54金牌客户经理PK课件

1比亚迪汽车第二届金牌客户经理PK课件汇编2目录PK课题一、如何给客户设定购车标准（3-57）PK课题二、如何打消客户疑虑（58-112）比亚迪汽车深圳昊天林销售服务店（4-16）比亚迪汽车东莞兴隆销售服务店（17-22）比亚迪汽车广东欧亚特销售服务店（23-35）比亚迪汽车上海弘仁销售服务店（36-42）比亚迪汽车衡阳中意销售服务店（42-51）比亚迪汽车广州赛弗销售服务店（52-57）比亚迪汽车成都青山汽贸销售服务店（58-68）比亚迪汽车六盘水钟祥汽贸售服务店（69-74）比亚迪汽车自贡树德销售服务店（75-79）比亚迪汽车四川通安销售服务店（80-93）比亚迪汽车成都青山汽贸销售服务店（94-98）比亚迪汽车河南华达销售服务店（99-104）比亚迪汽车济宁交运销售服务店（105-112）3PK课题一：如何给客户设定购车标准4比亚迪汽车昊天林销售服务店5销售是一门学问，销售是一门学问，《《孙子兵法孙子兵法》》说：说：““胜兵先胜，而后求胜兵先胜，而后求战；败兵先战，而后求胜战；败兵先战，而后求胜””，陈安之说：，陈安之说：““先了解商机及市场先了解商机及市场变化的人立于不败之地！变化的人立于不败之地！””。。而我认为：先了解客户，进而引导客户才能更好地推销产而我认为：先了解客户，进而引导客户才能更好地推销产品。目前，销售产品就是我们的职责，作为品。目前，销售产品就是我们的职责，作为BYDBYD汽车销售团队的汽车销售团队的一员，如何给客户设定购车标准，从而最终促进成交便是每天一员，如何给客户设定购车标准，从而最终促进成交便是每天我们需要面对的问题。我们需要面对的问题。前言61:鹰牌花旗参“送礼认准这只鹰”2:格力调“好空调，格力造”3:新盖中盖“蓝瓶的钙好喝的钙”与其它竟品相比：只有认准这些标准才是好的….目的：为顾客设定一个选购标准，引导消费者的购买行为关于“标准”成功案例7汽车行业其它营销案例1、口碑标准:大众捷达车“经久耐用，皮实”，理性的选择，所以至今还是许多公司业务车首选，驾校教练车首选。2、品牌标准：凯越原型是韩国大宇Nubira，凯越HRV的原型车是大宇的Lacetti，被通用收购后就贴了个通用的标，转身变为通用汽车品牌。8通俗地讲，给客户设定购车标准的目的就是引导客户买车，它的宗旨就是给客户洗脑，在客户脑海里设定一个标准，达到了这个目的，即使客人当时没有下定单，但由于脑海里有了这个标准，到昀后也十有八九会回来，乖乖掏钱。上海通用就是这么做的，所以，凭借着几辆水准很一般的韩国车，在中国卖出了高价格。为何要给客户设定标准9客户是需要被教育的，客户想要的，不一定是需要的；客户需要的，不一定是想要的。在终端为客户设立选车标准，可以引导消费者向先行设立标准者有利的方向发展。同时，终端应用能够快速建立起销售顾问的专业形象。终端应用“标准”的意义10如何给BYD汽车客户设定购车标准11标准一：专业4S店客户经理服务推销产品首先推销的便是人，车品如人品，客户第一时间接触的是我们的客户经理，就是要让客户先认为我们的汽车像我们的客户经理一样专业，值得信任，让客户觉得花了“大”价钱享受的就是专业服务。12全世界昀伟大的汽车销售员乔.吉拉德名片上写着这样一段话：“假如一生当中，你买过一次我的汽车，我就会让你一辈子无法忘记我”所以才铸就了他连续12年平均每天销售6辆车的奇绩，至今无人能破。13标准二：突显比亚迪汽车的高性比优势，给客户设定购车实用才是硬道理的标准分析客户需求后，给客户设定具体的性价比标准。1、价格方面：F3是“6.98万元的全配花冠”。现昀低配的1.6升花冠也要10.88万。超值外形：高品位、高档次；超值空间2600mm轴距，4533/1705/1490；超值配置：四轮碟刹、ABS+EBD、双层双模天窗、高级打孔皮座椅。142、安全方面F3全线配备双安全气囊而且是一体式冲压侧围。优势：电子触发式全尺寸，保护范围广反应速度。安全保障：一体冲压侧围、3H高刚性车身、安全笼结构15标准三:用比亚迪汽车和4S店的实力为客户设定购车标准3年20万的销量、全国近500家4S店的售后服务网点也是别品牌无法相比的。16大家常说，销售过程中我们要学会换位思考，要站在客户角度考虑问题，但我觉得更重要的是：我们要越超客户的想法引导客户去考虑问题，而给客户设定好了购车标准正是这样一种最高境界。我也相信今后我们比亚迪客户经理们会逐渐打破传统的被动销售模式而转为灵活多样的主动顾问式销售模式。总结17比亚迪汽车东莞兴隆销售服务店18一、生活舒适性（针对家庭）二、商务实用性（针对业务）三、动力安全性（针对性价比）客户购车的标准是从以下三个方面进行19垫子：赞美对方或承认对方是合理的（烂熟于胸，张口就来）（缓解客户的怀疑态度，获得认同和理解）制约：说出客户准备说的话（临门一脚）（控制说话趋势，引导客户）主导：标准介绍，引导客户自我接受打岔：有效的把客户话题引导到我方问题（提高回答的层次，将异议引申到较高的层面）强化沟通的四个基本功20一、互惠：答应客户的要求之后表示为难，表示要克服很大的困难才可以实现，这样对方就会有歉疚的感觉，因为所有人都知道受恩不报是耻辱的事情，是被传统文化唾弃的，所以，给予恩惠一定要强调为难，并多次提到，或者暗示。二、交换：任何时候，要牢记客户来展厅一定是有求于我们的，他想知道车辆的信息，他想知道价格，他想知道安全，技术，载重量等等。只要有他想知道的，那么我们就可以交换回来我们想知道的信息。三、信息：如果按照计划的目的都被客户拒绝了，那么还可以以获得信息为目的，比如客户最近还看了什么车型，客户最近是否找到了自己想要的信息。寻找信息本身就可以是一个目的。三个主要的沟通原则211、问：“您买车是家庭用还是商务用呢？”如果客户不回答怎么办？（其实我这么问也没有别的意思，因为看一个车主要是从三个方面来了解的，我只是想给您参谋参谋，看您是属于哪一类型的，以便于为您提供更好的服务……）2、问：“您最看重车子的哪个方面？”如果客户回答是发动机，那你接下来该怎么回答？（XX先生，您真是有眼光，一看就知道您是内行人，您提到的发动机是购车必看的三个方面中的一个动力安全性……）※在收集客户的信息当中，铺垫是相当重要的，在确定客户的购买标准里也是经常用到的。案例分析22三个标准A:生活舒适性1、经济:使用成本、维修成本2、空间:乘坐空间、储物空间、后备空间3、内饰:仪表台、座椅、内部装饰B:商务实用性1、空间:乘坐空间、载货空间2、豪华气派:外观大气、车身颜色、车内装饰3、操纵功能:转向系统、波箱、发动机C:动力安全性1、动力性能:发动机、波箱、底盘2、安全功能:主动安全：刹车系统、ABS、EBD;被动安全：安全气囊、安全带、车身23比亚迪汽车东广东欧亚特销售服务店24前言所谓的销售就是推“己”及“人”;要给客户设定购车的标准,在某种意义上来说就是充分围绕不同客户的不同需求进行探询,赢得客户充分的信任,可以让我们正确迅速地应对客户,缩短交易的时间,引导客户以自己设定的购标准让客户完全接受我们的产品．25接近客户1、目标：给客户一个好的印象。初次见面的客户除了对销售人员觉得有陌生感之外,同时还有警戒心，礼貌和良好的第一印象，可以缓解这份警戒心，并建立今后互相信赖的人际关系.只要能让客户拥有好的印象，第一步就算成功了一半。26塑造良好印象的六元素活泼有朝气的问候爽朗的笑容端正的仪表敏捷利落的动作合适的措辞专业的形象27确认的项目姓名电话地址职业职位考虑买的车种和理由目前使用车种年份车辆的使用者决策者顾客的爱好兴趣以及家庭的成员28探询需求目的:发掘客户的车辆需求以及疑虑，以最有效的方法进行销售；让客户了解销售员推荐的车辆是性价比最高的一款车。29商谈的步骤事前的准备整理商品特性与顾客利益探询需求(需求明确化)例如:太太要开的车认同需求例如:女性开车越来越多满足需求例如:F3既好开,外型好看且安全30商品特性与客户利益商品特性不宜直接切入顾客的需求顾客利益功能优点说明将特性转换为优点来作说明31探询客户需求，知己知彼,百战不殆什么是需求?对车的期望值如何做到知己知彼?“试着去穿别人的鞋子”!客户有些什么需求?安全豪华舒适体面省油……接下来该如何百战不殆?专业的汽车知识+探询需求的技巧123432即使询问了需求,有时候需求本身不易定义例如:”安全”也可以分为---1.将车祸防范于未然的”主动安全”2一旦发生事故,将伤亡降低到最小程度的”被动安全”因应1的需求---ABS+EBD四轮碟刹因应2的需求---安全气囊三段式可溃缩助力转向……需求明确化33开放式询问法请问这台车是什么人要使用?封闭式询问法这台车是不是您要用的?二选一方式是您还是您夫人要用车?观察法用服装,随行同伴观察推论.探询需求的方法34我的需求…还是选择驾驭型好点认同其需求…是的,驾驭型是性价比最高的一款车351.亲切诚恳２．热心耐心３．谦虚不夸张４．言语活泼生动５．随时表现专业为满足客户需求，业务代表的基本态度36比亚迪汽车上海弘仁销售服务店37A，什么叫购车标准？用客户可以接受的方式给他画一个圈，买车一定要买这样的车。圈的内容包括产品的USP、好业务员的标准、售后服务。B，为什么要设定购车标准？因为想让客户买我车。两个前提问题38一般客户从对一种产品从无需求到购买会经过几个过程，需求—有购买意识—有需求—设定购买标准—购买。有无需求是决定是否有必要进行设定标准的最重要的因素案例：同事小王刚刚进公司一个月，对工作积极认真，有天一位先生急冲冲的进来，小王一看很高兴，上前问道：先生你好，请问是来看我们的比亚迪汽车的吗，这边请，我来帮你介绍下我们新车F6，很不错的，性价比很高的，那位先生急的满头大汗问：不好意思请问能不能借下洗手间，我很急。惹的同事们哈哈大笑。所以给客户设定标准一定要把握好最佳时机。什么情况下给客户设定标准最合适？39客户的职业是什么？客户的预算是多少？客户预计购车的时间？客户购车的用途？客户是否是决策者？客户还去哪家车行看过车？客户对车了解了吗？客户现在开的什么车？客户的爱好是什么？客户以什么为骄傲？客户最在意什么？客户用车最苦恼的是什么？了解客户的需求40挖掘出客户的潜在需求1，家人以后是否也会学车？（推荐更多种颜色）2，买车后会不会经常出去玩？（如果是我们车子的底盘很高适合去郊游）3，家住哪儿里？（看他是否离维修站很近）411、客户买车注重安全性，告之我们的车有ABS＋EBD，双安全气囊，等等，符合您的要求。2、注重外观，我们的车有花冠经典外型，全球有4000万客户用这个外型，开出去多有面子；3、注重价格，我们的车子是性价比之王，在相同配置的车子中没有比我们的车更便宜的车。产品和客户需求匹配42比亚迪汽车衡阳中意销售服务店43前言一个意向客户的进店，来自BYD全体员工的共同努力。给客户设定一个十分符合他的购车标准则是关键的一部分，作为一个客户经理有以下几个方面的考虑与注意.44购车标杆的六项内容1、周围朋友的影响，品牌的口碑这一点其实是最最关键也是最最重要的2、油耗对于现在日益上升的油价在选购家庭经济轿车的家庭来说也是重中之重3、产品的美观度和也是客户选择车型的一个标准!4、宽敞的室内空间5、安全性能6、性价比45标杆一：口碑BYD售后服务口碑这一点其实是最最关键最最重要的一点.我说它有千万个好,在销售中的作用比例为0-30%。而他朋友的一句话则有50%的作用,现在同价位车型的选择太多,例如比亚迪F3汽车来说，准备购F3的朋友档次大多相同。有的可能已经买了BYD用了两年了。我们一直在用真诚的服务感染着客户，所以在这个炎热的六七八月同样收获不少的客户，那些都是保有客户介绍的。比如说奇瑞，海马和吉利的汽车在这一点上即衡阳他没有他的售后服务站，就得不到那么到位的服务，只要他有那么一点点的在乎售后服务，这就将成为了我们的优势，也是客户准备购车的标准。46标杆二：油耗对于现在日益上升的油价在选购家庭经济轿车的家庭来说可谓重中之重。广本，丰田，日产等厂商纷纷大打节油的旗号，