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OTC代表工作职责一、OTC代表业务人员工作目标:最大限度地促进产品的销售。1.改进产品在市场上的表现及视觉效果2.清楚地表达产品的价格,价值及有关信息3.避免店内缺货的可能性4.增强消费者对产品的认知及选择5.增加消费者的即时购买行为6.维持产品的市场领导地位,在终端对竞品进行拦截7.维护终端零售价格的稳定8.渠道归拢,更大的体现对商业的拉动作用二、OTC代表的素质要求(OTC代表应具备之基本条件)1.对工作充满热情2.具有上进心及对成功的渴望3.遵守公司各项规定,服从上级的指挥4.身体健康,不怕苦和累5.具有数字观念,能诚实而正确记录报表6.自我管理能力三、OTC代表每日工作流程(一)OTC代表,是受过医药学专门教育,具有一定的临床理论知识及实际经验的医药专业人员,经过市场营销知识及促销技能的培训,从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。工作重点:关系的沟通、建立良好的商业合作关系、个人友谊,围绕拜访药店的各个环节展开工作。1.晨会时回顾、汇报头一天或上周的工作内容,提出问题,做好拜访计划、设计拜访路线2.检查必备物品,如名片、产品、POP宣传品、单据、小礼品、抹布报表等3.进药店前检查仪表,擦干净皮鞋、整理头发、衣服,然后观察药店内状况4.进药店有礼貌的打招呼5.与店经理、柜组长沟通产品知识、销量情况。探讨销售的方法、技巧、宣讲销售政策6.观察、探询存货量、销售情况、再次重复销售政策7.陈列管理:(1)与店员或柜组长沟通调整陈列面;(2)整理货架,保持产品醒目、卫生;(3)POP的陈列是否位置得当、醒目、如何调整;(4)价格标签是否影响陈列面。8.了解竞争者的信息:销售政策、促销策略、价格策略、适用范围、销量等9.探询营业员需求,给予关心,协助其解决10.适当的时候可以帮助营业员干活,如擦玻璃、桌椅板凳、货架等11.结款、补货,售后服务等(二)为什么要安排拜访路线1)确保拜访到所有客户2)确保对每位客户的拜访达到既定的频率3)节省时间,提高工作效率4)让上司知道自己的行踪5)每月回顾和分析工作重点及工作量(三)线路拜访安排的考虑因素:1)客户的分级(A、B、C级店)2)各级客户所需的拜访频率3)每天的总拜访店数4)拜访行程的次序安排(四)药店分级及拜访频率A级药店每周2次B级药店每周1次C级药店每月1次(五)OTC代表工作流程.“三个固定,八个步骤.”1.三个固定A.固定目标客户:每位负责80—100家目标药店、B.固定拜访线路:(1)按城市为单位,将该市的OTC终端编线,每城市编若干条线(2)路,线路按街区编制.(3)然后将店及终端名字标在地图的街区上,在每条线的起点标上小红旗.(4)每线不少于16家,每人负责5条线.合计店数:80-100家.关键点:(1)城市街道地图(2)标出药店位置(3)制定拜访路线(4)优化拜访路线C.固定拜访频率.(1)每月每位OTC代表路线拜访工作时间不低于22天.(2)每日每位OTC代表拜访一条路线.(3)每月工作内.(4)拜访药店:22天.(5)流动促销;每周一次.(6)具体活动时间可在地区层级微调.(7)拜访药店频率.(8)A级店=2次/周.B级店=1次/周.C级店≥1次/月.散店可通过经销商及市场活动幅射.2.拜访药店八步骤第一步:准备1.月工作重点2.回顾线路客户资料3.回顾上次拜访承诺的问题及解决方法4.POP、宣传品5.本日工作重点第二步:双认识(要和每一位店员和其他厂家促销员打招呼,并且能叫出她们的名字,店员能叫出代表的姓氏)1.保持笑容,精神饱满语言充满热情2.察颜观色,提问积极,明确决策人3.前期承诺的解决第三步:店情察看1.SKU(单店产品数)2.陈列(位置/陈列面/POP)3.库存情况:货架、柜台、柜台内、店内仓库、电脑/记录册4.产品价格、效期5.竞争对手情况第四步:陈列改善1.显眼的位置和尽量多的陈列面2.集中陈列、SKU(单店产品数)齐全3.张贴POP和摆放宣传品4.产品清洁5.清晰的价格牌第五步:产品推广1.结合公司要求,进行产品卖点、定位的教育2.新产品、SKU(单店产品数)介绍3.促销活动的推广和跟进实施效果第六步:促进购买1.回顾客户销售记录2.结合当日库存,跟药店沟通补货。3.通过推广,增加SKU(单店产品数)第七步:回顾与总结(从药店结束拜访后,立即进行)1.回顾拜访计划及达成情况:-当日拜访目标-问题处理结果-前期承诺的解决-活动情况跟进2.下次拜访的安排第八步:行政工作(从药店出来后,立即总结)1.填写拜访记录2.对手情况汇总3.客户情况汇总4.问题的汇报四、OTC人员访客行程工作规范1.OTC人员必须根据自己所管辖区域的销售客户的具体情况,按照每周的工作天数,客户拜访频度及客户地理位置的远近,编制适宜的访销线路,保证区域内的所有客户都能按照规定频度执行访问,并对每天的工作时间做统筹安排,以确保每一客户都有足够的访问时间。2.销售人员访销当天,必须严格按照规定的拜访步骤进行访问,认真做好访销记录,将完成日报交主管审阅签字认可,在访销中遇到的问题应及时向主管报告并提出建议。3.对业务中新开拓的客户或已经失去的客户,要及时将客户增加或减少到拜访路线中,并对行销顺序做相应调整;新客户的开拓,应放在当天行销任务完成后进行。OTC人员不能以开拓新客户为由,变更线路或减少当天拜访客户数。4.未经许可,OTC代表不得擅自改变行销路线或顺序,严禁跨区销售,对行销记录中的欺骗、弄虚作假行为,一经查实,将根据其违纪程度及情节轻重,作相应处罚。5.OTC代表每天工作必备□OTC代表工作日志□固定路线拜访表□药店资料卡□POP,活动单张,样品等随带物品6.OTC代表工作总结有关表格A.OTC报表a、OTC日报表b、OTC周计划c、OTC周总结d、OTC月计划e、OTC月计划B.药店资料表C.重点店员维护表D.销量统计表E.重点店员维护表F.竞品信息表
本文标题:OTC代表工作职责
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