养老一对一销售逻辑

优年生活养老计划一对一销售逻辑前言销售观念一对一销售逻辑目录123一、把握机会1、是首个建成实体社区的保险公司是保险行业中第一批进军养老产业的公司之一，是保险行业内首个建成“持续健康退休社区”的保险公司，从养老年金产品到实体养老社区，为客户提供一站式的养老服务。2、已建成的养老社区是全国首屈一指的国际化养老健康新城现已落成并将于2013年9月投入使用的优年生活养老社区（武汉旗舰店）是目前国内规模最大的CCRC养老社区，社区引入的美国CCRC经营模式，为处于不同健康阶段的老年人，定制持续的专业健康管理、照护服务。解读：速度、创新、规模二、找对人•符合必要条件且重点培养的人1、善于接受新鲜事物的人（易接受新观念）2、在事业或婚姻选择中有过成功经历的人（易赞美点的挖掘）3、比较注重生活品质的人（易切入生活方式）4、家族有过曾需要护理的老人（易建立同理心）5、儿女与老人不在同一城市（易激发子女孝敬老人的想法）6、家庭有海归或欧美留学家庭（易接受新型养老模式）•必要条件1、家庭年收入30万以上的各行各业精英2、或现有家庭金融资产100万以上的成功人士（含自有房产、股票、债券、企业资产……）3、首选年龄35-60岁三、做对事•树立正确的销售观念1、不管未来客户选择何种方式养老，钱是必须提前准备的；2、乐享、颐享年金保险是一款增值、稳健、安全的产品，让客户的辛苦钱可以安全度过十几年甚至几十年；•找到适合自己的销售流程先模仿、再总结、再升级、再实践3、分析国际、国内的养老社区（价格）租金走势，加上国内长期的通货膨胀，投资专家认为未来租金上涨是必然趋势；4、用现在的价格锁定未来的价格，享受国际化的养老社区模式，给未来养老生活方式多一种选择的机会。前言销售观念一对一销售逻辑目录123问题一：为什么要住？1、理念引导：机构养老的模式是大势所趋！2、优势介绍：养老机构中优年养老社区是首选！3、多重选择：多一种选择，多一份“房”护1、理念引导：画图讲养老房子票子孩子基础保障物质品质精神寄托生活照料养老机构工具：优年生活社区品牌手册（先讲住社区的优势，引发兴趣）2、优势介绍：照图讲优年选择决定未来：优年生活养老计划提供的不仅仅是一份保障，更是一种对未来养老生活模式的选择。满期后您既可以选择领取一大笔生存金，也可以选择将生存金转入优年生活社区，享受品质养老生活。可进又可退，领住两相宜！3、多重选择：领、住两相宜注：社区入住前提是保险合同有效，且未发现保单贷款、减保、全部或部分生存金领取。问题二：为什么现在购买？1、稀缺资源现在购买确保拥有未来的入住权益2、价格合适提前锁定价格，让你的钱不贬值1、稀缺资源：数据讲现状2011年底，全国各类养老机构有养老床位315万张（59：1）2015年，中国老年人将达到2亿养老床位数占老人总数比例仅为1.77%。在北京，入住一家公办养老院，需要排队等10年！香港有个政策，港人去内地养老，香港给补贴——实在住不下了！2、价格合适：数据讲通胀入住这么好的养老社区需要花多少钱呢？我们来一起算笔帐（假设您今年50岁）：目前我们武汉养老社区的租金是2500元，但是等到您入住的时候，这个价格一定是要上涨的，我们来简单测算一下20年后的价格。过去十年我国根据地域不同房租的上涨率在每年10—20%左右，考虑到经济发展速度和房地产发展速度可能放缓的因素，我们假设未来每年上涨率为5%，那么20年后，到您70岁时，租金已从2500元上涨至6633元，如果在社区住上10年，累积需付租金1001186元。今天北京和上海入住这样的高端养老社区已经达到这样的价格，这种测算并不是危言耸听。2、价格合适：导入产品您想提前锁定利益吗？给您一个“实物+指定保险产品”的优年生活养老计划，这是优年养老社区为了庆祝武汉养老城正式投入使用而出台的一个优惠活动，您只需与优年生活养老社区签订一份入住协议，便可通过一款专属的人寿保险“将入住养老社区的权益进行锁定”。因为社区资源毕竟是有限的，您未来的入住权益可以通过这款保险产品提前锁定。前言销售观念一对一销售逻辑目录123一对一销售流程图1、电话邀约5、拒绝处理6、转介绍2、寒喧切入3、社区及产品介绍4、促成签单3、社区及产品介绍1、电话邀约2、寒暄切入4、促成签单5、拒绝处理话术：（赞美）王姐，您好，我是的小李，感谢您一直以来对的信任以及对我工作的支持，打电话是向您汇报好消息，耽误您几分钟时间（道明见面目的、明确见面时间）我们公司在2012年实现盈利11.04亿元，位列非上市寿险公司盈利榜第二位，非常感谢您对的信任和支持呀！另外，还有一个特大好消息，我们公司刚推出了一款养老创新服务的计划，可以提前锁定未来的品质养老生活，全国只有少数寿险精英可以销售，我很荣幸获得一个，明天下午两点我给您送些资料，不见不散。6、转介绍1、电话邀约2、寒暄切入用服务拉近距离：（带1个能表达心意的小礼品拜访客户，让客户感受到有形的服务，价格不重要，重在心意！）“王姐，给您带一提我们公司的纸杯，在家里方便招待客人，虽不是什么贵重东西，但代表我的一点心意”。3、社区及产品介绍4、促成签单5、拒绝处理6、转介绍1、介绍“优年生活社区”武汉一期工程落成并将于9月开园的好消息（解读速度，即产地产股东的优势）2、介绍公司2012年盈利的好消息，列非上市公司盈利榜第二位。(解读公司的实力）1、电话邀约2、寒暄切入3、社区及产品介绍4、促成签单5、拒绝处理6、转介绍3、介绍自己的销售资格1、电话邀约2、寒暄切入3、社区及产品介绍推介思路4、促成签单5、拒绝处理6、转介绍推介思路：1、图说养老激发需求2、社区优势介绍3、稀缺资源与价格优势4、导入产品1、电话邀约2、寒暄切入3、社区及产品介绍【1】图讲养老4、促成签单5、拒绝处理6、转介绍房子票子孩子基础保障物质品质精神寄托生活照料养老机构1、图说养老，激发需求工具：优年生活社区品牌手册（先讲住社区的优势，引发兴趣）“王姐，您看，这是优年生活社区的品牌宣传手册，目前，在保险行业内，是率先进入养老产业、率先引进美国先进养老模式、率先建成养老社区的保险公司；据统计，在美国CCRC退休社区持续照料下的老人，要比在家养老的老人长寿8-10岁，人均医疗健康支出平均降低30%。在国家政策的支持下，在公司董事长的高度关注下，我们公司率先推出了美国模式的优年生活养老计划，我给您介绍一下，像您思想这么前卫的行业精英，了解一下是非常有必要的，也给您未来的养老生活多一种选择……1、电话邀约2、寒暄切入3、社区及产品介绍【2】社区优势4、促成签单5、拒绝处理6、转介绍展开介绍品牌手册2、社区优势介绍向您推荐这个优年生活养老计划，因为：它是稀缺资源，而且拥有价格优势。1、稀缺资源：2011年底，全国各类养老机构有养老床位315万张（59：1）；2015年，中国老年人将达到2亿，养老床位数占老人总数比例仅为1.77%。在北京，入住一家公办养老院，需要排队等10年！香港有个政策，港人去内地养老，香港给补贴——实在住不下了！1、电话邀约2、寒暄切入3、社区及产品介绍【3】稀缺资源4、促成签单5、拒绝处理6、转介绍3、稀缺资源与价格优势2、拥有价格优势入住这么好的养老社区需要花多少钱呢？我们来一起算笔帐（假设您今年50岁）：目前我们武汉养老社区的租金是2500元，但是等到您入住的时候，这个价格一定是要上涨的，我们来简单测算一下20年后的价格。过去十年我国根据地域不同房租的上涨率在每年10—20%左右，考虑到经济发展速度和房地产发展速度可能放缓的因素，我们假设未来每年上涨率为5%，那么20年后，到您70岁时，租金已从2500元上涨至6633元，如果在社区住上10年，累积需付租金1001186元。今天北京和上海入住这样的高端养老社区已经达到这样的价格，这种测算并不是危言耸听。1、电话邀约2、寒暄切入3、社区及产品介绍【3】价格优势4、促成签单5、拒绝处理6、转介绍3、稀缺资源与价格优势想入住吗？优年养老社区为了庆祝武汉养老城正式投入使用而出台的一个优惠活动，您只需与优年生活养老社区签订一份入住合同，便可通过一款专属的人寿保险将入住养老社区的权益进行锁定。因为社区资源毕竟是有限的，您未来的入住权益通过这款保险产品提前锁定更稳健。这款保险是这样的：假设您50岁（女），签订入住合同后，同时投保乐享A款年金保险，保险产品的基本保额49974元，年交保费30024元，交10年，年交30024元，10年共交300240元优点：收益较好，可用现在的小钱锁定未来要花的大钱保险期间拥有保障，如发生身故，返还所交保费及应领未领的生存保险金。1、电话邀约2、寒暄切入3、社区及产品介绍【4】导入产品4、促成签单5、拒绝处理6、转介绍4、导入产品客户保险产品满期时：（掌握主动权）1、领取生存金，仅享受保单利益，入住养老社区的权益自动取消；2、或一直不领取生存金，70岁保险满期时申请将累积生存金直接划转优年生活社区选择入住社区，并完成入住资格申请及入住申请两个流程后（按入住合同的约定，拥有住社区的权益）1、租金从生存金中按月扣除，保证住十年，租金不涨价；2、配偶可同住，不用交租金，服务费还有优惠；3、入住期间如果主动退出社区且未住满10年，退还剩余租金；4、入住后身故，不足10年的退还剩余租金；5、入住前可选择迁移（已开设优年社区所属城市）1、电话邀约2、寒暄切入3、社区及产品介绍【4】导入产品4、促成签单5、拒绝处理6、转介绍详细入住细则以“入住合同”为准。投保乐享年金保险产品责任：（交多少）10年累计交保费300240元。（领多少）①51周岁生存金4997元（基本保额10%）；②52周岁生存金9995元（基本保额20%）；③53-70周岁每年14992元（基本保额30%）18年共计269856元以上生存金如不领取，按公司每年公布的生存金累积生息利率日复利累积生息，假设生存金累积利率为4%，到70岁，共可产生累积生存金415258元。（保险保障）保障期间内身故：返还已交保费及应领未领的生存金1、电话邀约2、寒暄切入3、社区及产品介绍【4】导入产品4、促成签单5、拒绝处理6、转介绍详细保险细责以“保险条款”为准。您看用现在的保费就可以锁定将来十年的居住权和承诺不涨价的租金，您今年50岁，交10年，在家安享10年天伦之乐，70岁就可以乐享美国的养老方式，过优雅的品质养老生活。还能和您一样高素质的老人一起生活、学习、锻炼，实现老有所乐，俗话说的好，万金难买好邻居呀！而且您拥有未来品质生活的选择权：1、您可以选择转入生存金至优年养老社区，享受品质养老生活；2、或者选择领取丰厚的保单收益不住社区，做为居家养老的补充；3、您还能选择补差价换入住城市；4、交费时间您可以根据自己的情况选择。这么合适的产品和这么自由的选择权，机会难得，赶紧签吧！”1、电话邀约2、寒暄切入3、社区及产品介绍4、促成签单5、拒绝处理6、转介绍1、电话邀约2、寒暄切入3、社区及产品介绍【3】产品介绍4、促成签单5、拒绝处理6、转介绍1、交完保险费，70岁入住养老社区还有其它费用吗？答：借鉴国内外成熟养老机构的经验，申请入住时主要分为房屋租金、养老服务费用、医疗保证金。房屋租金：由客户购买的相应年金保险产品的生存金进行支付，乐享保证住10年，颐享保证住终身。养老服务费：由客户向社区养老服务机构直接缴纳。（根据当时的物价及人工费用，入住时约定）医疗保证金：为了保证老人遇到紧急情况可以及时就医，所以需要交“医疗保证金”，如果未使用，退出社区时会返还。其它费用：水费、电费、天然气费、供暖、电话通讯、有线电视、网络等公用事业收费由客户自行缴纳。经与国内外入住养老社区的老人调研，他们的租金及服务费都是通过自己年轻时攒的钱+国家养老金+私有房产出租+儿女给的养老金，整合多项费用来支付相关服务费及医疗费用的。1、电话邀约2、寒暄切入3、社区及产品介绍【3】产品介绍4、促成签单5、拒绝处理6、转介绍2、如果不住的话，感觉收益很一般呀？答：这个优年生活养老计划其实就是给你未来品质养老生活多一种选择。不住收益也不差，我测