价格谈判

价格谈判主讲：费广明目录一、营销谈判的基本功二、零售客户的价格三、谈判谈判资源的整合四、要成为“钓鱼”高手五、掌握谈判的金钥匙六、要熟知沟通艺术七、价格洽谈与让步八、要通晓制胜兵法谈判是交易的前奏曲谈判是营销的主旋律不做总统，但不能不做一个谈判家第一讲、营销谈判的基本功1、要有超前的营销理念1）塑造自身角色2）找准职业定位职业定位有三个层次：即谋生、谋职、谋事3）人品重于商品4）奉客户为“上帝”5）做营销有心人2、要有坚实的知识基础营销人知识修炼的重点是：1）产品销售知识产品的生产；售后服务；同类产品的竞争情况；车辆运送；产品的技术性能等。2）解读顾客心理3）熟悉相关法律合同法；产品质量法；反不正当竞争法；广告法；商标法；消费者权益保护法等。3、要有良好的心理素质1）学会自励自强⑴学会充满自信⑵学会战胜恐惧⑶学会控制情绪2）克服不良心理3）拓宽社交范围第二讲零售客户的价格谈判1、了解客户的支付能力；2、先让客户充分了解并接受你的产品或服务，最后再谈价格；3、如果是竞争性销售，要从差异性的角度来谈价格；4、“很低”的意思有时意味着你销售的产品本来就属于薄利。原则：一般说来，报价包括了产品成本、增值以及服务等多个方面，而且还要考虑公司对产品推广的价格策略，并不能一味地迁就客户。大体上可以从这几个方面着手：1、销售不仅是将产品卖出去收到客户的金钱这么简单。销售的核心是向客户提供价值,满足客户的需求、解决客户的问题或取得客户想取得的效果。如果做不到这点,多么便宜客户也不会购买。也就是说，价格不是销售中普遍地重要因素。2、客户压价，是一个普遍地心理。除了这点以外，大多是客户觉得你提供的产品和服务不值这个价钱。那么解决之道之能是从一开始从各个方面做工作体现你给客户的价值比较高。3、多数时候，客户会拿对手、同行来压价，说“谁又多么便宜”、“要不就不要了”等等。其实真正的解决办法还是，要体现你提供给客户的比对手、同行提供的价值要高。即，体现出你的产品或服务与对手的差异性，并足以支持你的高价。4、客户还会以“预算不够”、“领导说就这个价”等等压价。解决办法也是从价值来说较好。问“预算为什么定那么低？”“如果我们提供的价值远高于预算时的定位，那么是否可以突破预算？”，如果否定回答,那么建议客户减少采购的数量或组成部分，适应客户的预算。5、销售必定是与人打交道。那么与客户建立稳固、信任的关系，就非常重要。提供给客户的价值，就容易为客户所感受到。价格就不会那么低了。第三讲谈判资源的整合1、要牢记营销谈判格言1）谈判的出发点：“有所需求”2）谈判成功的标志：“互相满足”3）谈判的结果：“双方均是赢家”2、要学会谈判环境整合1）双方关系整合2）法律因素整合3）社会文化因素整合4）把握好谈判班子整合第四讲要成为钓鱼高手1、要找准营销洽谈对象影响购买的角色包括：守门人、使用者、影响者、决策者、经办者2、要了解洽谈对象特征3、要做好顾客资格认定4、要做好顾客约见准备5、选择好顾客约见方法第五讲掌握谈判金钥匙1、展示出色的语言魅力1）会说话吃遍天2）活用谈话方式3）掌握语言特色2、要遵循营销洽谈要则1）满足需要原则2）把握利益原则3）诱导感化原则3、要做好企业产品介绍1）掌握介绍步骤2）解答好五个“W”3）要学会应对问题顾客4、要善于处理顾客异议⑴需求异议⑵产品异议⑶价格异议⑷服务异议⑸权力异议⑹财力异议⑺购买时间异议⑻货源异议5、要灵活化解顾客抱怨1）诚恳接受抱怨2）不要火上浇油3）寻找双方共识4）安抚对方情绪6、要积极促成双方交易1）善于捕捉信号2）建议成交策略7、要主动使用电话营销1）打电话有诀窍2）通话时间选择第六讲要熟知沟通艺术1、谈判语言的基本特征1）鲜明的功利性2）灵活的随机性3）巧妙的策略性4）迅捷的反馈性2、语言运用的基本原则1）准确性原则2）针对性原则3）适切性原则3、语言沟通的表现形式1）述说的技巧⑴述说的方式⑵述说的基本要领①简明扼要②分寸得当③准确易懂④注意头尾2）倾听的技巧⑴耐心地听⑵虚心地听⑶会心地听3）提问的技巧⑴提问的作用①可以解除疑惑，获取信息②可以活跃气氛，促进沟通③可以控制谈话方向，把握沟通进程⑵提问的原则①要考虑提问的倾向性②要使提问具有诱发力③要进行提问的合理分工④要妥善安排提问的顺序⑤要以诚恳的态度提问⑥提问的句式要简短明了4）回答的技巧⑴针对提问人的心理⑵缩小问话的范围⑶扩大问话的范围⑷答非所问⑸以问代答⑹不知道的问题不予回答5）说服的技巧⑴要取得对方的信赖⑵要首先满足对方的基本需要⑶要注意强调双方立场的一致性⑷要强调利弊得失⑸要注意说服内容的顺序安排⑹简化接纳手续6）赞美的技巧⑴评点式赞美⑵受益式赞美⑶交流式赞美7）辩论的技巧⑴辩论的原则①观点明确，立场坚定②思路敏捷，逻辑性强③态度公正，措辞严密④有的放矢，把握分寸⑵辩论的技巧①类比法②归谬法③二难推理法4、谈判语言表达三步曲1）抓好开头⑴开门见山式⑵比喻引入式⑶借题发挥式⑷寒喧入话式2）重视中间⑴合契⑵共鸣⑶有益⑷相酬3）注意结尾⑴总结全篇式⑵重申重点式⑶号召呼吁式5、谈判沟通的语言风格1）平实质朴风格特点是：表达朴素实在，语言不加雕琢，句式结构简单，比喻、暗示、夸张等修辞手段很少使用。在使用上语气和缓，声调变化较少，在达意上内蕴深刻，在传情上富有魅力，人称“零度风格”。真正的平实质朴，应该是平中见巧，淡中有味，“看似寻常却最奇崛”。2）委婉含蓄风格人称“软化”艺术。特点是：言辞柔和，语义曲折，显隐相兼，简约婉转，富有弹性，回味无穷。表现出一种阴柔之美。⑴委婉含蓄的表达方式①曲径通幽②闪烁其辞③回以自解④类比作答⑵委婉含蓄的作用①直意曲达②易于接受③言简意赅3）幽默风趣风格⑴幽默在沟通中的作用①幽默可以调节沟通气氛②幽默可缓解敌对情绪③幽默可含蓄拒绝对方的某种要求④幽默可以提高批评效果⑤幽默可作为有效的反击武器⑵常用的幽默手段①双关②反语③转用④曲解4）庄重典雅风格⑴可表现出较高修养，令对方肃然起敬⑵能显示语言魅力，感染对方⑶可表现出对对方的尊重，为沟通创造良好条件第七讲价格洽谈与让步一、谈判报价的基本技巧1.低起点，附条件，以退为进标价一美元的大酒店2.高起点，不让步，以进为退铁女人的“铁”滋味--二、价格解释的要求原则1.价格解释的基本要求2.价格解释的基本原则⑴有问必答原则⑵不问不答原则⑶能言勿书原则⑷避实就虚原则三、营销谈判的妥协让步1.让步的原则⑴互利⑵适度⑶有序⑷必争⑸动心⑹忍耐⑺撤销2.让步的形式⑴增强欲望的让步⑵以退为进的让步⑶可以反悔的让步⑷指向明确的让步⑸丝毫无损的让步3.谈判让步舞蹈假设S方准备让步60元，他可能跳的舞蹈形式有：⑴正拐式让步舞蹈（冒险型）000601234①舞蹈含义②适用范围让出数额让步回合⑵反拐式让步舞蹈（低劣型）600001234①舞蹈含义②适用范围让出数额让步回合⑶阶梯式让步舞蹈（刺激型）151515151234①舞蹈含义②适用范围让出数额让步回合⑷山峰式让步舞蹈（多变型）8317321234①舞蹈含义②适用范围让步回合让出数额⑸低谷式让步舞蹈（希望型）22171381234①舞蹈含义②适用范围让出数额让步回合⑹虎头蛇尾式让步舞蹈26201221234①舞蹈含义②适用范围让出数额让步回合（妥协型）⑺断层式让步舞蹈（危险型）590011234①舞蹈含义②适用范围让出数额让步回合⑻高峰式让步舞蹈（诱发型）81317221234①舞蹈含义②适用范围让出数额让步回合⑼钩勾式让步舞蹈（虚伪型）5010一1+11234①舞蹈含义②适用范围让出数额让步回合80第八讲要通晓制胜兵法一、大力发扬做人“三不朽”1.立德：做人⑴为人不可贪，为商不可奸⑵人生九不可为⑶今人眼睛毛病多⑷要做到“四对”81⑸要做到“三以”、“四静”⑹要懂得不争而让⑺要做到“四克”⑻要做到“三有”2.立功：做事⑴干事，就要从现在干⑵干事，就要想办法干⑶干事，就要挑大事干3.立言：做人方式⑴树立正确的“比风”⑵“一团和气”要不得⑶要有“四不在乎”精神①宠辱不在乎②名利不在乎③成败不在乎④人言不在乎二、培养良好的营销意识1.用积极之心做营销2.用主动之心做营销3.用包容之心做营销4.用给予之心做营销5.用老板之心做营销三、提高谈判所需四能力1.营销人要能干2.营销人要能想3.营销人要能说4.营销人要能写四、学做关系营销的高手“广告是让人买你，关系营销是让人爱你”