第十章--新企业的创办

中创教育示范教材《大学生创业基础知能训练教程》配套教学课件第十章新企业的创办成功企业的9F要素：创办人（founder）、抓住重点（focus)、决策迅速（fast)、机动灵活(flexible)、不断创新(foreverinnovating)、精简机构(flat)、精打细算(frugal)、待人友好(friendly)和充满乐趣(fun)。——美国学者中创教育示范教材《大学生创业基础知能训练教程》配套教学课件讲授内容：《大学生创业基础知能训练教程》P226-261建议课时：2课时中创教育示范教材《大学生创业基础知能训练教程》配套教学课件【案例导读】准备足，成功易见《大学生创业基础知能训练教程》教材：P226-227中创教育示范教材《大学生创业基础知能训练教程》配套教学课件创办企业的筹备1企业设立2本章内容中创教育示范教材《大学生创业基础知能训练教程》配套教学课件创办企业的筹备企业设立新企业的创办本章学习目标中创教育示范教材《大学生创业基础知能训练教程》配套教学课件创办企业的筹备1企业设立2本章内容中创教育示范教材《大学生创业基础知能训练教程》配套教学课件你上一次去市场是什么时候？你都去过或知道哪些市场？市场是由哪些元素构成的？“某某市场很大”是说市场的面积大吗？作为一个创业者，你如何理解市场的涵义？讨论：什么是市场？中创教育示范教材《大学生创业基础知能训练教程》配套教学课件思考：理解市场的涵义交换行为商品人生产者经营者消费者中创教育示范教材《大学生创业基础知能训练教程》配套教学课件1.1市场的涵义1.市场是商品交换的场所市场首先表现为买卖双方聚在一起进行商品交换的地点或场所。2.市场是商品的需求量顾客是市场的中心。人口、购买能力和购买欲望这三个相互制约的因素，构成现实的市场，并决定着市场的规模与容量。3.市场是商品供求双方相互作用的总和存在“买方市场”与“卖方市场”。4.市场是商品交换关系的总和一切商品都要经历商品-货币-商品的循环过程，互相联系、不可分割。中创教育示范教材《大学生创业基础知能训练教程》配套教学课件谁是你的消费者？愿意买的起需要Who？Where？What？Why？When？中创教育示范教材《大学生创业基础知能训练教程》配套教学课件1.2目标市场及选择策略目标市场，是指企业营销活动所要满足的市场，是企业为实现预期目标而要进入的市场。企业的一切营销活动都是围绕目标市场进行的。选择和确定目标市场，明确企业的具体服务对象，关系到企业任务、企业目标的落实，是企业制定营销战略的首要内容和基本出发点。中创教育示范教材《大学生创业基础知能训练教程》配套教学课件案例：洗发水的市场细分超市里的洗发水种类繁多，回想一下，你都见过哪些品牌、哪些类型的洗发水？地理人口密度——城市郊区农村气候条件——干燥潮湿人口性别——男女年龄——老中青幼发质——干中油收入——高中低行为追求功效——去屑造型柔顺防脱修复使用频率——几天一次一天一次一天多次品牌忠诚度——高中低心理消费观念——从众求异实际购买品味——时尚怀旧浪漫中创教育示范教材《大学生创业基础知能训练教程》配套教学课件头脑风暴：说说你知道的市场细分品牌麦当劳——我就喜欢动感地带——年轻人的地盘拉勾网——互联网招聘首选利郎——简约而不简单英菲尼迪——破界而行灵感新生中创教育示范教材《大学生创业基础知能训练教程》配套教学课件产品——市场集中化目标集中于一个细分市场，只生产一种标准化产品，只供应某一顾客群。产品专业化企业向各类顾客同时供应某种产品。产品在档次、质量或款式等方面会有所不同。市场专业化企业向统一顾客群供应性能有所区别的同类产品。选择性专业化有选择的进入几个不同的细分市场，为不同的顾客群提供不同性能的同类产品。全面涵盖全方位进入各个细分市场，为所有顾客群提供他们各自需要的有差异的产品。选择目标市场的五种策略ABCDE中创教育示范教材《大学生创业基础知能训练教程》配套教学课件根据你列出的市场细分品牌，说说这些品牌是应用了哪种策略选择目标市场的。小企业一般用哪种策略？大企业一般用哪种策略？初创企业一般用哪种策略？你的创业项目适合哪种策略？练习：选择目标市场的五种策略中创教育示范教材《大学生创业基础知能训练教程》配套教学课件1.3市场微观环境分析社会购买力总量及其影响因素1购买力投向及其影响因素2消费者人口状况3消费者购买动机和行为4市场供给5市场营销活动6中创教育示范教材《大学生创业基础知能训练教程》配套教学课件居民货币收入货币收入决定购买力。通常考虑居民个人收入、可支配收入和可随意支配收入。居民非商品性支出用于文化、娱乐等的非商品支出在货币收入中所占比例大小,会影响购买力。结余购买力结余购买力表现为储蓄存款/手存现金和有价证券,三者常变动期初结余购买力影响本期市场,期末结余购买力影响下期市场流动购买力就某一地区来说,当地购买力,受流动人口引起的货币正比影响通过对购买力总量及其影响因素的调查分析，可使企业对所在地区的市场容量情况有一个整体的了解，为企业后期计划提供重要依据。市场微观环境分析——社会购买力总量及其影响因素中创教育示范教材《大学生创业基础知能训练教程》配套教学课件购买力投向是从卖方角度观察购买力投向变动，将所搜集到的社会商品零售额资料按商品主要用途(如吃、穿、用、住、行等)进行分类、统计，观察其特点和变化趋势，它直接反映销售构成，在一定程度上反映商品的需求构成。市场微观环境分析——购买力投向及其影响因素③商品生产和供应情况④商品销售价格的变动⑤社会时尚及消费心理变化⑥社会集团购买力控制程度等①消费者购买力水平和增长速度的变化②消费条件的变化中创教育示范教材《大学生创业基础知能训练教程》配套教学课件市场微观环境分析——消费者人口状况教育程度总人口民族传统习惯家庭及家庭平均人口人口地理分布年龄及性别构成职业状况中创教育示范教材《大学生创业基础知能训练教程》配套教学课件主要是弄清购买动机产生的各种原因，以及消费者的购买模式和习惯。即了解消费者在何时购买、何处购买、由谁购买和如何购买等情况，以便采取相应的诱发措施。市场微观环境分析——消费者购买动机和行为WHEREWHOHOWWHEN中创教育示范教材《大学生创业基础知能训练教程》配套教学课件市场供给由三部分组成——一般要分析：商品供给来源及影响因素；商品供应能力；商品供应范围。市场微观环境分析——市场供给生产资料供应量C居民供应量社会集团供应量A中创教育示范教材《大学生创业基础知能训练教程》配套教学课件市场微观环境分析——市场营销活动商品实体和包装价格销售渠道竞争对手状况产品寿命周期广告中创教育示范教材《大学生创业基础知能训练教程》配套教学课件市场微观环境分析——市场营销活动竞争对手状况商品实体分析1.直接或间接的对手是哪些?2.对手所在地和活动范围3.对手的规模和资金状况4.对手的品种、质量、价格、服务及声誉5.对手技术水平和新产品开发情况6.对手的销售渠道7.对手的宣传手段和广告策略8.现有竞争程度(占有率等)、范围和方式9.潜在对手状况1.商品性能（有用性、耐用性、安全性等）2.商品的规格、型号、式样等信息3.商品制作材料价格销售渠道1.国家在商品价格上的具体规定2.定价是否合理，如何定价能增加盈利3.消费者的价格心理状态如何4.价格弹性有多大、影响因素是什么等1.现有渠道能否满足需要?2.渠道是否通畅?或阻塞的原因是什么?3.各库存是否合理?能否满足需要?有无积压或脱销?4.渠道对销售提供哪些支持?5.是否有经销某种或某类商品的权威机构?份额多少?6.经营本商品的主要中间商，对本商品有何要求?产品生命周期促销导入期、成长期、成熟期和衰退期广告：广告诉求、广告媒体和广告效果等推销，人员推销、营业推广等。中创教育示范教材《大学生创业基础知能训练教程》配套教学课件练习：分析小明的市场小明是一位刚毕业的大学生，考虑到眼镜利润大、学校里戴眼镜的学生多，他决定创业开办“校内眼镜店”。为了迅速打开市场，小明开展了一系列促销活动，第一个月配镜六折，并推出凭学生证购买的低价套餐，清洗、简单维修不收费。小明还雇人前往各宿舍楼发放宣传单。并延长营业时间从早八点到晚上十一点。开业第一月，顾客不少，低价套餐销量还可以，也有几位同学配了中档眼镜，但高档眼镜无人问津。由于促销，低价套餐几乎无利可图，其他眼镜利润也很薄。营业额虽还可以，但算上支出，仍然亏本。一个月后，促销结束，恢复原价，生意一落千丈。为吸引顾客，小明又推出八折优惠，但还是顾客寥寥。由于营业时间长，配镜师傅提出加薪。内忧外患，小明陷入困境。半年后，小明无力承担房租，眼镜店关门，创业失败。讨论：小明的眼镜店为什么失败了？如果你是小明，在眼镜店开业前，你会做哪些准备？试着谈谈小明眼镜店的目标市场，进行市场微观环境分析。中创教育示范教材《大学生创业基础知能训练教程》配套教学课件1.4确定盈利模式“鱼”模式1专业化模式2利润乘数模式3“拼缝”模式6产品金字塔模式7战略领先模式8独创产品模式4“跟跑”模式5中创教育示范教材《大学生创业基础知能训练教程》配套教学课件“鱼”模式模式安全指数：★★★★★持续赢利指数：★★★创新能力指数：★★★关键提醒：找到与大行业或者大企业的共同利益，主动结盟，将强大对手转为依存伙伴，争取利润、壮大企业。是初创小企业的捷径，风险小而成功率高。在东莞、昆山，类似企业随处可见，主要表现为配套或贴牌生产与代理。举例：华为中创教育示范教材《大学生创业基础知能训练教程》配套教学课件模式安全指数：★★★★★持续赢利指数：★★★★★创新能力指数：★★★★关键提醒：专精一门。一招鲜，吃遍天！对初创小企业来说更容易赢利，也更容易成功。多数成本都用在解决方案的开发和创意阶段。可以以简单化带动大规模，迅速降低行业平均利润，使小规模生产者无利可图。举例：谭木匠专业化模式中创教育示范教材《大学生创业基础知能训练教程》配套教学课件模式安全指数：★★★★持续赢利指数：★★★★创新能力指数：★★★★关键提醒：借助已经广为市场认同的形象或概念进行包装生产，可以产生好效益，类似做乘法。一种强有力的赢利机器。关键是你如何判断，需要寻找一个大于1的正数。举例：HelloKitty(凯蒂猫)SNOOPY(史努比)WinniePooh(维尼熊)利润乘数模式中创教育示范教材《大学生创业基础知能训练教程》配套教学课件独创产品模式模式安全指数：★★★★★持续赢利指数：★★★★★创新能力指数：★★★★关键提醒：独创产品是指具有非同一般的生产工艺、配方、原料、核心技术，又有长期市场需求的产品。比如祖传秘方、进入难度很大的新产品等。带来高额利润，但有很多风险。举例：可口可乐中创教育示范教材《大学生创业基础知能训练教程》配套教学课件模式安全指数：★★★★持续赢利指数：★★★创新能力指数：★★关键提醒：有策略地跟进强者需要经营者对自己做出正确评估，清楚自己的优劣势后，对未来做出判断。是压缩投入成本的最好方法。省力，因此利润相对高。举例：绝味策略跟进模式（“跟跑”模式）中创教育示范教材《大学生创业基础知能训练教程》配套教学课件模式安全指数：★★★★☆持续赢利指数：★★★★☆创新能力指数：★★★★关键提醒：吸引供应商和消费群两方面的关注目光，为两方提供沟通渠道或交易平台的中介企业从中获取不断升值的利润。只适用于供应商与许多客户发生交易，双方的交易成本都很高的市场领域。降低买卖双方的交易成本，各方可获得较高的回报。要求高，成本大，风险高。举例：各种专业批发市场配电盘模式（“拼缝”模式）中创教育示范教材《大学生创业基础知能训练教程》配套教学课件产品金字塔模式模式安全指数：★★★★☆持续赢利指数：★★★★☆创新能力指数：★★★☆关键提醒：为了满足各种需求，达到客户群和市场拥有量的最大化，一些企业不断推出高、中、低各个档次的产品，从而形成产品金字塔。塔底：薄利多销塔顶：精品高价举例：芭比娃娃中创教育示范教材《大学生创业基础知能训练教