大润发-零售学

近些年来,连锁超市却得到了很好的发展,一大批优秀的连锁零售企业在市场上占据着越来越重要的地位。大润发作为一家成功的大型连锁零售企业,其营销策略成功之处在于其选择了适销对路的商品,根据顾客特点、企业特色、竞争对手状况,制定出合理的产品策略、价格策略以及服务策略;建立行之有效的客户管理系统,树立起"商品群优化组合"的经营理念,根据消费者的不同需求,打破商品的原来分类,组合成有创意有特色的商品群。大润发（RT-MART）是由台湾润泰集团于1997年创立的超市品牌，具体由大润发流通事业股份有限公司负责经营。截至2008年，大润发在中国大陆开设有101家店，年销售额达到335.67亿元，在2008年中国连锁百强榜上排名第七，在外资连锁零售企业中排名第二，仅次于家乐福。大润发1997年成立上海大润发有限公司，开始开辟大陆市场.最初大润发在大陆是模仿万客隆，以仓储模式经营。1998年7月，大润发在大陆的第一家店便开在地处工业区的上海闸北区，有着浓浓的万客隆批发仓库的影子。其后，大润发中国大陆区CEO黄明端在走访欧洲各国时，发现万客隆门可罗雀，而隔壁的家乐福却门庭若市，就一声令下，让原本供工商业采购的大润发仓储，变成一般消费者都可以进入的大卖场模式的大润发零售店。与沃尔玛、家乐福等外资零售企业各下属门店遵循统一的标准不同，为贴近市场，大润发的经营模式介于美式中央集权体系和欧式以门店为主的模式之间，采取“均权制度”。该集权的由总部集权，该由门店做主的由门店拍板。例如商品价格、集中采购由总部集权，但又保持相对的弹性，如若竞争对手出现低价，各店总有权自己更改价格，快速决策。大润发的经营灵活还体现在早期在应对中国限制外资进入零售业的政策上。当初受外资商业企业进入内地的政策限制，大润发采取了“化整为零”的策略，通过与地方企业合资、输出管理技术等方式拓展门店。例如在青岛，由于未找到合适的合作伙伴，大润发甚至改头换面以私营有限责任公司的形式出现。当时在一些地方所开的百润发、天润发、广润发、金润发、大福源等，其实都是大润发的孪生兄弟。大润发经营理念具体有以下三点（1）让大润发走进每一位顾客的生活.引进更具国际观的营运管理模式，为我们广大的顾客群，提供更优质的购物品质及生活水准。在经营特色上，由各分店依照当地顾客的需求，提供强而有力、令人惊喜的商品折扣。让顾客分享与大润发一起成长的愉快经验。（2）提供丰富的商品选择，以“长期低价”满足更多的顾客.数以万计的商品种类，包括生鲜食品、生活杂货、五金百货、电器及服饰五大类，提供消费者“一次购足”的便利。以“市场最低价”把越来越多的商品，以越来越便宜的价格，满足越来越多的顾客。呈现多元化卖场型态，兼具休闲与便利的消费需求宽敞明亮的卖场，清楚的卖场标示，便利的停车空间，大润发提供干净舒适并具现代感的购物环境。（3）专业服务，领导商圈，成为值得信赖的大卖场.在营运中保持务实、简单和富于创新的原则，持续推动企业的成长与进步。以每周一小时的训练，培养员工的专业技能与专业知识。大润发每年都会举办顾客满意度调查活动，找出问题进行改善，并力求从每位员工做起，来提升顾客满意度。而且一直持续落实（会员制）软硬体的建构，让大润发走进每一位顾客的生活中，成为最了解顾客需求并值得信赖的企业。大润发在连锁经营方面的问题1、规模优势不明显，市场集中度低。连锁经营的优势在于规模，而我国连锁企业的规模普遍较小。据统计，2001年，我国现有的连锁企业平均每家拥有的店铺数只有19个。因此，如何实现规模化发展，是我国连锁经营目前要解决的一个首要问题。2、规范性不足，连而不锁。连锁经营要求“统一进货、统一配送、统一价格、统一核算、统一管理”但在我国连锁企业的运营中，这一原则没有体现出来。许多加盟店有独立进货权，中国连锁经营协会做的一项调查表明，有近30%的企业没有加盟手册，也没有很好地贯彻执行，以致出现了“千店千面”的现象。“连而不锁”破坏了连锁企业的统一形象和信誉，影响了连锁企业的发展。3、技术落后，管理低效。发展连锁经营离不开先进的管理技术，管理手段落后是制约我国连锁经营发展的一个“瓶颈”。我国多数连锁店目前只采用了电子收款机，商品实时管理系统没有很好建立起来。因而，在管理技术方面具有较大的提高空间。4、供应链中物流质量低连锁经营的核心优势就在于它的成本竞争优势，而低成本优势一大部分来源于物流渠道质量的优势。即物流配送的高效率、低成本。我国大部分的连锁企业没有建立适应其发展的配送中心，即使已建立配送中心，但自动化水平低，在和供应商联网方面，基本处于空白。所以好的物流也决定了一个连锁经营的成功与否。5、零售商与供应商关系紧张中国连锁经营协会与普华永道咨询公司共同进行的工商关系调查显示，目前消费品制造商对零售商的满意度只有33.3%“超市赚的不是消费者的钱，而是供应商的钱”已成为一个众所周知的事实。零售商一方面向供应商收取名目繁多的通路费用，另一方面又惯于拖欠供应商的货款。零售商的这些做法使得本应合作的工商关系变得紧张、脆弱。6、市场定位模糊，产业内竞争激烈准确的定位，明确的经营理念是国际零售巨头成功的经验。我国的连锁企业定位单一，经营缺乏特色，使得市场格局千遍一律，也就只剩下“价格战”这唯一的武器了。面对沃尔玛、家乐福这些零售巨头时，也就难以与之抗衡了。保持标准化和特色化的均衡，对我国连锁经营企业来说是一个挑战。7、资源制约资源制约资源制约资源制约（1）人力资源不足。连锁经营企业特别需要大量合格的专业人才，目前，我国连锁经营企业处于成长期，人才储备明显不足，制约着企业的发展。（2）经营资金短缺。由于我国各个地区对连锁经营中的业态的规模有基本的要求，如营业面积、经营品种等方面。这无疑给连锁经营者带来资金压力。而连锁经营企业一般要在开业3年后才能进入盈利期，这些都使他们往往陷入“欲发展短缺流动资金，不发展无规模效益”的两难境地。在大力发展连锁经营的今天，一定要重视连锁经营中的市场管销管理系统的建设。做好充分的市场调查和研究，广告宣传也是不可少的。这样才能使连锁企业操作规范化、快速化、高效化和科学化，并使其成本降低，从而使我国连锁经营取得应有的规模效益，好的经营模式加“好口碑”将促进其向着健康的方向蓬勃发展。