2012年营销推广方案

海纳百川育木成林河南海林投资担保有限公司2012年营销推广方案——河南海林投资担保有限公司海纳百川育木成林河南海林投资担保有限公司目录前言一、市场分析二、推广目的三、推广时间四、定位策略五、品牌策略六、推广策略七、实施方案八、费用预算前言具我在担保公司期间，对贵公司和中国及郑州市的担保行业进行了一些初步的调查了解，只前又与公司的高层进行了初步沟通交流。但因时间仓促，现根据我掌握的情况，拟定以下推广方案（初案）。一、市场分析：海纳百川育木成林河南海林投资担保有限公司（一）行业分析担保公司1937起于日本。截止目前，全世界已有X8%的国家和地区建立了中小企业信用担保体系。建立中小企业信用担保体系是世界各国扶持中小企业的通行作法，是变行政干预为政策引导的有效方式，是重塑银企关系、强化信用观念、化解金融风险和改善中小企业融资环境等的重要手段。经过近七十年的发展，在国外已经形成了成熟的操作模式。我国的中小企业信用担保实践起步较晚，始于1992年。经历了探索起步阶段（1992年起）、积极推动阶段（1998年起）、规范试点阶段（1999年起），1999年6月1X日，国家经贸委发布《关于建立中小企业信用担保体系试点的指导意见》，以贯彻政府扶持中小企业发展政策意图为宗旨的中小企业信用担保体系正式启动。体系完善阶段（2000年起），2000年8月24日，国务院办公厅印发《关于鼓励和促进中小企业发展的若干政策意见》，我国中小企业信用担保体系开始进入制度建设、组建国家信用再担保机构和完善形成社会化信用体系建设阶段。目前，我国的担保机构存在的主要问题：一是贷款担保机构的资金规模太小，无法满足众多中小企业的融资需求。当前贷款担保机构的可运用资金少，累计担保责任仅为可运用担保资金总额的2.5倍左右，在保责任余额为可运用资金总额的1.2倍左右，没有起到应有的放大的作用。二是贷款担保机构的业务品种少，难以满足中小企业的各类资金需求。目前的贷款担保机构对企业只提供流动资金贷款担保，中小企业的中长期资金需求仍然得不到满足。三是贷款担保机构的风险防范方式局限了其解决中小企业融资难的作用。目前的贷款担保机构只提供有抵押的企业贷款担保服务，有时还要求有第三方互保才提供担保服务，大部分担保公司还没有提供完全意义上的信用担保。四是贷款担保公司与金融机构的业务协作需进一步加强。目前银行对担保机构承担风险的能力很担心，与担保机构协作的金融机构较少。尤其是部分地市、县及乡镇的担保机构，国有商业银行与之协作的很少，担保机构只能与部分中小金融机构及信用社协作，因而许多中小企业金额较大的贷款需求及其他贷款需求难以通过担保机构的服务而得到解决。贷款担保机构与银行协作的另一问题是风险的分担问题。据调查，与贷款担保机构协作的金融机构无论是国有商业银行、中小金融机构还是信用社，大部分不与担保机构共同分担风险。海纳百川育木成林河南海林投资担保有限公司五是资本金补偿制度缺位，担保机构自我抗风险能力弱。贷款担保公司存在贷款担保风险，需要建立相应的补偿机制，提高抵御风险的能力。《中华人民共和国中小企业促进法》明确了国家中小企业发展基金的一项主要用途是支持建立中小企业信用担保体系，目前该项基金还没有建立。六是与之配套的政策法规滞后。贷款担保公司作为高风险企业，目前其行业管理仅停留在原国家经贸委和财政部印发的两个文件上。担保机构的行业准入、会计制度和行业管理等目前均处于真空状态，一些担保机构失去制约，内部管理机制不健全，业务运作欠规范，从业人员素质不齐，大部分从业人员是兼职。由于我国的担保业才刚刚起步，发展尚未成熟，是一个充满机会的行业，同时随着WTO保护期的结束，我国金融市场的逐步放开，外资担保公司随时可能大举入侵，所以又是一个充满挑战的行业。郑州的担保实践起步较早，是中国最早开始实践中小企业担保的城市之一。1992年就有了私营中小企业互助担保基金会，为解决贷款难问题，并防止相互之间担保造成承担连带债务问题，自发地探索建立起了企业互助担保基金会，开始了中国的中小企业担保实践的探索。但随后重庆的担保业发展较为缓慢，渐渐落在了其他城市的后面。目前重庆注册的担保机构有二十六家，但大都规模较小，注册资金大多在1000万—3000万之间，而真正经营正常的只有10家左右，其中又以政策性担保公司居多。（二）竞争对手分析目前，郑州主要为中小企业服务的担保公司主要是以各区经委和财政扶持的政策性担保中心。如：1、郑州最早成立的南岸区担保中心是全国试点担保中心之一，去年累计担保贷款１３５笔，担保总额２．１亿元，其受保企业重庆迪马特种汽车有限公司成为国家级高科技企业；2、高新区担保中心为高新企业提供了两亿元担保金额，支持了华邦制药、通达生物等一批年销售收入上亿元的企业；3、另外还有渝中区担保中心等；海纳百川育木成林河南海林投资担保有限公司X、而与XX担保公司类似的商业性担保公司主要是由美心集团成立的“美心担保公司”，成立于2003年9月，注册资金3000万人民币。主要为配套的产业链进行贷款担保，业务品种包括流动资金贷款担保、小型中长期项目贷款担保、出口退税担保、履约保函担保、票据贴现担保、融资租赁担保等。5、为普通消费者提供服务的有外来的“融众担保公司”和我市的“豪升担保公司”。（三）服务对象（消费者）分析：重庆市XXX信用担保有限公司的服务对象主要是中小企业，所以这里只分析中小企业。一）中小企业在国民经济中的地位和作用：改革开放以来，我国的中小企业发展迅速，在国民经济中的地位和作用日益增强。具体表现在以下几方面：l、中小企业在国民经济中占有十分重要的地位，我国中小企业超过1000万家，占全部注册企业数的99%。工业总产值和实现利税分别占全国的60%、40%，出口占60%。2、中小企业为社会提供了更多的就业机会，目前全国工业就业人口中，约有1.1亿人分布在中小企业，约占总数的73%。3、中小企业已成为推动经济发展的新的增长点，据统计，90年代以来，工业新增产值中76.7%来源于中小企业。而且，近年来，中小企业的经济增长速度大于大型企业的增长速度。4、科技型中小企业已成为技术进步中最活跃的创新主体，近年来，科技型中小企业悄然兴起并迅速发展，成为技术进步中最活跃的创新主体，涌现出联想、四通、华为、中兴等一批由中小企业发展起来的高科技企业。二）中小企业面临的问题我国中小企业但虽然在国民经济中具有重要地位和作用，但却面临着不少问题，例如：资金短缺、产权不清、技术设备落后、人员素质差、信息不灵、市场竞争力弱以及法律、政策与保护力度不足等。其中，最大的问题是资金短缺。主要表现在：海纳百川育木成林河南海林投资担保有限公司1、资金供应不足。我国尚无专门为中小企业提供贷款的金融机构，加之商业银行体制改革后权利上收，以中小企业为放贷对象的基层行有责无权，有心无力，加大了贷款供应缺口。2、缺乏担保。银行将资金安全性置于首位，对担保的要求较为苛刻。中小企业资金少，经营规模小，很难提供银行需要的抵押、质押物，同时也难以取得第三方的信用担保，因而要取得银行的贷款非常困难。3、直接融资渠道不畅。目前，国内还没有设立专供中小企业上市的股票交易板块，而能够到香港及海外创业板上市的中小企业仅是凤毛麟角。重庆现有1X.5万户中小企业，中小企业的资金收益占我市企业营业总收入的70%，和沿海相比，重庆的中小企业原始积累相对滞后，沿海的中小企业现在已形成规模，而重庆的中小企业大多还处在原始积累阶段，上了规模的就是几个生产摩托车的企业和搞房地产开发的企业。重庆中小企业现在的发展水平至少比浙江落后了5—10年。而资金短缺，融资难是制约其发展的主要因素。和大型企业相比，中小企业确实存在风险高、效益较低的问题，今年1－6月重庆大型企业和中小企业的统计数据显示，反映企业资质的8个指标中，重庆中小企业在7个指标上都处于劣势，而银行的运作是市场化的，必须遵循‘择优扶持’的经营原则，因此，银行更愿意把贷款投放到基础设施建设项目和大企业集团、上市公司，使80%的中小企业求贷无门，只有寻求信用担保公司等其他渠道，所以担保需求大，前景比较光明。（四）企业SWOT分析（优势/劣势和机会/问题分析）通过以上的市场分析，我们得出重庆市XXX信用担保公司所具有的优势和劣势，以及所面临的机会和问题一）优势：1、实力雄厚，注册资金达到省级担保资质，荣获第一批经营许可证。2、两大股东XX产业集团代表企业的实力、重庆市XXX代表半政府背景，可以给人可信赖感，容易提升企业信誉度。3、有一个比较稳定的目标核心用户群体：目前我公司稳定客户400左右，日进资金达800万左右，海林汽车分期在行业排名靠前。海纳百川育木成林河南海林投资担保有限公司二）劣势：1、由于成立时间晚，知名度不够，被市场认知将会有一个过程；2、还未在银行和目标用户群中建立起足够的信誉度；担保行业业务部能更好的让投资客户放心，主要体现抵押物不透明化，合同现以联合为主，3、海林集团从制造业进入金融担保业，对行业还有一个熟悉的过程。三）机会：1、市场进一步规范，国家将省级担保资质门槛提高到一亿万人民币，银行授信达1亿元，将有很多小型担保公司面临淘汰。给大担保公司提供了机会公司收获第一批经营许可证，在郑州担保行业2009年的大约1800家中，第一批公布经营许可证公司不足200家，据调查真正取得经营许可证郑州市不足70家，2、入世以后中小企业的发挥会比大企业好，中小企业的发展机遇大于挑战。3、目前中小企业到银行求贷无门，给担保公司提供了机会；4、大多数竞争对手不重视品牌建设，行业内没有叫得响的品牌。5、绝大多数竞争对手规模小实力弱，能够提供的贷款额度小。四）问题：1、国家金融政策将逐步放开，沿海、国外的大型担保公司将会抢滩郑州。2、河南中小企业普遍实力不强，经营意识差，给其提供担保风险比较大。3、担保要求门槛相对较高，手续繁杂，很多企业会趋向于选择比较简单的途径，比如民间借贷。4、由于目前我国的信用体系还不健全，担保公司还只能提供抵押或质押担保，而大多数中小企业无法提供足够的抵押和质押物，所以也担保无门。海纳百川育木成林河南海林投资担保有限公司5、行业开发、市场培育度不够，广大中小企业利用担保公司寻求贷款的意识不够强烈。二、推广目的：1、通过推广，提高海林担保公司的知晓度和知名度，使更多的中小企业和社会公众认知、了解海林担保公司；2、通过推广，提高海林担保公司在中的信誉度，增强银行和目标消费群与公司合作的信心；3、通过推广，逐步树立海林担保公司在郑州市中小企业信用担保行业内领袖品牌的地位。三、推广时间2012年3月——2012年春节四、定位策略：（一）目标客户定位核心客户：1、XX集团经销商（铺底资金担保）2、XX集团配套企业重点客户：1、XXX会员企业2、重庆市高新技术企业普通客户：其他重庆市中小企业（二）市场定位：海纳百川育木成林河南海林投资担保有限公司根据前面的分析，海林担保公司是目前郑州市荣获第一经营许可证公司之一，加之有海林汽车这一强大业务支撑，因此，我认为，海林担保公司的市场定位应确立为郑州中小企业担保行业的领导者。在做成郑州中小企业信用担保领域的第一品牌后，再向个人信贷领域递延品牌价值。五、品牌策略：首批全省有200多家，仍然是鱼龙混杂，目前郑州担保公司规模普遍较小，而海林担保公司是目前郑州市第一批荣获担保公司资质的公司之一，目前郑州担保行业内还没有更具规模的品牌，海林担保公司可以借助河南省第一皮经营许可证换证的背景和海林汽车的知名度，打造海林担保公司的品牌形象，成为河南担保行业第一个知名品牌，确立河南海林担保公司在河南担保行业的领袖地位。（一）品牌定位：我们建议我公司充分利用现有资源，把品牌定位为具有高信用度的：“担保专家”中小企业自身的高成长性和高风险特点，决定了中小企业贷款担保机构的高风险特点。信用担保机构的基本作用是，利用自身的信用能力提升中小企业的信用水平，使中小企业获得融资。因此，担保机构自身信用的高低就决定了担保机构完成这一使命的能力。担保机构的信用越高，担保能力就越强，业务发展就越容易，越易得到社会各界的认可