服装行业销售分析讲解

销售分析为什么要做销售分析？销售分析的意义销售分析的目的销售分析五个部分经营概念分析（零售分析）预测性分析（销售预测）市场均衡性分析（商业博弈、品牌均衡）判断决策性分析（弹性分析）判断决策性分析（相关分析）一、零售基础概念零售库存计算月平均库存存货周转率周转天数投资毛利率售磬率库存销售比（库销比）可供货周期零售基础概念:零售库存计算BOM期初+Receipts进货-Sales销售=EOM期末零售基础概念BOMReceiptsSalesEOMMonth1月8565502月110703月195804月1502405月240602006月301007月130Total675550练习一BOMReceiptsSalesEOMMonth1月8565501002月100110701403月140195802554月2551351502405月240601002006月200301001307月130800210Total11506755501275答案月平均库存月平均库存=[（起始月期初库存+期末库存）/2+……+（终止月期初库存+期末库存）/2]/月数零售基础概念练习二:请根据以下数据计算1-7月的平均库存?BOMReceiptsSalesEOMMonth1月8565501002月100110701403月140195802554月2551351502405月240601002006月200301001307月130800210Total11506755501275月平均库存=（每月期初库存之和+最后月份期末库存）/（月数+1）零售基础概念答案1-7月的平均库存=170存货周转率=本期销售额/同期平均库存额（销售额和同期平均库存额需要统一时价，即同是零售价或者同是进货价）周转率直接影响到资金的占用时间和占用额度问题.周转率越高,资金占用时间越短,资金占用额度越小,即资金利用率就越高!周转率越低,资金占用时间越长,资金占用额度越大,资金利用率就越低!零售基础概念周转天数=360/存货周转率=360*同期平均库存额/本期销售零售基础概念投资毛利率一笔资金转换成销售额和毛利的次数越多，库存投资的每一元钱的回报越大！投资毛利率=毛利/平均库存进货额（成本价）毛利率=毛利/实销额零售基础概念如果：销售额（零售额）1，200，000毛利300，300平均库存（零售价）400，400平均库存（成本价）200，200计算：1、存货周转率2、投资毛利率3、周转天数练习三答案1、库存周转率=3.02、投资毛利率=1.53、周转天数=120售磬率=销售/期初库存(应季商品）——检验一季货品的订货准确率！周售磬率（周售磬表）月售磬率周售磬率=7%或7%以上(优秀)(畅销品)（根据3.5-4.5为优秀的库存周转率推出)=6%-7%之间(良好)(平上品)=5%-6%之间(一般)(平下品)=4%-5%之间(较差)(滞销品)零售基础概念库存销售比=期初库存/本期销售=（期末库存+本期销售）/本期销售=[（期初库存+期末库存+本期销售）/2]/本期销售检验货品的供给合理状况！周库销比=14/1(优秀)=17/1(良好)=20/1(一般)=25/1(较差)零售基础概念库销比与售磬率的关系库销比=1/售磬率售磬率=1/库销比售磬率越高，库销比越低，表明货品的销售状况良好，售磬率越低，库销比越高，表明货品的销售出现问题，售磬率和库销比的关系注意：我们的售磬率对应季新款商品更具有实际意义，我们的库销比对应季有效库存更具有实际意义。为了快速反映新品上市的销售情况,我建议用周售磬率、周库销比来做分析。可供货周期（天、周、月）=现有库存/每个周期（天、周、月）销售量库存流转表的制定制定库存流转表的意义库存流转表的制定详细参考副表1二、销售预测为什么要做销售预测销售预测的注意事项如何预测为了提前做出预知，提前做好销售准备。（货品、人员、促销活动、新品上市）顺利完成销售计划！为什么要做销售预测销售预测的注意事项1、我们没有办法精确预测一定时期的销售，但我们有办法降低预测误差，使我们的销售预测值更接近实际销售值。2、销售预测的前提是排除天气、新品上市、人员变动、促销打折活动、不可抗力等因素。即在现有的流动库存、现有的销售基础上的销售预测！1、几何计算法2、代数计算法详细请参考副表2如何预测三、博弈囚徒的困惑博弈与我们的生意商业博弈博弈在同一个游戏规则下，双方或者多方为了各自的利益或相互的利益而采取的抉择！囚徒的困惑Ａ和Ｂ由于偷车被捕了，根据法律他们即将被判２年。在审讯过程中警察怀疑他们与另一起银行抢劫案有关，当然仅仅是一种猜测。除非他们中间能有人能够主动交代，否则警察没有证据来证明他们与银行抢劫有关．警察想了一个办法：把两人分开审讯，并使两人无法联系。并分别告诉每一个囚犯：我们已经掌握了他们的犯罪证据，希望争取坦白从宽。如果他们两人都交代了，那么他们将分别被判3年；如果一个交代，一个不交代，交代的被判1年，不交代的被判10年；两个囚犯同时也都知道，如果他们俩都不交代，那么他们抢银行罪名将不成立，分别被判2年。怎么办？？？？四个结局没有人交代两人都交代A交代、B不交代B交代、A不交代最可能的结局是？？？？最可能的结局A交代、B也交代，两人分别被判3年。博弈与我们的生意A与品牌公司找到博弈平衡点，实现双赢B与竞争对手找到博弈平衡点，减少市场竞争的被动性或者实现双赢商业博弈有ABC三公司，A、B为零售商，且在同一市场。C为供货商。为了规范市场竞争，C给A、B明确规定：不允许A、B以任何形式进行不正当竞争，尤其是价格战，A、B双方相互监督。到了一年一度的传统节日，A、B都想做一个成功的促销，如果A做促销，B也做促销，那么A、B均将赢利3万；如果A做促销，B不做，那么A将赢利10万，B将亏损1万；如果A不做促销，B做促销那么A将亏损1万，B将赢利10万；如果A、B均不促销，那么A、B均不赢利。问：结局是？？？？（赢利、促销形式）练习赢利四种可能结局：1、A促销，B不促销，A赢利10万，B亏损1万；2、A不促销，B促销，A亏损1万，B赢利10万；3、A、B均促销，均赢利3万；4、A、B均不促销，均不赢利；练习赢利最终结局：A、B均促销，均赢利3万！练习促销形式四结局：因为C给A、B明确规定不允许以任何形式进行不正当竞争，相互监督。1、A促销，B不促销，B将监督并告之C；2、A不促销，B促销，A将监督B告知C；3、A促销，B也促销，A、B勾结均不告知C；4、A不促销，B也不促销，A、B相互监督；练习促销形式最终结局：A、B均不促销，均不赢利！基础销售分析结束THANKYOU!判断决策性分析弹性分析相关分析弹性理论什么是弹性？弹性函数？弹性函数的作用？弹性的日常运用？弹性分析？弹性函数弹性系数弹性函数的作用薄利多销的真正意义？弹性系数与我们折扣的之间的联系？弹性的日常运用极大极小值的运用？促销折扣与销售额间的关系？什么折扣促使销售最大化？什么折扣促使利润最大化？相关分析论什么是相关分析？为什么要做相关分析？（相关分析的作用、意义）相关系数？相关分析的日常运用？什么是相关分析为什么要做相关分析相关函数相关系数？相关分析的日常运用自习时间与学习成绩的相关性思考？同款不同色商品销售的相关性？相关系数决定同款不同色的折扣裁决？