您好,欢迎访问三七文档
当前位置:首页 > 金融/证券 > 金融资料 > 保险成交面谈之异议处理技巧话术
成交面谈之异议处理2课程大纲•问题何时是拒绝•如何处理问题•如何处理异议3客户只是询问一些信息,动机不是对你的话有所怀疑,而仅仅是出于好奇在某种程度上带有怀疑的色彩,我们要做的是,想尽一切办法消除这种负面的疑虑问题何时是拒绝4如何处理问题•认真地倾听客户的语气语调,理解客户的想法•如果你相信只是个问题,则直接回答•不要赢了争论而输了保单•诚恳地询问客户:“我的回答是否解答了您的疑惑?”5如何处理异议•Listen:倾听•Share:理解•Clarify:澄清事实•Present:提出方案•Ask:请求行动6示例——身体很健康,不需要保险Listen用心聆听(点头回应)对,您的想法我也很赞同,身体健康是您最大的福气啊!Share尊重理解陈先生,我理解您,很多人都有同样的想法。Clarify澄清事实除此之外,有没有其他的原因令您不考虑保险呢?其实我们每天早晨花5毛钱去报摊上买一份报纸,打开就能看到很多交通事故、火灾、地震等意外每天都在发生,意外不会因为谁身体健康而不发生。而且,保险不同于其他产品,不是什么时候想买就能买的,等身体出现状况再想买保险时,也许要付出比现在高几倍的价格。那您说是不是身体健康时买保险更合适呢?Present提出方案我为您设计的这份计划,能够让您仅仅付出很少的成本,就可以有病治病,无病养老,您觉得是不是很好呢?不如现在就投保,您将马上享有这项保障计划,然后就可以高枕无忧了。Ask请求行动您的身份证我可以看一下吗?7Listen-用心倾听•回应式倾听•倾情投入式倾听•选择式倾听还记得这三种倾听的方式吗?8Share-尊重理解•我们如何表达对客户的尊重和理解?9Clarify-澄清事实1、直接否定法:·客户异议:“听说买保险容易理赔难!”“除此之外,还有没有其他原因让您不考虑保险呢?其实啊,条款上客户的保障权益写得清清楚楚,保单也是具有法律效力的,保险公司是不会不赔的。况且我们公司对客户的服务承诺就是:信守合约,为您寻找理赔的理由。”对客户提出的异议,不回避,直接解答。用公司实力、产品好处、服务优势、自身专业水准打消客户的疑惑。102、间接否定法对客户提出的异议,采用间接、委婉的方式予以解决。客户异议:“你要是做不长,我怎么办?”“我非常理解您的担心,未来的日子很长,没有人能保证一定会发生或者不会发生什么事情,但保险行业真的很好,我很喜欢这份工作,我觉得它值得我一辈子做下去。您放心,我会好好为您服务的!”113、感人故事法客户异议:“现在不需要,以后再考虑!”“我的一个大学很要好的同学,他想买保险,却一直再说等一等,结果不久前不幸发生了车祸,抛下妻子和未满一岁的孩子没人照顾,所以,客户先生,爱我们的家人是要立刻付诸行动的!”对客户提出的异议,用寿险意义与功用的故事、理赔实际案例和身边发生的事实进行解答,让客户产生紧迫感。124、转移法将客户的异议转移到与之相关的保险保障,并着力强调保障的作用,指出保障本身帮助客户解决了担心的问题。客户异议:“保费太高了!”“是的,一下子拿出这笔钱,您可能会觉得有点压力,但相比孩子成长所需的费用,您觉得哪个更高呢?现在的教育费每年都在上涨,我们只有现在开始做好准备,才不会让孩子的未来受到影响。您说是吗?”13Present-提出方案•再次描绘这份保障计划能给客户带来的好处,重点突出这份计划的特色;•这个步骤通常与“请求行动”是直接衔接在一起的。举例:•我为您设计的这份计划,能够让您仅仅付出很少的成本,就可以有病治病,无病养老,解决您的后顾之忧。•从今天开始,您每月只需要花300元,就能解决10万元应急钱的问题了,您觉得是不是很好呢?•……14Ask-请求行动•利用言语和行动上的暗示,积极的尝试促成•如果客户还有迟疑,可以结合多种促成方法,多次促成举例:•能不能借您的身份证用一下?•您看受益人是写您的爱人还是小孩呢?•您看分红通知书是寄到您的家里还是公司呢?•……15•每个小组按照LSCPA原则,针对下列异议共同研讨出一个处理话术:1、我已经有社保了,不需要买保险2、我已经买过保险了,不用再买了3、我要与家人商量一下4、你把计划书留下,让我研究研究5、保险买时容易理赔难1616是的,人寿保险的保险期限往往比较长,有的甚至是终身保险,一些风险意识较强的客户,就会对自己的续缴能力提出疑问。实际上,业务员为我们设计保险组合,以及保险公司在承保时都会考虑到我们的保费承受能力,一般会将保费控制在我们稳定的年收入的20%以内,超过这一额度,保险公司不会轻易承保。当然,事物是变化的,当我们投保后经济状况发生变,续期缴费有困难时,也不只有退保一条路可走,我们有多种的选择。17171、根据《保险法》之规定,利用宽限期条款,可缓解60天的缴费压力。2、停效。可让自己的保单“休眠”长达2年,然后在经济条件改善后,征得保险公司的同意,可补交保险费,恢复保险合同的效力。3、变更缴别,通过增加缴费频率而降低每次缴费的压力。4、减少保险金额,可采取“减额交清”或部分解约两种方式。5、缩短保险期限。6、保费垫交。7、保单转换。这些方式可以让我们避免退保带来的损失。1818当然,退保也没有原先想象的那么不可思议,相反,保险合同中关于退保金的约定具有意想不到的优势。1、因为早期解约的退保金特别低,所以我们绝不会解除一份我们必不可少的保障计划;2、虽然少,但决比什么都没有好。比如说有一个人带了10万元钱进赌场,他的朋友向他借了2万元,结果是这个人在赌场里输得精光,连身上穿的高档西服都当掉了,出赌场的时候,朋友拦位他,对他说:“你借给我的钱拿去投资还没有收回,我只能先还给你5千元。此情此景,不同的人会不同的理解:1919一人说:“真好,幸亏你借走了2万元,让我现在还有5千元可以穿衣,吃饭,回家;一人说:“要不是被借走2万元,说不定会翻本;一人说:”都是因为进了赌前被借了2万,沾了晦气输掉了。我想不管怎样,我们都应该持乐观态度。所以,只要投保时根据自己的实际情况,在保险业务员的专业指导下,制定适当的保险计划,一般不会出现续缴困难的情况,纵使出现了,也有多种选择,真的退了保,也是一点老本,有人就是借着退保金东山再起的。2020太好了!考虑是应该的,但是当有客户要考虑时,我好耽心,您知道为什么吗?因为保险就是买时间,我有一客户。。。。。。(举例一客户由于拖延时间发生保险事故后,既连累了自已,又累亲友的故事)。以上这些事,我想既不希望也不会发生在您身上,因为我们都已做好了万全准备!如果没问题,就在这张单上签字吧!2121王先生,听您的口气是否遇到了什么事,能否跟我讲一讲?在寿险销售这一行业中,业务员的流动性的确很频繁,但这并不会影响您的权益和保障。每一个客户都是和保险公司签约,并不是和业务员签约。业务员只不过是连接保险公司和客户的桥梁。万一有不幸发生,保险公司会根据实际情况进行理赔。如果业务员因某种原因离开保险公司,对您的服务公司会安排专门的客户服务人员对您服务,这方面您不用担心。2222对不起,王老板,我不能那样做,保险费率是经过保监委审批并通过的,作为一名业务员要严格按照条款制定的价格出售商品,如果您觉得费率较高,我们可以适当的调低保额,但是肯定不能进行折算,否则我们公司的服务及理赔也要进行适当的折算,您愿意吗?2323坦白的说,张先生,一般人把计划收留下来之后,大概再也不会去研究它了,因为现代人都很忙碌,可能一忙,就把这事给耽搁下来了,然后有一天在收拾抽屉时,才会发现有这么一份建议书,而且还没有看过呢!您可能因此错过许多可以保护自已利益的机会。2424王先生,我想您这个原因不错。但假如你不介意的话,我想请教您,万一贷款还清前你发生了不测。这些贷款会发生什么变化吗?当然不会,除了您的收入中断外,贷款仍然要付。只不过付款的人不是您,它必须要由您的家人来负担,因为您不曾给他们任何保障,您留给他们的只是一些负债。2525现在的客户用钱越来越有规划性,但往往容易忘了为自己买一份保障。请问您买房是用现款还是按揭?如果您用现款购房,那么对于你来说,以购房款的5%左右为自己附加一份平安,而又不会增加自己的负担,何乐而不为呢?如果您是按揭购房,那么拥有一份与所购房子价值相当的保额的保险计划就更有必要的。因主凭着这份保障计划就可以在万一遭受不幸的时候,保全我们的财产,使自己的家人还能拥有一个可能遮的的家。2626很多人会告诉寿险业务员,我现在没有钱,等有钱了再买。保险不是有钱人的专利。因为我们与有钱人一样有人生风险,而且有时候我们的风险更大,有钱的人不怕意外,对于一些意外,疾病而带来的经济损失的承受力较强,而我们普通的人一但有什么意外,就无力承担,所以有钱人买了保险就会更有钱,而生活并不宽裕在人挤出一点钱买份保险,可以避免真有风险降临时陷入窘迫的境地。如果我们把保险认作一种纯粹的消费,而不是作为一种抵抗风险的必要成本,那么当风险来临的时候,我们会真的发现自己缺一笔必不可少而又无力筹措的钱。所以,保险绝不是用“闲钱”买的,保险费理所当然要成为我们日常支出的一部分。2727王先生,以现在和未来的社会形态,借贷是我们生活的一种必要方式,其实,生意越好,事业做得越大的人,他的借贷也就越多。现在我们所以觉得负债是一种很大的负担,原因在于过去我们把欠债当成一种不光彩的事。这种观念慢慢在变,商品经济社会中,负债是良好信用的表现,但是您现在收入正常,收支平衡,您有没有想过,万一在还贷期间,遭遇到重大的意外事件,您的收入中断,原先借贷的一切都将被收回,您的家人将在一个一无所有的境况,他们将如何面对未来的生活?现在我给您提供一份解决后顾之忧的办法。2828王先生,您的意思是,老李买了您就买,如果老李不买您就不买?如果他不买,万一您发生重大意外,我是说万一,老李会为您支付医药费,会为您支付您太太和孩子的生活费吗?我知道您和老李很好,但保险不是生活中的消费品,他是能够规避风险,解决您后顾之忧的商品,应该由您自已决定才是,如果您觉得不踏实,我可以让您看客户名录,他们中有许多和您情况一样。2929钱放太久是的,钱放太久了是不好,但是钱若放在有意义的投资上当然是愈久愈好。买保险不是一次要您拿出很多钱,而是要您慢慢地存,又帮您解决收入中断及老年生活费的问题,岂不是一举数得,您认为每天存3元好还是5元好?3030钱会贬值是的,钱会贬值真的让我们很担心,但是人的贬值才可怕,年纪大了健康会贬值、体力会贬值、身体残障会贬值、收入会贬值,如果钱还没贬值之前,人已经贬值了怎么办?您认为每天替将来存3元好还是5元好?31•问题何时是拒绝•如何处理问题•如何处理异议32Thankyou!
本文标题:保险成交面谈之异议处理技巧话术
链接地址:https://www.777doc.com/doc-5529684 .html