DISC沟通识人技巧-周子淳-09+5+26

销售综合技能提升训练营DISC沟通识人技巧主讲人：周子淳周子淳13301690196NLP及格执行师DISC国际授证讲师上海市首届管理咨询师（2002年）三个品牌课程：《中国式企业危机管理》课程主讲《象奥巴马一样公众演讲》课程主讲《压力情绪呼叫转移》课程主讲新浪博客：周子淳何许人也？销售员的两个角色公司的公司的销售代表销售代表客户的客户的绩效顾问绩效顾问客户的绩效顾问客户的绩效顾问顾问辅导辅导客户的需求客户的问题客户的绩效成功梦想训练1、09年昀重要的3个目标是什么？2、如果中了1000万，我会怎么对待？3、如果我患了不治之症，只有30天的生命，我会做什么？4、在我的人生中昀得意的一件事?5、我人生的终极梦想是什么？人人都是销售员！销售的实质销售是98%的了解人性以及2%的产品知识性格认知的方法—DISCz广泛性84个国家超过5000万人次做过DISC测试z应用性人员招聘：找到合适人才，提高招聘效率；教育培训：因材施教，节约培训成本；团队协作：促进有效沟通，加强团队协作；z公司客户汇丰银行，美孚石油，东芝，本田，宜家家具等依据以下各题的描述的情况购选其中昀适合你的行为反应。记住挑出其中昀适合的答案，据实作答。„1当我与他人谈话时，我喜欢„a一针见血c只告之我想要别人知道的部分„b侃侃而谈d事无巨细，面面俱到„2有时我可能会„a粗心c过于严厉判断事物„b延迟给别人判断事物d对事很主观„3大部分我的谈话内容导向为„a友善性c合作性„b精确性d结论性„4有时我被指责„a过于假设性c拖延„b没有倾听他人谈话d多嘴„5当我与他人在讨论时，他们„a知道我渴望事实真相c知道我的立场„b知道我不喜欢意外惊喜d知道我的热忱„6我喜欢的沟通方式是„a正面性的c直接的„b逻辑性的d冷静的„7我喜欢的沟通方式是„a启发性的c诚恳的„b乐观的d主控的„8我不喜欢的沟通方式是„a制造压力的c不接受我的观点的„b不合作的d我无法控制场面的„9我感觉最好„a倾听他人说话c指挥他人„b遵照规定行事d顺畅及平静„10在与他人沟通时的最大弱点为„a要求细节c渴望成为焦点人物„b反应太快d说话前未做足够的准备„11大多数与我共事的人认为我是„a友善的c接受改变的„b谨慎的d诚恳地„12我最大的希望是„a与他人相处c被激励„b预留时间调整变化的环境d清楚的指示及评估„13沟通的基本观念是„a与他人合作c说服他人„b从他人身上得到力量d事事在控制之下„14当我与人面对面沟通时，我希望„a尽量简洁甚至不需要c照本宣科„b夸大本意d长篇大论„15在什么样的环境下工作更能凸现我的功能„a自由的c组织性的„b夸大本意d愉快的„16给予我最大激励的谈话带给我的是„a挑战c友谊„b安慰d肯定„17当我四周的朋友遇到压力时，我告诉他们„a正面的信息c随情况而改变„b如何面对压力d保持冷静„18与他人谈话中我的最大特点是„a有良知的c果断力的„b外向的d愿意倾听他人谈话依据以下各题的描述的情况购选其中昀适合你的行为反应。记住挑出其中昀适合的答案，据实作答。123456789101112131415161718DaadbccadcbcdbaaabcIbdaddabcddaacbbdabScbccbdcbacdbacdcddCdcbaabdababcddcbca沟通风格评分表外向以人为主以事为主内向支配、指挥型稳健、支持型思维、修正型影响、互动型性格认知的方法—DISC„体态拘谨„行为审慎或仔细„要求事实和详细„目光严厉„较少使用手势„面部表情不多„很少表达个人情感、闲谈或拉家常„通过语调变化强调自己的意见„话多，表达清楚，直接„语速快„说得多，问得少„身体多向前倾„极少通过嗓音强调自己的意见„表情和姿态平和收敛„深思熟虑„说得少，问得多„身体多向后倾„体态轻松„行为开放或热烈„喜欢认可，得到他人支持„目光友善„手势多„表情丰富„讲故事、拉家常„愿意交流个人情感„不讲究事实„注重个人关系指令导向任务导向人际导向征询导向操纵程度感应程度操纵程度感应程度看看他们是什么类型？看看这群哥们什么类型D-声音和肢体•重点信息：速度。•“赶快按照我说的去做！”•说话快，声音大，陈述多，语气单调•谈话内容以事为主，多运用事实和资料•喜欢打断别人的谈话•情绪易怒，对人际关系极不谨慎•僵硬的姿势，握手时有力•没耐心，表现为叩桌子，摇椅子，坐立不安•走路大跨步，喜欢吃快餐D-性格特征•积极、外向、以任务为中心（开车指挥交通）•勇于追求，往往能够获得看似不可能的成功•不喜欢接受命令，不人云亦云•意志坚强，独立而乐观。为达目的，不择手段；如果不能达成，也会迅速选择离开（拿破仑）•决策果断，自信，即使碰到困难，也会克服困难努力前行（“先开枪，再瞄准”）•会因为小事暴跳如雷，但是他们可以比其他性格的人更快的找到接下来解决问题的方法•喜爱冲突，战斗的状态会让他们感到舒服自在•需要控制，如果不能主控局面，会感到无用代表人物拿破仑孙悟空D-情绪调试•谦虚一点，自制一点，冷静一点，轻松一点，发脾气是解决不了问题的•不要己之所欲强加于人，好心没有好方法，就不会有好的回报•适当将目标降低一点，增加一些回旋的空间•学会察觉自己的情绪，才能求得改善•学习在生气的时候不去找替罪羊与D的有效沟通•欣赏其处理事情的能力和面对困难的勇气•以公事为重•准备充足：目标、材料和必需品准备妥善•呈现计划有逻辑，有效率•提供不同的选择（成功机会，风险比较），供其作决定•划清工作权限，授权和监督•发生冲突的时候，不退缩，就事论事己所不欲，勿施于人。——孔子D-适合职业政治人物民意代表律师高层主管老板业务员创业家运动员职业军人I–声音和肢体•重点信息：活力•“做且做的高兴！”•说话快，声音大，陈述多，语气抑扬顿挫•谈话内容以人为主，多运用故事•选择性的倾听者，喜欢插嘴•情绪化，自由表露，对人际关系积极参与•喜欢身体接触，握手时有力•停不下来，到处移动，头部晃动，眼睛左顾右盼•走路蹦蹦跳跳，喜欢美食I–性格特征•积极、外向、以人为中心•能说会道，感染力超强，但是常常把事情说得超出实际情况（猪八戒，韦小宝）•很会鼓舞人心，总是能够看得到生活中好的一面•情绪容易波动，也容易冲动，常常无法自我约束•对人敏感，强烈希望得到别人的喜爱•善变，缺乏持续性但也充满弹性（今天你怎么不高兴？）•喜欢热闹，很少保持沉默，但有时真的话太多（接力棒）•乐于与人分享，诚挚的希望别人也会喜欢他们所喜欢的事物（人事经理董事会）代表人物克林顿猪八戒与I–的有效沟通•肯定其开朗和热爱生命的态度•关注其本身，夸奖（我，我，我）•经常聊聊天，倾听他们的想法•谈人方面的事情，避免多谈数字和事实•提供实际行动的建议•提供其所敬重或者重视的人的观点•适当调换工作内容I–情绪调试•多了解一些实际情况，包括文化、价值、习性•热情是必要的，但是过于热情可能会被误解，要学会自制•不要过度使用直觉，以免庸人自扰，例如：他是不是喜欢我？他是不是满意我的表现？•沟通不畅时不要心灰意冷，不必太心急，有时候时机的选择是很重要的•善用自我解嘲的能力，可以由此来缓解自己的压力I–适合职业教育训练演艺新闻媒体设计师广告创意客户服务营销企划旅游业电视购物S-声音和肢体•重点信息：友善•“准备好才做，但一定要做！”•说话慢而温柔，陈述少，语气抑扬顿挫•谈话内容以人为主，多运用故事•很好的倾听者，喜欢建立长远的人际关系•不情绪化，隐藏感觉•喜欢身体接触，握手时温和•动作缓慢且幅度小，表达意见是喜欢向后倾•走路缓慢，面带微笑，喜欢与亲友聚餐S-性格特征•消极、内向、以人为中心（老师好，学习就好）•保守而敏感，为避免风险和不确定性，会征询别人的看法，所以决策和行动的速度比较慢•好好先生，希望能够让别人感受到爱和支持（“你好，我好，大家好”）•个性随和顺从（“无所谓”），但优柔寡断（跑得快）,优柔寡断的根源还在于盲目的友善•常常埋没自己，顺应他们而调整自己•喜欢维持现状，不追求突破•充满感性，念旧而不断回顾过去•循规蹈矩，与世无争，视平静的生活为幸福（老子，庄子，奥修）代表人物圣雄甘地沙和尚与S-型的有效沟通•欣赏其做事有始有终，在其身边感受到亲切和温暖•闲聊几句再谈公事•表现出真诚尊重的态度（主动沟通）•耐心引领他分享目标和主见，有聆听也有响应•行动缓和，不拘束•给与对方你个人的保证•若需要他做决定，给他时间考虑S-情绪调试•不过度压抑自己的感觉，勇敢地表达自己内心的想法•不要总是躲进自己的舒适圈•通过阅读，沉淀自己的心灵•多一点行动力，通过积极的行动来突破恐惧•重新调整事情的轻重缓急S-适合职业老师辅导员顾问行政人员心理医生幼教人员公务员宗教推广护理人员C-声音和肢体•重点信息：精准•“做的对，做的准！”•说话慢而温柔，陈述少，语气单调•谈话内容以事为主，多运用事实和资料•批评式的倾听者，对人际关系不关心•情绪容易波动，喜欢提出批评•僵硬的姿势，握手时温和•动作缓慢而保守，表达意见是喜欢向后倾•走路看地上，表情严肃，喜欢一个人慢慢用餐C-性格特征•消极、内向、以任务为中心•个性谨慎，做事仔细，不希望出错，三思而后行•喜欢智能型的工作，习惯于怀疑，喜欢看已经具体成文的东西（“我也不知道”）•循序渐进的考虑问题，不会无计划的到处乱撞•追求完美，如果可以让事情变得更好，就会不遗余力的寻找改进的途径（河的历史）•精于分析，能把大的目标化为细小的目标来考虑，但是不善于总结归纳（“为什么呢？”）•重视秩序，喜欢把东西归位（皮夹子；旧报纸）•不擅长交际，倾向于独自、缓慢、细致的做事情代表人物比尔.盖茨唐僧与C-型的有效沟通•肯定其对事情追根究底的能力•尊重其个人空间（互动型尤其注意）•尊重其时间安排和计划•用具体的事情夸奖，并且反复认可•心情不好时，认真倾听（跟互动型区别）•不要以权利施压，强迫接受自己的方法•意见分歧时，给出事实或者有声望者的观点以作证明C-情绪调试•不要只是逃避、抑郁、生闷气•少一些挑剔，多一些承诺•多些行动力，坐而想不如起而行•把对人和事的标准降低一些•寻求团队的鼓舞和支持•试着多从大方向着手，不要只注意到细节•不要钻牛角尖•主动寻求帮助，不要闷在心里不说C-适合职业艺术家作家程序设计师法务成本控制会计证券分析师研发人员质量管理人员结束语„认识自己，接受自己管理自己，突破自己(十八般武艺)„认识他人，理解他人尊重他人，帮助他人驾驭型顾客„驾驭型顾客被认为是具有控制力、说服力、并注重结果的。这类顾客常常都有要实现的明确目标，并能够对那些展示出他们的产品或服务能够取得有效结果的人做出反应。驾驭型顾客一般有高度的紧迫感，不大需要与推销员/咨询员建立关系。这类顾客想要知道各种选择及达成目的的可能性。„驾驭型顾客希望推销员在推荐产品和服务前，先听他说。要满足驾驭型顾客的期望推销员有组织地收集信息；推销员应诚心听取他的话，不要对抗，随后按要求及时提供典型例证、参考资料和事实支持；并留一些时间让客户考虑各种选择。驾驭型顾客用以描述驾驭型顾客的词语有：•在业务决策中有见地和说服力•目标倾向，依赖于支持结果的信息•一般都行动快捷并直接面对问题•希望人们仔细听并适时做出反应驾驭型顾客的优点包括：•将讨论集中于各项目标•明确预期要求•在认真考虑各种选择之后迅速采取行动•当作决策时，尽量平衡考虑质量与成本表现型顾客„表现型顾客被认为是节奏快、外向和热情的人。这类顾客常常有一些梦想和展望。对于可达至该梦想的产品、服务及人都特别接受。表现型顾客愿意花时间与那些能够使实现这些目标变得较容易的人们建立一种开放的、信任的关系。这类顾客希望推销员直接参与发现并实施高质量的解决方案，以满足各种需要。„表现型顾客希望先看到大方向，再考虑细节。要满足这些顾客的期望，推销员需有良好的提问及聆听技巧，表现卓越能力，让顾客对建议发表意见，并帮助顾客获取内部对建议的支持。推销员亦需充分掌握整个建议的实施。表现型顾客用以描述表现型顾客的词语有：•从长远和整体上思考•一般都直接而公开的表示自己的想法，