商务谈判REPORT

国际商务谈判Group2第1页，共20页InternationalBusinessNegotiation——全球公司VS高科技公司国际商务谈判Group2第2页，共20页Contents1、MeetingRecord---------------------------42、Preparation------------------------------53、Procedure--------------------------------7（1）Introducingteam-----------------------7（2）Agenda---------------------------------8（3）Formalnegotiation--------------------10（4）Wrapping-up---------------------------173、Conclusion------------------------------19国际商务谈判Group2第3页，共20页1、MeetingRecord时间地点缺席与否会议内容4月17日主楼六楼教师休息室否小组成员共同选出《全球公司与高科技公司》一文作为模拟谈判的内容。组长将小组成为分为全球与高科技两个组。会议决定每组提出5个谈判点供选择，最后筛选出两个作为具体谈判点。4月22日主楼教室310否根据老师的要求，列出谈判大纲以及整体框架结构。全球与高科技两组分别提出自己的5个谈判点，最后经投票选出将价格与专利权销售费用作为我们的主要谈判点。组长分配任务，全球公司小组负责价格方面，高科技公司小组负责专利权销售费用方面的谈判内容设计。4月26日主楼五楼教师休息室否各组成员对自己的对话内容进行展示，投票选出其中两位成员的剧本为主要参考依据，全球与高科技公司各出一名代表进行演示，其他成员在听的过程中给出自己的建议，最终定稿，内容由记录员整理。4月28日主楼教室209否根据记录员整理好的内容，小组成员进行反复的修改、审核，最终确定谈判的具体内容。小组成员共同选举出全球与高科技公司两公司的领导以及决定了成员的职务。两名成员回去将谈判手稿整理成电子稿，再由组长分配翻译任务。5月2日14阶否会议时间很短，主要是让小组成员总结参加这一次模拟谈判的感受，评价整体活动的进展。5月12日逸夫楼608否寻找合适的场所，进行模拟谈判视频的拍摄。5月19日逸夫楼608否在这个场地重新进行模拟商务谈判的视频拍摄国际商务谈判Group2第4页，共20页GlobalCorporationvs.Hi-techCorporationPreparation:1.Negotiationsonbothsides甲方：高科技公司乙方：全球公司PartyA:Hi-techCorporationPartyB:GlobalCorporation2.Thesubjectofnegotiations全球公司和高科技公司正在为建立一个生产和销售联盟进行谈判，双方希望能够在生产和销售焊接机器人和喷漆机器人上进行合作。谈判要确定机器人模型的数目、机器人的数量及价格等问题。GlobalandHi-techarenegotiatinganallianceforthemanufactureandsaleofweldingandpaintsprayingrobots.Thereareseveralsissuessuchasthenumberofmodels,quantity,andpricesstilltoberesolved.3.Targetdecision:PartyA:高科技公司的长期战略目标是进一步开发印度市场，在5年的时间内使其市场份额翻一番，之后，在印度建立一个研究和生产基地以来开发几款新的机器人模型。而全球公司是达到这一目标的理想合作伙伴，此外，全球公司也可以为它的合作伙伴提供许多好处，它在印度拥有一个最大规模的工业销售、配送与服务网络，它在销售工厂全套自动化设备方面的经验在全球范围内无人匹敌。双方公司还可以在开发新的机器模型上进行合作。Hi-tech’slongterm,strategicobjectiveistofurtheropenAmericanmarketanddoubleitsmarketshareinfiveyearsandthensetuparesearchandbaseinAmericatodevelopseveralnewmodels.Globalisanidealpartnerforittoachieveitsgoal,besides,Globalcanofferitspartnermanybenefits.Ithasoneofthelargestindustrialsales,distributionand国际商务谈判Group2第5页，共20页servicenetworksinAmerica.Ithasmoreexperienceinfactoryautomationpackagesthananyotherfirmintheworld.Thereisalsothepossibilityforthetwocompaniestocooperateonnewmodels.PartyB:全球公司的目标是尽早在市场上占有一席之地。公司计划通过购买先进机器人和从其他公司获取技术的方式来学习有关业务，并且弥补公司在研究和开发领域存在的4年的差距。全球公司计划在最初的4年间，将主要依靠购买制成的机器人并将其再销售。全球公司还需要领到许可证并利用现有的最佳技术生产机器人。Global’shasdecidedthatitmustgetintothemarketnow,notfiveyearsfromnow.Itwantstoaccumulateexperiencetoestablishitselfasthefavoredsuppliertocompaniesthatareautomatingtoboosttheirqualityandproductivity.Global’smanagershaveconcludedthatthecompany’sroboticsdevelopmentprogramistooslow.Althoughinnovativerobots,someequippedwithvision,areindevelopment,thesewillnotgointoproductionforatleastfouryears.Managementfeelsthatitshouldnotwaitthatlong.Tomeetitsobjectiveofquicklybecomingamajor,worldwide,full-servicesupplierofautomationsystems,Globalhasdecidedtoformallianceswithforeignfirmsthatareleadersinmanufacturingandusingrobotics.4.Informationcollection:PartA:高科技公司是日本的一家主要的综合电器产品制造厂家。它是由科学家经营的以研究为主的公司。双方公司还可以在开发新的机器模型上进行合作。High-techcompaniesisaleadingJapanesecomprehensiveelectricalproductsmanufacturer.Itisrunbyscientistsmainlyresearchthecompany.Bothcompaniescancooperateinthedevelopmentofnewmachinemodel.PartB:它在美国拥有一个最大规模的工业销售、配送与服务网络，它在销售工厂全套自动化设备方面的经验在全球范围内无人匹敌。全球公司是一家对外国机器人生产厂家具有吸引力的合作伙伴，其中包括在此领域处于领先地位的高科技公司。Itinnothavingathebiggestindustrialsales,distributionandservicenetwork,itsexperienceinsalesofafullsetofautomationequipment国际商务谈判Group2第6页，共20页factoryunmatchedintheglobalscope.Globalcompanyisamanufacturerattractivetoforeignrobotpartners,includingleadinghigh-techcompaniesinthisfield.5.Atmosphere:双方尽量做到谈判氛围融洽和谐。在谈判过程中，可以据理力争，但是力求不要争锋相对，因为大家毕竟是一个公司里的，还是以公司利益为重。Trytobenegotiationsatmosphereharmonious.Intheprocessofnegotiation,canspeak,butdon'toverreact,becauseeveryoneisafterallacompany,orinthecompanyinterest.3、Procedure（1）Introducingteam黄峰：高科技公司CEO，代表高科技公司出席本次商务谈判，作为高科技公司商务谈判小组的组长，在本次谈判中对高科技公司方面的相关决定具有决定权。张思洁：全球公司CEO，代表全球公司出席本次商务谈判，作为全球公司商务谈判小组的组长，在本次谈判中对全球公司方面做出的相关决定具有决定权。双方CEO的亲自出席，体现了合作双方的诚意以及对本次合作的重视。司小艺：高科技公司CEO秘书，负责协助CEO的工作，整理相关资料，记录会议主要内容，并负责最后合作方案的宣读。陈春燕：高科技公司财务总监，负责高科技公司的财务管理，在高科技公司总裁授权的情况下，可以就谈判过程中财务问题进行决策。田莉：全球公司财务总监，负责全球公司的财务管理，在全球公司总裁授权的情况下，就本次谈判过程中涉及财务问题的调整进行决策。双方财务总监就本次合作的财务、费用等问题进行谈判，力争使双方实现共赢。龚石卫：高科技公司技术总监，负责高科技公司本次机器人开发案的研究，给本次谈判提供技术支持。在总裁授权情况下，对本次谈判中的技术问题具有一定的决策权。敬秀蓉：全球公司技术总监，在本次谈判中代表全球公司就技术方面的问题与高科技公司进行商榷，在总裁授权的情况下，有一定的决策权。双方技术总监在本次谈判中就技术问题进行探讨，实现技术共享。徐家成：全球公司营销总监，负责全球公司产品的营销管理，具有丰富的营销经验。在本次谈判中，就产品投入市场状况以及产品营销等方面与高科技公司达成一致。国际商务谈判Group2第7页，共20页（2）AgendaNegotiationagendadesignBeforeformalnegotiations,thetwopartiesofnegotiationanalysisthetopicofnegotiations,extractthenegotiationscontentcorporatenamePursuesforinterestsThedifficultyofnegotiationsTheadvantageofnegotiationThedisadvantageofnegotiationHi-techcorporation①marketinAmerica②SharingofGlobal’sresearchadvancesinartificialvisionforrobots③Sellmorerobotsofeachmodel④Royaltyrateshouldbe5%ofglobal’sgrosssales.①Globalreallydoesnotwanttosharethevisiontechnology②Globa