50个营销案例

1案例1.海尔集团公司的服务理念...................................................3案例2.电影《英雄》成功营销策略.................................................4案例3.中国瓶装饮用水市场特点..................................................10案例4.安利公司的转型策略......................................................13案例5.2000年中国保暖内衣行业扫描.............................................16案例6.商务通创造新市场........................................................20案例7.火红的万宝路............................................................24案例8.摩托罗拉新形象..........................................................30案例9.伊莱克斯的亲情化营销....................................................37案例10.活力28：瞬间芳华...................................................39案例11.抗感冒药零售市场调查报告............................................46案例12.“丰田”向山姆大叔挑战..............................................51案例13.“加钙金锣王”火腿肠新品上市........................................54案例14.“挑战者”润滑油营销方案............................................62案例15.健力宝倾情打造“第五季”............................................72案例16.新科空调市场营销策略................................................78案例17.好火好生活——华帝营销策略..........................................85案例18.金星啤酒整合营销传播策略............................................89案例19.日本公司利用权力和公关拓展美国市场..................................93案例20.“酷儿”，酷在哪里..................................................97案例21.色彩激活冰箱市场...................................................100案例22.春都集团公司的陷落.................................................107案例23.J牌小麦啤酒延长生命周期策略.......................................111案例24.海信引爆空调市场...................................................1142案例25.美的从精耕细作到决胜终端...........................................117案例26.TCL空调终端制胜...................................................121案例27.分销：TCL大战长虹.................................................127案例28.苏泊尔深度分销.....................................................132案例29.娃哈哈集团营销策略.................................................140案例30.实战孔府家.........................................................147案例31.活力28广东地区广告方案............................................149案例32.农夫山泉：以攻代守.................................................154案例33.谋断冠生园.........................................................157案例34.“大冢”反败为胜推销术.............................................162案例35.雅诗兰黛推销有术...................................................166案例36.名将之花的凋谢.....................................................170案例37.立邦漆：让专业的人专心做事.........................................177案例38.远大理念创造成功营销...............................................196案例39.亚莱公司的理念识别系统.............................................202案例40.万家乐迎战万和.....................................................204案例41.2000年中国水战....................................................208案例42.纳爱斯雕牌：痛并快乐着.............................................214案例43.遭受四面围攻的宝洁.................................................226案例44.宝洁、恒安山城论剑.................................................231案例45.名人的反击策略.....................................................234案例46.丽花丝宝对红桃K...................................................250案例47.格兰仕的竞争战略...................................................253案例48.联通CDMA营销之路走向何方？........................................2563案例49.麦当劳公司1991年市场营销计划书....................................268案例50.海润糖果公司的市场营销审计.........................................274[市场营销案例1]案例1.海尔集团公司的服务理念从1984年到现在，海尔从无到有，从小到大，发生了巨大变化。海尔的服务理念——“用户永远是对的”也随之得到巩固和发展，并不断增添新的内容。“九五”期间海尔的工作目标是：“以开展星级服务成为中国家电第一名牌为中心，以市场份额的不断扩大和产品的不断创新为重点，在2000年把海尔建设成为国际化的跨国集团公司。”这是海尔二次创业的核心目标。在星级服务上，海尔提出了两点要求：一是不断向用户提供意料之外的满足；二是让用户在使用海尔产品时毫无怨言。“消费——服务——生产”这一结构已成为当今先进企业的基本经营框架。在这一框架中，服务起着沟通和连接消费与生产的中介作用，服务的主体地位是根本不容忽视和无法动摇的；没有先进完善的服务体系和服务手段，就无法吸引消费者和占领市场，也就无法扩大再生产。当前，海尔已确立了“高标准、精细化、零缺陷”星级服务战略，“向服务要市场”、“靠服务创国际名牌”、“靠服务拓展国际市场”、“靠服务驱动产品创新”等已成为海尔二次创业的主体思想。海尔的服务体系包括：（1）售前服务——真实地介绍产品特性和功能，通过耐心地讲解和演示，为顾客答疑解惑。如海尔产品质量好在哪里、功能全在何处、如何安全操作、用户享有哪些权利等，尽量使客户心中有数，以使顾客在购买中进行比较和选择。（2）售中服务——有条件的地方实行“无搬动服务”，向购买海尔产品的用户提供送货上门、安装到位、现场调试、月内回访等项服务。例如，广州用户陈志义写了一封求购海尔玛丽特洗衣机的信，公司驻广州安装服务人员毛宗良在送货途中由于车出问题，万般无奈之下，毅然背起重约75公斤的洗衣机上路，两公里路走了2个小时送到了用户家中。（3）售后服务——通过微机等先进手段与用户保持紧密联系，出现问题及时解决，以百分之百的热情弥补工作中可能存在的万分之一失误。例如，1994年3月，青岛一位老太太买了一台海尔空调，在上楼找人帮忙搬运的时候，黑心的出租车司机将空调拉走了。海尔得知此消息后，便免费提供给老太太一台空调，并上门安装；同时要求下属冰箱、冰柜、空调、洗衣机等四个事业部自找服务上的盲区和制定解除用户烦恼的措施。空调事业部从“丢失空调事件”发现，用户在购买空调时存在着自己拉货和找人搬抬等不便因素，于是便完善了服4务内容和提出“无搬动服务”理念，也就是用户购买海尔空调时只需交款，以后的所有事情都由空调公司来办，消费者只等享用就是了。为了保证星级服务的全面落实，海尔还提出了服务的“一、二、三、四模式”，即一个结果——服务圆满；二个理念——带走用户的烦恼，留下海尔的真诚；三个控制——服务投诉率小于10PPM、服务遗漏率小于10PPM、服务不满意率小于10PPM；四个不漏——一个不漏地记录用户反映的问题，一个不漏地处理用户反映的问题，一个不漏地复查处理结果，一个不漏地将处理结果反馈到设计、生产和经营部门。总之，用户的要求有多少，海尔的服务内容就有多少；市场有多大，海尔的服务范围就有多大；依靠服务，海尔赢得了市场，赢得了用户，从而成为当今中国最知名的家电企业。讨论题1、海尔集团公司是如何落实“用户永远是对的”经营理念的？2、请调查海尔集团公司的服务盲区并加以分析。[市场营销案例2]案例2.电影《英雄》成功营销策略《英雄》上映十天，1.3亿元的票房在中国影视史上创下了全新的记录，目前各大影院纷纷与发行公司联系要求延长《英雄》放映档期；据中国社会调查所重庆分所对部分重庆电影观众的调查表明：有38.4%的观众表示还会再次走进电影院观看。《英雄》的成功，不仅仅是张艺谋的成功。仔细收集《英雄》从筹拍到推广各阶段的运作方式，我们会发现《英雄》的成功，是其在营销方面较传统影视制作推广方面有了较为大胆的突破；是其在“生产”、“销售”中重视消费者市场研究和消费心理研究。一、电影产品的市场需求在发生变化随着社会的发展，电影已与从前那种在生活中所占的地位有所不同。电影市场、电影消费人群也在发生着悄然变化。1、差异化的群体渴望差异化的电影产品。如今除了《生死抉择》这样有一定政治色彩的电影会出现包场连放外，更多看电