企业信用管理部门配置

项目二企业信用管理部门能力目标和知识目标能力目标：能够设置企业信用管理部门，配备信用管理人员能够分析企业信用管理流程中存在的问题知识目标：掌握企业信用管理部门的职能及组织机构熟悉企业信用管理流程任务一建立企业信用管理部门中国企业在管理上普遍存在两个半缺陷：1、预算管理。大多数中国企业不懂得如何进行预算2、信用风险管理。目前几乎是一个空白3、半个人力资源管理，大多数企业实行的是人事管理，离人力资源管理还有一定的距离-----美国管理协会的专家A公司是一家大型机械设备公司,在应收账款管理上走了一条由事后到事中,直至实行全程信用管理模式的道路。最初,该公司为减少应收账款,专门成立了清欠办公室,但几年的清欠工作收效甚微,而且前清后欠,包袱越背越重。公司管理层经过分析,认识到仅靠事后追讨不能解决真正的问题,必须在销售过程中进行控制。为此,公司专门成立了应收账款控制室,隶属于销售部门。应收账款得到一定的控制,但也产生了许多管理上的矛盾,如:这种控制往往缺少足够的科学依据,客观上影响正常的销售业务。之后,公司专门成立了信用管理科。目前该公司的资金回笼率基本每月达到100%,有的月份甚至超过100%,收回了以前拖欠的老账。试分析:A公司从清欠办公室到信用管理科的转变过程中,为什么企业的应收账款管理越来越好?案例讨论企业信用管理部门设置的必要性误区之一：没有信用管理职能销售部—订单、发货财务部—记账、结算注重销售业绩被迫放宽销售条件注重现金收入要求现金交易信用管理销售部门与财务部目标统一出现管理真空账款拖欠严重企业信用管理部门设置的必要性误区之二：等同于清欠当企业由于盲目赊销出现大量拖欠账款时，企业立即想到的的办法就是成立一个“清欠办”或临时的“清欠小组”，负责拖欠账款的催收。这样做能够回收一部分欠款，但往往有一些弊病：清欠花费较高前清后欠，治标不治本甚至出现有的业务人员为了获得清欠奖金而故意让客户拖延付款的情况企业信用管理部门设置的必要性误区之三：业务部门信用管理管理模式一：企业没有信用管理部门，由业务部门负责赊销和信用风险管理理由：业务部门在销售第一线，最了解客户信用状况。管理效果：企业销售额很高。但是，信用政策扩张，企业各项费用巨大，利润很低，有时是负值。管理漏洞明显，腐败现象突出。原因：业务部门是企业中偏于激进的部门，其销售愿望远远大于控制风险的愿望。监控机制不健全。结论：业务部门掌管信用管理职能是激进型管理模式风险巨大业务部门利润总利润信用成本紧信用政策松企业信用管理部门设置的必要性误区之四：财务部门信用管理管理模式二：企业没有信用管理部门，由财务部门控制赊销管理理由：财务部门掌管企业“血液”，对其流量了如指掌。管理效果：企业费用很低，信用评价数据很好看。同时，信用政策紧缩，企业销售业绩不理想，市场分额小，利润维持在较低水平。原因：财务部门是企业中最保守的部门，管理手段单一，其控制风险的手段主要是限制赊销。销售量低下利润（P）总利润信用成本财务部门紧信用政策松财务部门信用管理效果图结论：财务部门掌管信用管理职能是保守型管理模式财务部门建立独立信用管理部门结论：独立信用管理部门能够达到企业利润最大化利润（P）总利润信用成本积极筹措资金管理信用风险和销售费用积极开拓市场财务费用最小化利润最大化销售最大化推动财务部门资金运转控制销售部门盲目激进紧信用政策松财务部门信用部门业务部门企业信用管理部门的优势对外树立企业信用形象，坚决执行企业的信用政策；对内随时监控信用政策，并及时调整；专业化、规范化的管理，防止一切人为因素造成损失；信用部门的“红脸”角色和销售部门的“白脸”角色是收账的最佳方式；一个专门为赊销成立的部门，任何责任有章可循。企业信用管理的目标•最大限度地扩大赊销或授信•同时将客户风险降低到合理程度销售财务风险管理企业信用管理部门的职能客户信用档案管理职能客户授信职能应收账款管理职能商帐追收职能利用征信数据库开拓市场的职能投放信用工具客户授信客户档案管理服务监督应收账款管理逾期账款追收市场开拓企业缺乏信用管理功能的后果不敢赊销，丧失市场份额“年年清账、年年不清”，逾期应收账款居高不下无法及时安全地回收赊销货款，产生大量的呆坏账平均货款回收期长，销售成本高于竞争对手因职员离职，造成客户流失交易决策只能依赖于对业务人员的信任，决策风险大赊销比例加大时，出项账面现金紧张企业资信等级低，赊购、融资和招商困难企业信用管理部门的内部设置信用管理部门商情科授信科商帐科外勤科信用管理专员商情科的工作流程赊销定单老客户新客户档案资料齐全且未超过更新时间索要申请表业务部门意见第三方推荐资料短缺或已经过期授信科外部资信调查其他方式调查否商情科主要的日常工作收集、核实客户信息从专业征信机构获得客户资信报告统一管理客户信息对客户的跟踪监测信用档案的维护与更新信息系统及数据库的软硬件维护客户信息的内部咨询服务信用信息采集、处理、录入和更新授信科的工作流程客户资料查看客户档案和资信报告分析客户以往的信用状况对新的申请进行评估、确定授信额度审核结果业务部客户通知通知授信科职能客户信用分析与评价：信用管理部门的核心技术部分授信额度及授信期限的确定：授信科的主要工作成果受理与回复客户信用申请--客户申请表--授信确认函、授信通知书商帐科的工作流程发票和发货通知邮寄发票和收货确认单定期与客户联系，发现征兆到期前提示客户付款收款通知业务部停止发货通知外勤科开始追讨是否通知商情科登记在案商帐科职能商帐科的应收账款管理职能企业内部控制外部形象塑造应收账款管理的目标:追求应收账款的最佳流动性和效益，控制账款逾期和坏账应收账款管理的四个阶段：--形成应收账款时的管理--在授信期限内的应收账款的管理--信用期限到期的应收账款的管理--商帐逾期判断与催收安排外勤科的工作流程追账通知内勤追讨外勤追讨账款回收通知商情科登记在案委托追账法律诉讼坏帐是否外勤科职能外勤客户调查外勤商帐追收外勤联络专业机构组建信用管理部门的注意事项人员：不论规模多大的企业，信用管理部门的人员也不宜过多。级别：信用管理部门的级别应与业务和财会部门一样，或偏高。顾问：对于一个刚刚建立信用部门的企业，最好从专业信用管理公司聘请一位专业顾问，陪伴企业走过部门初建的第一年。独立：信用管理顾问帮助企业招聘或物色一位合格的信用管理经理。切记信用管理顾问不要插手过多的具体工作，包办代替是信用管理顾问的禁忌。信用管理顾问要帮助信用经理树立威信、走入正轨、提高管理素质和办事效率。重视：信用部门成立时，必须得到企业上层的高度重视，一个好的开端是成功的一半。企业信用管理部门的预算信用管理成本预算的控制宗旨:全面评估信用管理部门在预算期间的需要参照企业在预算期间的总体财务和目标起草预算方案涉及内部费用和其他与客户信用管理控制支出相关的各种费用人员配备数量（包括全职与兼职)工资成本计算机和相关设备费用电话和邮电通信费用差旅费用信用保险费用调查费用培训费用信用管理部门的预算编写程序总评当年的预算开支编制新的预算--企业和部门的业务计划--人员和办公设备的调整--员工工资、福利开支的变动--固定费用--变动费用--信用外协服务费用--信用保险费用--特殊任务或项目开支上交领导复核信用管理部门的预算赊销总额（万元/年）1000010000-5000050000-100000100000赊销客户（个）200200-500500-10001000普通预算（万元/年）40506070第一年特殊预算（万元/年）1010-2020-30+30第二年起特殊预算55-1010-15+15普通预算为人员和办公费用，特殊预算为招聘和培训人员、聘请专业信用管理机构人员、信用调查、委托追账等费用。本费用未包含数据库和信用管理系统建设费用。解释：信用管理经理的配置企业信用管理经理的主要工作-协助制订、完善企业信用管理政策和规章制度；汇报企业信用管理状况；参与信用管理委员会的相关事务-领导信用管理部门；制订客户信用分析、评价和授信标准体系；审批客户授信-与外界相关机构的业务联系所需能力:-掌握企业信用管理基本职能的知识和技术-信用管理工作能力-文本起草能力-团队领导能力-公关协调能力-熟悉信用管理行业的相关机构企业信用管理经理应有的教育背景和素质专业课程培训和工作经验性格和特长企业信用管理熟练使用计算机谨慎消费者信用管理熟练使用因特网仔细征信技术英语读写表达能力资信评级原理客户服务经验法律观念社会信用体系原理公关经验协调能力商业法律管理经验时间概念催帐技巧熟悉信用管理行业工作压力承受能力信用风险转移技巧专业知识和技术培训有逻辑性拥有从业执照团队精神信用管理其他岗位的配置客户档案管理员信息收集、处理和检索的能力；熟悉各种征信报告的格式和符号系统客户信息分析员对财务数据、行业情况及各种信息的高度理解能力；对企业经营现状及信用管理政策准确把握的能力应收账款管理员有一定的法律和财务知识；擅长与客户沟通账款催收员熟悉国家的法律法规；客户服务意识好；心理素质好；口头表达能力和自我控制能力强外勤联络员熟悉信用管理相关机构的行业情况和具体业务；较强的较往能力和谈判能力信用管理人员的配备数量赊销总额（百万）80以下80-250250-400400以上赊销客户（个）小于200200-250500-10001000以上信用经理（人）1111-2其他人员0-11-32-44人以上来源：企业信用管理，朱荣恩，P38信用管理人员的培训新员工上岗培训企业内部业务程序或产品知识的培训企业新员工的集中培训安排辅助性工作，指定老员工传、帮、带员工在岗培训专业培训-初级：客户信用管理基本课程、应收账款追收技巧-中级：财务分析课程、非财务人员的财会和税务课程-高级：合同风险管理课程、项目风险管理课程、融资和投资风险评估课程操作和技巧培训业务知识培训管理知识培训美国D医药集团公司是美国第3大医药集团，从业时间长达80多年。D公司很早就开拓国际市场，欧洲、亚洲和南美洲都占据了一定的市场分额，有多个医药产品是世界级品牌。D公司的主要销售还是在美国本土，占其销售总额的65%以上。该公司从70年代中期建立信用管理制度以来，被认为是非常成功的典型，公司的销售额、内部财务状况和市场占有率都是在这个时期得到巨大提高的。1976年5月，为了寻找信用部门合适的人选，辛迪、雷蒙德和人力资源部共同起草了一份招聘广告，公开招聘信用经理。经过大量的面试，辛迪和雷蒙德终于从众多的应聘人员中找到合适的人选—杰森先生。杰森毕业于英国的信用管理学院，取得硕士学位，并在英国的一家信用管理机构实习一年。之后，杰森在2家较小的公司担任过信用部门经理，对信用管理的理论和实际经验都有一定经验。在得到拉斐尔总裁的批准后，杰森正式上任了。1976年8月，公司开始第二轮招聘，招聘对象是信用部门的信用调查和管理员、信用评估员和账款管理员。其中，信用调查和管理员要求具有档案管理的学历和经历，信用评估元具有会计师执照，账款管理员有律师执照并有多年的法律事务经验。9月初，5名信用管理部门的人员到齐。案例讨论1.为什么杰森被选为美国D医药公司的信用经理?2.美国D医药公司在信用管理部门的人员配置上是如何运作的？在该例中信用调查和管理员、信用评估员和账款管理员的挑选标准是什么?讨论问题B公司是一家大型外贸企业。该公司在全面建立信用管理规章制度的基础上，着重在信用管理组织结构上进行了调整。首先,该公司董事会和总经理全面承担起公司信用决策的最高据决策职权，并将这一职权通过规章制度和信用政策的形式授予计划财务管理部。其次,根据自身的业务特点，该公司在计划财务部内设置了专门的信用管理人员，独立地承担信用管理各项业务职责。第三,为了形成对信用风险的最终控制，该公司还成立了信用管理委员会，由总经理、销售副总、计划财务部负责人和企管部负责人共同组成，对较大的信用额度实行最后把关。B公司在设置信用管理部门上有什么特点？案例讨论任务