2.缘故客户的约访与面谈11.24

缘故客户的约访与面谈2目录一．寿险营销生涯从缘故开始二．缘故销售的心理特征分析三．缘故客户约访与面谈流程3我们的职责——让身边的每一个人在风险来临时都能做好万全的准备让爱我的人和我爱的人都能拥有足够的保障人人需要保险，缘故也不例外4数据统计显示——新进业务员80%的业务来自于缘故市场工作5年以上的业务员20%的业务来自于缘故市场5缘故客户与其他客户的区别项目缘故客户其他客户信息收集易难信任度高低见面易难成交易难销售成本低高6寿险营销生涯从缘故开始7一．寿险营销生涯从缘故开始二．缘故销售的心理特征分析三．缘故客户约访与面谈流程目录8思考——如果现在给优选的20位缘故客户打电话，告诉他们你从事保险工作了，他们会有什么反应?9缘故客户的两种常见反应保险行业前景不错我看你挺适合的保险挺赚钱的保险挺锻炼人的哪天给我讲讲支持你怎么去做保险了我已买过了(或单位有保险)你们一做保险就先找亲朋好友暂不考虑，要买的话我会找你过来玩啊，但别和我谈保险不支持10最好的结果：20人都支持最坏的结果：20人都不支持实际经验中，不支持的人通常会多于支持的人11缘故客户要么成为你的贵人，要么就成为伤害你最深的人！12缘故客户反对的表象与实质不认同保险不支持你从事保险销售表象实质对保险不了解对你关心13所有的“伤害”都源于——对保险的误解对你的关心和爱护14顾虑太多期待太高缘故客户约访与面谈2大误区15误区1：顾虑太多迟迟不敢切入保险话题怕讲不好怕被拒绝、受打击怕求人、欠人情怕赚朋友的钱怕被问专业知识……16误区2：期待太高高估了自己的面子一腔热情，急于用“招”不善于倾听和引导急于说服对方……17面子＝需求？不要高估自己的面子，更不要低估客户的保险需求18缘故客户也需要专业化经营缘故陌生化19目录一．寿险营销生涯从缘故开始二．缘故销售的心理特征分析三．缘故客户约访与面谈流程20专业的约访与面谈让客户消除疑虑，认同自己的选择引导客户建立对保险的正确认知发现并强化缘故客户的保险需求21目的：约定近日见面的时间和地点原则：不在电话中谈保险1.约访提示：有些客户不需约访，直接见面22业务员：***，你好！我是艾太平，接电话方便吗？好久没见面了，咱们见个面聊聊吧。你看是明天下午有空还是晚上有空？……那就明天下午2点我们在***见面。示范1：不知道自己做保险23示范2：知道自己做保险业务员：***，你好！我是艾太平，接电话方便吗？客户：听说你去做保险了？业务员：是啊，正好我还想听听你的意见呢，见面谈吧，你看明天下午有空还是晚上有空？……那就明天下午2点我们在***见面。24学员演练25资料准备面谈前准备个人准备《聚焦太平》《无忧人生健康新主张》建议书范本笔、纸、投保资料……衣着得体销售逻辑熟练自信、从容……262.面谈判断缘故客户对保险的认知程度三讲……有异议没有异议消除客户疑虑，导入“三讲”寒暄切入异议处理27(1)寒暄：找最常说的话题闲聊(2)切入：明确告诉对方自己做保险了例：……我换工作了，到太平人寿做保险了。（倾听缘故客户回答）28直接拒绝、不留情面婉转式拒绝关怀式拒绝缘故客户的异议种类——(3)异议处理：29异议处理=异议处理公式——认同+反问+引导30认同≠认输、认错认同的是客户的反应，而不是客户表达的观点31为什么要认同——缘故客户也拥有消费者的基本权力(拒绝、疑问……)缘故客户的异议是出于对你的关心和爱护尊重客户，营造良好的面谈氛围32转换话题，引导缘故客户对问题本质的思考反问的作用——33无论缘故客户提出了什么异议，都要向“对保险多一些了解”的方向引导引导的要点——34营造轻松的面谈氛围，顺利导入“三讲”运用异议处理公式——35认同：是啊，我以前也没想过会去做保险。反问：不过，保险也没什么不好啊，你说呢？引导：听你这么说，我感觉你对保险好像不是很了解嘛，你或许想知道我为什么选择做保险。今天正好有机会，我们就好好聊一聊，你对保险多一些了解也没什么坏处。(进入“三讲”)示例1：你怎么去做保险了36示例2：保险是骗人的认同：是啊，我以前也有过这样的想法。反问：不过参加培训以后，我改变了以前的想法，我们可以想一下，有什么东西可以在全世界连续骗300年呢？有什么东西可以骗全世界最有经济头脑和最有政治头脑的人也认可呢？有什么东西可以骗国务院发文去促进它发展呢？引导：你现在和我当初的想法一样，看来你对保险好像不是很了解，今天正好有机会，我们就好好聊一聊，你对保险多一些了解也没什么坏处。(进入“三讲”)37示例3：我买过了认同：你真的很有保险意识。反问：那你当时是什么原因买保险的呢？引导：其实，不管我们过去是什么原因买过保险，都可以在未来发挥作用。今天正好有机会，我们就好好聊一聊，你对保险多一些了解也没什么坏处。(进入“三讲”)38演练内容场景1：你怎么去做保险了场景2：保险是骗人的场景3：我买过了演练要求自然地从家常话切入到保险话题熟练运用异议处理公式一对一角色演练39让缘故客户成为我们寿险事业的贵人40知、信、行合一谢谢!