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电话营销沟通技巧营销精髓(四步骤)收集客户资料:网络来源、市场调查资讯、地方商家名录、电子杂志、展会信息等第一步如何让决策人愿意听你说话一、资料分析、归类、整理。1、客户名称2、所属行业3、主营产品二、通过各方面侧面了解公司经营状况,实力及决策人情况。途径:1.资料2.同行3.下属员工(了解经营品牌、销售情况、经营规模、年限、并了解其经营模式)※通过营业注册资料了解注册资金四、商务谈判过程1、表明来意,设定时间,让对方能坐下来听,做到开门见山,直截了当。简单自我介绍,千万不能罗嗦2、阐述美旗项目基本情况及近期发展计划。3、了解对方初步状况:a.公司注册是否具有实体名称;b.公司规模及实力c.经营项目d.现在经营状况4、邀请对方上我公司网站浏览,了解我公司美旗城项目,招商情况。※注意事项:a.时间要掌握,初次沟通,掌握在5—6分钟。b.全通电话语言的掌握和组织,尽可能展现自己的专业性,职业性。※注意事项:c.不要让客户的提问引导我们思路跟他走。d.口气中透露出志在必得的语气。e.分析和揣摩对方的心理,并做标注。第二步如何让商家对美旗项目感兴趣一、分析、整理资料,考虑客户类型及相应解决方法。1、大型公司:2、中型公司:3、小型公司:•目的:指出客户(各类型)的各自痛处,从而让客户对我们的美旗城项目可以解决这些痛处有了共识、共鸣的基础,同时也激发客户的参与程度。二、约定时间电话或登门拜访,做好客户提问答疑的准备。----------参考招商百问★注意事项:不要陷入问答题,要采用四两拨千斤的方法一笔带过!三、思路的引导1、宏观市场分析:目前各行业业态发展趋势分析。2、提出目前行业存在的问题。3、美旗项目的优势。------(参考10大优惠政策,有针对性的提出)四、对各行业专业市场的劣势分析。※此项工作需要运营部和招商部共同收集,整理相关信息并及时交流共享。五、对比分析美旗项目各行业展馆的优势※此项需结合各个行业具体情况来谈。需要学习相关知识,尽量使用专业术语。没有哪个商家愿意和一个外行人谈合作。让自己表现的越专业越好。这样来提升与客户的共同语言,产生共鸣,拉近关系,同时多了解对方目前经营状况。六、制造竞争气氛让客户对我公司实力有信心!注意事项:1、这个谈判要引导对方思路2、时时透露公司实力和竞争氛围与压力3、让对方尽可能多思考,思考公司现在经营的劣处,让他们认识到美旗是解决他目前窘状最好的选择。第三步如何确定一家公司与美旗合作一、在了解客户公司大致情况后,对其分析该公司实力等客观因素。综合比较一个地区的商家实力。二、再次透露并制造竞争氛围。因我公司也要考核对方商家实力和经营状况,考核银行信用度等,保证展馆内商家的一定质量基础上达到预期的数量。★注意事项:1、勿给对方造成推销的感觉。2、心态要极好,平常心与对方沟通,表明个人主要是介绍美旗城项目,希望对方能珍惜并尽快做出决定。★注意事项:3、时时透露自己对商家的信条。4、在经过前面的步骤后,此时切忌不要喋喋不休地和对方纠缠。第四步决不可犯的一些错误总结市场营销中决不可犯的一些错误:1、弱者心态要不得,一定要强势,客户永远是服强不服弱的,这是人性特点。2、在遇到客户对某事情的无理纠缠,极端话语,一定要义正言辞的拒绝并教育客户,而不是顺从客户的嚣张。3、不要在接电话时表现一副“奴才相”。4、“客户不永远是上帝”!一定要在销售中时刻提醒自己:“商家要靠政府政策,流通平台支持来生存”。------这样的心态更有利于销售。5、绝不能!------千万不要“乞求”客户做任何事情!维持美旗工作人员形象!6、不要轻易答应客户我们做不到的事情。7、电话中要认真倾听,不要为了与客户争论而争论,争论是为了达到目的,所以电话中自己随时要保持思路清晰,引导客户走我们思路,反之,切忌不可!8、其他。电话沟通基本要点一、电话前的准备1、列出要打电话的清单,并做好时间安排表,做到合理安排时间。2、对每一个电话做出清晰的电话目标。3、清楚在电话中你要提出的问题。4、清楚客户在这个电话中将会得到什么利益。5、估计客户可能提到的问题,并做好准备和回答。6、列出客户为什么选择你的产品的三个原因。7、在与相关决策人打电话时,最好能通过其他途径对其进行了解。8、清楚知道什么时候打电话给客户最好。9、将可能用到的客户资料,项目资料等放在手边,做好充分准备。二、打电话给客户(一)1、先打电话给重要客户。2、判断接电话的人是否是决策者或者是有影响力的人,如果不是则应向其探测对方的基本情况,之后要求与决策者或是有影响力的人交谈。3、将电话中重要内容做记录,之后做整理。4、当客户提到不适合合作时,找到真正的原因。5、提供足够的信息给客户,以帮助客户做出正确的决策。6、保持电话中声音的活力!例如:如果你认为站起来有助于你讲话的话、那就站起来讲。7、微笑!通过声音我们可以听到对方的微笑。想象客户就坐在我们对面,而我们此时的注意力也正在客户上面,正倾听客户的谈话。8、合理安排电话时间,不要浪费时间在不必要的沟通上面,记住:我们的时间是最宝贵的,客户也是一样!更不能给客户的感觉是漫无目的的谈话,这样会让客户对你的印象大打折扣。9、要表现的自然一些!以自然的,与朋友正常交谈的语速与客户交谈,不要太快,也不要太慢,运用声音匹配技术。10、给客户留下专业的电话印象。在电话中不要喝水或者吃东西。11、问客户我们打电话的时间是否合适。三、打电话给客户(二)1、充分准备是十分重要的,因为电话中客户容易说“不”。时间短,准备就显得更为重要。2、在电话中多次使用对方的名字或者头衔。3、认真倾听,声音可以透露出许多有用的信息。4、向客户陈述客户应该选择与我们合作的原因时,要同客户确认,得到反馈意见,并记住一次只陈述一个原因。5、及时对客户打来的电话进行处理。6、要诚实!没有任何一个人对任何东西都是了解的,当客户提出不太清楚的问题时,要给自己留时间,有了准备答案时再回答客户。7、不要被可能的一些暴跳如雷的客户干扰情绪。我们应该清楚,客户有这种行为不是针对我们个人的,而是针对某件事情的。8、尽可能帮助客户解决问题,而不要将问题推到客户身上。9、在一个关键的,重要的电话结束以后的第二天,应该给客户一个电话,表达感谢的同时,看看对方还有什么问题没有解决。10、让客户推荐客户,这是扩大销售的好途径!11、不要主动提到竞争对手。一旦提到,对其评价应当客观,公正。12、我们应当有信心!我们应当理解,不是所有的潜在客户都会成为我们的客户,我们的目标是尽可能地让这些客户成为我们的客户。当我们遇到太多的“不”时,我们不要气馁。只要我们辛勤耕耘,最后一定有收获的!谢谢大家!
本文标题:电话营销―中国美旗
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