大客户直销策略

《大客户直销策略》三、目录124直销渠道情报收集与分析客户关系维护3情报分析谈判策略直销渠道社交营销电话营销网络营销上门直销目的：渗透至目标群体（IT），短时间内建立起该行业的高管人脉关系主题：联合国信息工作组会议地点：上海国际会议中心对象：世界各国高官、IT业高管等选择主题联合国信息工作组圆桌会议现场直销渠道----社交营销上帝帮助自助者陌拜人脉中间环节越少成功概率越高听天由命寻找参与会议的突破口：下载会议现场结构图寻找出酒店与国际会议中心之间的贵宾通道东方滨海大酒店上海国际会议中心收集情报直销渠道----社交营销会务以及人物背景着装要求：着服风格尽量与周围群体保持一致确定行动计划直销渠道----社交营销把握住不同的时间段与人接触印度班加罗尔市（亚洲的硅谷）市长RAMESH日本专利厅厅长高岛章(红花)确定行动计划休息时用餐时入场时直销渠道----社交营销重点开发关键性人物，借力营销巴基斯坦卡拉奇市市长KHAN实施计划并跟踪结果任何伟大的友谊都始于第一次见面直销渠道----社交营销陈安平VISA全球副总裁LAVIN世界银行计划发展部部长盐田仁JCB副总裁找到属于自己的圆心！实施计划并跟踪结果直销渠道----社交营销PHOTOSEVERS为下次的接触打下伏笔左起：中国人民银行科技司司长陈静中国科学院办公室主任阎保平CISCO（中国）副总裁刘永春小提示：照片比对法实施计划并跟踪结果Cisco反向操作（员工通讯录）直销渠道----社交营销选择主题主题类型：论坛、会议、新闻发布会、培训班、聚会会议马云直销渠道----社交营销论坛刘允GOOGLE全球副总裁YIPRAY梅琳达盖茨基金会驻华首席代表直销渠道----社交营销CEOCOOCMOCFO财务副总裁财务总监财务总监财务经理财务经理市场副总裁市场总监市场总监市场经理市场经理营运副总裁营运总监营运经理营运总监营运经理目标(BENZ)直销渠道----电话营销N次机会横向发展,纵向联系网络营销直销渠道----网络营销案例对应实际中的应用:2003阿根廷\丹麦等总领事馆的信用卡团办.突破口:网站及电子信箱直销渠道----网络营销如何找到你想要的电子信箱快捷法:Gmailsite:cga.gov.twEmail职位site:XXX.com猜测法:英文名+中文姓(IHG\IKEA…)中文拼音(政府机构\国有企业…)全数字(海岸巡防署)任意发挥(中小规模的企业)直销渠道----网络营销上门直销上门直销直销渠道----上门直销陌拜成功的3要素WHATTIME?(时间与客户的对应关系)WHERE?(面包在哪里?)WHO?(比客户更了解客户)案例周雅珍直销渠道----上门直销直销渠道----上门直销要点时间人物地点朝日新闻如何卖？情报收集与分析情报收集与分析探索信息利用情报是现代营销人员必须具备的能力情报收集与分析信息的来源组织网络媒体网络人际网络情报95%来自公开资料,4%来自半公开资料,仅1%或者更少来自机密资料——美国海军上将扎卡里亚斯情报收集与分析通过组织网络获取情报组织网络-全方位获取对象信息对象：百安居项目：分期付款业务时间：2005业务：家装贷款-结算帐户-存款买下PPG配送公司情报收集与分析案例:全球合作伙伴汇丰银行翠丰集团(全球)交通银行百安居(中国)百安居分期付款业务排他协议？劣势机遇风险优势良好的品牌数据库资源灵活的政策高执行力高费率无先例无业务基础全国首创海外已经很成熟市场容量大与其它银行的稳固基础排他协议延迟还款风险系数情报收集与分析B&Q状况分析情报收集与分析内部信息！收集信息：工资卡更换的声明（墙报获得）评估：排它协议并非牢不可破进一步收集信息并结合环境对评估结果进行再次分析：CFO的人事变更结论：该出手时就出手—抛出金融服务方案！情报收集与分析明码:来客登记本暗码:竞争对手信息信息：利用会议室及办公室白板上的遗留信息，了解对方内部情况的窗口会议室写字板内部机密！情报收集与分析公司公共场所公司上层在公共场所内比较放松，如餐厅等。处于此类场所应注意周围人的谈话以获得信息。情报收集与分析假设一假设二假设三线索一－－＋线索二＋－－线索三－＋－线索四＋－－线索五－＋－ACH竞争对手分析核心要素分析问题收集信息根据信息做出初步评估结合环境对评估结果进行再次论证进一步收集信息得出最终结论情报永远不会中立原始信息BAIDU知道维基百科B&Q业务成功上线！B&QCEO卫哲英国驻华总领事WOOD情报收集与分析人际网络的场合交流会＼同学机会＼产品发布会等情报收集与分析LUCIO意大利科技部部长意大利领事馆聚会毕尔巴鄂峰会经营公司客户•零散的珍珠的价值之和远远小于成串的珍珠项链•我们手头的不同朋友，串联他们将带来新的机会，从而赢得信任，获取更多信息。珍珠原理:客户关系维护通过积累公司信息,发现客户与客户之间的互补点,并实施你我他客户关系铁三角客户关系维护案例让公司与公司互动，这样可以更加稳固关系。仲量联行：中国区零售COOJason史泰博：全球副总裁LukasRuecker仲量联行：全球最大房地产服务公司史泰博：世界最大的办公用品商（写字楼推广）资源互补客户关系维护休斯、GIGA、TVIA、STARTV蝴蝶在热带轻轻扇动一下翅膀，遥远的国家就可能造成一场飓风。人脉的蝴蝶效应蝴蝶效应（TheButterflyEffect）:在一个动力系统中，初始条件下微小的变化能带动整个系统的长期的巨大的连锁反应。人脉经营的最高境界一流的销售输出标准二流的销售输出文化三流的销售输出产品。案例航空支付领域的歼灭战教授与网购的故事