第四章 供应商的选择与管理

第四章供应商的选择与管理本章学习目标掌握供应商管理的概念及其重要性；掌握供应商管理的作用；掌握供应商管理的基本流程；熟悉供应商选择过程；了解关键供应商选择过程中的注意事项；掌握供应商质量管理的概念和策略；熟悉供应商关系的分类；掌握合作伙伴关系的相关内容；掌握供应商关系的管理流程。第一节供应商管理概述一、供应商管理的概念供应商是指那些向买方提供产品或服务并相应收取货币作为报酬的实体，是可以为企业生产提供原材料、设备、工具及其他资源的企业。供应商管理是指对供应商的了解、选择、开发、使用和控制等综合性管理工作总称。供应商管理是一种致力于实现与供应商建立和维持长久、紧密伙伴关系，旨在改善企业与供应商之间关系的新型管理。二、供应商管理的作用1.做好采购管理工作的重要基础2.提升采购经济效益的要素（1）有效降低采购组织运营成本（2）直接控制和降低物资采购成本3.供应商管理是供应链管理的关键环节三、供应商管理基本流程确定供应商评估标准识别潜在供应商筛选潜在供应商对筛选出的供应商的更多信息进行调查研究设定评价标准的权重并评定供应商等级对选定的供应商进行分析将结果录入公司的供应商数据库与供应商一起回顾结果图4-1供应商管理流程图第二节供应商管理流程一、发现供应商（一）等待法（二）吸引法（三）直接寻找法二、筛选供应商（一）筛选供应商的目的1.快速确定供应商是否值得被全面评估，以免在根本不可能被选中的供应商身上浪费时间；在适当的情况下，将被评估的供应商数量降低到便于管理的数量。（二）筛选供应商的标准表4-1供应商筛选标准表序号筛选标准1供应商的产品或服务范围是否能够满足公司的需求？2供应商的产品或服务是否满足公司的最低质量要求？3供应商是否能够以公司所需的最小/最大数量提供产品或服务？4供应商是否能够按照公司要求交货？5供应商的营业年限是否满足公司的要求？6公司所接触的有关供应商的信息中，是否反映出供应商存在某些问题？7供应商是否与公司的竞争者之间存在任何合伙关系？8对公司来讲供应商的规模是否过大或过小？9供应商是否拥有以互联网为基础的电子商务设施？10供应商是否与公司使用同种语言？11价格表所列价格是否在公司可接受的价格范围内？…………三、调查供应商完成供应商筛选后，针对目标供应商，要进行详细的供应商调查，针对调查结果进行供应商的评估工作。供应商调查过程可以分成三个阶段：第一阶段是资源市场分析；第二阶段是供应商初步调查；第三阶段是供应商深入调查。（一）资源市场分析1.资源市场调查的内容（1）资源市场的规模、容量、性质。（2）资源市场的环境如何（管理制度、法制建设、市场的规范化程度、市场经济环境、政治环境等）。（3）资源市场中各个供应商的情况如何，把众多的供应商的调查资料进行分析，就可以得出资源市场自身的基本情况。2.资源市场分析的内容（1）要确定资源市场是紧缺型的市场还是富余型市场？是垄断性市场还是竞争性市场？（2）要确定资源市场是成长型的市场还是没落型市场？如果是没落性市场，则我们要趁早准备替换产品。（3）要确定资源市场总的水平，并根据整个市场水平来选择合适的供应商。（二）供应商初步调查所谓供应商初步调查，是对供应商的基本情况的调查。主要是了解供应商的名称、地址、生产能力、能提供什么产品、能提供多少、价格如何、质量如何、市场份额有多大、运输进货条件如何。1.初步供应商调查的目的初步供应商调查的目的，是为了了解供应商的一般情况。而了解一般供应商的目的，一是为了选择最佳供应商做准备，二是为了了解掌握整个资源市场的情况，因为许多的供应商基本情况的汇总就是整个资源市场的基本情况。2.初步供应商调查的特点初步供应商调查时内容浅，只要了解一些简单的、基本的情况；同时该阶段的调查面比较广，最好能对资源市场中所有各个供应商都有所调查、有所了解，从而能够掌握资源市场的基本情况。3.初步供应调查的方法初步调查的基本方法可以采用访问调查法，通过访问有关人员而获得。例如，可以访问供应商单位市场部有关人员，或者访问有关用户，或有关市场主管人员，或者其他的知情人士。进行供应商初步调查可以通过访问建立起供应商卡片，企业在选择供应商时可以通过供应商卡片来选择。当然，供应商卡片也要根据情况的变化经常进行维护、修改和更新。4.供应商分析的主要内容企业的实力、规模如何，产品的生产能力如何，技术水平如何，管理水平如何，企业的信用度如何产品是竞争性商品还是垄断性商品供应商相对于本企业的地理交通情况如何，进行运输方式分析、运输时间分析、运输费用分析、看运输成本是否合适（三）供应商深入调查在完成了对供应商的初步考察之后，公司会选择其中一些供应商做进一步的深入调查工作，尤其是在下面两种情况下：第一种是准备发展成紧密关系的供应商；第二种是寻找关键零部件产品的供应商。在选择这两类供应商的过程中，对供应商的实地考察，至关重要。必要时在审核团队方面，可以邀请质量部门和工艺工程师一起参与，他们不仅会带来专业的知识与经验，共同审核的经历也会有助于公司内部的沟通和协调。四、选择供应商（一）供应商选择标准成本结构质量供应商积极性遵从环境法规财务稳定性（二）供应商选择方法1.直观判断法直观判断法是指通过调查、征询意见、综合分析和判断来选择供应商的一种方法，是一种主观性较强的判断方法，主要是倾听和采纳有经验的采购人员的意见，或者直接由采购人员凭经验做出判断。2.线性加权法其基本原理是给每个准则分配一个权重，每个供应商的定量选择结果为该供应商各项准则的得分与相应准则权重的乘积的加和。通过对各候选供应商定量选择结果的比较，实现对供应商的选择。（1）供应目标（2）确定权重表4-9不同公司的权重设定表WalkerManufacturingAT&TSCJohnson'sWaxGTECumminsEngine因素权重因素权重因素权重因素权重因素权重质量35%质量／可靠性8%质量35%质量25%质量35%交付35%交付25%交付35%价格10％交付25％价格20%经营问题15％价格20％客户服务25％价格25％支持10%认证10％支持10％产品质量25％主观25％质量管理12％供应商合作20％3.层次分析法它的基本原理是根据具有递阶结构的目标、子目标（准则）、约束条件、部门等来评价方案，采用两两比较的方法确定判断矩阵，然后把判断矩阵的最大特征向量的分量作为相应的系数，最后综合给出各方案的权重（优先程度）4.招标选择它是由企业提出招标条件，各招标供应商进行竞标，然后由企业决标，与提出最有利条件的供应商签定合同或协议。5.协商选择采购单位选择供应条件较为有利的几个供应商，同他们分别进行协商，再确定合适的供应商五、关键供应商选择过程中其他注意事项规模关系利用国际供应商竞争者作为供应商第三节供应商质量管理一、供应商质量管理的概述（一）供应商质量管理的含义及内涵在特定的绩效范围内，符合或超过现有和未来客户（买方或最终客户）期望或需求的能力。这个定义有三个主要内容：一贯符合或超出标准绩效的能力；现在或未来的客户期望及要求；在关键绩效领域。（二）供应商质量管理意义1.供应商对产品质量的影响2.采购能对质量成本的削减做出贡献3.供应商质量高低会影响到供应商现在及将来的绩效水平4.采购需求的外包（三）影响采购对供应商质量管理作用的因素供应商的能力影响买方的全面质量支持供应商质量管理及改进的有效资源采购企业实践世界范围质量的能力供应商合作提高质量的意愿供应商现有的质量水平采购者收集和分析相关质量数据的能力二、供应商质量管理策略（一）供应商质量管理政策情况1.质量管理和目标2.工艺安排3.组织4.质量确保手册及内部审核（二）供应商提供产品的质量1.供应商的质量保证2.对其供应商的评估（三）供应商质量认证供应商质量认证主要是通过供应商质量指标实现的：来料批次合格率=（合格来料批次/来料总批次）×100%来料抽检缺陷率=（抽检缺陷总数/抽检样品总数）×100%来料在线报废率=（来料总报废数/来料总数）×100%（四）供求双方长期质量合作措施表4-10供应商质量改进措施提供长期采购合同将采购者总量的较大份额分配给表现优秀者公开表彰优秀供应商，包括“年度最佳供应商”奖项分享由供应商主动改进所带来的成本节省为供应商提供新技术为供应商提供机会及产品发展计划，以提早对新业务有所了解邀请供应商提早参与新产品及流程发展项目允许供应商与采购者签订供应协定，以获得优惠价格邀请供应商参与买方—供应商执行委员会列出有关供应商名录，给排名第一的供应商提供新业务三、ISO9000供应商质量体系（一）ISO9000简介ISO9000系列标准如此迅速地在国际上广为流行，其原因主要在于：1.市场经济，特别是国际贸易的驱动2.ISO9000系列标准适用领域广阔（二）ISO9000系列标准的制定与实施1.强调质量并非在产品检验中得到，而是形成于生产的全过程。2.为把握产品的质量，ISO9000要求“必须使影响产品质量的全部因素在生产全过程中始终处于受控状态”。3.ISO9000标准要求证实“企业具有持续提供符合要求产品的能力”。4.ISO9000标准还强调“质量管理必须坚持进行质量改进”。第四节供应商关系管理一、供应商关系分类松散关系紧密关系对立关系松散型关系交易关系较紧密的战术关系单一供应源关系外包关系战略联盟伙伴型关系图4-2买卖双方关系图谱二、供应商合作伙伴关系（一）供应商合作伙伴关系的定义和内涵供应商伙伴关系是企业与供应商之间达成的最高层次的合作关系，它是指在相互信任的基础上，供需双方为了实现共同的目标而采取的共担风险、共享利益的长期合作关系。具体包含以下含义：发展长期的、信赖的合作关系；这种关系有明确或口头的合约确定，双方共同确认并且在各个层次都有相应的沟通；双方有着共同的目标，并且为着共同的目标有挑战性的改进计划；双方相互信任、共担风险，共享信息；共同开发，创造价值；以严格的尺度来衡量合作表现，不断提高。（二）供应商合作伙伴关系与传统供应关系的区别表4-11合作伙伴关系与传统供应关系比较一览表合作伙伴关系传统供应关系采购总成本最低价格最终用户导向产品规格导向长期短期，市场反映机会最大化避免麻烦职能交叉小组，高层管理者参与采购方责任战略战术采购方与供应方互通长短期计划双方信息基本不沟通共担风险与机遇标准化合营共享数据（三）建立供应商合作伙伴关系的意义（三）建立供应商合作伙伴关系的意义与供应商建立合作伙伴关系的可以解决以下问题：库存问题风险问题通过合作伙伴关系可以为双方共同解决问题提供便利的条件通过合作伙伴关系，双方可以为制定战略性的采购供应计划共同协商，不必要为日常琐事消耗时间与精力降低采购成本问题战略性的伙伴关系消除了供应过程的组织障碍，为实现准时化采购创造了条件（四）避免供应商合作伙伴关系失败的要素1.双赢的思路2.亲密的关系3.一致的目标三、供应商关系的管理流程记录供应商的信息评估及评估结果的反馈供应商能力和积极性的提升结束二者关系图4-3供应商关系管理流程图（一）记录供应商的信息记录资料中应该包含有关供应商的以下信息：供应商的相关文件，包括年报、宣传手册、产品目录、用户指南、维修手册等；公司能够收集到的有关供应商的公开信息，包括新闻报道、信用报告等；其他用户对于该供应商的反映，包括用户满意度的调查信息；供应商在质量控制、成本控制以及技术开发方面的所做的努力情况；供应商对问讯的反应，以及为公司的供应商拜访和调查准备的报告；由供应商的证明人及其他有关联系人提供的信息；供应商询价反馈速度、退货条件信息；公司从邮寄调查问卷、评价反馈、咨询和后续工作中直接或间接获得供应商信息，其他可能影响供应链合作关系的信息等。（二）供应商评估及评估结果反馈供应商绩效考核包含了一些方法和系统来为考核、评定或者给及供应商绩效排名持续收集并提供信息。考核系统在采购过程中是一个关键部分——主要以供应商“工作成绩鉴定表”的形式。供应商绩效考核不同于最初评估和选择供应商的程序，这是一个持续的过程而不是一次性事件。对于供应商的评价结果，公司应该及时反馈给所有被评估的供应商，而不论其是否通