摧龙八式之付遥-销售技巧

摧龙八式对应的销售技巧漏斗阶段销售技巧目的内容1倾听提问技巧收集资料开场白：介绍拜访价值，打开客户谈话空间倾听：用心倾听，目光观察，辨别语气，发现问题提问：使用开放式/排除式/因果式/提问式和总结式提问，全面清晰的挖掘客户信息根据客户提问，寻找客户兴趣点抛出两三个兴趣点，作为鱼钩，促成下一步行动2顾问式销售spin激发客户需求现状提问：找出客户现状和具体量化的数据目标提问：询问客户现状未来发展目标痛点提问：询问客户差距，找出关键症结点（我们可以帮助客户解决的）影响提问：从个人/部门之间/战略和战术中提问，并且采用轻则一旦万一的语气，帮助客户意识到问题的严重性获益提问：询问客户解决问题之后的益处，确认是否达到效果3拜访决策者技巧促成立项简述客户发展成绩，遇到的内外部挑战和风险征询客户同意，罗列调研中发现的三至五个痛点，归纳至宏观层面，指出严重性针对性地介绍解决方案带来的量化价值通过价值建议书，向客户证明投资回报率征询客户意见，并协商下一步行动计划4竞争性销售技巧引导客户的采购指标并屏蔽竞争对手询问客户采购指标及其内涵询问采购指标重要性排序询问与竞争对手相比，乙方在每个指标的表现画出竞争矩阵，找出优胜致命和沉睡三类指标，针对优胜指标强化和硬化，唤醒沉睡指标，对致命指标降低其优先顺序，或者模糊化和淡化通过恐怖故事和提问，让客户意识到竞争对手的缺陷5销售演讲技巧呈现价值采取正确的肢体语言，包括站立/形象/位置/手势等声音语气，语调的控制内容安排，开场白吸引客户注意力，内容的归纳和总结，结尾时促成下一步行动激励回答问题的技巧6处理顾虑技巧缓解顾虑，促成成交对客户的顾虑表示理解和认可通过提问找出顾虑的原因（客户意识到采购的风险）区分采购风险类型，个人风险机构风险政治风险通过预防方案和补救方案，打消客户顾虑询问意见，确认客户的全部顾虑已经被打消将承诺落实都书面的协议或者合同中，促成成交7谈判技巧赢取承诺分工协作，建立协调者谈判者决策者三层协作体系根据客户认可度以及竞争形势，制定谈判目标和策略寻找谈判筹码，妥协和交换探寻对方底线，慢让步，接近谈判目标当让步达到客户觉得无趣的程度，达成协议提问：使用开放式/排除式/因果式/提问式和总结式提问，全面清晰的挖掘客户信息征询客户同意，罗列调研中发现的三至五个痛点，归纳至宏观层面，指出严重性内容安排，开场白吸引客户注意力，内容的归纳和总结，结尾时促成下一步行动激励