卓越营销团队培训之存量客户管理

ASK知识Knowlege技巧Skill态度Attitude决定业绩的三个方面：以前我们更多的感受到的是一个产品的竞争，而现在我们的竞争越来越转向人力资源的竞争，提高员工或个人的素质和技能将变成企业和个人发展的一个核心竞争力。课程目标通过本课程的学习与演练，您能够正确认识客户关系管理的意义正确认识客户流失的原因采取投诉处理的技巧应对客诉能够运用正确话术进行营销目录CONTENTS第一部分：知识篇存量客户关系管理、维护认知第二部分：方法篇存量客户需求挖掘客户满意度管理与投诉处理第三部分：实战篇存量客户营销技巧01第一部分：知识篇存量客户关系管理、维护认知CHAPTER一个客户一个经理对客户关系管理的深刻认识--客户对于公司意味着什么？--客户对于客户经理意味这什么？决策结果客户基本信息客户交易信息客户行为信息---以客户为中心的决策思路理财生活伴随客户一生！如何看待客户？--什么是客户关系管理？信息系统管理机制资源整合企业与顾客之间建立管理双方活动的信息库。改善企业与客户关系的行为模式。整合客户、渠道及企业内部资源。--客户关系最终是谁来管理？客户经理的任务角色是什么？45678123理财规划师研究分析师需求分析师360度服务专家市场分析师关系策划师产品推介师利润大师理财客户关系管理的重要性适应市场环境变化，直面竞争压力。客户关系管理的水平决定市场竞争力；产品复制打不赢稳固的客户关系02第二部分：方法篇存量客户需求挖掘、客户满意度管理与投诉处理CHAPTER一、客户信息管理二、客户满意度管理三、客户投诉管理四、客户关系维护管理LOREMIPSUMDOLOR2.1客户信息管理客户信息收集整理客户信息归类分析客户信息筛选决策客户归类分析客户价值理财水平客户周期高净值高水平现有客户中间客户普通水平潜在客户低价值零基础淘汰客户客户筛选方法Money购买力Authority决定权Need需求2.2客户满意度管理2.2.1客户流失的原因机构的原因：1、服务质量原因2、虚假宣传3、客户经理保持沉默4、员工跳槽或者公司出现重大变故5、服务态度、方式问题或工作过失2.2客户满意度管理2.2.1客户流失的原因客户的原因自然流失同业挖角客户迁徙客户的原因：2.2客户满意度管理2.2.2如何看待客户流失1、客户流失的负面影响：流失一个可能带走一串2、客户流失的益处：贡献率低的客户3、流失客户有挽回的可能：4:14、挽回流失客户的重要性：衰竭式流失2.2客户满意度管理2.2.3区分对待不同的流失客户1、对关键客户的流失要极力挽回2、对普通客户的流失要尽力挽回3、对小客户的流失要见机行事4、彻底放弃根本不值得挽留的劣质客户2.2客户满意度管理2.2.4挽留流失客户的策略1、调查原因，亡羊补牢2、加强与流失客户的沟通3、对阵下药，争取挽回4、总结教训，防范未然2.2客户满意度管理2.2.5实施服务补救1、提升服务质量2、了解客户期望，恰当补偿3、以诚相待，打动人心4、建立回访机制2.2客户满意度管理2.2.6如何规避客户流失1、建立正确的销售服务模式2、满足个人理财需求3、打破常规束缚2.2客户满意度管理2.2.7改善服务质量1、建立标准化的服务流程2、增强服务的可靠性3、增强客户经理的影响力2.2客户满意度管理2.2.8让客户满意1、把握客户的期望2、让客户感知到超值3、让客户感知你的独一无二私人定制成全他人，恶心自己。2.3客户投诉管理2.3.1处理客户投诉的六个步骤耐心倾听充分道歉认同客户的感受主动提出解决方案并愿意帮助让客户参与解决方案适当给予客户补偿承诺执行，并跟踪服务1、独立权威性2、及时准确性3、客观真实性4、协调合理性处理客户投诉的原则：客户投诉的需求包含：被关心、被倾听、服务人员专业化、迅速反应2.4客户关系维护管理从客户关系到朋友关系•信任=您的所作所为所带给客户的观感=实践诺言•客户关系=专业+信任•朋友关系=专业+信任+接纳20分钟失去一个客户！2.4.2存量客户的经营管理①分析与纪录客户属性②协助客户设定目标③建立投资组合④追踪投资组合绩效⑤定期调整投资组合2.4.3客户经营的要诀维持一个稳定的形象，明确的定位与客户建立伙伴关系，如同医生律师一般建立信任(客户为什么要听我们的?)透明化(不要隐瞒欺骗，完整性的建议，不是为了业绩)对客人表达谢意(口头，卡片)关系营销的特征双赢合作双向沟通亲密控制03第三部分：实战篇存量客户营销技巧CHAPTER一、销售话术设计二、电话约方技巧三、上门拜访技巧LOREMIPSUMDOLOR3.1销售话术设计销售说到底就是跟客户聊天！会说话是销售员最宝贵的资本1、一流销售员一定是沟通高手2、会说话才能赢得客户3、签单往往是口才的功劳4、让客户花钱花的开心5、成交往往取决于一两句话6、销售语言要准确，绝不用模棱两可的词说服客户技巧1.理智型客户：不卑不亢、坦诚细心2.冲动型客户：特色实惠、耐心等待3.顽固型客户：权威原则、数据说话4.好斗型客户：以柔克刚、退一步海阔天空5.优柔寡断型客户：打消疑虑、引导决策6.孤芳自赏型客户：话题入手、点到为止7.盛气凌人型客户：优雅从容、有礼有节8.生性多疑型客户：端庄稳重、赞许认可9.沉默寡言型客户：亲切热情、投其所好10.斤斤计较型客户：抬高价格、施以利诱寻找存量客户技巧(一)逐户访问法(二)会议寻找法(三)俱乐部寻找法(四)电话寻找法(五)邮件、信函寻找法(六)短信、微信寻找法销售话术离不开心理学1、察言观色，洞察客户内心2、嘴巴能骗人，眼睛骗不了人3、知客户所想，方知己所为4、关注细节，举手投足显示销售信号5、以小见大，挖掘客户购买潜在需求6、不但要听到做什么，还要看到做什么3.2电话约访技巧电话聊天让你坐在家里把钱挣了！我们通常什么情况下会给客户电话？-理财产品到期?-最新产品介绍?-理财沙龙邀约?-客户的生日问候?-客户关系维护?再销售维护成交客户约访行外陌生客户行内既有客户开拓电话约访的目的——预约面谈、关系维护电话约访的目的47开放式问句封闭式问句“为什么”“怎么样”“什么”来开头进行询问可以提供给客户较大的提升空间多运用开放式问题，可以了解更多客户情况用来取得确认或封闭的答案确定了客户的谈话空间，可以得到明确和具体的答案发问的形式•请问您明晚能参加我们的开放日吗？•请问您大概几点能到呢？•那您是不能如期参加我们的开放日了吗？•方便透露下您不能参加的原因吗？•请问您是因为什么原因不能来呢？•那您什么时间方便再约呢？•那我这边帮您约下周的开放日可以吗？小测验封闭式问题开放式问题开放式问题封闭式问题信息流确定现状了解期望重点探讨确认理解我可以了解下。。。情况吗？据我了解，。。。。，对吗？您觉得最关键（主要、瓶颈）。。，是什么呢？我来总结一下，。。。，您看对吗？请问您对……有什么反馈吗？请您谈谈具体的看法好吗？能具体谈谈……吗？您的意思是……对吗？除了这些，还有别的……吗？微信、短信接触建立良好的客户关系§新客户欢迎短信模版：针对新开户分配客户的§尊敬的______先生/女士，您好！感谢您选择XX公司，我司理财经理王某某将竭诚为您提供财富管理专属服务，联系电话：[phone]，如有疑问请拨打021-66668888第一时间发送“客户欢迎短信”，目的在于让客户及时了解专属理财人员信息，并借此机会欢迎客户，提升客户专属的服务体验。51电话约访获得面谈机会首次电访客户旨在与客户进行简短沟通，初步了解客户并增进双方关系，为后续的面访做好准备。思考：电话约访有哪些步骤？我们应该注意哪些问题？时间：3分钟3.3上门拜访技巧1、说的自然，让拜访顺理成章2、拜访客户那些话必不可少3、拜访客户留话茬，为下一次拜访做铺垫4、拜访中的销售语言不要太露骨5、发现客户办公、家庭特点，用点心机说销售话针对理财客户的有效回访1、如何确定拜访计划与拜访方式2、预约拜访的技巧3、拜访面谈与关系维护4、客户价值快速评价5、个人准备及营销工具清单异议处理技巧1、营销从拒绝开始，心态稳定2、确定异议的种类3、根据真实意图，灵活处理异议处理技巧-口诀拒绝退让，以退为进打破僵局，提炼共识及时澄清，排除疑惑以优补劣，补充卖点产品介绍，重申卖点调整结构，动态平衡已成死局，留条活路1、微笑2、寒暄3、赞美4、同步5、产品利益点介绍6、需求挖掘7、异议处理8、促成成交9、售后清单（客户的、自己的）接触面谈的八步骤3.4通关演练角色扮演，销售情景演练课程小结成就未来的资本究竟是什么？谢谢大家