专业化推销流程-主顾开拓

1合众人寿总公司培训部-2012专业化推销流程之——主顾开拓2合众人寿总公司培训部-2012•主顾开拓的重要性•主顾开拓的目的与养成良好习惯的步骤•主顾开拓的方法•灵活运用各类主顾开拓工具•产酒会前端主顾放量的二个案例课程大纲3合众人寿总公司培训部-2012播放《专业化销售流程》VCR《主顾开拓》播放操作步骤：1、首先播放主顾开拓影片；2、讲授课程内容；4合众人寿总公司培训部-2012寿险是一项事业（请问：事业与工作有什么不同？）1.自己是老板2.收入无上限3.事业无止境4.训练不断，成长不断5.广交朋友，受人尊重5合众人寿总公司培训部-2012寿险是一项事业，而不是一项工作！6合众人寿总公司培训部-2012寿险营销人员最害怕：7合众人寿总公司培训部-2012观点１：主顾开拓的成败决定寿险事业的成败。寿险营销成功的秘决：想方设法认识更多的人！观点２：营销工作最佳时间分配－２／８法则其它销售环节主顾开拓一、主顾开拓重要性观点３：主顾开拓是一个持续不断的过程。8合众人寿总公司培训部-20129合众人寿总公司培训部-20120%10%20%30%40%50%60%70%80%90%1234567据统计一家公司每年大约减少15%的原有客户，如果没有新的客户源，那么只要7年这家公司的客户将变为0。有一项数据显示10合众人寿总公司培训部-2012二、主顾开拓的目的与养成良好习惯的步骤目的：取得名单、联系方式养成主顾开拓良好习惯的5个步骤：1.获取名单；2.找出合格的准主顾；3.资料的记录（准主顾卡）；4.多结识人；5.放弃“瓷蛋式”的人。11合众人寿总公司培训部-2012谁是准主顾：（准主顾的特征）1.谁是挣到钱的人；2.谁是能决定的人；3.谁是身体健康的人；4.谁是容易接触的人；12合众人寿总公司培训部-2012以下几种人比较容易成为准主顾：1、认同人寿保险的人9、理财观念很强的人2、特别孝顺的人10、注重健康保障的人3、经济比较宽裕的人11、创业不久风险高的人4、非常喜欢小孩的人12、家中刚遭变故的人5、有责任感的人13、家有重病或久病不愈的人6、筹备婚事或刚结婚的人14、最近刚贷款买房的人7、夫妻感情好的人15、特别关心下属及员工的人8、喜欢炫耀身份的人16、在效益好企业里工作的人13合众人寿总公司培训部-2012三、主顾开拓的方法主顾开拓的三种方法：♦缘故法：利用个人人际关系从亲戚朋友中寻找准客户，把最好的东西介绍给你的亲朋好友。如：亲戚关系、过去同事、邻居朋友、同学、宗教、社团等；♦转介绍法：1.通过影响力中心介绍；2.连锁介绍法；♦直接拜访法：此法必须做好受拒绝的心里准备，并且必须要有系统、有计划的进行；14合众人寿总公司培训部-2012主顾开拓的渐进能力发展阶段时间主顾开拓能力生存阶段1-6个月缘故、转介绍稳定阶段转正-2年转介绍、陌拜成长阶段2-5年目标市场、职场开拓、加保成熟阶段5年以上企业保险、高保额销售15合众人寿总公司培训部-2012•我的直系亲属•我的姻亲关系•我的街坊邻居•我的知交好友•我的老师同学•我的同事战友•我的消费对象•我的生意伙伴•我的同趣同好•我的其他熟人缘故市场——16合众人寿总公司培训部-2012如果你自己不做保险，你的亲朋好友需不需要保险？如果你自己不做保险，你的亲朋好友会不会要买保险？亲朋好友是在你这里买保险放心，还是在别人那里买保险更放心？！17合众人寿总公司培训部-2012转介绍——寿险营销得以长期发展的生命线！乔•吉拉德250定律：每一个客户后面都隐藏着250个客户！18合众人寿总公司培训部-2012各地寿险营销员转介绍客户比例调查转介绍是不断拓展准主顾群的核心中国大陆台湾马来西亚新加坡香港75.6%77.8%69.8%77.3%78.9%19合众人寿总公司培训部-2012转介绍是寻找准客户最好的方法转介绍的好处：◇不再是陌生人◇获得面谈的机会较高◇准客户更合格◇省时省力20合众人寿总公司培训部-2012牢记：任何一次接触都要以要求转介绍做结束销售面谈电话约访体检送建议书/促成递送保单寻找准主顾转介绍21合众人寿总公司培训部-2012转介绍三折页（蓝色.温馨系）佳节团聚类闲情逸致类红包拿来类22合众人寿总公司培训部-2012合众人寿总公司培训部获得转介绍的步骤1.赞美客户(准客户),并获得认同与肯定；2.请求协助也请帮助您所关心的朋友；3.先要求提供姓名(一般的)----沉默；4.再要求提供姓名(特定的)----沉默；5.逐一询问被推荐人的详细资料；6.感谢客户并假设同意可使用他的姓名,最好能请推荐人打电话给他们；7.承诺把联络结果告知客户,并确实做到；8.再度感谢，且尽速联络完成；23合众人寿总公司培训部-2012转介绍使用话术：业务员：“×××（朋友的昵称或尊称），您好！（寒暄赞美）。您最近在忙什么呢……我最近就比较忙，不断的安排为许多客户和朋友提供当前经济下的家庭新规划。客户：您现在是不是想向我推销保险？业务员：我这次来不是向您推销保险的。今天来就是一来抽空给您介绍一下，二来让您介绍几个身边的朋友，好咨询好与好朋友一起分享呀。客户：......业务员：您看，这是我刚才拜访的一位做房地产生意的李哥，帮我写上的他的三个好朋友的名字，您也按照这个格式填写就可以了……。（等待客户填写时，请不要出声，以免影响客户……）客户：......业务员：您看，您在休闲时，一般和谁一起打球和健身呀？您在这里写上3个名字…，您平时和谁一起打牌、钓鱼？您平时经常一起聚会、聊天的朋友？您高兴的事情喜欢和谁一起分享呢？......业务员：还有么？……（等待客户思考）24合众人寿总公司培训部-2012业务员：（收集客户资料的提问方法）——被介绍人经济状况1.张先生没有您成功吧？2.张先生和您一样成功吧？——被介绍人兴趣爱好1.张先生和您的品味差不多吧？2.张先生的业余时间喜欢做什么呢？3.张先生平时在哪里运动？——被介绍人亲和度1.张先生喜不喜欢和人打交道嘛？2.张先生和您一样好接触（和善）吧？3.张先生为人和您一样好吧？业务员：非常感谢您对我的信任，届时我将会和他谈论我们一起分享的一些理念，无论如何我都会向您反馈结果的。业务员：.......25合众人寿总公司培训部-2012业务员：张总，您好！不知道您现在方不方便接电话？业务员：你不认识我，我是合众人寿的***，您以前的一个好朋友，***，是他介绍您把您的电话给我，让我来认识您的。业务员：是这样子，我和他是好朋友，我们在一起的时候经常听他谈起你，说您家庭又幸福事业上又很成功，然后还特别注重生活的品味。业务员：他经常给我一种印象，您是他的一个偶像，常说您是他的贵人，肯帮他。实际上，我最感兴趣的是，我很少看到一个男性，这样去评价另一个同事，所以我也很想认识您，看看您究竟是怎样一个人，也想向您学习一些东西，不知道您明天上午还是后天下午有空？对转介绍客户的约访话术：26合众人寿总公司培训部-2012陌生拜访——有效拓展我们的准主顾群！27合众人寿总公司培训部-20121.市场调查法（问卷）2.直接拜访法3.特定市场咨询法4.随机拜访陌生拜访的一般方法28合众人寿总公司培训部-2012准主顾资料的系统化管理1.填写工作日志：事前周密计划，事后彻底检讨，做好本月的拜访计划2.建立准客户卡：详细记录对方住址，工作性质，联系方式，住宅等级，财产状况，个人嗜好，认识经过等，建立一个卡片箱，按照顺序排列好卡片。3.写下新准客户名单：a.想想看谁是我认识的人（某俱乐部或社团朋友，邻居关系，学校关系，相同嗜好者，消费关系，生意或有业务往来关系，以前的同事，领导等，兵役关系以前的战友，宗教关系，子女关系，与子女有关的人）；b.列出准主顾的嗜好，以便拜访时投其所好！29合众人寿总公司培训部-2012主顾开拓的最高原则：保险生活化，生活保险化30合众人寿总公司培训部-2012四、灵活运用各类主顾开拓工具•调查问卷•翱翔卡工具•保单检视卡注：机构可以替换本机构常用的主顾开拓工具，但需报备总公司培训部31合众人寿总公司培训部-2011结合平台前端主顾放量的二个案例32合众人寿总公司培训部-2012案例一：旅游团主顾开拓法活动核心：通过公司搭建旅游团购的平台，方便客户以低于个体参与旅游的成本出行，可大量积累客户。（如：上海-桐乡皮革城一日游15元/人，上海至杭州二日游280元/人，上海-港澳五日游650元/人。）优势：1、业务员邀约成本低；（公司仅提供平台）2、业务员拜访无压力、客户出行无压力；3、增加客户了解公司、感受公司服务的机会；33合众人寿总公司培训部-2012步骤：1.联络旅行社。通过招标，选取性价比较好的旅行社；2.告知业务员。讲解此种积累客户、接触客户的方法以及诸多好处，训练业务员邀约话术；3.业务员邀约。透过电话及上门通知所有客户；4.公司召开客户出行说明会。（客户出行前，公司统一举办出行说明会，讲解各注意事项，关键在会中要告诉客户公司回来后举行的活动，例如：告诉大家，旅游结束后，公司将举办旅游摄影展、最心仪的一件购物展、出行感悟征文等。）5.邀约酒会34合众人寿总公司培训部-2012操作的难点：如何确保邀约到大量客户？解决方法1：个人邀约方法：通过自己打电话或上门通知客户，邀约参加；对象：老客户以及准客户优势：熟悉客户，容易邀约，也易于管理劣势：但是难以持续放量解决方法2：寻找队长邀约方法：以队长为核心，帮助群体邀约队长人选：如居委会主任，工会主席，教师，医生等人脉较广、有一定影响力且热心的人士。优势：1.易持续放量2.出游过程中，辅助组织劣势：需要前期寻找并培养队长人选35合众人寿总公司培训部-2012案例二：客户生日宴主顾开拓法活动描述：1、为老客户举办客户生日宴，让老客户体会公司的服务；2、通知老客户公司特为1-3月过生日客户庆贺，为了增加生日氛围，特为每位客户设宴一桌，可以邀请9个朋友及家人一起参加；3、席中设置老客户抽奖，请其携带保单；4、精心设置生日宴环节，让客户及其朋友充分感受公司与众不同的服务，加深公司认同度；优势：氛围好，易促成；劣势：相对业务员成本较高；36合众人寿总公司培训部-2012•请把您身边的同学当作您的准客户•参照学员手册，一对一分别演练转介绍话术。•时间：30分钟37合众人寿总公司培训部-20121、每天补充计划100，每天拜访完一个准客户，力争上两个新名字；2、要在寿险业成功，不在于入行前认识多少人，而在于每天认识多少人，因此不要把精力过于集中于缘故市场；3、培养一种潜意识，随时随地将每一个有机会接触的人都假设为准客户，直到确认他们不是为止；4、将大部分时间用在合格准主顾身上，把暂希望不大的放在一边，以免浪费时间；5、服务老客户，挖掘老客户的潜力日益重要，力争使老客户的保险多样化、全面化、家庭化；6、开拓一个属于自己的目标市场，掌握相关知识，总结相关经验，获得更好效益；7、无论是街区设摊，还是在企业做简报销售，都要尽力布置成专业化的展示会，这样才能在竞争中招揽到好的准客户；8、成功很重要的一点是得到别人的支持和帮助，在寿险中的贵人就是影响力中心，争取每十人中培养一个；9、注重结交不同行业的推销员，彼此交换客户名单，另外还可以在各行各业中物色助销员，这已被证明是非常有效的；10、牢记化学方程式的连锁反映，一个分子裂为两个，两个裂为四个，如此不断应用在主顾开拓就是一个介绍两个，两个介绍四个，无限连锁下去。推销这个行业有句名言——就是跌到了也要抓一把沙子再站起来。主顾开拓十大要诀38合众人寿总公司培训部-2012培养寻找准客户的习惯，持之以恒及耐性能协助你成功！