工程机械销售技12

罗马尼亚客商考察山东常林工程机械时间：2008-06-0417:57文字选择：大中小来源：中国工程机械信息网2008年5月28日，罗马尼亚客商一行三人来山东常林集团进行商务考察，集团销售公司副总经理兼力士德公司营销部部长宋飞陪同。罗马尼亚客商着重考察了集团压路机、装载机及力士德挖掘机的研发、制造能力，参观了工程机械成品库及集团科技楼样品展示区，并到常林国际大酒店施工现场实地考察集团公司力士德挖掘机、装载机、压路机等工作实况。通过考察，罗马尼亚客商对集团公司的发展规模及前景给予了充分肯定，对代理公司的产品充满了信心，并现场签订工程机械代理合作意向书。编辑推荐机加工创业网友妙论专家专栏机械加工手册模具机床刀具新奇特经营感悟商机提示知识塑机包装机械农机化机纺机成功故事市场行情数据分析风机泵阀门通用零部件轴承经营指南机电预警机械英汉对照电工电气设备专用设备焊接由于历史的原因，我国工程机械市场处于一个初始阶段，而初始阶段的共性就是市场竞争的无序性。各个企业的背景、所有制、历史资源不同，但却处于一个时空的市场里。这就决定了在目前相当长的一段时期内，工程机械市场的多变性、人为性和政策性。现代营销中，建立客户稳定关系的八条黄金准则，即：找对客户源、认清新客户、有备无患、留下良好的第一印象、进行有明确目的的交流、要讲解产品利益，更要说明客户利益、逐条解决客户抗拒购买的理由、正确认识和运用与客户建立关系过程中的技巧。但是为客户服务毕竟不是“学雷锋”，所有的技巧都是为了最后的成交订单，所以，“解决问题才是硬道理”。在这一讲里，我们着重分析一下营销的“临门一脚”―打消客户的最后心理阻碍，落实订单。我们先用一个示意图来分析一下价格与价值的关系：在这个天平里，价格的高低取决于价值的大小，而某一个产品的价值至少是由3部分决定的：产品的功能价值、产品的有形价值和产品的附加价值。产品的功能价值指产品有什么用途，即产品能帮使用者解决什么问题；产品的有形价值指产品用来体现其功能的外观设计和结构设计；产品的附加价值主要指与产品相关的无形部分，如名称、颜色、包装、服务等等。现在营销界逐渐流行的“体验经济”之说就是产品附加部分的延伸和强化。通俗地说，如果我们将ZL30G装载机称之为伊丽莎白一世；ZL80G装载机称之为伊丽莎白女王；而CLG230挖掘机则可称为喀秋莎；……也许会使人们在购买的过程中多露出几分笑意，多感到几分轻松。客户要用合理的价格买到他们所需的利益，销售人员一定要让客户感到物有所值。因此，在说服客户下定决心签订单的最后冲刺阶段，我们更应深人体会购买者的心理疑虑，避免功亏一篑。为了能够更好地掌握与难打交道的客户谈判的营销技巧，我们将难打交道的客户分成三大类型：逃避者、零乱者和独断者。（1）逃避者的特征表现和应对方法特征表现：焦急、对新事物紧张、不喜欢辩驳、害怕出错（被上司责怪）、不愿意做出决定、用反对理由做逃避等。应对方法：避开烟幕的反对；打消他真正的忧虑；利用而不要攻击他的焦虑心理。（2）零乱者的特征表现和应对方法特征表现：办事匆忙，心理懒散，永不计划工作或组织自己，经常会将事情开头但不做结尾。应对方法：做他的“秘书”，将所有事情（资料）都为他准备两次（份），视他负面的批评为正面的要求；利用而不要攻击他的惰性。（3）独断者的特征表现和应对方法特征表现：自视过高、固执、看不起与他意见不同的人。应对方法：将你的产品与他的需求连接起来；将你的产品与他欣赏的要素配合；利用而不要攻击他的虚荣心。在与客户交易的最后阶段常出现以下的一些现象，营销人员也应未雨绸缪，做到心中有数，应对有策。（1）当客户认为价钱太高时，营销人员要了解分析其原因是否超出客户的预算；是否超出客户可以负担的能力；产品或服务是否物有所值；客户是否须通过第三者决定才落实订单；竞争对手是否以更低的价格提供同类的产品或服务。（2）若客户对价钱有异议，营销人员应该根据分析制定对应措施肯定异议真的是由于价格引起；提出价格／价值平衡的关系；尝试用其他付款方法或优惠条件争取；考虑是否有其他较便宜的同类产品。（3）若客户表现出购买讯号时，营销人员应该乘胜追击购买讯号是客户表示对你的产品或服务有兴趣，有语言或非语言动作两种：语言讯号：例如问价、送货期、保修期、重复产品或服务的利益、还价、赞许、比较现有产品与新产品的不同。非语言讯号：点头、微笑、兴奋、身倾向前、详细看资料或检查样本。此时，营销人员应该把握购买讯号以落实订单。（4）若客户表现出警告讯号时．营销人员应该对症下药警告讯号是客户的说话或行为，例如投诉、指出缺点或问题皱眉、犹豫、漠不关心、看表等，表示对你的产品或服务有疑虑，这就说明你或许还有问题未说清楚。此时营销人员应该对症下药，再努力下功夫，以使订单不落空最后，我们向大家提供一个简易的模式来帮助大家更方便地理解怎样程序化地落实订单？落实订单的技巧则包括：态度要直接、准确、不含糊；要有信心取得订单；发出要求后，要以积极的态度等待客户回复；落实后，要在一次肯定客户的决定是正确及有利的[分享]工程机械营销技巧一、营销人员必须具备的35种知识—个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。1．对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。2．一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。3．推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果。4．在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。5．推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。6．事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。7．最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。8.对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．采取相应对策9．销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅保10．获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。11．对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。12.在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。13．选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的14.强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。15．准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。16．向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说“买”的话，你是不可能卖出什么东西的。17．每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户．销售才能成功。18．有计划且自然地接近客户．并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。19．销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。20．要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。21.在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。22．相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。23.业绩好的销售代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。24．了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。25．对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。26．有三条增加销售额的法则：—是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。27.客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。28．接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。29.推销的机会往往是——纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。30.把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。31．推销的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人”；推销的白金准则是“按人们喜次的方式待人”。32．让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。33．推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。34．客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。35．对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定二、怎样花钱让渠道实现最大增值？“费用不够用”，这是营销销售对上司抱怨最多的一句话。费用花掉以后，又经常感叹“花钱没效果”。怎样把钱花好是营销人员最头疼的一件事。今天很少有企业的营销人员觉得费用多得花不完。对于营销人员来说，资源永远是有限的，关键是看你“花钱”的水平如何。营销人员花的费用主要是“P”的费用，也就是促销费用。“海纳百川”，不管营销人员怎么花钱，所有的促销费用最终都花在了渠道里，也就是对渠道进行资源配置。简单说就是在什么渠道，什么产品、用什么方式，在什么时候花钱，花多少钱。在做资源配置计划时，通常都是先产品，后渠道：即先明确产品的销售目标，推广方式、资源投入，然后再考虑通过什么渠道来销售产品，并针对渠道制定相应的策略和配置资源来实现销售目标。营销人员在费用投入方面常犯的毛病主要有以下三点：1、缺乏计划性：不知道在什么时候花钱，花多少钱。经常是刚过完中秋，财务部就通知预算内的费用已用完。于是，在剩下的三个月里，要么眼睁睁地看着竞争对手的销售政策一轮又一轮地推出，自己的份额被抢占；要么就破着头皮向上司申请追加预算或者预提下一年的费用。2、缺乏目的性：以竞品为导向，不知道投入费用的目的是什么，竞品做什么促销活动，自己就做什么促销活动，从而打乱自己的费用预算计划。3、缺乏有效性：不知道费用投在什么渠道，在什么时间，用什么方式效果会最好，而是搞平均主义，按销量分推费用，或者按月平摊费用。要想实现渠道最大增值，就必须解决以上三个问题。找到主战场在当前这个“终端为王，渠道制胜”的营销时代，每一位区域经理在接手新市场以后都会针对渠道进行分析，以清楚渠道构成，寻找各渠道的差距，评估渠道的发展趋势来确定哪些渠道有关键增长潜力，也就是找到你的主战场。一般来说，通过以下二个步骤来实现：一，分析本公司产品和主要竞品及行业水平在各渠道的销量占比，目的是知道本公司产品在各渠道的销量占比与竞品及行业水平相比较，在什么渠道存在差距。二，对比本公司产品、主要竞品及行业水平在各渠道的增长率来进行分析，目的是清楚渠道的发展趋势，从动态上寻找机会点，并结合对表一的分析来确定主战场从表一的数据来看，在卖场渠道及经销商渠道，本品的销量占比高于行业水平及竞品。但在餐饮渠道上却存在差距。而经销商与卖场渠道份额过高的原因在于餐饮的份额过低。从表二的数据来看，连