凯悦国际大酒店营销方案

***国际大酒店营销方案一．目前酒店形势分析酒店无自身特色，市场定位不够明确，酒店在内部管理和经营中也存在一些问题，部门内部沟通协调不流畅，导致企业客户和商务客人数量急剧下滑。销售宣传力度不够，酒店宣传资料形势不够多样化，营销策划没有针对的特定目标，客户群体没有形成，另一方面，缺乏一批酒店的忠实客户。对协议客户的跟踪服务，回访力度不够。缺乏开发新客户的方法和手段。酒店各部门的服务质量和卫生质量都有待提高，服务员存在缺乏责任心，缺乏培训的情况。二．经营目标与经营思路1.2009年10月---2010年9月，酒店将实现经营收入1302--1345万元（桑拿、KTV外包）。其中：——客房收入634--660万元；——餐饮收入530--540万元，餐饮毛利率达到55%正负2%；——茶吧收入138--145万元；单位：万元指标月度酒店月度营收计划客房部餐饮部茶吧1月132---13653---5566—6713—142月108---11351—5444—4513—143月102—104.553—553910—10.54月102—106.553—5639—4010—10.55月102—105.553—5539—4010—10.56月102—104.551—533912—12.57月104—107.553—5539—4012—12.58月117—120.557—5949—5011—11.59月108—111.553—5544—4511—11.510月114—117.553—5549—5012—12.511月102—105.551—5339—4012—12.512月109—112.553—5544—4512—12.5合计1302--1345634—660530—540138—145占酒店收入%100%48.7—49%40.7—40.1%10.6—10.9%部门2008.8—2009.72009.10—2010.9增幅总收入1154.6万元1302—1345万元12.8—16.5%↑客房部572.6万元634—660万元10.7—15.3%↑餐饮部444万元530—540万元19.4—21.6%↑茶吧138万元138—145万元0—5%↑部门2008.8—2009.72009.10—2010.9增幅总利润517.23万元599.5—623万元15.9—20.4%↑客房部359.78万元412—430万元14.5—19.5%↑餐饮部104.89万元132.5—135万元26.3—28.7%↑茶吧52.56万元55—58万元4.6—10%↑部门2008.8—2009.72009.10—2010.9减幅总费用率55.2%53.9%1.3%↓客房部37.18%35%2.18%↓餐饮部76.37%75%1.37%↓茶吧61.94%60%1.94%↓分析原因：客房部：通过对部门人员的调整，节省费用开支。通过节省水电费的开支。通过合理控制低质易耗品的开支。餐饮部：通过对炉具的节能改造，节省燃气费的开支。通过对部门的考核机制，降低费用的开支。茶吧部：通过培训员工对设施设备的维护，降低维修费的开支。通过对部门的考核机制，降低费用的开支。2.客房经营目标分析名称2008.8—2009.72009.10—2010.9增长率客房总收入万元572.6万元634—660万元12.8—16.5%年均出租率67%77—80%10—13%年均房价205元205元0%出租房夜数2690030915--3212014.9—19.4%利润率62.82%65%2.18%3.客源市场细分2009.10—2010.9客房部经营的目标是全年营业收入达到634--660万元。全年经营工作要围绕“三个提高”展开。即：提高年均房价、提高年均出租率、提高服务质量。根据上述分析，***大酒店的目标市场主要是开发区各大型企业；政府各职能部门、商务客人，兼顾一些中、小型会议、商务会议等。开发区各大企业：发挥酒店优势及资源重点开发；政、商务客人：争夺本市三星级以上的商务酒店市场，但由于酒店的硬件优势和价格优势，可吸引开发区企业高级商务客人、及其他商务客人；会议客人：酒店会议设施齐全，适应中小型商务会议、公司董事会议、学术会议；网络中介：与携程、艺龙等网络公司合作补充商务散客。4.调整客源结构制定市场开发计划和客户管理体系，加强开发区各大企业的公关力度。建立有效的销售激励机制，实行目标考核制，调动全员销售的积极性和创造性。①散客客源：商旅/政务散客将是酒店的重要拓展的客源（60%），是提升平均房价的重要举措之一；为了赢得商务/政务客源市场，我们在市场竞争中应采取灵活的营销手段。就是向市内三星级以上饭店挖取客源（尤其是开发区各大企业及开发区事业单位等会议接待），增加酒店的市场占有率；另一方面应洞察市场先机，了解对手酒店的各种推广活动及计划，抢在对手酒店前面，以优胜的价格及服务品质把客人争取到。★加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访（尤其是开发区各大企业，包括：神电实在、业鑫来达物流、湖北汉科、曙光控股、洪城股份、铁路局、环球汽车零部件、环宇汽车零部件、亿钧玻璃、巨鲸传动、以及开发区管委会各局级职能部门）。★针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠根据不同客人的需要，设计多种套餐(包价)，含客房、餐饮大力发展长住客户。★制定内部员工合理的客房提成奖励制度扩大的士拉客量，加大对出租车司机的促销力度。(方案待定)★加强网络促销，扩大网络中介的订房。（方案待定）②会议团体方面：会议团体是不但令提升客房入住率及平均房价，并能带动酒店在餐饮、宴会、商务中心等方面的收费，我们将在会议团体推广中以印制宣传册专门推广，加大销售力及市场覆盖率。★促销时间：上半年1至4月下半年10至12月★促销对象：政府职能部门、本地商务公司、开发区企业、市外周边县市来公干的会务、散客、培训机构等。5．餐饮部经营思路与策略：餐饮经营目标分析2009.10—2010.9年营业收入达到530—540万元，食品毛利率达到55%上下2%。6.思路与策略：建立完善的客户档案，加强开发区各大企业的营销力度，做到定期回访，有人跟踪，反馈及时。稳定现有客户，大力开发新客户。区域内重点客户均要逐一登门拜访、沟通。对重大节日和有重大活动时，积极度参与，烘托市场氛围和提升品牌美誉度；如：劳动节，母亲节、父亲节、国庆节、中秋节、圣诞节、传统的中国新年夜，2月14日情人节，元霄节等。拓展婚宴市场，完善婚宴经营机制，打造‘精品商务婚宴文化品牌’；我们将从品牌婚宴市场的定位、推广、服务质量、服务延伸来拓展和巩固婚宴市场；使我们的婚宴品牌在婚宴市场里占据有利的地位。根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送。美食推广计划；举办“美食节”，做到与月月有活动旅行社团队餐推广：增加旅行社指定用餐、给导游折扣，提高团队餐标准。做好全年的培训工作:培养员工自觉的酒店意识和服务意识，加大亲情服务的力度，让殷切主动、热情奔放的服务，充盈整个精品商务餐饮的服务中。7酒店营销宣传与策略客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网——自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况(制作总体设施灯箱和图片)。走进电梯，能进一步看到图文并茂的宣传广告；到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片、计费方法、电视节目、菜谱(含图片)外，还要有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等，同时还有酒店位置图、各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。提高回头率：通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率(当然指在价格定位准确的前提下)、才能提高存量。只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件(包括服务、餐饮质量、其他营业部门高标准的服务)，同时还可以采用一些赠送和让利——推行“住房消费积分卡”：消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请VIP金、银卡，赠送娱乐消费。（方案待定）8.增收节支、强化管理：建全团、散下单程序、复查程序，公开旅游、车、票等代理价格，堵塞销售漏洞，进一步强化销售员培训、提高员工素质、业务水平，调配部门层级设制，定岗定编，降低销售成本，目标考核，制定内外激励机制，调动全部员工积极性。三．市场运作与激励方案1.全年营销计划在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。时间内容实施方案1月组织全年营销会。加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订加强会务促销加强商务促销和协议签订加强婚宴促销拟订“情人节”营销计划策划元宵节营销方案。全年营销工作培训。春节期间以餐饮为主题，消费送大奖，幸运大抽奖活动。同时推出“年货”系列。以此来带动酒店的经济收入。营造氛围，准备礼品，整理有关客户档案走访客户群，赠送礼品。细化、分解春节活动。调整菜品，营造氛围。推出情侣套餐、KTV，情侣客房等，以此来吸引我们的目标客户。并同时推出保健足疗卡的销售活动。扩大我们的市场份额，提高竞争力。时间内容实施方案2月春节营销计划的落实。实施“情人节”的营销方案。做好元宵节的切实工作。制定“生日宴”的工作程序。拟订“三八国际妇女节”营销案落实三八国际妇女节营销计划制定营销工作区域图。实施春节、情人节活动营销方案。检查落实责任到人。调整人员素质、整合人员。检查落实“三八”活动的实施。修改、完稿到位。要求明确、正确错漏率0%。时间内容实施方案3月制定新客户走访计划。检查落实对新客户的走访。时间内容实施方案4月制定婚宴市场开发计划、加强婚宴促销。重点做好“五一国际劳动节”营销方案的策划工作。制定“五一”营销方案。环境布置，菜品调整，搞好服务；确立婚宴市场的稳固性主要针对婚宴市场时间内容实施方案5月做好“五一”的营销活动。建立“五一”客户群档案。策划“六一儿童节”营销方案。落实“五一”婚宴的营销活动按《客户档案建立程序》实施。以儿童为主题，推出一系列的促销活动，如：抽奖等。时间内容实施方案6月实施“六一儿童节”营销方案。建立儿童、小学生客户档案。组织“端午节”营销活动。策划中小学生暑假营销活动。加大与党政机关公关营销工作力度。环境布置有新意，活动组织有童趣，小礼品发放到位。按《客户档案建立程序》实施。菜品调整，环境布置，体现亲情。根据客户档案，活动富有新意，切实可行，有较明显效果。有的放矢确保到位。时间内容实施方案7月策划组织中、高考期间的教师、学生消费群体的营销活动。建立党政机关消费群体的客户档案。策划“八一建军节”营销活动方案。暑假师生活动促销，商务散客促销制定“学生谢师宴”方案策划“中秋节”活动和促销方案评估“中秋节”营销活动。细化方案，工作到位，责任到人。按《客户档案建立程序》实施。根据营销区域划分，走访部队客户。根据营销区域划分，走访周边小区客户。以及宴席宣传。时间内容实施方案8月实施“八一建军节”营销活动方案。策划“教师节”营销活动方案。实施“学生谢师宴”方案注意建立部队消费群体客户档案。细化方案，工作到位，责任到人。时间内容实施方案9月实施“教师节”营销方案。策划并实施“中秋节”营销活动方案。策划组织“国庆节”营销活动方案。加强婚宴、寿宴的促销评估“中秋节”营销活动。工作到位责任到人，整合工作教育者客户档案。细化方案，措施得力，责任到人。起草、修改、定稿。总结经验，评估效果，表彰先进。时间内容实施方案10月实施“十一黄金周”营销方案。评估“十一黄金周”的营销活动。做好国庆长假的经营活动。总结经验，评估效果，表彰先进。时间内容实施方案11月策划“圣诞节”、“元旦”营销活动。细化方案，措施得力，责任到人。时间内容实施方案12月实施“圣诞节”