连锁企业的品类管理(1)

连锁企业的品类管理中国连锁经营协会张智强2003年3月25日成都英美联军和伊拉克较量的是什么？英美：选民和议员（利益集团）的支持和布什和布莱尔并非真正的老板国家的整体力量将领和军人（人民）对萨达姆个人的忠诚应战的技能拿破仑的人才观士兵元帅参谋X勤快懒惰手脚头脑聪明愚笨连锁企业老板需要什么样的人才？好差技能忠诚高低零售企业人才的核心技能是什么？经营商品的能力买、卖零售企业商品经营的特点商品的组合必须把商品作为整体来考虑吸引顾客和创造利润是两件事门店品牌是连锁店的最大资产“选择”的技能是商品经营的核心秘密采购：purchasing商品经营：merchandising前车之鉴第92届NRF年会三分之一的直接内容、二分之一的关联内容是merchandisemanagement美国专家：K-mart经营不好的重要原因就是商品经营技术太差FMI教育与培训部主任：世界范围内的零售业在过去三十年中的最大的进步就是商品经营技术，品类管理是其中最重要的一个方法品类管理：不同的版本消费品供应商IT企业专业咨询公司品类管理对零售企业的影响按核心顾客需求配置品类组合有效压缩品类合理补充部分品类按品类经营商品按品类分析按品类调整按品类奖惩品类的角色和目标有差异有效均衡品类内部商品组合最好的版本：企业自己的结合实际的经济目标主导操作过程充分的知识和技能CCFA品类管理实用框架：三个步骤现状分析差距核定行动方案年度回顾具体工具：零售业务数据分析方法利润毛利费用（成本）净利周转商品存货连锁超市的效益指标利润毛利费用（成本）净利周转商品存货投资决策的依据：回报率总收益总投资ROI（投资回报率）=总收益总资产ROA（资产回报率）=零售企业：毛利与存货周转÷存货周转次数GMROI毛利率（%）==毛利额销售额销售额平均存货÷=毛利额平均存货GMROI：GrossMarginReturnonInventory毛利存货投资回报率ABC分析图示SalesNosalesA5%C65%B10%D20%A70%B20%C10%102030405060708090100品项百分比0100908070605040302010销售额百分比其他ABC分析数据销售金额销售数量毛利额毛利率单位面积销售额单位面积毛利额销售跟踪分析实例第一周第二周存货编码实际与计划对比实际与计划对比商品描述计划实际百分比计划实际百分比1011小号白丝V领2015-25%2010-50%1011中号白丝V领3025-16.63020-331011大号白丝V领2016-202016-201012小号蓝丝V领25264252781012中号蓝丝V领3545293540141012大号蓝丝V领25250253020复合分析按品牌对所有评估事项打分评估事项评估事项重要性品牌A（Pa）品牌B（Pb）品牌C（Pc）品牌D（Pd）（1）（2）（3）（4）（5）（6）供应商名声95948服务86646交货准确性65744商品质量55465毛利机会55445原产地65338潮流款式76638销售历史35555促销支持45347总评分=ΣI*P290298212341复合分析的步骤1.评估项目列表2.分别确定项目的重要性3.按品牌,分项目评定表现得分4.加权求和5.合并各项指标断货率什么是stock-out？这个数字有什么用？分析的依据Likeforlikebench-marking时间周期年月日时段阳历/阴历eventsCCFA品类管理培训零售专家设计实用的目标和工具多国经验的教师队伍中国连锁经营协会职业证书全年一共20期三天课程互动式教学通过项目结合具体岗位工作