模拟商务谈判报告

皖西学院经济与管理学院《商务谈判》实训报告实训专业：市场营销实训班级：1302实训课程：模拟商务谈判实训学生：郝荣莹曹舰刘璐璐陈春峰张浠廖纯洁指导老师：余茂辉教授实训时间：2014年4月16日一、商务谈判模拟实践教学目的1、帮助学生初步掌握商务谈判的基本原理、策略、技巧2、让学生进一步了解商务谈判及商务礼仪的主要内容3、培养学生的市场调查及收集资料的能力、语言能力、思辩能力、应变能力及团队合作精神二、商务谈判模拟实践教学要求1、每小组应充分发挥每个成员的积极性，分别扮演不同的角色（组长、主谈、辅谈、一般）、注意分工、协作与配合，互相学习，培养团队意识。2、建议各小组在每一实训环节开始前重温教材相关章节及收集相关的信息3、建立经验交流制度：每两组完成模拟谈判后，其他同学及小组间可进行经验交流，教师可针对共性问题在课堂上组织讨论和专门的讲解4、实训完成后提交实训报告三、商务谈判模拟实践教学计划1、谈判的资料准备2、谈判小组成员的选择3、模拟谈判四、商务谈判模拟实践考核标准1、实训态度，着装和行为的规范性2、小组成员之间的协调配合3、实训报告格式的规范性，内容的完整性，问题分析的透彻性，原因解释的合理性，实训总结的中肯性1《商务谈判》实训报告这学期我们开了一门课为《商务谈判技巧》，我们不仅学习这门课的书本知识还在老师的带领下进行了商务谈判的模拟训练，在理论与实践的学习中，我们全方位的了解到了商务谈判的内涵。在理论上：商务谈判是指经济领域中，两个或两个以上从事商务活动的组织和个人，为了满足各自的经济利益，进行意见的交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的行为过程。在实践上：我们切身感受体验到商务谈判的整个过程，实践中应注意的商务礼仪、商务着装以及商务用语等等。我们的实训过程是这样的：一、实训目的商务交流与谈判水平的高低则是衡量营销人员素质的一个重要标准。此次小组模拟商务谈判的目的就是要改变以往那种完全依靠商务人员主观想法和个人性格特点随意进行交流、谈判的状况，从理论上和方法上使商务人员有所依据，有所提高。然后在此基础之上再根据营销人员各自的特点和具体情况，有方法、有步骤地进行富有成效的交流与商务谈判活动，达到培养收集、处理信息的能力以及正确、合理的运用谈判战术的能力。二、单位介绍及实训要求（1）谈判双方介绍西安市亚寒带水果商贸公司位于西安市，主要从事亚寒带水果的批发经销商贸，经营范围遍及长江以北数省，与数十家大型商贸超市建立了水果供应贸易，具有良好的经营网络，在消费者口中享有良好的口碑产品的知名度高，随着公司业务水平的不断扩大，所经营的水果种类越来越多，有意进军热带水果的销售市场，但苦于缺少货源。越南热带水果种植公司位于胡志明市，依托当地优越的气候条件，大力发展火龙果、椰子、菠萝蜜等热带水果的种植加工贸易，该公司所产的产品品质优越、口感独特、深受广大消费者的喜爱，但未经入中国北方市场，且近期出现产品滞销问题，继续拓展中国北方市场。此次商务谈判实训为：越南热带水果种植公司（乙方）向西安市亚寒带水果商贸公司（甲方）销售一批热带水果，谈判主场在西安市亚寒带水果商贸公司（甲方）。甲方谈判2代表由总经理郝荣莹、市场总监曹舰、市场部经理刘璐璐、采购部经理张春峰、财务总监张浠、助理廖纯洁组成，乙方谈判代表由总经理陈广川、市场总监王群、技术顾问杜文超、市场部部经理费美芹、财务总监张婉露、助理凌慧组成。（2）实训要求1、注意理论与实际相结合，能正确面对实际工作环境所面临的困难。2、以实训内容和要求为核心开展实训，养成做营销工作日志的习惯。3、注意培养商务交流与谈判的能力。三、实训计划为了达到预期谈判目的，我们小组12人经过两轮的开会商讨仔细的研究谈判材料和实训目的及要求，并根据指导老师的谈判目标，拟定出整个谈判所要涉及的方方面面的流程，我们首先进行分组、选出组长，分配好每人的角色和任务；然后小组双方进行收集资料，市场调查，进而提交任务完成进度，提出工作中遇到的困难，协商处理；接下来进行实操任务展示，就是双方相关人员之间的对话以及整个对话的衔接，最后我们进行排练，模拟谈判的整个过程(过程中应注意的礼仪、服装、用语等各方面细节的优化）（1）谈判主题：西安市水果商贸公司希望以一个合理的价格向越南热带水果种植公司购置一批品质优良的热带水果并就各方面的国际性谈判问题展开洽谈（2）人员安排：甲方（买方）：总经理郝荣莹市场总监曹舰市场部经理刘璐璐采购部经理张春峰财务总监张浠助理廖纯洁乙方（卖方）：总经理陈广川市场总监王群技术顾问杜文超市场部部经理费美芹财务总监张婉露助理凌慧3（3）谈判的流程：1.买方在谈判主场门口正式的欢迎越南谈判代表的到来2.买方助理带领卖方人员先安排入座3.卖方作为客方第一次来中国先介绍谈判各代表、买方再介绍4.开局双方总经理先寒暄5.开始实质性谈判6.达成共识、签订协议、合同7.结束谈判（4）谈判的准备：小组讨论、收集资料、制定计划、模拟训练（5）实训时间：2014年4月16日（6）实训地点：教学做合一3楼四：实训内容（1）前期准备阶段：我们小组根据我们的谈判主题（西安市亚寒带水果商贸公司向越南热带水果种植公司采购一批热带水果）、目标、要求，拟采购椰子50吨，菠萝蜜20吨，火龙果10吨，从产品质量、价格、运输方式、付款方式、索赔方式等方面进行洽谈，其中产品价格为重点谈判目标。然后我们确定好谈判人员担任的角色，选定主谈人、副谈人等。针对不同的职位每个人熟悉自己角色该做的与该说的，双方同职位人员一起讨论，然后进行全程的模拟谈判。（2）开局阶段：由于甲方（西安北方亚寒带水果商贸公司）和乙方（越南热带水果种植公司）都是初次见面，那么乙方不远千里来谈判，甲方总经理必会和员工热情迎接和真诚的关心旅途的劳顿。作为客方的乙方自然也会对贵方的热情招待和真诚的关心表示感谢。这一块主要是商场礼仪的锻炼与培养，礼仪在商务谈判中的作用不言而喻，值得好好学习和重视。在经过迎接与规范的入座之后，我们进入谈判的开局阶段，由乙方助理和甲方助理分别介绍公司背景及这次谈判代表团成员，以便对方更加全面的了解对方的情况；然后由甲方助理分发这次谈判的议程安排，在征求对方无异议的情况下开始进入下一个环节。这一块，创造高调的谈判气氛、热烈的谈判情势尤显重要，谈判双方情绪积极、态度主动，愉4快的因素势将成为谈判情势的主导因素。（3）开场陈述：甲方阐述本公司所从事的购销领域，表示近期想采购一批热带水果在满足中国北方市场的同时顺便扩大自己的经营范围；在了解到乙方是从事热带水果种植的公司，且水果质量优良，希望与乙方建立长期的合作关系。（4）产品展示和价格磋商：商务谈判过程中，对于卖方来说，表达、展示高品质的产品质量及技术规范，对后面的报价和价格洽谈尤为重要。此处，乙方采用谈判前准备好的PPT展示相关水果制品、质量认证证书。并请对方观看了特级、一级和二级三个不同市场等级的水果图片，力求我公司对乙方（卖方）产品水果放心并增加我方购买兴趣。在对产品品质获得认可之后，乙方需要获取甲方的采购计划，如采购数量、预算金额、竞争对手信息、销售能力、采购急切度等，可以通过事先、直接询问等多种方式，获取的信息越多越好；同时，而我方（买方）要做的是尽可能的保密我方购买预算的底线，表现出可以有多种途径、多种选择、收放有度、不骄不躁，迂回周旋的方式，实现以尽可能低的价格采购高品质产品，保证采购成本。甲方公布采购数量及要求到货时间，乙方依据甲方到货时间的要求精确判断甲方的需求急切度，依托高品质的产品质量，率先提出开盘价，开盘价坚持高品质、高价值、高价格的原则。至此，正式进入报价与价格磋商阶段。我们的谈判主要针对的就是价格问题，在这个过程中，甲乙双方进行了紧张激烈的谈判，将谈判技巧淋漓尽致的发挥出来。对于乙方（卖方）对三种水果提出的初报价，我方（买方）进行了观点的阐述，给出事先了解到的市场价，严词回绝，表达丝毫不可接受之情和不可妥协之意，让对方感受巨大压力，并要求对方对高于市场价作出合理解释。乙方此时给出高价的合理解释，除了高品质之外的其他缘由，坚决维护高价，实训中，解释报价我们遵循了不问不答，有问有答，避实就虚的原则。而甲方意在降低乙方给予的理由的含金量，避重就轻，抓住问题反击到底。乙方软硬皆施，展示品质维护高价格的同时安抚我方，两线出击。我方坚持对于高价可接受之情和不可妥协之意的基础上攻其不备，适时提出对方软肋，仅仅抓住滞销的问题并放大，让乙方如遭晴空霹雳，不得不退。乙方稳住心态，借题发挥，抓住互利共赢这一点，高品质水果对于扩大甲方销售范围、提高利润，合则共赢、散则共损，进行强力回击。此时，我方提供尽可能低的采购预算，向对方表达诚意，同时也可试探对方接受程度，亦在间接向对方表达对方的报价与我方预算相差甚远，达到继续施压、逼迫对方主动降价的效果。乙方势必不可接受，给予第二轮报价，次轮报价坚持小幅让步原则。在没有达到预期可接受的采购价格之前，我方毫不妥协，提出异议，5据理力争，进而抛出谈崩对乙方不利局面，谈成对双方长远利益的深远影响，继续施压，亦不失礼仪。乙方综合多方考虑，表示为难，从长远利益着想，果断地把该让的利益都让掉，足以向对方表明其坚定地信念；同时也给对方留下出手大方的印象。最终双方就价格方面达成共识。（5）保险磋商：价格谈妥之后接着就保险方面达成共识。乙方将在货物装船时向保险公司办理投保，所有产品按10%加成投保水渍险，保费由乙方承担。（6）运输方式和包装磋商：运输方式采用海运，拟班轮运输一次性到达，在甲方允许下可以有5%的增减幅度。包装采用小型纸箱包装，内置带有果窝的托盘，并且标签和包装按国际惯例执行。（7）支付方式磋商：甲方在乙方的强烈要求下，最终决定采用50%的即期信用证和50%的承兑交单的付款方式，开证行由甲方规定，而议付行必须是华夏银行。甲方保证了风险可控。（8）检验检疫和索赔磋商：在检验方面，甲方要求在乙方的港口采用初检，在中国港口采用复检，并且双方都交换了检验标准要求。在索赔方面，因产品质量问题而致使乙方无法按时交货的，乙方承担全部赔偿；因甲方为提供必要的交货验收条件致使乙方无法按时交货的，甲方赔偿由此造成的损失。其他索赔事宜按合同第十条违约责任来履行。（9）签订协议：在所有磋商完成后，如果甲方没有任何异议，由乙方助理宣读谈判的结果，并呈给对方商量，如果对谈判结果没有任何异议，双方签订协议和合同。（10）谈判结束阶段：双方签约过后，卖方人员为表合作愉快，欢送卖方代表人员，谈判圆满成功。五、实训结果对于这次谈判实训，我们有做的不错的地方，但同时有的地方存在不足。经过余教授的悉心指导，我们得出总结具体如下：（1）我们的优势1.前期准备充分。对于这次实训，我们两个组长都进行了充分的准备工作。关于资料搜集方面，由于所给的谈判资料和信息非常少，很多东西需要我们自己去挖掘。考虑到这是一次国际商务谈判，我们就充分动员组里的学过国际贸易的成员搜索关于6国际贸易的相关条款和惯例的相关资料，让谈判的内容更全面、具体和符合要求。关于服装方面，我们一致要求所有成员男女生都必须是西装，做到服装的高度统一。关于道具方面，我们准备了椰子的制品、合同、检验检疫标准、水果实物图片以及PPT，使得整个谈判活动生动形象，以丰富谈判的内容，促成谈判的达成。2.谈判过程的随机应变。我们之前虽然进行了相关的排练，但是我们在谈判桌上所说的很多话都是临时添加的，这可以充分反应我们的组员在谈判时不拘条条框框，而是根据环境随机应变，已达到真实谈判的目的，培养真实的谈判风格和技巧。3.对所学充分运用。这次商务谈判，让我们对商务谈判的整个流程有了充分的认识和理解，并做到了充分的运用；同时，由于是国际性的商务谈判，我们所有成员也充分了解了一些贸易条款和惯例，把自己以前所学的专业知识重新找回来了，做到了温故而知新。4.团队合作精神。在这次实训中，我们充分发挥了团队的作用，大家分工明确，各司其职，在别人需要的时候鼎力帮助，最终完成所有的安排。这是我们两个组长值得骄傲的地方。（2）我们的不足1.在礼节方面，甲方在一开始迎接的时候不必详细介绍相关人员。2