神州云动CloudCCCRM方案介绍

神州云动CloudCC方案介绍2013.11CRM建设目标及解决方案1目录CloudCC企业级PAAS平台2实施计划与质量保证3公司介绍及典型客户案例4一,市场管理如何获取更多的潜在客户，并保证每个潜在客户信息都不会丢失？市场活动如何计划，如何快速有效的执行？市场管理第一步：完全捕获leads，杜绝遗漏厂商网站注册业务人员电话记录报名现场获取名单/名片录入系统全部捕获成为leads(潜在客户)网站营销微信营销电话打入/打出老客户二次挖掘老客户/关系介绍捕获Leads样例：网站营销WebToLead：CloudCC与客户网站无缝对接，将网站注册客户捕获到系统生成客户访问潜在意向客户工作流触发第一时间短信、邮件通知到销售人员http://www.cloudcc.com/Lead生成直接生成市场管理第二步：全部lead都要经过流程的严格处理Leads分配定期群发邮件/短信电话拜访见面拜访参观已成交客户案例经理通过各种报表监控Lead推进状态形成完整统一潜在客户库潜在客户字段信息完全按需定制潜在客户来源可以按需定制在录入客户信息时，可以对关键信息设置必填项，强制录入，确保客户资料的完整性；例如：同时还可以对录入的客户信息进行查重验证，可以灵活配置查重验证的规则。潜在客户信息维护业务人员每次与潜在客户发生跟进，都需要详细记录可跟进拜访情况，例如：系统会自动记录潜在客户的跟进拜访情况，拜访频次，以及提醒下一次需要跟进的日期，如：潜在客户跟进潜在客户分配可以通过以下三种方式分配潜在客户资源1、系统自动分配，可以灵活配置分配规则例如：上海的客户自动分配到上海团队2、上级经理手动分配例如：某些客户经理不积极主动的去跟进，会造成资源的浪费，而有些勤劳的客户经理手上的客户资源却不够。3、业务人员可以自己领取客户潜在客户分配样例一、系统中设置Lead分配规则，自动分配二、经理可以批量或单个分配lead给客户经理潜在客户跟进机制•销售人员可以根据客户的接触情况，设置不同的拜访频率，系统会自动周期性提醒销售人员应跟进哪些客户；•销售人员可以写具体的拜访计划、系统会自动根据计划时间提前提醒；•自动分类，时刻提醒；例如：7天/15天/30/60天未联系客户；主动提醒•上级领导可以随时查看下级的客户联系记录，并给出点评；•可按天、周、月…等任意时间段统计销售人员的客户拜访数量，帮助管理者及时掌握每名销售人员的工作量情况•客户交接时，联系记录也会无遗漏交接，避免客户沟通信息的缺失。管理分析潜在客户转换当确认潜在客户的投资担保需求及客户资料收集后，可以将其转换成为客户和潜在项目；管理者可以通过报表分析每名销售员的潜在客户转化率；多维度统计报表来源分析拜访情况分析分配情况分析仪表板CloudCC支持7步创建属于您自己的报表和仪表板可以针对客户实际需要制作多维度报表：按销售部门业绩排行，按行业客户业绩排行，按产品品种业绩排行等。二,销售管理我们的销售每天都在做什么？每个客户都及时联系了吗？目前公司目前有的多少个商机在跟进，都处于什么阶段？那么多合同，收款都处于什么阶段了？我们今年签了多少订单，都是什么类型的订单？客户关系都在销售自己手上，公司能统一管理和分析吗？我们这个季度的销售目标都达成了吗，每个销售及团队完成情况如何？谈判报价单17合格潜在客户电话营销开标现场网站营销潜在客户未通过审核潜在客户转化转换后形成3个对象新机会签约失败签订合同描述发现可期待的任务/事件(活动)销售流程客户销售机会联系人项目实施项目结项再次挖掘项目部销售部后期跟踪合同(Contract)发票/收款(Invoice)客户(Account)联系人(Contact)产品(Product)销售线索(Leads)活动(Activity)销售机会(Opportunity)围绕客户为中心报表仪表板项目实施其他信息客户&联系人信息客户库（企业信息资料库）客户库关键字段•客户分类-普通，VIP,战略•客户行业-电力,制造,政府……•客户地域-东北区，华北区，华东区，华南区•客户类型-最终客户，媒体，合作伙伴等•客户其他字段，可灵活定制添加•客户所有人，记录该客户所属客户经理基本信息子公司联系人业务机会合同收款拜访记录数万人档案-人与人关系不再只存销售脑子里每个客户有多个人员信息每个联系人下纪录各种行为计划和行为历史通话历史邮件备案事件历史事件计划任务计划所有客户都拥有360°价值视图，根据权限看不同内容：360度的每项信息都有链接,直接可访问到详细客户联系分析–自动提醒销售哪些客户需要联系不能怠慢每个客户，偶尔一个电话可能就会促成一笔订单对于已分配的客户，如果长时间不联系，系统可自动回收到公海查重过滤器（防止撞单）客户数据进入系统后，因为是多渠道的进来的数据，难免会有重复的情况。系统可以设置查重规则，可以按客户姓名，地址，电话等关键字进行查重，此规则用户可以自由设置，不仅针对客户数据，其他对象的数据都可以进行查重；如下图：查重过滤器设置,针对任意对象，可以设置精确匹配，也可以设置模糊几位查重客户合并：客户自动查重:当用户新输入客户名称时，系统自动校验客户是否重复（可按名称，地址，电话设置查重规则），防止报备及撞单；客户多维度报表–更精准的找到自己的目标客户群客户按来源，地域客户按信誉客户按成交额客户按等级销售员客户统计客户拜访日志统计按投入排名客户其他报表-灵活定制潜在客户•电话记录，拜访记录•客户进展状态业务机会•各个阶段获取的信息•推进的状态跟进信息•各个人员联系的记录，推进的状况•已经获取的各种资料客户经理流失-简单的交接即可客户经理流失操作–只需要一个操作，该客户经理下所有拥有的信息全部转移到交接人名下–交接简单而有序,避免客户资料随销售流失而失踪.客户管理一般关心的问题客户命名规范问题：解决建议：建立客户新增，修改制度，建议由各部门专人统一负责客户的维护工作；一个客户多企业注册名：解决建议：不同的注册名，可以建立多个客户；用客户的层级结构做关联；大量历史数据如何整理，导入解决建议：提供导入工具,可完成大批量的数据导入，更新，删除工作;导入前可以设定一些数据规则，避免导入重复的，不完整的数据，减少线下清洗数据的工作量；新客户档案如何避免重复：解决建议：采用系统的自动查重机制，自定义查重规则，避免客户及联系人的重复;客户多维度查询：解决建议：充分利用自定义视图，仪表板，报表，二次开发等手段，实现用户需求，此点在技术部分重点阐述；销售流程管理（系统提供多业务模式管理）系统可以根据业务需求，划分不同的销售流程，每个销售流程的销售阶段可以不同（不同的销售漏斗），每个销售流程的对应的界面信息也可以不同；0%15%80%100%100%60%30%发现项目机会机会已确认方案确认招投标合同谈判售后维护成功率0%60%100%100%40%20%发现项目机会机会分析报价合同谈判收款销售结案成功率90%业务模式一业务模式二销售流程管理不同业务的销售流程梳理0%5%70%100%80%90%40%20%10%发现项目机会明确生意机会项目环境分析技术方案获得认可关键决策人支持投标准备工作完成中标结果确认合同签订成功率非延续性项目业务机会销售漏斗业务机会流程（新建项目）第二阶段明确生意机会第三阶段项目环境分析第五阶段关键决策人认可第六阶段投标准备工作完成解决方案负责人销售管理部COO销售总监售前中心总经理销售提交审批（明确项目归属）提交审批（立项申请）审批审批审批审批审批(分配项目号技术管理部提供)提交审批审批提交审批(投标评审)审批审批审批合同额在500万(含)以下,或者售前费用低于2万(含)合同额在500万(含)以下,或者售前费用低于2万(含)合同额在500万至1000万(含)之间,或者售前费用为2万至3万(含)之间合同额在1000万以上，或者售前费用为3万以上阶段|业务类型网络数据安全品牌服务虚拟化产品计算机类业务机会漏斗图1、获得机会基本信息2、机会分析完成√√√3、机会已确认√√√√√4、方案产品已初步得到客户确认√5、完成最终方案建议书√√√6、正式提案入围√√7、正式参加投标报价√√√√8、中标拟约√√√√9、合同签署完成，客户已下单√√√√√10、实施中√√丢标、弃标√√√√√销售漏斗图通过销售漏斗图，可以清晰的看出某个分公司，某个部门，某个团队，某个人的业务跟踪情况，可以作为部门销售例会时的跟踪工具；销售手上的所有项目都足够透明作为金融行业IT方案商，宇信的销售人员相当独立，每个人手上多少项目，进度如何，是否胜算，都在个人掌握。CloudCC.com的业务机会管理，机会立项，机会阶段，机会流程等，完全让多达800多个销售项目时时反馈出正确的进展信息。“大销售”就可以不上系统的时代终结了！“销售兵法”指引华胜天成的销售知道每个项目要忙什么销售兵法系统的指导了销售的每一步行为，提升行动效率20%-立项阶段，按下面的项去工作吧标示关键点对应字段字段类型是否必填备注B-Buget客户预算预算是否明确选择框是预算金额金额是A-Authority决策人信息决策人姓名查找联系人对象是职位只读直接带出电话/邮件/爱好/权利描述等只读直接带出N-Need需求描述信息客户痛点文本是建设目标文本是涉及产品选择是竞争产品选择T-Time时间信息预计采购时间时间是预计上线时间时间客户财年查找客户对象是10%-机会20%-立项50%-搞定关键决策人60%-方案论证70%-招投标80%-合同及商务90%-订单100%-结束项目0%-丢标0%-弃标。。。销售兵法总结:给新老销售提供系统化的指导一样的行为，确保了销售过程都采用了最佳销售方法论，提升销售水平，提高赢单率掌握客户的痛点（需求要点）提供个性化方案关键时间用关键计策搞定关键人……新销售老销售机会标准动作样例（销售兵法）为销售每一天的工作提供帮助工作计划•销售代表可以在定期制定工作计划，对客户生定期拜访拜访记录（日报）•销售代表拜访完客户后，记录拜访记录及下一步工作计划，在系统中建立起日常联系记录行程提醒•系统根据拜访日期自动提前提醒销售代表，也可以做生日及节日祝福等提醒销售行为管理应用案例-客户回访记录回访统计回访详细信息销售行为管理批量/单个发送电子邮件或短信发送结果直接记录到该客户下，作为活动历史销售发送短信，邮件，电话等不再是个人行为，而是公司统一系统计划的一部分，并作为历史记录保存下来。系统直接选取邮件模板/短信模板销售行为管理团队日历记录每个人的事件销售日志记录销售回访信息不同业务制作不同合同审批模板不同条件设置不同审批流程不同类型合同收入收款销售费用成本预留维护预留毛利不同类型合同收入收款销售费用成本预留维护预留毛利不同类型合同收入收款销售费用预算成本预算维护预算毛利10%20%30%合同模板及审批审批流1审批流2审批流3销售总监审批商务总监审批服务总监审批合同管理您可以对合同进行跟踪和管理，包括合同条款、合同金额、付款条件、签字以及诸如此类的信息，并在系统上提交审批，管理整个审批过程。合同跟踪及管理合同管理回款管理在合同签署后，可以根据合同内容制定收款计划，系统会根据规则自动提醒相关人员进行收款；实际收款后，录入到系统中，系统自动计算应收款，继续相应提醒；并记录开票情况；（实际收款可以和财务系统对接，获取数据）CloudCC系统让立思辰轻松管理客户及合同北京立思辰科技股份有限公司创立于1999年1月，注册资本26,086.73万元，总部设在北京，在上海、广州、沈阳、南京、成都等十几个城市设有分支机构及营销服务网点｡凭借先进的新型商业模式、高成长性以及持续创新能力，2009年10月，立思辰成为中国创业板首批上市企业之一，在深交所发行上市｡“我们的客户及合同以前都是用excel手工管理，查询及统计非常麻烦，也不能实现信息共享。上了CloudCC系统后总算松了一口气，再也不担心数据会弄乱或丢失了。”形成360°客户视图轻松管理2000+合同，收款短信通知节省了人力成本，提高工作效率某客户销售