2015年婚纱摄影选片人员培训

主讲人介绍主讲人介绍张国生，河南新乡人。从事营销工作12年，分别在房地产行业、装饰行业、婚纱影楼、儿童行业的营销及管理体系任职。工作12年时间8年从摄影、销售、管理、活动营销策划、网络营销、2婚纱影楼选片人员培训选片部二消作战攻略3一、前期准备（资源准备充分）1、约样环节——保证看样当天XX个顾客2、样前分析——看样前一天3、查收影像档：查核资料是否齐全.初调修是否完成.保证流程顺畅。4、样前评估：根据《摄影流程单》上顾客的各项资料.初步判断顾客消费实力，拟定初步推销策略。5、领取选片流程单，核对姓名。6、看样前提醒说词：(做好时间铺垫，放大引导，照片效果简4与客户沟通说词您好是XX先生XX女士吗？我是XXX摄影的XX，也是我们家的策划督导，再次跟您确认一下您的选片时间，是明天的几点几点，您一定要准时到，因为我们是电脑系统操作，如果您迟到十五分钟以上，系统将会为您全程改期，请您一定要准时，建议您来的时候用手机或数码相机拍摄一下您的家里装修风格，以便您来了之后我能更合理的帮您策划放大，另外刚才我也看了一下你们的照片，拍的很好，我个人都很喜欢，相信您看了之后也会很喜欢，你是和你爱人起来还是？那好明天见。5恭迎顾客（热情）1、顾客到来，面带微笑，喜悦招呼顾客，主动伸右手与家长握手，向女士、先生点头示意问好。指引客户的座位。说辞------XX女士，XX先生，您们好。我是你们的策划督导XX，今天是由XX来策划你们的照片，有什么要求可以尽量跟我说。动作------亲自倒茶“请等一下，我帮两位倒茶！”倒茶七分满，手勿触碰杯口“两位请慢用6送小礼物拿出流程单，双手奉上，说辞：女士、先生您好，在你们家一生最幸福的日子里，我们XXXX摄影和你老公共同为你制作了一个小礼物，希望你终生保存，这个可是绝版，非常珍贵哦。并分享老公的说辞，渲染气氛。7三、筛选照片（营造氛围，热情，摸底，铺垫）看样时间，流程介绍——控制时间，为优惠埋下伏笔说辞------选照片大概有四个步骤，第一步咱们先浏览一遍，第二步咱们开始选片，把不喜欢的照片删掉。第三步，我来开始帮二位策划放大怎么去设计。第四步设计相册怎么去设计。为了节省您的时间，同时提高我们的工作效率，而不让我们下一个顾客等的太久，我们将选片时间定为XX分钟。谢谢您的理解和配合。好的，那咱们开始浏览照片吧。82、第一遍选片------消除客人的防备心理咱们先用排除法把自己不喜欢的照片排除，留下的照片我来帮你们策划，怎么去设计。（选片师表现出自信、从容。我是策划督导，具有专业水准，同时强调，集中客人注意力）您这套照片现在看到的只有百分之三十的效果，而百分之七十都是后期创意设计策划出来的。所以，最后成品的效果好不好，您满不满意，完全取决我的策划，同时给客户看看，修片前、修片后、设计前、设计后效果（建立信赖感，权感）93、回顾套系内容-（删完片以后留片比例前期入册的3-4倍）说辞----咱们入册：X张，X本相册，X张放大，超出套系以外，入册或产品，费用另计。问题1：女方说的比较多，说不需要，这么多就够了选片回答1：帅哥，你找这样的老婆真的太有福气，还没选照片就在为你省钱了，（开玩笑），不像别人的老婆看到照片好都要老公花钱买,（玩笑激发男人的自尊心）选片回答2：是的，没错，照片多几张少几张不太重要，重要的是相册怎样设计，适合什么风格！是不是？问题2：多少钱一张？选片师：坦白如实的告诉客人多少钱一张，让客人有个心理准备，告诉客人先看照片，真的照片喜欢，拍的好的话，结婚一生一次三十年后是给自己最好的藏记忆，到时候多加一点也值得！104留片-----开心门删照片时不要在每张照片停留太久，不能让客人有太多比较，告诉客人好的理由。选片师在选片的过程当中遵守职业道德，学会说“不”，好的照片一张都不能错过，不好的她想留都不给她留！并说明理由，如此才会让客人感觉到我们催片的压力，做到以退为进的效果！（在选片的过程中建立一个非常愉快的氛围，适当开些玩笑，让客人觉的很轻松，并且让他们觉的大部分照片还是好的）11表现幽默，制造氛围照片多几张少几张不重要，重要的是相册怎样设计，适合什么风格！赞美照片，产生共鸣（表现幽默，制造氛围）〝眼神非常到位〞〝构图很有空间感〞〝两个人表现很含蓄〞〝从这张照片可以看出你们对未来充满了希望！〞（针对那张指天空的照片）〝完全是出自生活的真实演绎，极其丰富有感情色彩。看你们表现那么自然，（赞美要适当，切忌口若悬河，滔滔不绝）12引发客人感触重视程度连动照片解决方案选片：你们在看照片的时候有没有发现有些照片比较相像，顾客：是的。选片：这就对了，因为现在都是全屏无缝设计，同系列搭配效果更好看，照片连贯性，适合做生动，有情节的设计。引发客人感触，增加对照片的感情及重视程度对先生看女士：看先生多美啊，感觉俩人的幸福？！多留几张合影照片。然后借机再告诉客人：婚纱本来就是女士为主角，先生做为一个配角13四、策划放大根据顾客的家居情况做专业的数据分析，让放大照片从好不好看的奢侈品变成一定要做的必需品。放大片的销售思路：以专业“居家布置”为核心思路，根据顾客照片的（风格，色调）配合相框的（风格，色调，尺寸）再配合家居的（风格，色调，摆放空间）综合设计搭配，让照片成为家居装修的一部分，并且在宝宝当天起到烘托生日气氛的作用。一．确定摆放位置：卧室：床头，床尾，床侧（温馨可爱，色彩柔和）客厅：沙发后，电视机上侧，空墙布置，边柱，玄关，餐厅（唯美大气，时尚，活泼，色彩艳丽）。14确定家居风格：欧式：选择欧式相框中式：选择中式相框简约：选择韩式相框家居式样：皮质家居，布艺家具，木质家具，铁艺家居根据家居风格式样合理安排相框风格和材质。。15确定色调：卧室是休息的地方，色调方面通常要使用柔和一些并尽量选择暖色调依据1．墙体颜色，2．家具颜色，3．线条颜色照片颜色参照墙体颜色和家具颜色，相框颜色参照线条色客厅是日常生活的地方颜色搭配可以稍微活跃一些，但也要根据家具的整体风格安排色调，色系不要偏差太大，色彩鲜艳度不要太过鲜艳16放大片的选择顺序及话术举例：一．卧室主放大（进入选放大的环节，顾客最关心的问题就是主放大选哪一张，如果不及时解决顾客心中的“？”，顾客就相对难安心听策划督导说话）。17话术举例：两位，刚才在我们共同的努力下已经把你们不喜欢照片删掉了，接下来我们一起来把放大照片做个选择和确定好吗？（好）在选择照片之前我想听一下二位自己对2张大照片的布置想法（沟通）。好的，我已经确定二位的打算了，一张挂在卧室床头，一张挂在客厅的沙发后面是吗?那我们先来确定一下卧室的这张主放大吧。请问女士、先生的是1.8X2.0M还是2.0X2.2M的床呢?如果是1.8M宽的床那么加上两边床头柜每个60cm,一共是3M宽，而当地一般的商品房的楼曾高度是2.7M，床靠背一般高度是1.2米，所以你留下的背墙尺寸是高1.5M，宽3M，在此前提下我建议两位做一张横版照片挂在这个位置，你觉得怎么样？（99%认可）根据色调和风格选择照片。。。。。。（通常卧室选择几率最大的是内景xx，而相对而言内景xx的横版照片比较少，所以在适当的时候切入2D（3D）合成放大，或者组合式连动放大。）如果两位喜欢2D（3D）合成放大的话，我建议两位做一张60X120cm的（如果床靠背比较低的话，可以考虑75X120cm的，因为120cm的长度和180cm的床宽刚好是2：3的黄金比例。或者组合式连动放大，这样就不用考虑整体的宽度了，并且这样的形式给人感觉非常时尚，现在好多顾客都是喜欢这样做的。18付款的说词（先生就是付账的，但是为了让男人在付账的时候更爽快，所以要做事先安抚）话术：XX女士，您老公应该没有拍过艺术照吧？大多数的男人都不是太喜欢拍照的，艺术照就更少了，我给你一个建议好吧？由你来帮你老公和和您选择一张最帅气的照片用来做一张放大，（成功率可能不高，但是还是有成功率的，不要随意放弃，哪怕只做一个套餐原本自带的台架也可以）。19对顾客最大的抗拒点的回答1问：我套餐里面没有你所说的这个相框啊，是不是要加钱的啊？要加钱的我们还是算了吧！答：对两位提出的这个问题，我表示非常的理解，婚纱是人生中一件最重要的大事，并且处处要花钱，所以一对新人对自己的花费都有一定的预算是吗？但是有几观点我想和两位达成一定的共识。首先，我是一个专业设计选片策划督导，我有义务来替两位对整套做一个全面的产品调整，这是我的专业，更是我的职业操守，你们也不希望坐在你们身边的这个家伙只会听和写，一点意见也给不了你们，对吗？其次，你们根本不需要马上担心钱的问题，因为我们“建议”本身是不收费的（笑）：再次，两位到我们店本身就是个消费者，既然是消费当然就会有“钱”，而我们的另一个职责是让你的每一分钱都花在刀刃上，而不是说不花钱，你说对吗？20对顾客最大的抗拒点的回答22问：我觉得没有必要！答：有没有必要其实是看人的态度的，其实有太多的事情是没有必要的，我们不说远的，就说宝宝教育吧，其实，就说宝宝教育，有的宝宝还在肚子里就做早教了，还没有出生，几千甚至上万元的就花出去了。现在家里都是一个宝宝，咱们争的花不也是给宝宝用在平时的生活和教育吗？现在就你们两个人以后有了宝宝你就更舍不得花钱了。21总结：放大照同时还分为主要放大（卧室和客厅沙发）和次要放大（餐厅、书房…..）主放大必须的，所以要用照片产品去搭配墙面和家居次放大是附加的，所以首先要有好的作品，非常合适做的产品，以产品说服顾客，而悬挂位置只是这组照片的一个解决方案而已..。22策划相册--重点（塑造需求）照片分类----引导主题相册，宽屏相册我一看您也是比较重视品质和效果的对不对？为了保证您的品质和效果，在相册成品之前，我想和二位沟通一下设计的风格，您是喜欢简约大气的风格还是花俏，大杂烩式的风格呢？你是喜欢套模板的设计风格，还是喜欢根据您的照片的风格量身制定的策划方案呢？23给客人分析他自己的照片那么我们来看下咱们的照片，拍婚纱主要是以女士为主，因为它象征着结婚的含义。而这款内景则是传统、经典、简约的风格，和活泼的服装做在一起反而会打破整体的协调感，你觉得呢？同样，这款礼服，它的色彩明亮，比较大气，不适合与传统的活泼做在一起，有没有同感？24参考设计好的电子档1这样吧，让我们参考一下已经设计好的作品好不好？（解说大杂烩和主题册的区别借机引导出宽屏相册）您喜欢那种风格？（指主题相册和大杂烩相册）您真有眼光，我们客人都是喜欢这种风格！因为这是我们督导设计师亲自设计的。那我就根据您喜欢的这种风格来策划一下您的照片风格好不好？那按照你喜欢的这种风格，我们的相册应该这样划分对不对？（划分风格）25参考设计好的电子档2假如按照这样划分的话，我们可能要加做一本相册了。如果不考虑价格的话，这样策划会不会适合两位的审美观？那我们就暂定这样。待会我们再看看，如果真的喜欢照片，那让我给两位策划一个优惠的方案，您再看值不值得。如果值，我们就做，如果不能接受的话，那么我们在另作调整，如何？（可进可退）26参考设计好的电子档3因为婚纱照是一生美女好的回忆，第一要开心，第二要效果，第三要优惠，其他的都不太重要，呵呵，先生您说是不是？（无抗拒点）放心吧，今天和二位聊的这么来，而我又是这里的督导选片师，有一定的权限，假如我们真想要把效果做好一点的话，我一定会给两位最优惠的价格，好不好？（给对方好处）27四、将切入账单（满足需求）按照您现在这个张数，我们大多数客人会选择这样做：（策划后期套餐）您是不觉的有点贵？是的没错。我非常理解您的感受，其他客户也有相同的感觉，但是等相册拿到手上看到效果以后，感觉这些费用投资非常值得！（停顿）拍婚纱本来就是一件很奢侈的事情，现在生活水平有提高，哪像二十年前呀，没有拍过婚纱我现在给谁10000哪个也给我找不回来，您说对吗?28（满足需求）说法我们再看看这个方案，不仅仅包含产品数量的增加，材质的升级，更重要的是品质的飞跃：套模板式的设计