产险车商销售渠道基本管理办法

1《产险销售渠道基本管理办法》之车行渠道车行渠道基本管理办法（2010年版）２０１０年１月１日中国平安财产保险股份有限公司2目录第一章总则..........................................4第二章渠道设立.......................................5第三章组织管理.......................................6第一节组织设立........................................6第二节部门职责........................................7第四章人事管理.......................................7第一节岗位类型........................................7第二节配置标准........................................8第三节岗位职责.......................................10第四节任职要求.......................................12第五节岗位职级.......................................13第六节定级定薪.......................................15第七节新聘人员管理...................................17第八节违规违纪处理...................................17第五章薪酬管理......................................17第一节渠道总监.......................................18第二节渠道总监助理...................................19第三节渠道经理.......................................21第四节服务专员.......................................22第五节其他..........................................233第六章考核管理......................................24第一节考核KPI.......................................24第二节考核定级定薪...................................27第三节淘汰..........................................28第七章出单管理......................................28第八章附则.........................................28第九章附件.........................................29附件1：业务（分）部组建申请表.........................29附件2：渠道总监任职申请表.............................30附件3：机构车行渠道定级定薪表.........................31附件4：总对总业务定级保费调整系数表...................32附件5：特殊定级、定薪申请表...........................33附件6：机构车行渠道季度奖/超计划奖封顶系数............34附件7：机构车行渠道责任月薪发放保底比例...............35附件8：车行渠道KPI指标定义、取数标准及计算方法.......36附件9：机构车行渠道KPI考核指标设置表.................394第一章总则第一条为规范车行渠道业务秩序，完善车行管理规章制度，理顺组织架构,明确职能,建立车行渠道业务拓展和管理体系，实现车行渠道高效管理、稳步提升人均产能、强化渠道掌控力以及提升渠道服务质量，特制定《车行渠道基本管理办法》（以下简称“基本法”）。第二条车行渠道定义：通过经营汽车销售和维修，代理个车业务为主的保险兼业代理机构，以及新车共保中心。合作对象包括：（一）1S、2S、3S、4S汽车经销店（二）汽车综合修理厂（三）新车共保中心第三条车行渠道业务从来源上分为核心业务和其他业务两类。（一）核心业务是指经由车行网点中介代理的相关业务；（二）其他业务是指通过维护车行网点间接拓展的非网点业务，以及车行渠道人员的自身业务。第四条基本法是针对渠道设置、组织设置、销售人员管理等方面的制度准则，除另有规定外，均依照本办法执行。第五条基本法中涉及的各类渠道销售人员（VP、VA、M、S）均为公司正式编制人员，需根据公司相关人事管理制度，签订劳动用工合同。5第二章渠道设立第六条二级机构车行渠道的设立标准：本部符合车行渠道定义的现有合作网点，年保费计划超过300万，必须设立车行渠道。第七条二级机构如符合车行渠道的设立标准，下述情况机构必须设立车行业务部负责当地车行渠道业务的拓展与维护：（一）无外围综合管理型三级机构（以下简称外围三级机构）的城市型二级机构；（二）有外围三级机构的城市型二级机构本部；（三）省会型二级机构本部；第八条二级机构如符合车行渠道的设立标准，其外围三级机构需满足一定条件，方可在三级机构本部设立车险代理业务分部或车行业务分部负责三级机构本部及下辖四级机构的车行渠道业务的拓展与维护。三级机构车行渠道的设立条件：三级机构本部及邻近郊县四级机构下，符合车行渠道定义的现有合作网点，年保费计划超过300万，应设立车行渠道。第九条三级机构如符合车行渠道的设立标准，其外围四级机构需满足一定条件，方可在四级机构设置专职车行渠道经理负责四级机构当地车行渠道业务的拓展与维护。四级机构车行渠道的设立标准：四级机构符合车行渠道定义的现有合作网点，年保费计划超过300万，应设立车行渠道。6第三章组织管理第一节组织设立第十条车行渠道的销售组织（以下简称业务（分）部）包括车行业务部和车险代理业务分部、车行业务分部三种类型。（一）车行业务部是在以下类型机构设立的车行渠道销售组织：1、无外围三级机构的城市型二级机构；2、有外围三级机构的城市型二级机构本部；3、省会型二级机构本部；（二）车险代理业务分部、车行业务分部是在省会型和城市型二级机构的外围三级机构设立的车行渠道销售组织。车险代理业务分部负责管理外围三级机构的车行、代理两个渠道。车行业务分部是当省会型机构的外围三级机构车行渠道的年保费计划超过1个亿后，可单独设立销售组织的部门类型。在未达到该条件情况下，外围三级机构车行、代理渠道统一归车险代理业务分部管理。第十一条无外围三级机构的城市型机构不得设立多个车行业务部。省会型和有外围三级机构的城市型机构本部不得设立多个车行业务部。外围三级机构不得设立多个车险代理业务分部或车行业务分部。第十二条业务（分）部的设立必须准备以下材料：（一）《业务（分）部组建申请表》（附件1）（二）《渠道总监任职申请表》（附件2）（三）《市场分析及部门发展规划》，PPT或word形式均可。第十三条业务（分）部的设立必须提交上述材料，经过以7下审批流程，由所在二级机构人力资源部正式下文方可成立。（一）城市型机构：由二级机构人力资源部发起，二级机构总经理室、区域事业部批准。同时需要书面报总公司综合渠道管理部备案。（二）省会型机构：由二级机构渠道管理部发起，经二级机构人力资源部、总经理室、区域事业部批准。同时需要书面报总公司综合渠道管理部备案。第二节部门职责第十四条业务（分）部的职责，主要包括：（一）制定所管辖车行渠道当年及未来两年的业务发展规划；（二）负责所管辖区域内车行网点的统筹管理及协调沟通；（三）负责对管辖区域内车行渠道所有合作网点业务的维护管理及深度拓展，对目标车行网点进行拓展；（四）负责所辖区域目标客户市场的信息收集，根据市场信息进行营销规划和销售决策；（五）所管辖车行渠道销售队伍的发展规划；（六）相关其他工作。第四章人事管理第一节岗位类型第十五条业务（分）部下设四类岗位，分别是渠道总监、渠道总监助理、渠道经理、服务专员。8（一）渠道总监（VP）：业务（分）部总体经营管理的负责人和责任人。注：车险代理业务分部VP对车行、代理两个渠道负责，其渠道属性由车行、代理两个渠道业务占比高的渠道决定。（二）渠道总监助理（VA）：公司配置给渠道总监的高级内勤，承担协助渠道总监进行销售管理、营销策划和内务管理等工作的人员。注：车险代理业务分部VA为车行、代理两个渠道提供销售支持，其渠道属性由车行、代理两个渠道业务占比高的渠道决定。（三）渠道经理（M）：负责服务、维护及深度拓展已合作车行网点的业务人员。（四）服务专员（S）：辅助渠道经理开展车行网点维护、服务的业务人员。第二节配置标准第十六条渠道总监和渠道总监助理的配置标准，见下表：配置标准渠道总监渠道总监助理业务（分）部年保费计划≥7亿1～4人2～4人4亿≤业务（分）部年保费计划＜7亿1～3人2～4人1.5亿≤业务（分）部年保费计划＜4亿1～2人2～3人4000万≤业务（分）部年保费计划＜1.5亿11～2人2000万≤业务（分）部年保费计划＜4000万111000万≤业务（分）部年保费计划＜2000109万业务（分）部年保费计划＜1000万00（注：配置标准中的车险代理业务分部年保费计划是指车行与代理渠道合计年保费计划。）第十七条对于配置多名渠道总监的业务（分）部，1人作为部门负责人，其余均为部门副手。第十八条车行渠道总监任命必须提交《渠道总监任职申请表》（附件二），并经过以下审批流程，由所在二级机构人力资源部正式下文任命：（一）城市型机构：由二级机构人力资源部发起，二级机构总经理室、区域人力资源室批准。（二）省会型机构：由二级机构渠道管理部发起，经二级机构人力资源部、总经理室、区域人力资源室批准。第十九条渠道经理的配置必须满足以下条件：（一）维护网点年保费计划不低于300万；（二）单一车行网点最多配置1名渠道经理维护；第二十条服务专员根据渠道经理的维护保费量、日常工作量、维护车行数量等因素进行配置，每一名渠道经理只能配置1名服务专员。符合以下一种情况的渠道经理，可配置服务专员:（一）渠道经理的年保费计划≥500万，维护网点数量≥2个；（二）渠道经理的年保费计划≥400万，且维护网点数量≥4个。10第三节岗位职责第二十一条渠道总监（一）制定业务（分）部当年及未来两年的业务发展规划；（二）对业务（分）部各项指标达成负责；（三）负责所辖合作网点的统筹管理及协调沟通；（四）业务（分）部所辖合作网点业务的维护管理及深度拓展，重点开拓新目标网点；（五）对业务（分）部人员行使管理职能；（六）为业务（分）部人员建立完善的目标管理、计划考核体系；（七）合理业务（分）部人力发展规划，实现所辖渠道的有效增员和优胜劣汰；（八）业务（分）部费用的管理和使用；（九）营销活动的组织和策划；（十）负责业务（分）部其它相关工作。第二十二条渠道总监助理销售支持：（一）负责渠道经营数据的统计、分析，为渠道总监做决策提供数据支持；（二）当地市场调研，信息搜集及分析；（三）销售支持，包括续保管理及推动、培训等；（四）负责网点的激励、营销合作方案的策划和推动；（五）统计、分析两核、客户服务、理赔指标，对渠道经理提11出工作建议。行政综合：（一）负责业务（分）部综合行政事务的管理与执行；（二）协助渠道总监开展业务（分）部的内部管理；（三）渠道总监安排的其他相关工作。第二十三条渠道经理（一）对所辖车行网点业务计划及各项管理指标负责；（二）制定所辖车行网点业务销售及业务发展规划；（三）对现有车行网点业务的维护与深度拓展，以及新车行