房地产营销标准化工作列表

阶段重点工作工作内容操作指引完成时间关键部门配合部门项目立项《新项目立项报告》营销部分的编写1、项目概况1.1、项目现状及周边1.2、地块背景情况1.3、项目交易情况1.4、项目技术指标2、项目市场分析2.1、区域经济分析2.2、区域土地市场分析2.3、区域房产市场分析2.4、项目可比性楼盘分析3、项目定位3.1、项目形象与风格定位3.2、产品形式与户型配比3.3、项目预期售价定位按投资部门时间要求提交集团投资职能部门集团及各分公司营销职能部门新项目案名新项目案名的审批1、主推案名（1个）2、次选案名（2-3个）拿地后3天内项目定位《项目定位简报》的编写与审批1、项目地块分析1.1、项目地块区位1.2、项目指标1.3、规划限制条件1.4、土地现状2、市场概况及周边竞品2.1、当地房地产市场简述2.2、当地土地市场2.3、项目所在区域市场2.4、周边竞品3、客户调查4、地块优劣势分析5、产品定位5.1、外立面风格5.2、项目定位5.3、户型配比6、价格定位拿地后3天内项目启动会《项目启动报告》营销部分的编写1、项目概况1.1、城市规划解读1.2、项目情况解读1.3、项目技术经济指标1.4、市政建设情况2、项目营销定位2.1、市场调查成果2.2、项目市场定位2.3、项目形象定位2.4、项目客户定位2.5、项目产品定位2.6、项目价格定位2.7、项目案名建议2.8、展示区方案建议2.9、营销工作计划项目启动会前3天集团设计职能部门集团及各分公司营销职能部门设计阶段营销输入条件《设计阶段营销输入条件书》的编写为项目《物业发展建议》中针对设计方面的结论和附件部分，主要包括项目定位、规划布局、建筑平面、建筑空间、园林景观、配套设施等。项目启动会后15天内集团及各分公司营销职能部门集团及各分公司营销职能部门XXX集团营销标准化工作列表启动阶段销售展示区方案《销售展示区方案》的编写与审批1、项目基本情况介绍和特征分析2、项目客户特征以及主要诉求3、项目主要营销节点4、项目展示区的设计思路5、展示区的范围及交通、人流的组织6、展示区的内容（两点一线一面）61、售楼处6.2、看楼通道6.3、样板房6.4、建筑立面以及园林7、工程节点8、费用预算项目概念设计方案定案审批后3天集团及各分公司设计、工程、成本等职能部门项目经营策划书《项目经营策划书》营销部分的编写、汇总与审批1、土地和项目解读1.1、土地和项目环境调研1.2、项目解读2、市场研究、产品定位及营销策划2.1、市场调研结果2.2、项目客户定位2.3、项目属性定位2.4、项目形象定位2.5、项目案名建议2.6、产品定位2.7、风格定位2.8、项目卖点梳理2.9、价格定位2.10、展示区方案建议2.11、营销计划节点2.12、销售周期2.13、销售收入2.14、商业定位建议项目初步方案定案后15天内集团及各分公司设计、工程、成本、人力、财务、物业等职能部门项目设计跟进项目设计跟进指引完成新项目定位及户型配比审批后，设计职能部门开始进行方案设计，营销职能部门需介入整个设计过程的跟进及图纸审核，包括：建筑设计阶段（概念方案设计、方案图设计、建筑施工图设计）、售楼处及样板房装饰设计阶段。集团设计职能部门集团及各分公司营销职能部门新项目营销执行方案《新项目营销执行方案》的编写与审批1、项目目标及解析2、市场分析3、项目本体分析4、项目整体策略5、价格策略6、展示策略7、推广策略8、客户渠道策略9、活动策略10、推售策略11、营销总控图12、项目费用计划开盘前6个月营销费用计划项目年（月）度营销费用计划的制订和审批根据项目整体营销费用计划以项目开发周期为标准制定项目年度营销费用预算计划，并以此分解到月的营销费用计划。年（月）前一周内广告、代理等合作公司选取广告、代理等合作公司的引入申请和终止淘汰根据工作需要发起广告、代理等合作公司的立项审批，推动发起采购招标（A类战采需要集团参与）开盘前6个月集团及各分公司采购职能部门集团及各分公司营销职能部门集团及各分公司营销职能部门启动阶段营销准备阶段年度营销推广报告及费用计划编制1、上年度营销总结2、市场分析3、产品分析4、客户分析及定位5、目标及整体营销策略6、推售策略7、推广策略8、活动策略9、渠道策略10、价格策略11、展示包装策略12、销售支持配合13、营销费用计划上年度12月15日前月度营销推广报告及费用计划编制与审批1、上月度销售情况总结2、产品分析3、市场分析4、整体营销策略5、推售策略6、推广策略7、渠道策略8、活动策略9、价格策略10、展示包装策略11、销售支持配合12、营销费用计划上月末25日前项目VI体系项目VI体系的编制与审批1、基础部分应用2、营销中心包装应用3、示范区包装应用4、广告模版应用开盘前5个月内集团品牌及各分公司营销职能部门集团营销职能部门项目整合推广方案以及平面表现1、项目竞争情况分析1.1、竞争项目盘点1.2、竞争项目推广策略以及平面输出分析2、项目客户群体特征分析2.1、目标客户群体特征分析2.2、目标客户群体定位3、项目价值体系梳理3.1、项目价值分析3.2、价值梳理3.3、核心价值提炼4、项目推广概念输出5、项目推广策略与执行5.1、推广策略5.2、推广节奏5.3、具体推广执行动作6、项目广告平面表现开盘前5个月影视片\3D片制作制作方案包括：公司资质、创意脚本（画面、分镜头、解说词、字幕、配音选角等）、工作计划、服务小组名单、费用标准及付款方式。售楼处(展场)开放前1个月户外广告一般包括项目logo、公司logo、项目主标广告语、副标广告语、项目地址、投资商\发展商、电话号码等集团及各分公司营销职能部门各分公司营销职能部门开盘前3个月营销执行计划广告设计管理营销准备阶段新闻稿与软文新闻稿与软文的发布需要把握三个原则：目的性强、宣传性强、话题性强，在撰写过程中需要严格按照集团信息发布管理的相关规定进行，避免敏感信息、企业机密、相关统计数据以及其他不便发布和透露的信息发布。效果图包括但不限于大鸟瞰图、平视图、配套效果图、各产品效果图、夜景效果图等售楼处(展场)开放前3个月销售团队组建销售团队组建及销售人员提成方案1、薪酬结构2、薪酬具体构成3、薪酬发放4、考核办法售楼处（展场）开放前3个月集团及各分公司行政人力职能部门集团及各分公司营销职能部门媒体洽谈以及立项审批各项目在进行媒体投放时，需要提前进行立项审批，审批过后通过工作协办单的形式发送给采购职能部门进行媒体的采购。集团品牌营销及各分公司营销职能部门媒体投放管理1、报纸媒体投放2、网络媒体投放3、电视媒体投放4、电台投放开盘前营销推广标准工作管理1、媒体组合2、媒体投放周期3、报媒投放4、短信投放5、网络投放6、户外广告投放7、其他辅助媒体投放展示包装《项目现场展示包装方案》的编写和审批导视系统、路旗、楼体条幅、围墙、售楼处及外围、看楼通道、样板房、沙盘模型、商业包装及品牌展示墙。售楼处开放前2个月集团品牌及各分公司营销职能部门集团营销职能部门开盘前风险排查开盘前风险排查联合风险排查方法主要有资料审核和现场核查，参照《商品房预售联合风险排查资料清单》进行开盘前15天各分公司营销职能部门各分公司设计、工程、法务、财务、开发报建等职能部门销售现场管理条例销售员的日常行为规范、前台管理、客户接待管理规定、现场销控管理规定、客户投诉处理程序等。联合销售项目同时需就客户归属纠纷处理、关系户的认定作出规定。进场前2周营销案场服务标准流程指引详见《佳兆业集团营销案场服务标准流程指引》现场销售服务接待流程考评及评分标准详见《佳兆业集团销售服务接待流程考评及评分标准》销售现场培训流程指引主要培训内容包括有：公司品牌与企业文化、房地产政策、形象礼仪、有效沟通、项目详况、销售技巧、专业知识等销售团队组建半月内明源销售系统管理制度详见《佳兆业集团控股明源销售系统使用管理制度》销售现场销控流程操作指引详见《佳兆业集团销售现场销控作业指引》样板房、售楼处管理指引详见《佳兆业集团样板房管理作业指引》老带新接待流程及办理指引详见《佳兆业集团老带新接待流程及办理指引》员工转介流程指引详见《佳兆业集团外围销售代理现场操作指引》各分公司营销职能部门各分公司营销职能部门各分公司营销职能部门开盘前3个月广告设计管理媒体管理现场销售管理营销准备阶段外围销售代理现场操作指引详见《佳兆业集团外围销售代理现场操作指引》营销现场固定资产及日常物料管理流程指引详见《佳兆业集团控股销售现场资产管理办法》销售手册《项目销售手册》的编写与审批1、项目销售200问2、项目价值体系2.1、价值定位（属性定位以及形象定位）2.2、价值体系简介2.3、区域价值2.4、交通价值2.5、资源价值2.6、项目本体价值（规划、建筑、园林、产品、材质等）2.7、配套价值2.8、开发商品牌价值3、项目接待流程统一话术3.1、区域沙盘讲解词3.2、项目沙盘讲解词3.3、项目看楼通道3.4、板房说辞4、项目一页纸销售话术4.1、区域沙盘讲解词4.2、项目沙盘讲解词4.3、项目看楼通道4.4、样板房说辞销售进场前15天各分公司营销职能部门各分公司各专业口职能部门项目认筹协议的编制与审批认筹方案及协议的审批由下属公司营销职能部门结合竞品认筹策略、项目特征、认筹目标等发起审批认筹前半个月项目认购书的编制与审批项目认购书的编制由下属公司营销职能部门拟就初稿，征求法务、财务、开发报建等职能部门意见，收集反馈，形成修改稿，报法务、财务、开发报建会签，根据责权手册，审批至相应责任人，同时报集团营销职能备案。开盘前1个月项目买卖合同及附件的编制与审批项目销售风险提示的编制与审批认购文件认购文件（含房号确认单、认购书、临定单、协议书、客户调查表）由下属公司营销职能部门负责组织广告公司设计完成，完成时间为一周，其中临定单、认购书、协议书、房号确认单在开盘前一个月进行，客户调查表在认筹前一个月进行。实施前1个月各分公司采购、成本等职能部门《完全客户手册》及《按揭须知》《完全客户手册》包括如下：致欢迎辞、认购流程、签约指南、按揭须知、办理入伙须知、办证须知、客户投诉渠道、楼市新政周知、按揭Q&A、销售现场管理条例、需缴纳税费一览清单等等。《按揭须知》包括如下：贷款条件、须提供资料、贷款成数及年限利率、须缴纳费用及收取主体、温馨提醒、咨询电话。开盘前1个月各分公司财务等职能部门各分公司法务、财务、开发报建等职能部门各分公司设计、工程、法务、财务、开发报建等职能部门各分公司营销职能部门各分公司营销职能部门各分公司营销职能部门由下属公司营销职能部门拟就初稿，征求法务、财务、工程、设计、开发报建等职能部门意见，收集反馈，形成修改稿，组织召开初稿评审会。根据评审会各专业口开盘前1个月现场销售管理销售文件物料设计与管理营销准备阶段项目销售日常表格（纸质版）销售日常表格（纸质版）包括来访登记本、来电登记本、客户跟进本、老带新登记本等开盘前1个月项目楼书、户型图及海报销售进场前30天看楼中巴车、电瓶车等交通车辆配置开放前1个月各分公司采购等职能部门车位及社区商铺销售车位及社区商铺销售车位和社区商铺原则上需要采用认筹的方式进行销售，让客户最大化，价值最大化，营造稀缺、热销的氛围，同时根据客户情况指导定价。集团及各分公司营销职能部门认筹《项目认筹方案》的编写与审批1、蓄客期营销节点制订2、认筹执行方案2.1、认筹方式2.2、认筹优惠2.3、未取得预售证情况下认筹方式3、蓄客执行方案4、媒体推广及费用预算开盘前1-2个月各分公司营销职能部门《价格专题报告》的编写1、区域市场情况2、项目竞争情况分析3、项目本体分析4、客户分析5、定价策略及均价推导6、推售策略7、成本及利润率分析开盘前2周集团及各分公司财务、成本等职能部门价格听证会的组织召开新项目或者分期开发项目单期价格听证会由集团营销职能部门负责组织，参加人员包括集团高管、集团营销、财务、资金、成本等职能部门负责人，下属公司高管及各部门负责人，会议精神以会议纪要形式下发。开盘前1周集团及各分公司投资、财务、资金、成本等职能部