4创业计划

“如果你想踏踏实实地做一份工作的话，写一份商业计划，它能迫使你进行系统的思考。有些创意可能听起来很棒，但是当你把所有的细节和数据写下来的时候，他自己就崩溃了。”——某著名风险投资家创业计划，也称为“商业计划”(BP,BusinessPlan）,是由创业者在创业初期所编写的一份书面计划，用以描述创建一个新企业时所有相关的内外部环境条件和要素，它包括商业前景展望，人员、资金、物质等各种资源的整合，以及经营思想、战略确定等，是为创业项目制定的一份完整、具体、深入的行动指南。解释创业者的愿景，以及愿景如何被转变成一家盈利的、可行的企业。一、创业计划概念二、创业计划作用•为创业活动提供行动指南，确保整个团队分享组织目标•科学规划和安排创业活动，理清业务概念、近期目标和所提议的战略•寻求外部投资，获得创业融资的支持•美国有关研究表明：•美国快速成长的企业中68%从商业计划书开始；•有商业计划书的企业与没有商业计划书的企业相比，从快速获得收入来看其成功率提高了69%；•考夫曼创业领导中心调查获年度奖的创业家的结果表明：制定了商业计划书的企业与没有计划的企业相比，有50%企业销售额更高，有12%获得更高的利润。三、商业计划书主要内容•导言•概述（摘要）•行业分析•创业企业的描述•生产计划•营销计划•组织计划•财务计划•风险估计•附录创业计划书框架导言•公司名称、地址•创业者姓名、电话号码•公司及其经营特点描述•所需筹措资金数量•有关保密性的陈述概述（摘要）•这是关于商业计划书的一个简单概括，它把计划书的每部分用简单的几句话概括出来，使潜在投资者对计划书有整体的印象和初步的了解，并激起他们的兴趣。•一般用2~4页的长度。应在整个计划制定之后再写。1、企业简介。主要介绍企业的基本情况，包括是否已成立公司、公司名称、公司法律形式、注册资本、主要股东、股份比例、联系方法及联系人等。2、产品/服务描述。产品/服务的介绍，产品开发情况，产品的特点，产品的新颖性、独特性。3、竞争优势。描述相关市场的竞争状况，指明企业的创新产品有哪些竞争优势，分析企业能够在竞争中取胜的原因。4、目标市场和预测。解释要进入的目标市场以及选择这一目标市场的原因，市场发展趋势，细分市场的大小及增长率，预测销售数量和总额，预测市场份额，最好能提供市场调查和研究分析的结果。5、营销策略。说明如何进入目标市场，在价格、促销、建立销售网络等方面拟采取的策略及其可操作性和有效性，对销售人员的激励机制等。6、盈力能力和收益潜力。概述企业的毛利和经营利润，期望盈利率和盈利的持续时间，实现盈亏平衡点和正现金流产生的大致时间表，关键财务开支预测、预期投资回报等。7、管理团队。说明创业团队及每个成员的背景、经验和能力，特别是企业创始人和主要决策人的情况。8、企业需求描述。简要说明企业所需的债务融资额度。摘要一般应重点突出以下内容：行业分析•对未来的展望和发展趋势•竞争者分析•市场划分•行业预测常用的分析方法有环境分析的PEST方法、环境与竞争分析的SWOT方法、行业竞争分析的波特五力模型等1.在过去5年中，该行业的销售总额是多少？2.该行业预计的增长率如何？3.在过去3年中，该行业有多少新进入到公司？4.该行业最近有什么新产品上市？5.最接近的竞争者是谁？6.你的企业经营如何才能超过该竞争者？7.你的每个主要竞争者的销售额是在增长、减少还是保持稳定？8.你的每个竞争者的优势和劣势是什么？9.你的客户的特点是什么？10.你的客户与你的竞争者的客户有什么区别？行业分析中的关键问题：创业企业的描述•你的产品或服务是什么？•产品或服务的具体描述，包括专利，版权、商标等情况。•公司选址•你的建筑物是新的还是旧的？需要整修吗？如果需要，列出成本。•该建筑物是租赁还是自己拥有的？•为什么该建筑物或地点适合你的企业？•企业运营需要什么额外的技能和人员？•需要什么办公设备？•这些设备将购买或租赁？•你的商务背景是什么？•你具有什么管理经验？•叙述个人资料如教育程度、年龄、特长以及兴趣。•你参与这个企业的原因是什么？•为什么你会在这个风险企业中获得成功？•到目前为止有什么开发工作已完成？生产计划•你将负责全部还是部分制造工序？•如果某些制造工序被分包，谁将成为分包者？（姓名和地址）•为什么选择这些分包者？•分包制造成本怎样？•生产过程的布局怎样？（最好有图）•产品的制造需要什么原材料？•原材料的供应商是谁？相应的成本怎样？•产品制造的成本是多少？•该风险企业将来的资本设备需求怎样？•如果是零售或服务型企业：1、货物将从谁那里购买？2、如何进行存货管理？3、存货量应该是多少？存货如何销售？市场营销计划•细分市场，定义目标市场（我们想去哪里？）•制定营销组合（我们如何到达那里？）△产品或服务（包装、品牌、价格、保证、形象、服务、交货时间、特征、风格等）△定价（竞争对手价格、自己的成本，顾客接受程度）△分销渠道（渠道类型、中间人的数量、分销渠道成员所处位置等）△促销（最好列出广告和促销的计划和成本概算，设定广告和促销的销售目标和预期效益）营销计划的关键问题1.客户是谁？住在什么地方？他们购买什么？从谁那里购买？为什么？2.如何让客户知道你的产品或服务？3.如何吸引更多的客户？4.销售额多少，市场份额多少？5.采用了怎样的促销和广告手段，哪种手段更有效？6.市场上定价的变化怎样，谁引起了这些变化？为什么？7.对于竞争产品的市场态度是怎样的？8.分销渠道怎样？他们如何起作用？9.竞争对手是谁？他们分布于什么地方？他们有什么优势与劣势？10.最成功的竞争者运用的是什么营销技术？最不成功的竞争者又采取什么营销技术？组织计划•组织结构的设置•所有权的形式•合作者或主要股权所有人的身份•负责人的权力•管理团队的背景•组织成员的角色和责任组织发展和组织设计的两个阶段•第一阶段：总裁生产市场/销售行政组织发展和组织设计的两个阶段•第二阶段：总裁生产经理市场经理行政经理质量控制组装销售促销广告财务会计采购装运接收所有权的形式•个体工商户：是一种简便的创业组织形式，比设立企业条件低，如对投资额没有限制，不需会计师验资，经营者可以是个人或家庭，对债务承担无限责任。•合伙企业：是由合伙人（至少两个以上）订立合伙协议，共同出资、合伙经营、共享收益、共担风险，并对合伙企业债务承担无限连带责任的营利性组织。•有限责任公司：是指由50人以下的股东共同出资，所有股东均以其出资额为限对公司债务承担责任的企业法人。•股份有限公司：公司以全部资本分为金额相等的股份，所有股东均以其所持股份为限对公司债务承担责任。财务计划•财务计划要令潜在的投资者明确创业者计划怎样来满足各项资金需求，维持适当的流动性，保证债务的偿付，获得良好的投资回报。一般来说，为了满足外部投资者的要求，财务计划需要企业头三年的预估财务数据，且对其中的第一年需要月度数据。财务计划主要内容•资金的来源和运用•损益预估表•现金流预测•资产负债预估表•盈亏平衡分析风险的估计•企业弱点的评价（竞争对手的反应，自身在市场营销、生产或管理方面的弱势等）•新技术（技术的进步带来的其产品的过时）•应急计划（表明创业者对经营中存在的风险是十分重视）风险评估的关键内容1.新创企业在哪些方面存在弱势？2.新企业可能面临的潜在风险有哪些？3.潜在风险如果发生会产生什么后果？4.这些潜在风险发生的概率有多大？5.你将采取什么措施规避、减轻或应对这些风险？附录•公司章程•注册商标•市场研究数据•租约或合同•供应商的报价单•主要客户名单•项目选址图•工艺流程图等四、创业计划的写作写作步骤：•（一）准备阶段•1、市场调查•2、制定工作计划•3、成立专门的工作小组•（二）草拟阶段•（三）完善阶段•（四）定稿阶段四、创业计划的写作写作原则：1、清楚明了2、简明精炼3、条理分明4、真实可信5、数字说话风险投资家的视角：1、创业计划书必须一开始就吸引人。2、管理团队和市场机会的价值是两项关键的投资要素。3、创业计划要体现真实性。制定创业计划时应该做什么和不该做什么•让所有管理团队参与创业计划的准备；•投入足够的资金和时间来准备创业计划；•分析存在的主要风险以及在这种情况下创业的可能性；•分析企业存在的现实问题和潜在问题；•从市场需求出发，把顾客放在首位；•将假设建立在以现实的市场和销售预期来驱动财务报表的基础上；•分析可供选择的融资渠道；•分析股权结构和投资者获得利益的方式；•研究如何引起潜在投资者的关注和兴趣；•研究目标投资者群及其喜好；•编制条理清楚、内容完整、简洁明快的创业计划；•尽快行动，将计划付诸实施；应该制定创业计划时应该做什么和不该做什么•管理团队中不要有未命名的神秘人物，如现就职于其他公司，日后加入本公司的人；•不要讲模棱两可、不能肯定的话；•语言不要过于专业化；•不要过分讲究创业计划的包装而忽略了其本质内容；•遇到现实需求时，不要把时间浪费在撰写计划上；•资金未入账之前，不要假定自己已经成功了。不应该五、创业计划评价•创业计划的评价一般有第一、二、三方评价。•第一方为创业者，主要判定创业计划是否具有吸引力或实施操作性；•第二方为资源提供方，包括创业投资者、一般投资人、管理者、员工等；•第三方为独立于计划制定及使用方的咨询机构，受人委托对创业计划进行公正性评价。30计划书不应有的错误及解释错误解释概要太长而且松散，未能说准要点。简明扼要又全面，具体见文中案例没有清楚回答“人们为什么想购买这种产品”。只说产品有价值，却忽视了潜在顾客的调研没有对管理团队资格给予清晰的陈述管理团队的个人简历需用附录具体说明。否则准投资人认为管理团队没有经验过于乐观的财务预期盲目乐观会失去可信度，需根据实际调研做出合理预期界定的市场规模过于宽泛企业的市场规模应是目标市场，而不是产业市场隐藏和回避不足与风险准投资人会认为计划不够深入没有清晰回答产品所处的阶段说明产品开发工作或是没有真正开展或是不具有合理性认为没有竞争者说明缺乏深入、认真的市场调研任何形式上的错误排版、语句错误，以及资产负债表的不平衡等评价要素•报告完整全面•方案可行•技术含量高或具备创新性•经济效益好•资金筹措方案合理•市场前景广阔创业计划评价标准（投资者角度）•概要（10%）•新创企业（5%）•产品/服务（10%）•市场分析与营销策略（10%）•经营计划（10%）•管理团队（10%）•财务分析（10%）•融资回报（10%）•可行性（20%）•创业计划写作（5%）课堂测试：1、创业计划的封面上应该写有负责人的姓名、头衔和联系方式等信息。2、因为摘要位于整个计划的开始部分，所以摘要是计划最先完成的部分。3、资产负债表是反映企业在一定时期内财务状况的报表。4、股份有限公司，其全部资产为非等额股份，所有股东均以其所持股份对公司债务承担责任。公司以其全部资产对公司的债务承担责任。5、创业计划书撰写的过程为创业者提供了自我评价的机会。6、财务计划需要企业头三年的预估财务数据，且对其中的第一年需要月度数据。7、注册合伙企业时，必须由至少二人以上的合伙人订立合伙协议，共同出资、合伙经营、共享收益、共担风险，并对合伙企业债务承担无限连带责任。8、一般情况下，创业计划书的撰写都是聘用外面的有关专家和顾问来完成的。9、对于创业者来说，撰写创业计划书最重要的目的就是为了获得外界的支持。10、因为创业计划使用者目的的不同，对创业计划评价标准可以有所不同。11、在制定财务计划时，应坚持谨慎原则，以保守的估计，赢得理性的收益。12、为了吸收投资者的眼球，在创业计划书的某些部分可以加以润色，适当夸大事实。13、创业计划中应清楚分辨每个关键人物的才能，以及这些人怎样形成一个高效的创业团队来管理企业。14、通过寻求特殊消费者市场增强企业产品或服务的市场竞争力。市场调研一定要区分细分市场情况。15、创业计划书的写作一般分为草拟阶段、完善阶段、定稿阶段。16、如果需要的话，可以委托第三方对创业计划书进行评价。17、在介绍企业产品或服务时，语言一定要专业化。18、管理团队中可以有未命名的神秘人物，如现就