商务谈判技巧

12016/1/19商务谈判技巧2谈判是交易的前奏曲。谈判跟下棋一样，大家都知道相同的下棋的技巧,但是结果就是有输跟赢,输赢关键在于谁不先犯错。谈判成功七要素1）充分的准备2）诚信的态度3）自信的心态4）娴熟的技巧5）有效的资源及时间6）对合作的认真、尊重7）达到目的的执着3手势如果手势很多，表示能接纳对方的意见，手势很少則表示不接受对方的意見，或者是对对方所谈的話题不感兴趣；手势也可看出你支配或服从的程度，支配欲強的人手势多直接向外、指著对方，反之，服从性强的人手势多半是轻轻碰触自己,也常耸耸肩。一姿态常见谈判姿势与含义表含义肢体动作开放/真诚摊开双手，更靠近，打开大衣钮扣：脱掉大衣，放在椅子边上。评价抬着头，手碰到脸颊，身体前倾，手托下巴。冷淡无精打采，很少的眼睛接触，嘴唇松弛，视而不见，眼神不集中。拒绝两臂两腿交叉，身体后缩，环顾左右，触摸式揉鼻子。挫折紧握双手，揉颈背，在空中挥拳。紧张眯着眼睛，嘴唇蠕动，嘴巴微微张开，来回走动，抖动手指，摆弄东西。自己紧握自己的手,头歪一边，用手托住头。防御身体僵硬，双臂双腿紧紧交叉，很少或没有眼睛接触，拳头紧握，嘴唇缩拢。自信自豪的、挺直的身姿，持续的眼睛接触，手伸直，双手合起抱着头放在头后，下巴抬起，含蓄地微笑。一姿态微笑微笑能充分体现一个人的热情、修养和魅力。在面对客户、宾客及同仁时，要养成微笑的好习惯。一姿态不坚定的坚定的挑衅的声音太轻音量适中超音量常停顿讲话平和讲话很快用问句用叙述句用惊叹句声音一姿态知己知彼在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等。一准备选择高素质的谈判人员谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态。择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，在解决各种专业问题时能驾轻就熟，减轻了主谈人员的压力。一准备谈判计划书的拟定主要内容有：1、确定谈判目标：谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。2、时间的安排：如果时间安排得很仓促,很难沉静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，会耗费大量的时间和精力。3、谈判地点的安排等：谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈判场所能增加自己的谈判力量。一准备谈的技巧谈判当然离不开“谈”，在商务谈判中，“谈”贯穿谈判的全过程。怎样谈得好，谈得巧，是谈判人员综合应用能力的体现,但是语气不能咄咄逼人，总想驳倒他人。否则谈判就很难取得成功。二技巧听的技巧在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，灌输给对方自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。鼓励类技巧：这是鼓励对方讲下去，表示很欣赏他讲话的一类技巧，如在听的过程中，运用插入“请继续吧”,“后来怎么样呢”，“我当时也有同感”，而且一定要注视对方的眼睛，缩短人际距离，保持目光接触，不要东张西望，否则会使人感觉不受尊重国。面部表情也应随着对方的谈话内容而有相应的自然变化。引导类技巧:引导类技巧就是在听的过程中适当提出一些恰当的问题，诱使对方说出他的全部想法。比如：“你能再谈谈吗？”，“关于…方面您的看法是什么？”，“假如我们…您们会怎么样呢？等等，配合对方语气，提出自己的意见。二技巧望，就是观色：察言观色、由表及里。三要素：服饰、举止、神色。能判断出谈判者的一些性格特征。闻，就是察言：闻语速能够辨别性格。沉稳的人语调低缓而有力，表达少有重复；激进的人言词强烈刚直，语意缺少回旋余地；怯懦的人言词闪烁不定，常常欲言又止，或再三试探。一望闻问切“中医”诊法二技巧谈判开局阶段，首先应该营造和谐的气氛。在谈判开始，双方无论是否有成见，一旦坐到谈判桌前，就应心平气和，坦诚相待，不要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效果地提出要求。三开局策略营造和谐气氛议程安排◆先易后难、先难后易策略◆综合式：横向议题策略◆单项式：纵向议题策略◆要点：时间、主题、议题和议程◆目标：不遗漏、已方有利对方损害小三……开局策略人员角色策略◆红白脸策略在商务谈判过程中，两个人分别扮演红白脸角色，使谈判进退更有节奏的一种策略。◆角色安排应符合习惯、职位等。三开局策略谋求主动策略◆投石问路：通过巧妙提问，根据对方应答，尽可能多地了解对方信息、情况，掌握谈判主动权。◆特点：提问要有试探、引导倾向，落地有声。要做充分准备，以备对方含糊或反问。第三方出面，指出商品缺陷、休会。三开局策略针对对方策略•⑴声东击西策略，是指敌我双方对阵时，一方为更有效地打击对方，造成一种从某一面进攻的假象，借以迷惑对方，然后攻击其另一面。使用此策略的一个目的，往往是掩盖真实的企图。只有在对手毫无准备的情况下，才容易实现目标。声东击西的策略就是要达到乘虚而入的目的。•⑵幽默拒绝法策略，是指无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。在谈判中运用反问、易色、仿拟法都能增加谈判伙伴间的关系。•⑶疲劳战策略，是指和对方展开拉锯战，或是从体力上使对方感到疲劳，从而使对方精神涣散、反应程度降低、工作热情下降，这样己方就能趁机达到目标。这种疲劳战术主要适用于那些锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手。四磋商策略信息战策略•⑴吹毛求疵策略，就是谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀自己的实力，谈及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门寻找对方弱点，伺机打击对方。只有掌握了商品的有关技术知识，才有助于对商品进行正确的估价，才能将毛病挑到点子上，使对方泄气。•⑵故布疑阵策略，谈判中一方利用向另一方泄露虚假信息的手段，诱其步入迷阵，从而实现谋利的一种方法。一般人的心理是，由间接途径或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有价值。四磋商策略针对过程的策略出现问题的解决方式：挡箭牌、针锋相对、最后通牒、软硬结合、强调双赢。可以单独使用，也可联合使用。•⑴挡箭牌这种谈判策略是指谈判者推出假设决策人，表示自己权力有限，以此来隐藏自己，金蝉脱壳。因此，精于谈判之道的人都信奉这样一句名言：在谈判中受了限制的权力里才是真正的权力。•⑵对强硬难缠的谈判对手，如铁公鸡，以牙还牙，针锋相对。但与对手争锋相对不是目的，只是达成目标的手段，因此对也要注意适度。•⑶最后通牒最后通牒是指双方一直争执不下，对手不愿让步，我方抛出最后通牒。•⑷软硬结合该策略又叫做黑白脸策略，两种不同态度的谈判人员共同配合以达到谈判目的的策略。黑脸一般有律师等法律人员扮演，会表现的傲慢无礼，让对手产生极大的反感。而白脸一般有主谈人员扮演，会表现出体谅对方的难处。•⑸双赢是商务谈判的前提和重要目标。因此，双赢的理念在什么时候都要铭记在心。四磋商策略美日汽车的谈判节奏控制•[案情]：美国和日本在汽车销售领域的摩擦在经过近20个月的谈判之后仍然未能取得实质性的进展。1995年5月10日，美国人的耐心似乎已经枯竭。美国首席贸易谈判代表坎特声明，白宫曾提醒过让刚刚成立的WTO注意，美国可能在45天之内提出申述，指控日本政府在汽车及其零部件领域的规章与汽车生产公司的商业行为同世界贸易规则貌合神离。他还声明，美国在提出此申诉之后将对日方进行贸易制裁。五案例美日汽车的谈判节奏控制1、美方单方面制定时间界限•1995年5月16日美国公布了制裁日本汽车的清单、美方的声明指出，如果日本到6月28日仍未向美国汽车及零部件开放其市场，美国将对日本的13种豪华型汽车征收100%的惩罚性关税，总金额按照1994年的进出口值为50.9亿美元。50.9亿美元创下了美国政府实施惩罚性关税的最高纪录。五案例美日汽车的谈判节奏控制2、日方对美方强加时间界限的应对方案•在美国宣布制裁清单后，5月17日，日本通产省省长桥本龙太郎宣称日本决定向WTO争端解决机构提出解决的要求。日方敦促WTO就美国提出的对日本汽车征收惩罚性关税的合法性问题召开紧急会谈。桥本还指出日方准备在6月末对美国采取报复性措施，并声称日本政府将在审查了美国针对日本出口汽车的最后制裁清单后再作决定。•按照WTO争端解决机构的规定，争端的双方首先应进行双边磋商，这是复杂的争端处理程序中的第一步。如果美日双方在最长不超过60天的时间内达不成协议，那么就要成立一个三人专家小组来评定美国的制裁是否合法。五案例美日汽车的谈判节奏控制•3、双方在重开双边谈判的日期及地点上也存在着意见分歧。•桥本龙太郎要求在WTO的监督下最迟应于6月15日在日内瓦开始汽车贸易的双边谈判，因为按照WTO的指导规则，6月15日是非紧急程序的最后期限。但是坎特却要求汽车贸易谈判应该于6月20日和21日在华盛顿举行。尽管存在这些分歧，各方还是设法达成了协议，决定由两国的中层代表于6月12日和13日在WTO总部所在地日内瓦重开双边谈判。然而正像人们所预期的那样，谈判无果而终。于是，桥本龙太郎于6月14日在一次匆忙安排的新闻发布会上宣布将于6月22日和23日在华盛顿举行新一轮谈判，以便再作最后一次努力来避免这场贸易战。五案例美日汽车的谈判节奏控制•4、强调利益平衡的最后阶段的较量•在新一轮谈判的第一天里并未取得任何进展，各方的分歧依然存在。克林顿总统与坎特在不同的场合都一再重复他们要对日方实行制裁的威胁。日本几家最大的汽车制造厂商终于相信白宫所提出的报复是严肃、认真地，因而准备朝着满足美方要求的方向尽量缩小部分差距。于是，在6月23日的一次“非官方”会议上，日方告诉美方的贸易谈判人员，日本打算要求日本汽车制造商增加海外生产，并提高其在海外生产汽车的当地保有量。在日本提出了妥协性建议后，虽然美日双方从6月22日起就在准内阁级别和专家级别的会议上进行了马拉松式的谈判，但直至6月26日华盛顿与东京仍未能解决全部细节问题。•就在克林顿政府所宣布的实施制裁措施期限的前一天，即6月27日，谈判有了实质性的突破，美国贸易谈判代表坎特声明放弃克林顿政府的数额要求。这是华盛顿先前坚决拒绝作出的让步。在全部谈判最终结束后，白宫的贸易战略家们总结说，美国人最终在数额问题上表现出的灵活性以及日方提出的自愿增产计划，为美国汽车销售商准入和取消售后服务规定问题达成政府间的协议提供了惟一的机会。由于美国最终作出了放弃数额要求的困难抉择，而使用自己提供的数据，协议的最后条文很快得以落实。美方同日方就汽车及汽车零部件的争吵终于结束了。五案例美日汽车的谈判节奏控制•[案例分析]：灵活地控制谈判节奏对于争取己方的商业利益至关重要，在此案例中时时表现出了美日双方争取谈判主动权，对谈判节奏进行控制的企图。通过美日两国之间谈判案例的学习，销售人员在进行谈判时要注意他们如何具体运用谈判节奏控制的一些技能点。•把握时间的主观因素。•在双方长期谈判未果的背景下，美方指定制裁的清单和时间，通过施加压力来加快谈判的节奏，这是一种策略性的安排，是对时间主观因素的把握。同时在重开谈判时间的选择上，也体现了双方对时间的主观因素的把握。•善于把握机会。•美方抓住WTO刚刚成立的机会，声称要提出申诉和贸易制裁。面对美方压力，日本也利用WTO的争端解决结构，同时并不示弱地提出要采取报复性措施。双方都想借助WTO来解决问题，这是对谈判过程中偶然出现的对己方有利机会的把握。美方宣布进行制裁是想加快谈判节奏，而日方的报复性措施的提出是想缓解加快谈判节奏的压力。五案例美日汽车的谈判节奏控制•重视利益平衡原则。•重开谈判的争执和最终确定也是一种对利益平衡原则的强调。当日方企业相信美方的报复声明