谈判战略梳理

第二章对立型谈判的策略一、FundamentalStrategies（这里指对立型谈判中买方可以运用的四种战略）1.Pushforsettlementnearopponent’sresistancepoint尽量作出一个接近于卖方的拒绝点2.Gettheotherpartytochangetheirresistancepoint说服另一方改变他们的拒绝点3.Ifsettlementrangeisnegative,either:如果存在一个消极谈判空间，买方可以有两种选择（消极谈判空间是指当卖方的拒绝点高于卖方的拒绝点时，买方就不可能接受卖方提出的最低价。我们把这种情况称为消极的谈判空间）（1）Gettheothersidetochangetheirresistancepoint（买方可以说服卖方降低拒绝点以创造积极的谈判空间。积极的谈判空间是指的买卖双方拒绝点之间的交集部分）（2）Modifyyourownresistancepoint（买方可以改变自身的拒绝点以形成交叠）4.Convincetheotherpartythatthesettlementisthebestpossible（使卖方相信这是所能取得的最好结果）二、Thekeystoimplementinganyofthefourstrategiesare(对立型谈判各种战略下的两个重要任务，也就是说，无论采取何种战略，有所以对立型谈判情形中，有以下两个任务是很重要的：)1.Discoveringtheotherparty’sresistancepoint找出对方的拒绝点2.Influencingtheotherparty’sresistancepoint影响对方的拒绝点三、TacticalTasksofNegotiators对立型谈判的四大战术任务1.Assessoutcomevaluesandthecostsofterminationfortheotherparty评估另一方的目标、拒绝点和中止谈判的成本（可以有两种方法完成任务，即间接估计和直接估计）2.Managetheotherparty’simpressions管理另一方的印象（可以通过以下两种方式来实现）（1）Screenyourbehavior:掩盖谈判立场Sayanddoaslittleaspossible就是尽可能少说话少做事（2）Directactiontoalterimpressions通过一些直接行为来改变印象Presentfactsthatenhanceone’sposition选择性表述一些事实以加强自己的立场3.Modifytheotherparty’sperceptions改变自身的目标印象（1）Makeoutcomesappearlessattractive降低成果的吸引力（2）Makethecostofobtaininggoalsappearhigher提高成本（3）Makedemandsandpositionsappearmoreorlessattractivetotheotherparty–whicheversuitsyourneeds将自己的需求和立场对另一方变得更有吸引力或更不具有吸引力4.Manipulatetheactualcostsofdelayortermination控制因拖延或终止谈判而造成的实际损失,有三种方法如下：（1）Plandisruptiveaction制造混乱Raisethecostsofdelaytotheotherparty增加延迟给对方造成的损失（2）Formanalliancewithoutsiders联合抵制Involve(orthreatentoinvolve)otherpartieswhocaninfluencetheoutcomeinyourfavor涉及(或威胁涉及)其他可以影响对自己有利结果各方，就是说你寻找外围的帮助力量，这些力量能够影响谈判结果，使这个结果你自己有种（3）Schedulemanipulations控制谈判时间Onepartyisusuallymorevulnerabletodelayingthantheother意思是如果延迟谈判，一方比起另一方而言，会更加脆弱。我们就可以抓住这一点，根据自已的目的有效地控制谈判时间四、PositionsTakenDuringNegotiations（谈判中所采取的立场，这里提供有具体的方法，因上课时已讲，故不重述）略五、Commitments:TacticalConsiderations（承诺战术）承诺战术包括三个方面的内容，即如何建立承诺（文章中讲到了4种方法）、如何放弃承诺（课文中讲了4种方法），这些上课时已做详细的说明，不再重述了。六、ClosingtheDeal（中止谈判）课文中讲到了5种方法。这些上课时已做详细的说明，不再重述了。七、DealingwithTypicalHardballTactics（怎样应对强硬战术）课文中讲了4种方法。这些上课时已做详细的说明，不再重述了。八、TypicalHardballTactics（对立型谈判中的强硬战术）文章中讲了8种战术。这些上课时已做详细的说明，不再重述了。第三章合作型谈判的策略一、KeyStepsintheIntegrativeNegotiationProcess（合作型谈判的关键步骤）1.Identifyanddefinetheproblem识别和定义问题（1）Definetheprobleminawaythatismutuallyacceptabletobothsides以双方共同接受的方式定义问题（2）Statetheproblemwithaneyetowardpracticalityandcomprehensiveness表述问题时要考虑实用性和全面性（3）Statetheproblemasagoalandidentifytheobstaclesinattainingthisgoal把问题作为目标来表述，并识别实现目标的障碍（4）Depersonalizetheproblem客观处理问题（5）Separatetheproblemdefinitionfromthesearchforsolutions把定义问题与寻求解决方案分开2.Understandtheproblemfully完全理解问题identifyinterestsandneedsonbothsides识别需求和利益3.Generatealternativesolutions产生可替代的方案3.1Inventoptionsbyredefiningtheproblemset:通过重新定义问题或问题集创建选项（1）Compromise让步（2）Logroll相互妥协（3）Modifyingtheresourcepie修改资源蛋糕（4）Expandthepie把蛋糕做大（5）Findabridgesolution搭桥式的解决方法（6）Cutthecostsforcompliance为妥协消减成本（7）Usenonspecificcompensation非特定补偿（8）superordination上位3.2Generateoptionstotheproblemasagiven:根据所给问题列出解决问题的方法（1）Brainstorming头脑风暴法（2）Surveys调查（3）Electronicbrainstorming电子脑力激荡法4.Evaluateandselectamongalternatives评价和选择可供替代方案4.1Narrowtherangeofsolutionoptions缩小解决方案选择的范围4.2EvaluatesolutionsontheQuality,Objectivestandards,Acceptability基于质量、客观标准、可接受性来评价解决方案4.3Agreetoevaluationcriteriainadvance评判选择前要对评价标准达成一致协议4.4Bewillingtojustifypersonalpreferences愿意判定个人的偏好4.5Bealerttotheinfluenceofintangiblesinselectingoptions在选择方案时警觉无形因素的影响4.6Usesubgroupstoevaluatecomplexoptions利用小组来评价复杂的选择方案4.7Taketimeto“cooloff”暂停谈判以冷却局势4.8Exploredifferentwaystologroll利用不同的方法去互相赞同Exploitdifferencesinexpectationsandrisk/timepreferences（如利用风险偏好的差异、利用期望值的差异、利用时间偏好的差异）4.9Keepdecisionstentativeandconditionaluntilafinalproposaliscomplete保持决策的暂时性及条件性，直到最终提议的所有方面都完成4.10Minimizeformality,recordkeepinguntilfinalagreementsareclosed减少保存手续与记录，直到达成最终协议第11章管理谈判僵局一、FundamentalMistakesthatCauseImpasses引起僵局的根本性错误1.Neglectingtheotherside’sproblem忽视另一方的问题2.Toomuchofafocusonprice过多地关注价格3.Positionsoverinterests立场胜过利益4.Toomuchfocusoncommonground过多地关注共同范围5.NeglectingBATNAs忽视最优备选方案6.Adjustingperceptionsduringthenegotiation在谈判中调整直觉二、HowtoResolveImpasses怎样解决僵局1.Impassesneedtoberesolvedonthreelevels:需要从三个层面上解决僵局（1）Cognitiveresolution认识解决–Changehowthepartiesviewthesituation改变谈判方如何看待僵局的情况的（2）Emotionalresolution情感解决–Changehowthepartiesfeelabouttheimpasse改变谈判方对于僵局和对方的感受（3）Behavioralresolution行为解决–Specifywaysthepartiescanstopdifficultconflictdynamics双方能够停止动态冲突的具体途径2.StrategiesforResolvingImpasses解决僵局的战略（1）Reachingagreementonrulesandprocedures在规则和程序上达成一致协议（创建基本准则包括以下七步）a)Obtainmutualagreementabouttherulesthatwillgovernthenegotiation获得关于如何管理这个谈判的规则的共同意见b)Determineasiteforameeting确定一个会议场所c)Setaformalagenda设定一个正式的议事日程d)Determinewhomayattendthemeetings确定谁可以参加这个会议e)Settimelimitsforindividualmeetings为个人会谈和整个谈判部分设置时间限制f)Setproceduralrules设置程序规则g）Followspecificdosanddon’ts遵守可以做和不可以做的特殊行为规范（2）Reducingtensionandsynchronizingde-escalationofhostility减少紧张和降低敌意a)Separatetheparties分离当事人b)Managetension管理压力c)Ackn