家族企业营销风险研究

家族企业营销风险研究TheSales&MarketingRisksResearchofFamilyPrivateEnterprise学科专业：工商管理班级：2004级普（二）班研究生：叶晶指导教师：李亚教授南开大学商学院二零零九年三月独创性声明本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作和取得的研究成果，除了文中特别加以标注和致谢之处外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得南开大学或其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。学位论文作者签名：签字日期：年月日学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解南开大学有关保留、使用学位论文的规定。特授权南开大学可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，并采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编以供查阅和借阅。同意学校向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘。（保密的学位论文在解密后适用本授权说明）学位论文作者签名：导师签名：签字日期：年月日签字日期：年月日摘要I摘要近年来，中国经济发展迅猛，民营经济力量空前壮大，其主体为家族企业。改革开放以来,我国一直提倡学习西方国家的先进管理理论、方法和经验,20世纪90年代以来更是提倡要建立现代企业制度,谁也没有提倡建立家族企业,谁也没有倡导用家族制的方法来管理企业,但家族企业如雨后春笋般地建立起来,用家族制的方法来管理企业成为70%～80%的民营企业的普遍管理模式。这不得不使我们得出这样一个结论:家族企业在当代中国的社会土壤中有它生存的充分理由。家族企业在民营经济中占主导地位，巩固和发展这一战略地位，需要不断提高自身抗风险能力，其中对营销风险的管理提高尤为重要。本文通过案例分析，统计分析，总结归纳的方法，层层渗入，研究分析家族企业营销风险管理的方法准则。通过文献综述，介绍了家族企业治理结构研究、家族企业生命周期理论、家族文化对家族企业的影响，提出了家族企业和营销风险的新定义，结合中国家族企业的特点概括出家族企业营销风险的种类，提出了家族企业营销风险管理问题。通过从外部环境和内部环境影响分析了家族企业营销风险产生机理，分析家族企业营销风险产生的原因。通过介绍营销风险管理工具和研究过程，从对家族企业风险管理的识别、衡量、评价与控制，科学总结出定性、定量的家族企业营销风险等级及控制方法，从而形成一套较为有针对性的家族企业营销风险管理机制。文章昀后结合案例分析，回顾家族企业营销风险关键因素模型，提出销售员风险、客户风险、产品风险的防范方法。中国家族企业发展进入一个机遇与风险高度并存的时代，企业发展强调商业机遇的同时更加要注重营销风险的研究与防范，这是一个永不落伍的话题。关键词：家族企业营销风险识别衡量控制防范Abstract-II-AbstractInrecentyears,rapideconomicdevelopmentinChina,anunprecedentedexpansionofprivateeconomicpower,anditsprincipalforthefamilybusiness.Sincereformandopeningup,ChinahasalwaysadvocatedthestudyofWesterncountriesadvancedmanagementtheories,methodsandexperience,the20thcentury,sincethe90'sistopromotetheestablishmentofamodernenterprisesystem,noonehasadvocatedtheestablishmentoffamilybusiness,noonehasadvocateduseofthefamilysystemapproachtomanagetheenterprise,butsprungupsuchasfamilybusinesssetup,usethefamilysystemapproachtomanagementofenterprisestobecome70%~80%ofprivateenterprisesingeneralmanagement.Thisissothatwehavetocometothisconclusion:familybusinessincontemporaryChinesesocietysoilhassufficientreasonforitssurvival.Familybusinessattheprivateeconomyisdominated,theconsolidationanddevelopmentofthisstrategicposition,needtocontinuouslyimprovetheirabilitytoresistrisks,includingriskmanagementtoimprovemarketingisparticularlyimportant.Inthispaper,throughcasestudies,statisticalanalysissummarizedthemethodofinfiltrationlayers,analysisoffamilyenterprisemarketingriskmanagementguidelinesWays.Throughliteraturereview,introductionofthefamilystructureofcorporategovernanceresearch,Familybusinesslifecycletheory,familyandculturalimpactonthefamilybusiness,putforwardthefamilybusinessandmarketingthenewdefinitionofrisk,combinedwiththecharacteristicsofChinesefamilybusinessfamilybusinessofmarketingtogeneralizethetypesofriskstoputforwardafamilyenterprisemarketingriskmanagementissues.Fromtheexternalenvironmentandinternalenvironmentalimpactanalysisofthefamilyenterprisemarketingriskarisingfromthemechanismanalysisoffamilyenterprisemarketingriskcauses.Throughtheintroductionofriskmanagementtoolsandmarketingresearchprocess,fromthefamilyenterpriseriskmanagementtoidentify,measure,evaluateandcontrol,ascientificsummaryofthequalitativeandquantitativefamilyenterprisemarketingriskandLevelcontrolmethod,thusformingamoretargetedfamilyenterprisemarketingAbstractIIIriskmanagementmechanism.Finallyarticlecombinescasestudies,recallingthefamilyenterprisemarketingriskmanagementakeyfactormodel,theriskofsales,customerrisk,andproductriskpreventionmethods.Chinesefamilybusinessdevelopmentopportunitiesandrisksofenteringahighdegreeofcoexistenceoftime,emphasizecommercialopportunitiesforenterprisedevelopmentatthesametimewantamorerisk-orientedmarketingresearchandprevention,thisisanever–outdatedtopic.Keywords:familyenterprise,marketingrisk,identification,control,measuretoprevent目录IV目录第一章绪论………………………………………………….1第一节研究的目的…………………………………………………..1第二节研究的方法与思路……………………………………………2第三节研究的背景及创新点…………………………………………4第二章家族企业及营销风险研究评述………………………5第一节相关概念的界定……………………………………………..5第二节家族企业研究……………………………………………….7第三节家族企业营销风险种类……………………………………15第四节家族企业营销同一般企业营销的区别……………………...17第三章家族企业营销风险产生机理分析……………………18第一节外部环境对家族企业营销风险影响………………………..18第二节内部管理对家族企业营销风险影响…………………………21第三节家族企业营销风险特征………………………………………23第四章家族企业营销风险管理机制的建立…………………..25第一节家族企业营销风险的识别……………………………………25第二节家族企业营销风险的衡量…………………………………….29第三节家族企业营销风险的控制与评价……………………………34第五章家族企业营销风险的防范…………………………….40第一节案例分析………………………………………………………..40第二节营销人员风险防范方法………………………………………..41第三节客户风险防范方法……………………………………………..48第四节产品风险防范方法……………………………………………..51结论…………………………………………………………...53第一节研究结论……………………………………………………….53第二节研究不足与展望……………………………………………...54参考文献…………………………………………………………...56致谢…………………………………………………………...58个人简历…………………………………………………………..59第一章绪论1第一章绪论本章内容主要是对研究进行概括性描述，包括了三个部分，即研究的目的、研究的方法和思路、研究的背景及创新点。研究的目的主要从理论意义和实践意义两个方面进行阐述，研究的方法和思路是解析全文的成文逻辑，研究的背景及创新点是介绍本文写作的研究环境以及相对的创新点。第一节研究的目的1.1.1理论意义家族企业经济对美国经济发展具有很重要的作用，昀近的数据显示，美国GDP总量的40%是由家族企业经济贡献的。[1]在法国，职工人数为10人至500人的企业中，有90％的企业是家族企业，它们的营业额大约占法国企业总营业额的一半。在美国，在新技术大发展的刺激下，个人创办的企业更新了美国经济的结构。在美国《财富》杂志列出的前500家企业中，有三分之一以上的企业是在个人股东的控制下。美国的家族企业占美国企业总数的96％。据统计，在意大利，在全国企业总数中，家族企业甚至占99％。[2]改革开放以来,我国一直提倡学习西方国家的先进管理理论、方法和经验,20世纪90年代以来更是提倡要建立现代企业制度,谁也没有提倡建立家族企业,谁也没有倡导用家族制的方法来管理企业,但家族企业如雨后春笋般地建立起来,用家族制的方法来管理企业成为70%～8