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主讲人介绍主讲人介绍张国生,河南新乡人。从事营销工作12年,分别在房地产行业、装饰行业、婚纱影楼、儿童行业的营销及管理体系任职。工作12年时间8年从摄影、销售、管理、活动营销策划、网络营销、2婚纱影楼选片人员培训选片部二消作战攻略3一、前期准备(资源准备充分)1、约样环节——保证看样当天XX个顾客2、样前分析——看样前一天3、查收影像档:查核资料是否齐全.初调修是否完成.保证流程顺畅。4、样前评估:根据《摄影流程单》上顾客的各项资料.初步判断顾客消费实力,拟定初步推销策略。5、领取选片流程单,核对姓名。6、看样前提醒说词:(做好时间铺垫,放大引导,照片效果简4与客户沟通说词您好是XX先生XX女士吗?我是XXX摄影的XX,也是我们家的策划督导,再次跟您确认一下您的选片时间,是明天的几点几点,您一定要准时到,因为我们是电脑系统操作,如果您迟到十五分钟以上,系统将会为您全程改期,请您一定要准时,建议您来的时候用手机或数码相机拍摄一下您的家里装修风格,以便您来了之后我能更合理的帮您策划放大,另外刚才我也看了一下你们的照片,拍的很好,我个人都很喜欢,相信您看了之后也会很喜欢,你是和你爱人起来还是?那好明天见。5恭迎顾客(热情)1、顾客到来,面带微笑,喜悦招呼顾客,主动伸右手与家长握手,向女士、先生点头示意问好。指引客户的座位。说辞------XX女士,XX先生,您们好。我是你们的策划督导XX,今天是由XX来策划你们的照片,有什么要求可以尽量跟我说。动作------亲自倒茶“请等一下,我帮两位倒茶!”倒茶七分满,手勿触碰杯口“两位请慢用6送小礼物拿出流程单,双手奉上,说辞:女士、先生您好,在你们家一生最幸福的日子里,我们XXXX摄影和你老公共同为你制作了一个小礼物,希望你终生保存,这个可是绝版,非常珍贵哦。并分享老公的说辞,渲染气氛。7三、筛选照片(营造氛围,热情,摸底,铺垫)看样时间,流程介绍——控制时间,为优惠埋下伏笔说辞------选照片大概有四个步骤,第一步咱们先浏览一遍,第二步咱们开始选片,把不喜欢的照片删掉。第三步,我来开始帮二位策划放大怎么去设计。第四步设计相册怎么去设计。为了节省您的时间,同时提高我们的工作效率,而不让我们下一个顾客等的太久,我们将选片时间定为XX分钟。谢谢您的理解和配合。好的,那咱们开始浏览照片吧。82、第一遍选片------消除客人的防备心理咱们先用排除法把自己不喜欢的照片排除,留下的照片我来帮你们策划,怎么去设计。(选片师表现出自信、从容。我是策划督导,具有专业水准,同时强调,集中客人注意力)您这套照片现在看到的只有百分之三十的效果,而百分之七十都是后期创意设计策划出来的。所以,最后成品的效果好不好,您满不满意,完全取决我的策划,同时给客户看看,修片前、修片后、设计前、设计后效果(建立信赖感,权感)93、回顾套系内容-(删完片以后留片比例前期入册的3-4倍)说辞----咱们入册:X张,X本相册,X张放大,超出套系以外,入册或产品,费用另计。问题1:女方说的比较多,说不需要,这么多就够了选片回答1:帅哥,你找这样的老婆真的太有福气,还没选照片就在为你省钱了,(开玩笑),不像别人的老婆看到照片好都要老公花钱买,(玩笑激发男人的自尊心)选片回答2:是的,没错,照片多几张少几张不太重要,重要的是相册怎样设计,适合什么风格!是不是?问题2:多少钱一张?选片师:坦白如实的告诉客人多少钱一张,让客人有个心理准备,告诉客人先看照片,真的照片喜欢,拍的好的话,结婚一生一次三十年后是给自己最好的藏记忆,到时候多加一点也值得!104留片-----开心门删照片时不要在每张照片停留太久,不能让客人有太多比较,告诉客人好的理由。选片师在选片的过程当中遵守职业道德,学会说“不”,好的照片一张都不能错过,不好的她想留都不给她留!并说明理由,如此才会让客人感觉到我们催片的压力,做到以退为进的效果!(在选片的过程中建立一个非常愉快的氛围,适当开些玩笑,让客人觉的很轻松,并且让他们觉的大部分照片还是好的)11表现幽默,制造氛围照片多几张少几张不重要,重要的是相册怎样设计,适合什么风格!赞美照片,产生共鸣(表现幽默,制造氛围)〝眼神非常到位〞〝构图很有空间感〞〝两个人表现很含蓄〞〝从这张照片可以看出你们对未来充满了希望!〞(针对那张指天空的照片)〝完全是出自生活的真实演绎,极其丰富有感情色彩。看你们表现那么自然,(赞美要适当,切忌口若悬河,滔滔不绝)12引发客人感触重视程度连动照片解决方案选片:你们在看照片的时候有没有发现有些照片比较相像,顾客:是的。选片:这就对了,因为现在都是全屏无缝设计,同系列搭配效果更好看,照片连贯性,适合做生动,有情节的设计。引发客人感触,增加对照片的感情及重视程度对先生看女士:看先生多美啊,感觉俩人的幸福?!多留几张合影照片。然后借机再告诉客人:婚纱本来就是女士为主角,先生做为一个配角13四、策划放大根据顾客的家居情况做专业的数据分析,让放大照片从好不好看的奢侈品变成一定要做的必需品。放大片的销售思路:以专业“居家布置”为核心思路,根据顾客照片的(风格,色调)配合相框的(风格,色调,尺寸)再配合家居的(风格,色调,摆放空间)综合设计搭配,让照片成为家居装修的一部分,并且在宝宝当天起到烘托生日气氛的作用。一.确定摆放位置:卧室:床头,床尾,床侧(温馨可爱,色彩柔和)客厅:沙发后,电视机上侧,空墙布置,边柱,玄关,餐厅(唯美大气,时尚,活泼,色彩艳丽)。14确定家居风格:欧式:选择欧式相框中式:选择中式相框简约:选择韩式相框家居式样:皮质家居,布艺家具,木质家具,铁艺家居根据家居风格式样合理安排相框风格和材质。。15确定色调:卧室是休息的地方,色调方面通常要使用柔和一些并尽量选择暖色调依据1.墙体颜色,2.家具颜色,3.线条颜色照片颜色参照墙体颜色和家具颜色,相框颜色参照线条色客厅是日常生活的地方颜色搭配可以稍微活跃一些,但也要根据家具的整体风格安排色调,色系不要偏差太大,色彩鲜艳度不要太过鲜艳16放大片的选择顺序及话术举例:一.卧室主放大(进入选放大的环节,顾客最关心的问题就是主放大选哪一张,如果不及时解决顾客心中的“?”,顾客就相对难安心听策划督导说话)。17话术举例:两位,刚才在我们共同的努力下已经把你们不喜欢照片删掉了,接下来我们一起来把放大照片做个选择和确定好吗?(好)在选择照片之前我想听一下二位自己对2张大照片的布置想法(沟通)。好的,我已经确定二位的打算了,一张挂在卧室床头,一张挂在客厅的沙发后面是吗?那我们先来确定一下卧室的这张主放大吧。请问女士、先生的是1.8X2.0M还是2.0X2.2M的床呢?如果是1.8M宽的床那么加上两边床头柜每个60cm,一共是3M宽,而当地一般的商品房的楼曾高度是2.7M,床靠背一般高度是1.2米,所以你留下的背墙尺寸是高1.5M,宽3M,在此前提下我建议两位做一张横版照片挂在这个位置,你觉得怎么样?(99%认可)根据色调和风格选择照片。。。。。。(通常卧室选择几率最大的是内景xx,而相对而言内景xx的横版照片比较少,所以在适当的时候切入2D(3D)合成放大,或者组合式连动放大。)如果两位喜欢2D(3D)合成放大的话,我建议两位做一张60X120cm的(如果床靠背比较低的话,可以考虑75X120cm的,因为120cm的长度和180cm的床宽刚好是2:3的黄金比例。或者组合式连动放大,这样就不用考虑整体的宽度了,并且这样的形式给人感觉非常时尚,现在好多顾客都是喜欢这样做的。18付款的说词(先生就是付账的,但是为了让男人在付账的时候更爽快,所以要做事先安抚)话术:XX女士,您老公应该没有拍过艺术照吧?大多数的男人都不是太喜欢拍照的,艺术照就更少了,我给你一个建议好吧?由你来帮你老公和和您选择一张最帅气的照片用来做一张放大,(成功率可能不高,但是还是有成功率的,不要随意放弃,哪怕只做一个套餐原本自带的台架也可以)。19对顾客最大的抗拒点的回答1问:我套餐里面没有你所说的这个相框啊,是不是要加钱的啊?要加钱的我们还是算了吧!答:对两位提出的这个问题,我表示非常的理解,婚纱是人生中一件最重要的大事,并且处处要花钱,所以一对新人对自己的花费都有一定的预算是吗?但是有几观点我想和两位达成一定的共识。首先,我是一个专业设计选片策划督导,我有义务来替两位对整套做一个全面的产品调整,这是我的专业,更是我的职业操守,你们也不希望坐在你们身边的这个家伙只会听和写,一点意见也给不了你们,对吗?其次,你们根本不需要马上担心钱的问题,因为我们“建议”本身是不收费的(笑):再次,两位到我们店本身就是个消费者,既然是消费当然就会有“钱”,而我们的另一个职责是让你的每一分钱都花在刀刃上,而不是说不花钱,你说对吗?20对顾客最大的抗拒点的回答22问:我觉得没有必要!答:有没有必要其实是看人的态度的,其实有太多的事情是没有必要的,我们不说远的,就说宝宝教育吧,其实,就说宝宝教育,有的宝宝还在肚子里就做早教了,还没有出生,几千甚至上万元的就花出去了。现在家里都是一个宝宝,咱们争的花不也是给宝宝用在平时的生活和教育吗?现在就你们两个人以后有了宝宝你就更舍不得花钱了。21总结:放大照同时还分为主要放大(卧室和客厅沙发)和次要放大(餐厅、书房…..)主放大必须的,所以要用照片产品去搭配墙面和家居次放大是附加的,所以首先要有好的作品,非常合适做的产品,以产品说服顾客,而悬挂位置只是这组照片的一个解决方案而已..。22策划相册--重点(塑造需求)照片分类----引导主题相册,宽屏相册我一看您也是比较重视品质和效果的对不对?为了保证您的品质和效果,在相册成品之前,我想和二位沟通一下设计的风格,您是喜欢简约大气的风格还是花俏,大杂烩式的风格呢?你是喜欢套模板的设计风格,还是喜欢根据您的照片的风格量身制定的策划方案呢?23给客人分析他自己的照片那么我们来看下咱们的照片,拍婚纱主要是以女士为主,因为它象征着结婚的含义。而这款内景则是传统、经典、简约的风格,和活泼的服装做在一起反而会打破整体的协调感,你觉得呢?同样,这款礼服,它的色彩明亮,比较大气,不适合与传统的活泼做在一起,有没有同感?24参考设计好的电子档1这样吧,让我们参考一下已经设计好的作品好不好?(解说大杂烩和主题册的区别借机引导出宽屏相册)您喜欢那种风格?(指主题相册和大杂烩相册)您真有眼光,我们客人都是喜欢这种风格!因为这是我们督导设计师亲自设计的。那我就根据您喜欢的这种风格来策划一下您的照片风格好不好?那按照你喜欢的这种风格,我们的相册应该这样划分对不对?(划分风格)25参考设计好的电子档2假如按照这样划分的话,我们可能要加做一本相册了。如果不考虑价格的话,这样策划会不会适合两位的审美观?那我们就暂定这样。待会我们再看看,如果真的喜欢照片,那让我给两位策划一个优惠的方案,您再看值不值得。如果值,我们就做,如果不能接受的话,那么我们在另作调整,如何?(可进可退)26参考设计好的电子档3因为婚纱照是一生美女好的回忆,第一要开心,第二要效果,第三要优惠,其他的都不太重要,呵呵,先生您说是不是?(无抗拒点)放心吧,今天和二位聊的这么来,而我又是这里的督导选片师,有一定的权限,假如我们真想要把效果做好一点的话,我一定会给两位最优惠的价格,好不好?(给对方好处)27四、将切入账单(满足需求)按照您现在这个张数,我们大多数客人会选择这样做:(策划后期套餐)您是不觉的有点贵?是的没错。我非常理解您的感受,其他客户也有相同的感觉,但是等相册拿到手上看到效果以后,感觉这些费用投资非常值得!(停顿)拍婚纱本来就是一件很奢侈的事情,现在生活水平有提高,哪像二十年前呀,没有拍过婚纱我现在给谁10000哪个也给我找不回来,您说对吗?28(满足需求)说法我们再看看这个方案,不仅仅包含产品数量的增加,材质的升级,更重要的是品质的飞跃:套模板式的设计
本文标题:2015年婚纱摄影选片人员培训
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