电动车山东市场推广方案

精耕细作步步为赢——A电动车山东市场推广方案0牛宝明引言一、前景展望二、前期规划三、市场导入期四、市场成长期五、项目预算六、项目执行七、合作方式及费用引言目前电动车行业虽然比较混乱，竞争非常激烈，不过仍存在很大增长潜力；鉴于A集团领导对电动车行业竞争情况已有基本认识，我们便不在此赘述。A集团尽管进入电动车市场较晚，但凭借雄厚的经济实力和积极进取的拼搏精神，制定正确的营销发展战略，先以省内为根据地市场，精耕细作省内市场，在省内市场站稳脚跟后，再集中精力向周边市场拓展，最终图谋全国市场。一、前景展望（一）近期目标1.塑造A电动车独特鲜明的品牌个性；2.建立一支作风优良、业务素质过硬的营销团队；3.2007年底在省内120个县、市、区的代理商数量达到120家；4.2007年底省内电动车销量突破30000辆,力争达到50000辆；5.提高A电动车的省内知名度和美誉度；6.2008年底跨入山东电动车市场销量前三名；（二）远期目标1.争取利用3—5年时间进入行业前二十名；2.争取到2010年底销售终端数量达到1000家；3.争取到2010年底电动车销量突破20万辆；二、前期规划为了快速打造A电动车的中高档品牌形象，建立健全省内销售网络，提升A电动车的知名度和美誉度，提高A电动车省内市场占有率；需要经过科学的市场分析和严谨的系统规划，前期准备工作主要是以下几方面：（一）市场调查1.调查目的：为A电动车上市推广提供科学的依据。2.调查内容：◆A管理层深度访谈；◆A营销人员小组座谈或问卷调查；◆渠道调查：电动车销售渠道类型及特点，知名品牌的渠道政策；◆终端调查：电动车销售终端类型及特点，终端形象、终端陈列、终端导购、终端促销活动等。◆经销商调查：经销商基本情况、代理品牌数量及销售情况、对当地电动车市场的认识、是否有经销新品牌的计划等；◆消费者调查：对电动车的认识、熟悉的品牌、影响购买的主要因素等；3.调查方式：深度访谈、问卷调查、小组座谈、CATI计算机辅助电话调查系统、走访调查、二手资料等。4.调查地点：山东省内部分地、县级城市；5.调查时间规划：时间暂定为20个工作日,详细时间规划根据最终协议书进行调整。6.调查实施部门：世纪经纶市场研究部7.分析方法：采用定量分析与定性分析相结合的方法。定量分析使用SPSS专业统计软件(社会统计软件包)。世纪经纶作业成果：《A电动车市场调研报告》（二）品牌策略1.品牌定位于中高档；2.品牌核心诉求点挖掘；3.品牌传播口号提炼；（三）品牌形象设计基础设计部分1.标志与标准字2.标准色与辅助色3.辅助图形应用设计部分1.办公用品类2.包装用品类3.员工服饰类4.宣传促销类5.展会形象设计类6.交通运输类7.专卖店设计世纪经纶作业成果：《A品牌手册》、《A专卖店形象手册》（四）产品策略1.产品定位：A定位高档产品，B定位中档产品，C定位低端产品；2.产品规划：确定明星产品、利润产品、攻击产品、预备役产品；3.价格规划：介于小品牌和大品牌之间；（五）渠道策略1.省内市场采取一级分销模式，缩短销售渠道，加强终端掌控；2.地毯式开发省内市场，建立健全省内销售网络；3.地级城市采取城市连锁代理模式；4.县级市场采取县城设立销售服务中心，重点乡镇市场分销；5.将省内市场划分为三大片区，以便于深耕市场；（六）营销部门设置及团队建设1.招商部：主要负责整体招商方案制定，招商活动的执行；2.市场部：主要负责市场调研、营销策划和广告管理等工作；3.销售部：主要负责产品的销售、收集行业一线信息及客户反馈意见；4.物流部：主要负责零配件的采购、产品的配送；5.客服部：主要负责客户关于产品技术方面的咨询、产品售后服务工作；6.团队建设：◆协助规划以上五个部门的工作流程；◆对市场部人员进行调研、策划等方面培训；◆对销售部人员进行市场开发、管理、维护等方面培训；（七）招商策略1.招商目的及主题的明确；2.招商区域的选择；3.招商政策内容制定；4.招商对象选择标准；5.招商方式选择；6.招商广告创意及制作；7.设计招商手册；世纪经纶作业成果：《A电动车山东市场招商方案》该阶段主要是完善品牌形象、熟悉市场、规划产品体系、划分渠道、营销机构设置、招商准备等工作，是产品上市推广的前提，对整个策划项目至关重要，完成此阶段工作需要一个半月左右时间。三、市场导入期（一）招商策略1.投放招商广告，如电视、报纸、行业杂志、行业门户网站等；2.可根据实际情况，举办一次招商会议；3.经销商培训：◆导购人员的管理方法与培训技巧；◆提升门店销量技巧；◆如何提高顾客成交率；◆经销商成功之道。（二）样板市场策略1.样板市场的选择；2.样板店的选址及整体设计；3.样板店的内部布置；4.样板店管理人员、导购人员培训；5.样板市场推广策略制定。（三）终端策略1.统一终端形象，规范产品摆放；2.加强终端宣传，聚集人气；3.终端导购人员统一服装，注重仪态仪表；4.对导购人员进行产品知识、接待礼仪和销售技巧培训，提高成交率；（四）推广策略当今社会媒体逐渐多元化，随着新兴媒体的迅速崛起，传统媒体的影响力趋弱，我们建议A电动车采取新老媒体结合、多种方式并用的推广策略：1.电视广告以省级台和县级台为主；2.报纸广告主要是招商和促销活动的前期造势；3.户外广告方面，城市以公交车体广告、站牌广告为主，农村以墙体广告为主；4.充分借助行业杂志和行业网站宣传A电动车；5.组建一支宣传文艺队，配合各地销售终端促销活动；（五）促销策略“促销一停，销售也停”和“促而不销”是很多企业做促销活动面临的困境，究其原因：一是方案可行性不强，二是人员执行不到位；成功的促销活动离不开以下几方面：1.促销时间选择：节假日、周末和电动车销售淡季，具体根据市场销售情况而定；2.促销地点的选择；3.促销主题：任何促销活动都应有一个明确的主题；4.促销人员安排；5.促销品的设计；6.促销活动的前期宣传；（六）事件营销事件营销是企业为快速提高知名度和美誉度、促进产品销售或其它目的而经常采取的策略，但非常成功的营销事件不多，良好的公关和周密的计划是事件营销成功的两个前提，我们建议A公司考虑采取以下方式：1.向新闻媒体记者、警察、教师等特殊工作者提供电动车；2.资助家庭困难无力上大学的贫困学生；3.赞助在省内有重大影响的活动；4.与一些高校合作，利用暑假组织大学生宣传车队在省内进行社会实践（具体内容及形式另议）；该阶段主要是初步完成招商工作、建立销售网络、建设终端、提高产品知名度和美誉度、促进产品销售等工作，完成此阶段工作大约需要一个半月时间。四、市场成长期（一）产品策略1.淘汰技术含量低、款式过时的产品；2.推出新概念产品，以提高整体产品形象；3.推出特价车，以吸引注重价格的消费者；（二）终端策略1.将部分优势终端建成4S专卖店，进一步提高A品牌影响力；2.强化终端形象建设，提高终端销售力；3.提高终端导购人员执行力；（三）促销策略1.经常在节假日和周末搞促销活动；2.促销活动要采取多种形式，切忌一成不变；3.促销品要有一定的吸引力；4.防止促销品被经销商截留；（四）服务策略1.开通服务热线，妥善处理客户投诉问题；2.设计产品保修卡，建立客户档案；3.定期回访A电动车使用者，询问客户建议，提高品牌美誉度，增强顾客忠诚度；4.同时高度重视售前和售中服务工作，提高顾客成交率；（五）推广策略1.在产品成长期，省台电视广告树形象，县台电视广告做促销；2.报纸广告以介绍新概念产品和宣传促销为主；3.增加户外广告数量并及时更新；4.借助行业杂志继续招商；5.通过行业门户网站树立企业形象和招商；A电动车进入市场成长期后，在省内的销售网络基本稳定，A品牌逐渐获得消费者的认可和青睐，市场份额快速增长；同时也会面临较大的竞争压力，A电动车应在品牌、产品、推广、促销、售后服务等方面不断创新，引领行业发展。