内蒙写字楼营销推广方案

内蒙古TF广场写字楼营销推广方案一、前言目前形式上看，项目的写字楼销售进入僵持化，没有良好的销售渠道及销售方向，而且现场的来人来电稀少；项目的楼层方面也出现了抗性，项目的形象包装、业态的包装及投资的保障性没有，造成了项目在消费者心中达不到投资的理想形态。因此，从目前的形式上看，要进一步的达成销售目标，就必须从新包装项目的形象、业态、地段的优越性并投资者的保障性的形成，建立客户对项目的可发展形象，树立消费者信心；建立有效的客户渠道，寻求有效的客户群体，来促进项目销售。二、销售目标：1、完成写字楼2#A座-B座的余量销售2、在广泛的圈层中提升项目的投资价值及知名度。三、项目价值分析及提炼1、项目价值分析◇项目所处区位较好,属于规划高次级行政商务CBD——中心新都市;◇项目所属区域整体形象较差,整体商务气氛不够浓厚,决定了其售价及租金将比传统CBD如钢铁大街、稀土高新区等地区要低；◇项目配套设施品质卓越，档次较高；比目前市面上的写字楼要先进，时尚；◇周边公园绿地环境的品牌价值。2、项目价值提炼◇高层次◇高品质◇高性价比◇高回报率◇高成长空间四、客户群定位：从对写字楼客源的分析来看：1、本项目难以引起大型基金的关注，但可以与中小基金形成联动，以其为营销工具，炒作项目，增强买家信心。2、本项目所处区域形象较差，项目初期知名度不高，需要引进集团客户来提升本项目形象，起到聚客能力，是项目主要的营销方向；3、散户和投资客户有利于打开市场，实现项目的最大价值；目标客户定位：1、核心客户：集团客户（增加项目知名度和美誉度）2、辅组客户：散户、投资客户（实现目标价值）3、争取客户：中小基金（作为营销手段）（一）核心客户——集团客户所占比例：约25％企业属性：以国内民营企业为主，其次为国有大型企业需求特征：1、注重物业产品内在品质2、处于市中心（内环），交通便捷、配套齐全3、提供良好的商务服务4、品牌物业管理5、大面积的办公空间6、追求物业形象和售价之间的均好性需求面积：800～1500平方米总价范围：400～750万（二）辅助客户——自用散户所占比例：约50％企业属性：项目周边熟悉本区域的现代服务型企业多为目前入驻于钢铁大街、稀土高薪区沿线的办公物业，需要升级办公空间的型企业，他们主要服务于CBD，完成了一定的资本和客户积累，需要提升企业形象。需求特征：1、注重物业外在形象2、处于市中心（内环），交通便捷、配套齐全3、较高的实用率4、现代办公配套5、多在项目处于准现房后购买需求面积：150～300平方米总价范围：75～150万（三）辅助客户——投资客户所占比例：约25％客户来源：呼、包、鄂三市及北京、山西等周边临近城市需求特征：1、注重所处区域的升值潜力和产品的抗跌性2、有较高的、稳定投资回报率3、良好的经营管理4、注重开发商品牌和信誉5、一般会在期房阶段购买需求面积：100～300平方米总价范围：50～150万（四）争取客户——中小基金本项目影响投资基金投资不利因素1、区域整体形象差，未来发展具有很大的不确定性。2、未来经营不明确，客源类型和管理方式不明确。另一方面,投资基金对本项目来说同样具有一些不利因素：1、投资决策期长，判断因素较多，会错失市场机会。2、报价低、影响项目收益。因此，对于中小企业来说，可以成为本项目的一个有效营销手段，用以炒作项目的投资价值、提升形象。是否与企业合作，要综合考量市场发展和客户储备情况。五、吸纳目标客户的通路1、核心客户——集团客户主要通过：圈层关系渠道获得寻客方向：1）通过现有的资源，联系各个集团领导及企事业单位的领导人员2）建立公关组，寻找各个集团公司及企事业单位负责人的联系方式，组建人际网络；3）在有效资源整合完整的情况下，可以通过沙龙活动来对项目进行销售；2、辅助客户——自用散户主要通过：媒体广告及行销而来寻客方向：1）通过网络推广，组建团购信息，收集客户2）通过市面广告吸引客户来现场3）通过行销团队的全城布展，及大范围的海报派发4）通过公关组的桩脚发展，从桩脚中获取更过的客户资源5）通过行销组的小型推广活动，来收集各个层面的客户资源3、辅助客户——投资客户主要通过：圈层媒体广告及行销而来寻客方向：1）通过网络推广，组建团购信息，收集客户2）通过市面广告吸引客户来现场3）通过行销团队的全城布展，及大范围的海报派发4）通过公关组的桩脚发展，从桩脚中获取更过的客户资源5）通过行销组的小型推广活动，来收集各个层面的客户资源4、争取客户——中小企业主要通过：行销及圈层网络寻客方向：1）通过行销组根据指定场所派发海报及定点设点来收集客户；2）通过对指定的办公场所进行拜访及公关组对企事业单位的拜访所收集的客户；3）通过行销组及公关组的深入发展桩脚，来达到有效的客户收集资源；4）通过圈层关系的来发展中小型企业的负责人的形式，收集各层面的客户资源5）通过二手房中介公司合作，来拓展有效的客户资源范围。目前内蒙古的客户资源渠道：1、内蒙古各个商会会员；2、各个政府部门能利用的关系人员；3、企事业单位负责人；4、内蒙高档会所会员；5、保险公司、4S店、基金投资户等的客户群体；6、行销过的公司负责人及为行销过的中小企业单位；7、周边旗县的产业单位；8、目前已认购的客户及未认购的客户；六、营销策略：总体营销策略：1、以改变区域形象，提高项目知名度为主要营销方向，重点解决“高端产品品质与低档区域形象”之间的矛盾，树立购买者信心；2、以集团客户为突破方向，提升项目知名度和美誉度，通过散户购买来获取项目价值最大化；3、全面性扩大销售渠道，启动一切有利的销售资源，深层挖掘客户。可实施策略建议:1、前期预热市场，以政府口吻炒作板块价值，提升区域形象；2、以业内专家对甲级5A写字楼评判标准为题，来并修正市场对甲级5A的不良认识，为后期项目产品品质体现做铺垫；3、与基金形成联动，靠基金炒作来引起市场关注，增强投资者信心；4、强化现场包装，尤其是售楼处和样板房的建设，弱化周边环境的劣势，在项目外立面暂时不能体现的情况下，以其体现项目品质；5、以现有的客户通路来储备客户资源；6、前期去化目标以集团购买（整层客户）为主，推盘在高层；散户购买控制在低层。各销售阶段营销策略建议第一阶段：项目导入期主要任务：提升区域形象、点对点直销导入集团客户+散客前期积累工程节点：结构封顶前销售策略：1、主动出击确定大客户名单，通过小组公关形式寻找大型客户进行整售谈2、此阶段可能会引起投资者关注，应确定初步推盘策略，统一制定吸引投资者客户的宣传口径（如是否代租）。推广策略：对项目进行预热，引起社会关注，为后期宣传及销售做铺垫。以新闻炒作为主要宣传方式，以特定专业媒体为工具，为求新闻真实性，建议借政府、专家口吻。第二阶段：开盘期、强销期（售楼部建立完成）主要任务：宣传产品品质、大客户引进带动全面散客跟进工程节点：项目主体结构封顶，外立面部分呈现，以准现房姿态推向市场。销售策略：1、以“泛营销”策略，拓展客户渠道；2、以较强的现场执行力，提高散户成交率；3、预留部分高层单位，继续拓展集团客户；推广策略：1、强化现场包装，体现产品品质高度；2、开盘期，在新闻炒作的基础上进一步增加了硬性广告，加大广告发布频率；3、强销期，以硬性广告为主，针对主要卖点做纯销售式广告，同时发挥软性文章的理性诉求配合宣传。4、建议依然以特点专业媒体为主要宣传工具，避免大众化。第三阶段：持续期、收尾期主要任务：散售为主，租赁为辅。工程节点：项目内外装基本完成，进入现房入住阶段。销售策略：1、销售价格做较大提升；2、采用促销手段；3、注重物业管理、办公环境营造等软件建设，代投资客户实现租金回报；推广策略：1、持续期，以成交客户的证言式广告，以维持消费者的记忆度，增强买家和潜在消费者的信心。2、收尾期采用脉冲式发布策略，减少发布频率，但维持较长的发布时间现阶段另一个建议性销售策略——“城市全民销售活动”原因：目前销售销售处于僵持阶段，我们获得的客户资源渠道有限，大部分的广告效益都不是很理想。建议：为了解决以上问题，我们可制造一个“城市全民销售活动”，启动内蒙古所有愿意销售的销售人员，以高提成制进行返利，达到销售目的。适量营造媒体的良性反应，通过软文对项目的情况进行讨论，吸引大众的关注来让更多的人了解TF广场。优势：1、解决了缺乏客户量的问题；2、大规模的扩大了我们的销售面；3、减少了广告的成本开支；4、使项目的形象建立，提升项目的知名度；5、可以达到急功进利的效果；实施方案：建立呼包鄂三市及周边旗县的销售联动网络；1、大层面销售布点：分别在呼市、内蒙、鄂市建立营销中心2、小层面销售布点：分别以呼包鄂三市为中心，在每个城市周边旗县建立营销分点；3、在网络上建立营销渠道，面向全国；启动“全民销售模式”，特别是具有投资性的城市内发布信息；例如：浙江地带，山西地带、上海地带、北京地带等城市；4、通过每个营销中心，发出“全民销售”的信息，广大招纳人民做兼职销售。推广策略：1、主要的宣传渠道是以口吻传播，利用全民推销的形式制造全民广告；2、媒体的广告及户外广告注意以建立项目的高端品质及形象为住；来提升客户对项目的认可度及美誉度；3、建立新闻媒体的软文广告，让所有人都时刻关注项目的动态，在人们心中留下深刻的印象，达到天福所在中心所向的效果；推广主题：——最具升值潜力写字楼——草原之心●商业之星●品质之新房源抄底●机会抄底所需硬件配合：1、物业的包装2、业态的招商3、租售部的成立4、写字楼样板间效果图的制作5、商业部分的效果图制作七、价格策略目前价格：从项目开始市场卖开始到现在价格的浮动一直没有变化，依然以5500元/㎡的均价面试；策略建议：提升项目的价格，以5888的价格面世；再以底折扣的方式，来刺激客户的购房欲望；提价优势：1、从价格上突显项目在往上涨价的趋势，使观望者一个强力的逼迫；由以往经验，大多数人的购房心里都是买涨不买跌；2、而且对已购买客户有个投资性的保障，让其对项目奠定信心，并有效的促进老带新的可能；3、使项目的价值提升上来，再从新包装项目的高品质来提高项目的高端性。