适用于造价软件行业的客户分析表

序号内容一目的二目标三总体思路1、客户信息2、客户关系3、客户分类4、需求分析5、销售推进6、拜访计划7、活动邀请五关键工作六注意事项四1、10月8日前销售员做完第一次客户分析；2、10月20日分支经理和销售经理逐个与销售员进行第二次客户分析；3、11月10日做第三次客户分析；4、12月10日做第四次客户分析；1、客户分析总表是针对销售员目前CRM的所有客户，由客服岗从CRM导出后发给销售员；2、所填信息必须真实，当分析过程中出现不能填写时（对客户不了解时），先空着，等后期做好客户铺垫后逐渐完善；3、《单位购买汇总表》、《个人购买汇总表》、《用户升级分析表》是从《客户分类汇总表》中按条件查询筛选出来并进行二次加工处理出来的。4、分支经理或者经理必须亲自关注销售员的重点和难点客户；客户分析表填写说明1、对客户进行分类、分析、关系维护三大块进行管理。2、对客户的购买需求、销售进度进行盘点，进而确定预计销售产值和升级产值，并根据此产值制定客户的拜访计划和活动实施方案，最终实现产值目标；3、将各类客户盘点后进行分开统计，即把《客户分析总表》中的客户按条件筛选后复制到相对应得表格中，以清晰各阶段的重点客户和重点工作；4、每月初必须做一次客户盘点，对客户进行滚动管理；5、销售员每月需要把《客户分类汇总表》、《单位购买汇总表》、《个人购买汇总表》、《用户升级分析表》提交给分支经理和销售经理，《客户分析总表》销售员自己保存即可；大区经理只需《客户分类汇总表》即可。分析内容1、盘点预计销售产值，确定重点客户和重点工作；2、让市场活动更加具有针对性（可以选择不同类型客户做不同市场的市场）；3、提升客户管理能力；1、完成销售员及分支的产值目标；2、市场活动的客户符合度达到95％；3、对全部客户进行一次完整盘点和分析，销售员养成客户分析的习惯；详细说明1、包括单位名称、联系人、电话、地址，增加了邮箱、QQ号码、生日等必要信息，目的是今后可以向客户传递更多的电子信息及节日问候；2、盘点清晰客户拜访频度及客户信息准确性；按照拜访频度、熟悉程度进行盘点，从而提高销售效率按照重要程度、单位性质、业务性质、购买空间等各个纬度进行分类，从而确定对应的市场活动；按照软件使用状况和软件拥有状况进行盘点，分析购买空间及三类人的相关看法；按照销售六阶段和客户管理九要素进行盘点，确定预计销售产值和重点客户；根据拜访的关键要素，确定最近的拜访计划根据年底促销方案，确定该客户适合的市场活动方案，且盘点邀请状况。1、10月8日前销售员做完第一次客户分析；2、10月20日分支经理和销售经理逐个与销售员进行第二次客户分析；3、11月10日做第三次客户分析；4、12月10日做第四次客户分析；1、客户分析总表是针对销售员目前CRM的所有客户，由客服岗从CRM导出后发给销售员；2、所填信息必须真实，当分析过程中出现不能填写时（对客户不了解时），先空着，等后期做好客户铺垫后逐渐完善；3、《单位购买汇总表》、《个人购买汇总表》、《用户升级分析表》是从《客户分类汇总表》中按条件查询筛选出来并进行二次加工处理出来的。4、分支经理或者经理必须亲自关注销售员的重点和难点客户；客户分析表填写说明1、对客户进行分类、分析、关系维护三大块进行管理。2、对客户的购买需求、销售进度进行盘点，进而确定预计销售产值和升级产值，并根据此产值制定客户的拜访计划和活动实施方案，最终实现产值目标；3、将各类客户盘点后进行分开统计，即把《客户分析总表》中的客户按条件筛选后复制到相对应得表格中，以清晰各阶段的重点客户和重点工作；4、每月初必须做一次客户盘点，对客户进行滚动管理；5、销售员每月需要把《客户分类汇总表》、《单位购买汇总表》、《个人购买汇总表》、《用户升级分析表》提交给分支经理和销售经理，《客户分析总表》销售员自己保存即可；大区经理只需《客户分类汇总表》即可。1、盘点预计销售产值，确定重点客户和重点工作；2、让市场活动更加具有针对性（可以选择不同类型客户做不同市场的市场）；3、提升客户管理能力；1、完成销售员及分支的产值目标；2、市场活动的客户符合度达到95％；3、对全部客户进行一次完整盘点和分析，销售员养成客户分析的习惯；详细说明销售员序号客户名称姓名角色职务手机电话客户信息客户信息通信地址电子邮箱QQ号码生日目前信息是否失真三个月内有无上门上门拜访频度2次/月客户信息客户关系电话拜访频度购买流程清晰度熟悉程度客户与用户分类客户重要程度分类单位性质分类业务专业分类市场空间分类预算员人数已有软件套数需求分析需求分析客户分类已有软件种类购买空间套数软件使用情况竞争对手软件套数竞争对手名称对手软件种类对手软件使用状况没有使用原因三类人对软件和购买软件的看法需求分析三个月内是否有单位购买需求三个月内是否有个人购买需求是否进行过产品展示或者问题处理用户对产品的认可程度是否谈过购买事宜预计购买时间预计成交产品预计成交产值成交概率需求分析销售推进销售推进目前所处销售阶段阻碍成交的关键要素行动时间主要销售方案是否需要协助协助方式经验总结行动计划行动计划销售推进活动邀请回访结果活动名称是否邀请邀请方式计划邀请时间邀请结果邀请人数实际到场人数成交金额客户反应展会后填写邀请阶段A类客户B类客户C类客户重要用户普通用户计价123456789101112131415161718192021序号客户分类数量汇总表单位购买数量个人购买数量升级产值用户合计客户总客户量时间段销售员预计销售产值各类软件用户数量全套算量组合图形钢筋A类B类C类D类土建安装市政装饰园林甲方中介单位性质分类客户分类数量汇总表购买空间分类业务性质各类软件用户数量乙方其他单位性质分类客户分类数量汇总表销售员序号客户名称姓名角色职务手机电话客户信息客户信息通信地址电子邮箱QQ号码生日目前信息是否失真三个月内有无上门上门拜访频度2次/月客户信息客户关系电话拜访频度购买流程清晰度熟悉程度需求分析销售推进客户分类升级状况销售员序号客户名称姓名角色职务手机电话客户信息客户信息通信地址电子邮箱QQ号码生日目前信息是否失真三个月内有无上门上门拜访频度2次/月客户信息客户关系电话拜访频度购买流程清晰度熟悉程度客户与用户分类客户重要程度分类单位性质分类业务专业分类市场空间分类预算员人数已有软件套数客户分类需求分析需求分析已有软件种类购买空间套数软件使用情况竞争对手软件套数竞争对手名称对手软件种类对手软件使用状况没有使用原因三类人对软件和购买软件的看法需求分析三个月内是否有单位购买需求三个月内是否有个人购买需求是否进行过产品展示或者问题处理用户对产品的认可程度是否谈过购买事宜预计购买时间预计成交产品预计成交产值成交概率销售推进销售推进需求分析目前所处销售阶段阻碍成交的关键要素行动时间主要销售方案是否需要协助协助方式经验总结销售推进行动计划行动计划活动邀请回访结果活动名称是否邀请邀请方式计划邀请时间邀请结果邀请人数实际到场人数成交金额客户反应展会后填写邀请阶段销售员序号所属单位名称姓名手机电话通信地址客户信息客户信息电子邮箱QQ号码生日是否进行过产品展示或者问题处理用户对产品的认可程度是否谈过购买事宜个人业务情况销售推进销售推进客户信息客户关系预计购买时间预计成交产品预计成交产值成交概率目前所处销售阶段可接收价格阻碍成交的关键要素行动时间销售推进行动计划行动计划主要销售方案是否需要协助协助方式经验总结活动名称是否邀请邀请方式行动计划活动邀请邀请阶段回访结果计划邀请时间邀请结果邀请人数实际到场人数成交金额客户反应展会后填写邀请阶段分类分类标准A类1、已经进入促单阶段，客户已经基本确定购买我公司的产品，成交的概率在75％以上，在一个月内可以成交；2、客户有着广泛的影响力，工程大项目多，能够直接的宣传公司或者能够影响、要求其他的单位使用广联达软件，后期的潜力大；3、客户有很强的系统性，能够从上到下影响其二级公司，或者能够统一采购软件，客户潜力大，购买的周期短；B类1、进入软件的展示阶段，把我公司的产品开始进行评测，进行方案比对，成交的概率在50％以上，三个月内可以成交；2、客户在对软件的功能、价格、服务等开始比对，需求明显，把我公司的产品做为选择之一，客户开始提各种的问题来降低产品的质量以此换取低价，一个月内不能成交，三个月内可以成交；3、客户忠诚度高，有需求半年内购买的可能性不大，但是会积极主动的宣传广联达公司及产品，主动介绍客户给我们；C类1、客户处在搜集信息或接近的阶段，需求不是很了解，把我公司的产品列入候选的清单，半年内可能不会购买；2、客户的购买潜力小，重点看重软件价格，半年内购买的可能性重要用户1、行业内的知名度高、影响力大：此类用户如果把软件应用起来可以影响到很多的相关单位，能够提高公司的知名度；2、软件使用率高、加购的潜力大、支付能力强：3、用户的系统性强，可以从上到下的做：4、铁杆的个人用户，积极宣传公司；5、政府智能部门特干用户对广联达公司忠诚度极高的用户一般用户1、客户的加购潜力不清晰或潜力小2、一次性购买的用户重要程度分类标准市场空间分类标准ABCD高低普及率低高维护原则1、每周至少一次的上门或两次的电话拜访，对三类人的分析清晰到位，熟悉客户内部的组织机构和客户内部的预算人员建立良好的客户关系；2、经常对客户内部人员进行电话关怀，实时了解客户的需求变化和动态变化，帮助客户分析需求，报送比较合理且最大化的软件配置方案；3、理清客户内部人员的软件学习计划和客户服务方案，软件实际应用的保障方案报送客户的决策人员。1、每周一次的电话沟通和保证两周一次的上门拜访，对三类人的看法分析到位，熟悉客户内部的人员状况并建立关系；2、B类客户变化比较大，要经常的分析客户需求变化和竞争变化，多和客户的决策人接触了解客户的真实想法，能够在客户内部发展内线掌握变化；3、给客户提供学习计划书和服务的保障体系，对软件的学习进行推进；4、B类客户的方案比对要更有针对性：甚至客户的实际需求是有我们来确定，一定不能盲目的听客户的说法就报方案，要和客户共同分析潜在需求争取最大化，建议此类客户和主管和经理沟通后行动5、有计划性的在客户内部培养能够在一个月内用软件做实际工程的人员；1、每两周的一次电话拜访，每月至少一次的上门拜访，了解客户的需求变化2、重点了解决策人对购买软件的看法1、有定期的关怀机制（每周一次的电话拜访、或上门计划，节假日的问候等）2、优先的服务原则：让客户感觉到相对其他用户有优先权3、帮助用户树立业内的标榜：帮助宣传4、熟知系统的内部组织结构：普系图5、确定用户内部的种子计划和实施计划：埋内线经常关注，发展成为VIP客户1、发展种子用户、帮助客户“找工作”2、每月定期关怀机制建立重要程度分类标准市场空间分类标准成长期突破期关系发展1、加强拜访2、为客户着想3、培养标杆4、加强服务1、经常拜访2、搞定预算员3、建立信任4、突破一单5、加强服务关系维护方案每月4次每月3次上门维护频度D类C类客户类型使用率4、加强服务4、突破一单5、加强服务防御期收获期成长期1、加强服务2、树立标杆3、多付出1、完善服务2、加强宣传3、建立伙伴关系4、索取转介绍、加强拜访、为客户着想、培养标杆、加强服务每月3次加强上门每月2次加强电话每月4次A类B类类4、索取转介绍、加强服务序号阶段阶段目标关键阶段（客户管理九要素）1、三类人员对产品的看法2、三类人员对购买软件这件事情的大概想法3、现有产品状况和使用状况4、客户的预算专业业务流程5、客户想让软件提供的价值点有哪些（需求）6、产品展示后的效果7、如果有竞争对手，客户认为产品谁占优势，总体上认为谁占优势;3异议处理掌握客户的真实异议并通过客户购买的心理，逐步化解客户的异议客户管理9要素与GCS的有效结合1需求收集通过收集信息，分析出客户的需求并确定下一步工作计划8、核实异议的真实性（判断真实性的方法）A、要承诺：如果价格异议解决你是不是就买？B、进一步，下次拜访的安排确认，看对方的反映2产品展示以客户的业务流程和客户的需求，进行有针对性的产品展示，达到我们