邀约有意向的客户填写项目酒店会员申请表，并赠送项目小礼品；在各合作单位内部摆放项目宣传资料。3、沟通时间2014年9月，寻找合作单位，并与相关负责人进行详细沟通，确定合作事项。著名酒店、餐饮客户资源拓展特色菜营销展点资源宁波（北仑）展点义乌展点慈溪展点余姚展点宁波展点银泰城星巴克斜对面展点选址理由：项目所在地（北仑）繁华地段，人流量大，且原先有开发商在此摆展，银泰城停车较为方便，外场有大型广场供后续活动组织。建议租期1-2个月（保证持续到开盘）展厅面积20㎡月租8.8万预计案场包装费未预算付款方式未谈判展厅租赁费用合计17.6万+包装费用宁波展点富邦CGV影院入口展点选址理由：富邦广场为本地大型综合体，知名度较高，人流量大，且原先有开发商曾在此摆展，富邦停车较为方便，外场有大型广场供后续活动组织。建议租期1-2个月（保证持续到开盘）展厅面积未确定月租未谈判预计案场包装费未预算付款方式未谈判展厅租赁费用合计暂未联系到相关负责人宁波展点星光老板娘酒店大堂展点选址理由：为本地知名酒店，具备较大的人流量，曾有幸福湾等开发商在此摆展，交通、停车便利。建议租期1-2个月（保证持续到开盘）展厅面积未确定月租未谈判预计案场包装费未预算付款方式未谈判展厅租赁费用合计暂未联系到相关负责人慈溪展点华润万家教场山店展点选址理由：位于三北大街以北、周边商铺密集、小区众多、拥浒山与宗汉之间、离教场山公园近，人流相对密集。建议租期1-2个月（保证持续到开盘）展厅面积未确定月租未谈判预计案场包装费未预算付款方式未谈判展厅租赁费用合计在慈溪简单踩点，未联系到相关负责人慈溪展点华润万家教场山店展点选址理由：位于三北大街以北、周边商铺密集、小区众多、拥浒山与宗汉之间、离教场山公园近，人流相对密集。建议租期1-2个月（保证持续到开盘）展厅面积未确定月租未谈判预计案场包装费未预算付款方式未谈判展厅租赁费用合计在慈溪简单踩点，未联系到相关负责人慈溪展点白金汉爵大酒店展点选址理由：慈溪白金汉爵大酒店坐落于慈溪前应路与浒溪线交叉口，毗邻峙山公园，交通、停车便利，人流量较大。建议租期1-2个月（保证持续到开盘）展厅面积未确定月租未谈判预计案场包装费未预算付款方式未谈判展厅租赁费用合计在慈溪简单踩点，未联系到相关负责人余姚展点星际酒店城市展厅展点选址理由：高级酒店渠道在余姚名宿风情较为认同，分析认为必拓之选。余姚市中心比较知名的5星级酒店是余姚太平洋大酒店，据了解，也有较多当地和异地开放商与其进行过合作，设立展厅。建议租期1-2个月（保证持续到开盘）展厅面积8-12㎡月租未谈判预计案场包装费未预算付款方式未谈判展厅租赁费用合计在余姚简单踩点，未联系到相关负责人导客发车地点慈溪余姚慈溪踩点发车上客地点：慈溪市政府对面人民公园：地理位置位于区域核心，便于统一组织上客，相对市区客户有较大的停车空间。慈溪上林坊步行街，位于市中心，交通便利，便于组织客户统一上下车。余姚踩点发车上客地点：余姚市中心公园：地理位置位于核心商圈，便于统一组织上客，相对市区客户有较大的停车空间。余姚国际会展中心：塑料城中心位置，方便塑料城个体商户老板上车。余姚万达广场：余姚市西南城市地标上述踩点，大巴停车方便，且周边交通十分便利，停车也很方便，对后期导客发车和客户停车都可以有效解决，到宁波北仑案场时间都在1个半小时左右。拓客思路义乌的拓客实践中，可以得到肯定的是，各大银行的行长、副行长对于项目合作的意向是比较肯定的，主要面对的问题就是如何合作的模式和合作的内容。拓客思路拓客思路企业、商会余姚是以塑料行业，模具行业主要发展的县级经济强市，比较大的市场有中国塑料城。拓客思路塑料城信息中心•塑料城管委会、中国塑料城协会、改兴塑料协会等商业性质协会，会员和理事都是在塑料城有一定规模的企业和代表性的个人。•塑料城登记企业约6000多家，塑料城商户主要都是自主经营，以家庭为单位，比较容易亲和，可以深入的做工作，先进行宣传引导，再深入洽谈。拓客思路慈溪市是中国三大家电制造基地之一，小家电产品出口总量位居全国第一拓客思路帅康集团方太集团全市拥有8万余家工商企业,其中工业企业3.5万余家，规模以上企业1813家，家电行业占据整个制造业3/1经济主体。团队管理策略考核比例奖惩机制监督组每天会对各拓展组上报或录入特定表格的数据（含客户登记、渠道拜访、展点收客）进行检查，每天抽查每拓展组20组数据，若存在虚报、错报的情况，一经发现，以一罚十（即虚报1组，扣除组内业绩10组，依此类推抽查，持续作假情节严重者给予辞退处理）。考核项比例指标说明：考核项：微信粉丝占15%，圈层部分占20%，渠道拓展占15%，展点收客占10%，认筹数占40%，总计100%；团队管理策略明确奖励和惩罚机制：1、激励机制：按照小组考核得分高低确定排名先后，排名第一、第二的拓展组分别奖励10000元、5000元。（每两个星期为一个考核周期）2、考核结果处理：人员淘汰：排名最后的两个小组，拓展组长降职为销售顾问，组内人员按照综合业绩排名按照50%比例强制淘汰；团队管理策略管控问题反馈：团队补贴的时间节点问题谢谢！